Definicje sprzedaży: kompletny przewodnik od A do Z

Obraz przez Unsplash.

Jeśli jesteś nowym właścicielem małej firmy, niekoniecznie musisz mieć doświadczenie w sprzedaży.

W końcu wszedłeś do biznesu, ponieważ masz umiejętności lub produkt, o których wiesz, że ktoś ich potrzebuje – ale być może nie wziąłeś pod uwagę faktu, że być może będziesz musiał przekonać ich, że ich potrzebują.

Te definicje sprzedaży pomogą Ci czuć się pewniej w sprzedaży dla Twojej nowej małej firmy, więc czytaj dalej.

Jak wielu freelancerów, przedsiębiorców i nowych właścicieli małych firm, nie wywodziłem się ze sprzedaży. Jednak nawet jako niezależny pisarz i specjalista ds. content marketingu, sprzedaż wciąż wchodzi w grę. Jasne, mogę wiedzieć, że zoptymalizowana kopia witryny jest ważna — ale co, jeśli mój potencjalny klient uzna, że ​​nie jest to konieczne?

Zgadza się — czas zostać sprzedawcą.

Tak więc znajomość kilku kluczowych definicji sprzedaży może nieco ułatwić proces uczenia się, jak zostać własnym sprzedawcą. Ponadto koniecznie sprawdź moje inne ostatnie artykuły na ten temat:

• Jak zapewnić atrakcyjną ofertę sprzedaży
• Jak zamknąć sprzedaż?
• 11 najlepszych technik sprzedaży
• Jak napisać uzupełniający e-mail, na który klienci odpowiedzą?

Obraz przez Unsplash.

Definicje sprzedaży A t0 Z

ABC: Nieco przestarzałe, w kontekście sprzedaży „ABC” oznacza „zawsze zamykaj”, odnosząc się do idei, że wszystko, co robisz, powinno być częścią procesu, który prowadzi do pomyślnego zamknięcia sprzedaży. Mało tego, pomysł zakłada, że ​​liczy się tylko samo zamknięcie sprzedaży.

Zamiast tego typu myślenia, nowoczesne techniki sprzedaży opierają się bardziej na budowaniu relacji niż na nachalnej próbie sprzedaży; przeformułowanie „zawsze bądź łącz się” jest być może lepszym sposobem myślenia o tym.

Proces przyjęcia: inaczej znany jako proces zakupu, odnosi się do etapów, przez które przechodzi potencjalny klient — od usłyszenia o Twoim produkcie lub usłudze, poprzez zapytanie, aż do potencjalnego zostania klientem.

Średni dolar na sprzedaż: po prostu łączna kwota sprzedaży podzielona przez liczbę sprzedaży. Proste, prawda? Jest to jednak pomocna miara, na którą warto zwrócić uwagę, ponieważ jest to jedna z tych, w których należy stale dążyć do wyższych poziomów.

Zły potencjalny klient: potencjalny klient, który z tego czy innego powodu prawdopodobnie nie zostanie przekształcony w klienta. Być może są bardziej zainteresowani przeglądaniem lub testowaniem wód i nie mają zamiaru zostać klientem; lub co gorsza, być może wiesz o nich wystarczająco dużo, aby stwierdzić, że ich biznes będzie sprawiał więcej kłopotów niż jest wart (ponieważ słyszałeś wiatr, że jest kiepskim klientem do współpracy lub coś podobnego). Tak czy inaczej, najlepiej wcześnie zidentyfikować „złe” leady, aby nie poświęcać im zbyt wiele czasu.

BANT: Pierwotnie opracowany przez IBM, formuła BANT oznacza „budżet, autorytet, potrzeby i oś czasu”. Zasadniczo jest to sposób, w jaki sprzedawca może określić, czy jego potencjalny klient ma możliwość zostania klientem.

Aby to ustalić, zadaj sobie następujące pytania dotyczące potencjalnego klienta lub klienta:

• Czy mają budżet na zakup?
• Czy w swoim dziale/organizacji jest osobą uprawnioną do podejmowania decyzji zakupowych?
• Czy naprawdę potrzebują Twojego produktu lub usługi?
• Jaki jest harmonogram wdrożenia?

