Les 11 meilleures techniques de vente [plus les formules que vous pouvez utiliser aujourd'hui]

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Avouons-le : vendre votre produit ou service peut être l'une des parties les plus difficiles de la gestion d'une entreprise.

Vous avez probablement été victime de techniques de vente assez louables et vous souhaitez éviter de les répéter dans votre entreprise.

Bien que les tactiques ringardes soient sans aucun doute un terrain de vente courant, la réalité est que votre approche de vente n'a pas besoin d'être insistante ou de faire rouler les yeux pour être efficace. En fait, ces tactiques sont tout sauf cela.

Vous voulez voir les 11 meilleures techniques de vente que vous pouvez utiliser avec de nouveaux clients potentiels ? Continue de lire.

En plus de décomposer chaque technique et pourquoi cela fonctionne, vous trouverez également des exemples de formules sur la façon d'utiliser chaque technique, que vous pouvez appliquer à votre propre produit ou service. Bien qu'ils aient besoin d'un peu de personnalisation en fonction de votre produit ou service, et d'ajustements selon que vous présentez par e-mail, par téléphone ou en personne, ces formules vous donneront une idée de la façon dont ces tactiques de vente fonctionnent en action.

Alors, allons-y et restons jusqu'à la fin pour encore plus de ressources sur la façon de créer l'argumentaire de vente parfait et de conclure des ventes efficacement, et vous serez sur la bonne voie pour obtenir une liste complète de clients heureux et satisfaits.

Technique de vente #1 : Le charme des trois

Peut-être l'une des tactiques de vente les plus simples, le « charme des trois » consiste à identifier trois éléments pour transmettre un point. Il peut s'agir de trois problèmes que votre produit ou service résoudra pour votre client potentiel, de trois avantages qu'il a à gagner en vous choisissant, de trois façons dont votre produit ou service a été utilisé avec succès par d'autres clients, etc.

Ce « charme des trois » commercial a fait ses preuves ; le terme, inventé par des chercheurs de l'UCLA, fait référence au fait que l'information présentée comme un ensemble de trois est plus convaincante que d'autres quantités (et surtout plus que l'information présentée dans un groupe de quatre, qui est apparemment "alarmante").

Exemple de formule :

"Sans [le type de solution que vous proposez], votre entreprise est susceptible de souffrir de [point douloureux n°1], [point douloureux n°2] et [point douloureux n°3]. Ainsi, [la solution de votre entreprise] peut aider à résoudre ces problèmes par [la façon dont votre entreprise résout ses problèmes].

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Technique de vente #2 : La décision nécessaire

Quelle est la principale raison pour laquelle vous ne parvenez pas à conclure une vente ? Est-ce parce que vos clients choisissent d'aller avec votre concurrent plutôt que vous ?

C'est peut- être la raison, mais il est tout aussi probable, sinon plus, que vous ne parveniez pas à conclure des ventes en raison d'une force concurrentielle plus subtile : l'inaction.

C'est vrai : vous constaterez souvent qu'un échec à conclure une vente est moins lié à la recherche d'un concurrent par votre prospect, mais plutôt à son indécision quant à savoir s'il a vraiment besoin de votre produit ou service.

Ainsi, cette technique de vente consiste à convaincre votre client qu'il est vital pour le succès de son entreprise qu'il choisisse d'utiliser le type de produit ou de service que vous vendez. Bien sûr, vous voulez qu'ils vous choisissent comme fournisseur, mais il s'agit ici de les convaincre de la nécessité du service, point final.

Il existe de nombreuses façons de le faire; par exemple, citer une statistique qui prouve la nécessité de votre produit ou service ou montrer des études de cas de clients précédents ou de clients qui ont connu un énorme succès grâce à l'utilisation de votre service, sont deux des méthodes les plus courantes.

Exemple de formule :

« La réalité est que les entreprises qui utilisent [votre produit ou service] voient une augmentation/diminution de [X metric], par rapport aux entreprises qui ne le font pas. De nos jours, il est essentiel que votre entreprise utilise un certain type de [votre type de produit ou de service] si elle veut voir [le résultat souhaité]. [Votre type de produit ou de service] fait vraiment une différence dans le succès d'une entreprise.

Technique de vente #3 : Le récit

Avec celui-ci, vous réitérez les différentes caractéristiques de votre produit ou service, renforçant sa valeur. C'est essentiellement un résumé; vous avez sans aucun doute illustré les différents attributs que votre produit ou service doit apporter à la table tout au long de votre argumentaire de vente, et le récit aide à conclure en réitérant tous les avantages incroyables que vous avez mis en évidence tout au long de votre présentation.

En fin de compte, vous rassemblez le tout dans un bel emballage, rappelez à votre client potentiel les valeurs ajoutées qu'il a peut-être manquées et indiquez clairement que votre produit ou service est vraiment incontournable. Vous aidez votre client potentiel à visualiser la valeur réelle qu'il retirera de la transaction, et faites un « oui » la prochaine réponse facile.

Exemple de formule :

"Donc, en fin de compte, [votre produit ou service] vous permet de [fonctionnalité #1], [fonctionnalité #2] et [fonctionnalité #3]. Cela ressemble-t-il à quelque chose qui profiterait à votre entreprise ? »

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Technique de vente #4 : Le différenciateur unique

À ce stade, vous connaissez probablement l'idée d'une proposition de valeur unique, également appelée proposition de vente unique ou différenciateur.

Essentiellement, votre différenciateur unique est ce qui distingue vraiment votre entreprise. Pourquoi votre client potentiel devrait-il choisir de travailler avec vous plutôt qu'avec un concurrent ? Qu'apportez-vous à la table qu'ils n'apportent pas ?

Peut-être avez-vous une vaste expérience dans un domaine que peu d'autres dans votre domaine possèdent, ce qui vous donne un aperçu unique. Peut-être que votre produit fait ce que font les autres produits en deux fois moins de temps. Quel que soit votre différenciateur unique, il est maintenant temps de s'appuyer dessus - dur. C'est ce qui différencie votre entreprise des autres, après tout, donc construire votre proximité autour du fait qu'il y a des aspects de votre produit ou service que les clients potentiels ne peuvent tout simplement pas obtenir ailleurs est une approche solide des ventes.

Exemple de formule :

« Notre produit peut [différentiateur unique] ; par rapport aux autres produits similaires sur le marché, ils n'ont honnêtement pas ces capacités, vous ne pourrez donc pas faire [différenciateur unique]. Nous pensons vraiment que cet aspect est extrêmement précieux pour les entreprises comme la vôtre, car [unique differentiator] aide les entreprises à faire [value add] beaucoup plus facilement.

Technique de vente #5 : Le témoignage

Les avis sont presque aussi fiables que les recommandations personnelles, et la preuve sociale reste la référence en matière de stimulation des ventes. Aussi convaincant que soit votre argumentaire de vente, les gens font tout simplement plus confiance à la parole d'autres clients satisfaits qu'à vos propres descriptions de votre produit ou service et de ses avantages.

Alors, considérez l'intégration de témoignages dans votre argumentaire de vente comme l'une de vos meilleures tactiques de vente. Terminez votre présentation en partageant l'histoire d'un client satisfait qui a vu des améliorations après avoir utilisé votre produit ou service (via une courte vidéo ou simplement via son texte cité).

Exemple de formule :

« Maintenant que vous avez entendu parler de ce que [votre produit ou service peut faire], j'aimerais partager avec vous quelques commentaires de nos clients, qui ont utilisé notre service et constaté des améliorations dans leur entreprise. [Mène au témoignage.]

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Technique de vente #6 : Le sens de l'urgence

La création de contraintes de temps spécifiques autour d'une transaction peut être un outil puissant pour augmenter la probabilité de conclure une vente. Cependant, cette approche doit être utilisée avec précaution, comme je l'ai mentionné dans mon article sur la façon de conclure une vente. Donc, n'en faites pas trop, car cela peut éloigner des clients potentiels qui auraient autrement dit oui s'ils avaient eu plus de temps pour décider.

La clé ici est de créer un sentiment d'urgence, sans être trop dramatique ou insistant. Offrir une remise basée sur un délai ou déclarer que vous augmenterez vos prix dans quelques mois sont des exemples de moyens efficaces pour mettre en œuvre cette tactique.

Exemple : je suis un photographe local sur Instagram ; ils ont récemment partagé un message indiquant qu'ils prévoyaient d'augmenter les prix de leurs mini-sessions de photographie à la fin de l'été, et que pour verrouiller leur ancien tarif, les clients intéressés devraient réserver une session avant la fin septembre. Comme j'avais de toute façon envisagé de réserver avec eux à un moment donné, cela a créé un sentiment d'urgence (après tout, les prix augmentaient en quelques mois).

J'ai donc réservé une séance. C'était une vente facile de leur côté, et ils n'avaient pas à s'appuyer sur un langage de vente ringard comme « vite, agissez maintenant avant qu'il ne soit trop tard ! » Ils ont simplement partagé avec des clients potentiels qu'ils augmenteraient leurs prix, et donc d'entrer tôt.

Vous pouvez facilement mettre en œuvre une tactique similaire pour votre produit ou service et créer ce même sentiment d'urgence sans paraître trop autoritaire.

Exemple de formule :

"J'ai eu beaucoup de chance d'avoir une forte augmentation de la demande pour [votre produit ou service] ces derniers temps, donc en conséquence, je suis réservé/vendu plus rapidement que jamais. Je vais donc augmenter mes prix/tarifs à [période X]. Cependant, si vous réservez/commandez avant cette date, vous pourrez verrouiller le prix actuel.

Technique de vente #7 : Le jeu émotionnel

Nous sommes tous touchés par des choses qui nous touchent le cœur ou jouent sur nos émotions. Pensez aux publicités résonnantes que vous avez vues récemment, elles impliquent souvent quelque chose de réconfortant, de triste ou d'émotionnel.