Korzyści: Jeśli chodzi o definicje sprzedaży, „korzyści” to to, co potencjalny klient lub klient może zyskać dzięki korzystaniu z Twojego produktu lub usługi. Zauważ, że różnią się one od „funkcji”; na przykład cechą izolowanego kubka do kawy może być jego izolacja o podwójnych ściankach, ale korzyścią jest to, że klient będzie w stanie utrzymać ciepłą kawę przez cały czas dojazdu do pracy.

Dół lejka: Twój lejek sprzedaży to proces, w którym potencjalni klienci lub klienci stają się rzeczywistymi klientami lub klientami.

Etap „dolny lejka” ilustruje etap najbliższy potencjalnemu klientowi, który podejmuje decyzję o zakupie, a Ty stajesz się klientem. W tym momencie Twoim obowiązkiem jest skuteczne zamknięcie sprzedaży.

Zachowanie kupujących: Zrozumienie pragnień, potrzeb, celów i ogólnych wzorców zachowań kupujących. Przeprowadzanie wielu badań rynkowych i tworzenie osobowości kupującego lub użytkownika pomoże ci na początku wyczuć zachowania kupujących; gdy już zapłacisz klientom, zanotuj proces, przez który przeszedłeś, zanim zmienisz ich z potencjalnych na klientów, i zacznij budować swoje zrozumienie zachowań kupujących na podstawie prawdziwych klientów, a nie tylko hipotetycznych domysłów.

Persona kupującego: Jak wspomniano powyżej, persona kupującego reprezentuje Twoją artykulację klientów lub bazy klientów — ich potrzeby, zainteresowania, cele, a nawet cechy osobiste, takie jak płeć, lokalizacja, hobby, wiek i tak dalej. Udoskonal swoją osobowość na bieżąco; możesz zdać sobie sprawę, że niektóre rzeczy, które początkowo myślałeś o swoich kupujących, są inne niż oczekiwałeś, a być może Twój produkt lub usługa faktycznie służy zupełnie innym docelowym odbiorcom, niż sobie wyobrażałeś.

Kryteria zakupu: Zasadniczo lista rzeczy, które potencjalny klient musi wiedzieć, zanim podejmie decyzję o zakupie. Może to być wszystko, od ceny, przez czas, jaki zajmie projekt, po recenzje, jasne wyjaśnienie, dlaczego potrzebują Twojego produktu lub usługi i tak dalej.

Obraz przez Unsplash.

Rozmowa telefoniczna (rozmowa sprzedażowa): Niektóre definicje dotyczące sprzedaży wydają się tak oczywiste, że ich uwzględnienie jest prawie niepotrzebne — ale „rozmowa telefoniczna” jest dokładnie tym, na co wygląda — dzwoniąc do potencjalnego klienta lub klienta, aby porozmawiać o pomyśle wypróbowania produktu lub usługa. Dostarczasz swoją ofertę sprzedaży i miejmy nadzieję, że zamykasz sprzedaż. Biorąc to pod uwagę, rozmowa w sprawie sprzedaży odbywa się nie tylko przez telefon — możesz pojawić się osobiście i poprosić o rozmowę z potencjalnym potencjalnym klientem. Jednak w dzisiejszych czasach często preferowane jest rozpoczynanie od lżejszego kontaktu (tj. przez telefon lub e-mail).

Wskaźnik zamknięcia: liczba zawartych transakcji (a więc produkty sprzedane pomyślnie, nowe projekty zlecone itd.) w porównaniu z liczbą podanych przez Ciebie ofert sprzedaży. Oczywiście im wyższy procent, tym lepiej.

Zimna rozmowa: jeśli wpadniesz nieoczekiwanie, aby porozmawiać z nowym potencjalnym klientem lub zadzwonisz do niego, gdy się nie spodziewasz, dzwonisz do niego „na zimno”. Zimne dzwonienie to trudne zadanie; nie tylko zbliżasz się do kogoś, kto może nie mieć wcześniejszej wiedzy o Tobie, Twoim produkcie lub usłudze, ale także zaskakujesz swojego potencjalnego klienta. Wysłanie wstępnego e-maila może być dobrym sposobem na rozgrzanie zimnej rozmowy.

Konwersja: Przekształcenie potencjalnego klienta lub klienta w rzeczywistego, płacącego klienta lub klienta. „Konwersja” jest często używana w kontekście tego, czy potencjalny klient został „przekonwertowany” i podpisany w linii przerywanej, że tak powiem.

Ścieżka konwersji: Ścieżka, którą Twój potencjalny klient lub klient przechodzi od potencjalnego do rzeczywistego klienta. Podobne do zachowań kupujących, ale podczas gdy zachowanie kupujących jest bardziej ogólnym zrozumieniem tego, w jaki sposób potencjalni klienci dowiadują się o Twoim produkcie lub usłudze i wchodzą z nimi w interakcję przed zakupem, ścieżka konwersji jest bardziej szczegółowa i obejmuje przyjrzenie się rzeczywistej trajektorii — na przykład gdzie trafili na Twoją witrynę, jak Cię znaleźli, jakie linki kliknęli przed zakupem i tak dalej.

Współczynnik konwersji: liczba potencjalnych klientów, którzy podejmują pożądane działanie — najprawdopodobniej kupują Twój produkt lub usługę. Obliczanie stawki zależy dokładnie od tego, co mierzysz; na przykład, jeśli patrzysz na sprzedaż za pośrednictwem swojej witryny e-commerce, możesz mierzyć współczynnik konwersji na podstawie liczby osób wchodzących na Twoją witrynę w ciągu miesiąca w porównaniu z liczbą osób, które dokonały zakupu.

Sprzedaż krzyżowa: prawdopodobnie oferujesz więcej niż jeden rodzaj produktu lub usługi — a sprzedaż krzyżowa obejmuje oferowanie potencjalnym klientom komplementarnych produktów lub usług, oprócz tego, co przyciągnęło ich do Ciebie w pierwszej kolejności. Może to wyglądać jak grafik, któremu zlecono zaprojektowanie logo, oferując również swoje usługi na przykład w zakresie tworzenia spersonalizowanych wizytówek.

CAC: CAC oznacza „koszt pozyskania klienta” lub kwotę, jaką kosztuje zamknięcie sprzedaży i pozyskanie klienta. Nawet jeśli sfinalizujesz sprzedaż, jeśli wydałeś niebotyczną sumę pieniędzy, aby faktycznie zdobyć tego klienta, Twój CAC jest zbyt wysoki. Duże wydatki marketingowe, które przynoszą bardzo mały biznes, drogie stoisko targowe, które przyciąga tylko kilku klientów — to niektóre sytuacje, które mogą skutkować niepożądanie wysokim kosztem pozyskania klienta.

CRM: Jeśli masz wielu klientów, prawdopodobnie potrzebujesz sposobu, aby śledzić ich wszystkich i upewnić się, że są zadowoleni. CRM, czyli zarządzanie relacjami z klientami, jest prawie zawsze mówione jednym tchem jako „oprogramowanie” – a jest więcej opcji oprogramowania CRM, niż można się na nie wymachiwać (i to kolejny artykuł).

Rezygnacja: klienci, którzy „odchodzą” to ci, którzy przestają kupować lub korzystać z Twojego produktu lub usługi w określonym czasie. Tak więc, jeśli prowadzisz firmę opartą na subskrypcji, prawdopodobnie będziesz się zastanawiać, ilu klientów odchodzi w ciągu miesiąca, trzech miesięcy, roku i tak dalej. Idea rezygnacji jest bardziej odpowiednia dla SaaS lub innych firm opartych na subskrypcji (jednorazowe zakupy tak naprawdę nie podlegają pomiarowi za pomocą tego wskaźnika), ale mimo to jest to ważna definicja sprzedaży.

Obraz przez Unsplash.

Lead: Twoi potencjalni klienci, potencjalni klienci, potencjalni klienci — to w zasadzie to samo. Są to osoby, które są potencjalnie zainteresowane Twoim produktem lub usługą na podstawie dopasowania do Twojej osoby kupującego lub zainteresowania, które wyrazili w bardziej namacalny sposób (np. zapisując się do newslettera).

LTV: LTV, czyli wartość życiowa, to ile możesz zarobić na każdym kliencie lub kliencie w trakcie ich współpracy z Tobą. Pomyśl o tym: Klient A może zlecić Twoje usługi przy większym projekcie, ale możesz powiedzieć, że prawdopodobnie będzie klientem jednorazowym. W tym samym czasie zwraca się do Ciebie Klient B, który prosi o mniejszą pracę, która może nawiązać długoterminową relację. Wiesz, że potencjalny LTV klienta B jest wyższy, więc potencjalnie rozsądnie jest wybrać go zamiast klienta A.

Środek lejka: środek lejka to, jak można się spodziewać, etap lejka sprzedaży między górą a dołem lejka. Jeśli szczyt lejka to sposób, w jaki klienci są po raz pierwszy wprowadzani do lejka sprzedaży, a dół lejka to punkt tuż przed zakupem, treść środka lejka ma za zadanie skutecznie popychać klientów do przodu i prowadzić ich na sam dół lejka sprzedaży.

Bolesny punkt: jaki problem rozwiązuje Twój produkt lub usługa dla Twoich klientów lub klientów? To jest ich „bolesny punkt”, a fakt, że możesz go rozwiązać, będzie prawdopodobnie jedną z twoich głównych propozycji sprzedaży. Punkt bólu to nie tylko coś „bolesnego” w dosłownym sensie; korzystając z wcześniejszego przykładu izolowanych kubków do kawy, problemem, którego doświadczają klienci, jest niemożność utrzymania wystarczająco długiej kawy w cieple. Jeśli twoja izolowana filiżanka z podwójnymi ściankami może skutecznie dłużej utrzymywać temperaturę kawy, rozwiązałeś ten problem.

Oświadczenie pozycjonujące: Jak przedstawiasz to, co robisz lub oferujesz na przyjęciu lub w kontekście prezentacji w windzie? Prawdopodobnie brzmi to mniej więcej tak: „Robię [Twój produkt lub usługę], aby pomóc [Twojemu klientowi docelowemu] rozwiązać [ich problem]”. To jest zasadniczo twoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania; jest to zwięzłe podsumowanie tego, jak działa Twoja firma i jak Twoja firma rozwiązuje problem klienta. Rozmowy sprzedażowe często rozpoczynają się oświadczeniem pozycjonującym, jako sposób na jasne przekazanie tego, co robisz i wartości, jaką możesz wnieść do potencjalnego klienta.

Perspektywa: Potencjalny klient, klient, lead — ktoś, kto może być zainteresowany Twoim produktem lub usługą.

Poszukiwanie: czynność znajdowania perspektyw — i proces poszukiwania będą się różnić w zależności od branży. Może oznacza to głębokie zanurzenie się w twoich kontaktach z LinkedIn lub audyt pewnego rodzaju małej firmy w Twojej okolicy.

Kwalifikowany potencjalny klient: każdy potencjalnie zainteresowany Twoim produktem lub usługą jest potencjalnym potencjalnym klientem, ale nie wszyscy potencjalni klienci są „kwalifikowani”. Kwalifikowany potencjalny klient (nazywany również „kwalifikowanym potencjalną sprzedażą”) został zbadany i zweryfikowany — na przykład, czy Twój potencjalny klient rzeczywiście ma uprawnienia do podejmowania decyzji w ramach swojej działalności? Jeśli nie, nie są kwalifikowanym leadem.

Strumień sprzedaży : Strumień sprzedaży to proces, w którym przenosisz potencjalnych klientów przez proces sprzedaży i ostatecznie dokonujesz sprzedaży. Chociaż ogólnie lejek sprzedaży jest często używany w odniesieniu do tradycyjnych sprzedawców, podczas gdy lejek sprzedaży często odnosi się bardziej do treści online, zdecydowanie istnieją obszary między nimi nakładające się.

Początek lejka: jak już się zapewne domyślasz, szczyt lejka sprzedaży to sposób, w jaki potencjalni klienci są przedstawiani produktowi lub usłudze i zasadniczo są „wsysani”. Pomyśl także o kształcie lejka; góra jest szeroka i zwęża się, gdy schodzi w dół. Podobnie, Twoja górna część lejka prawdopodobnie spodoba się szerszej grupie niż faktycznie staną się klientami.

Propozycja wartości: Co odróżnia Twój produkt lub usługę od innych, które podobają się w Twojej niszy? Czy oferujesz wyjątkową obsługę klienta w dzień czy w nocy? Czy masz najszybszą wysyłkę? Czy Twój unikalny proces umożliwia Ci oferowanie produktu za mniej niż konkurencja? Aspektem Twojej firmy, który Cię wyróżnia, jest Twoja propozycja wartości; w ten sposób wyróżniasz się z tłumu.

Czy istnieją definicje sprzedaży, których nadal nie znasz? Czy chcesz jeszcze coś zdefiniować? Daj znać w komentarzach.