Pour utiliser cette technique, c'est une bonne idée de bien connaître votre prospect - ou aussi bien que vous le pouvez avec un peu de détective. Partagez-vous tous les deux un intérêt commun (genre de musique, marathons de course, ville natale ou similaire) que vous pouvez intégrer dans votre conversation avec eux ? Ont-ils récemment reçu une promotion ou quelque chose d'autre qui mérite des félicitations ? Pensez à intégrer cela dans votre argumentaire de vente.

Évidemment, la clé ici est de trouver un point commun qui fonctionne pour engendrer un sentiment de terrain d'entente entre vous et votre client potentiel, ou qui se rapporte à votre produit ou service. Soyez créatif, mais restez authentique ; comment pouvez-vous rendre les choses personnelles tout en les reliant à ce que vous vendez ?

Exemple de formule :

"J'ai remarqué sur LinkedIn que vous êtes récemment passé de [position x à position y]. C'est un énorme accomplissement, un excellent travail. Je pense vraiment que [votre produit ou service] peut aider à ce changement pour [liste des raisons]. Seriez-vous intéressé à l'essayer ?"

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Technique de vente #8 : L'appel à l'humour

Comme une conclusion émotionnelle, la technique de vente humoristique peut être un moyen fantastique de briser la barrière entre vous et votre prospect, d'alléger l'ambiance et de le rendre plus susceptible d'acheter ce que vous vendez.

Comme d'autres sur cette liste, un argumentaire de vente humoristique peut être très efficace ou très, très ringard. Il est donc important de faire preuve de prudence et de penser à votre client potentiel. Que doivent-ils faire chaque jour et comment pouvez-vous vraiment les faire rire ou au moins leur faire sourire ?

Il existe de nombreuses tactiques différentes que vous pouvez adopter. considérez quels sont leurs désagréments les plus courants dans leur rôle et voyez si vous pouvez faire une blague autour de ce point douloureux commun. Ou, l'humour d'autodérision est génial ici; après tout, peu apprécient vraiment l'acte de vendre, et encore moins aiment être vendus. La situation des ventes elle-même est mûre pour un peu de légèreté. Vous pouvez également suivre la voie simple et inclure un gif ou une image amusante dans votre argumentaire de courrier électronique (mais soyez prudent ici, rien n'est plus accrocheur qu'un mème mal placé et mal utilisé dans un contexte de vente).

Exemple de formule :

"Je sais que vous détestez recevoir des e-mails de vente. Je déteste aussi recevoir des e-mails de vente - je me sens mal même de vous envoyer cet e-mail parce que je sais à quel point ils peuvent être ennuyeux. Envisageriez-vous de planifier un petit moment pour discuter afin que je puisse arrêter de vous déranger ? Sérieusement. Je dormirai beaucoup mieux la nuit en sachant que je n'encombre pas votre boîte de réception.

Technique de vente #9 : Le « ceci ou cela »

Nous entendons tout le temps que trop d'options peuvent être écrasantes et que les gens sont plus susceptibles de prendre une décision si on leur donne un nombre limité d'options.

Alors, envisagez d'intégrer cela dans votre argumentaire de vente et proposez à vos clients potentiels quelques options parmi lesquelles choisir (c'est-à-dire ceci ou cela). Ces options peuvent être liées à deux niveaux de service différents, à deux types différents de réunions de suivi ("souhaitez-vous programmer un appel Skype ou puis-je passer par votre bureau ?"), ou demander s'ils seraient intéressés à essayer votre service maintenant, ou si vous pouvez faire un suivi à une date ultérieure.

C'est un excellent moyen d'encourager votre client potentiel à choisir entre les options présentées, plutôt que d'être submergé par les options et de ne rien faire. Comme je l'ai mentionné plus tôt, votre plus grande concurrence n'est probablement que cela : l'inaction. Ainsi, l'utilisation de la technique de vente « ceci ou cela » encouragera les clients potentiels à prendre une décision.

Exemple de formule :

« J'aimerais discuter davantage de [votre produit ou service] avec vous et en savoir plus sur ce que vous recherchez. Seriez-vous disponible pour un appel Skype rapide, ou pouvons-nous organiser une courte réunion ? »

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Technique de vente #10 : Le coup de main

Vous n'êtes pas le héros de cette histoire, et votre produit ou service non plus. Le vrai héros ? Votre client potentiel, qui peut désormais mieux gérer son entreprise, aider à mieux servir ses clients et, en général, porter ses opérations vers de nouveaux sommets.

Voici un bon moyen de mettre en valeur votre client en tant que héros de l'histoire et de vous placer, vous et votre produit ou service, en tant que mentor, le coup de main, qui est là pour les aider et leur permettre d'atteindre les nouveaux sommets que vous connaissez. sont capables d'atteindre.

En fin de compte, vendre votre produit ou service peut devenir un peu un exercice de nombrilisation ; il est facile de se laisser prendre dans une longue liste de tous les grands attributs que votre produit ou service apporte à la table. Cette tactique de vente place le prospect au premier plan, car, en fin de compte, il s'agit vraiment d'eux et de la façon dont vous pouvez les aider à mieux faire les choses.

Exemple de formule :

"Je crois que [votre produit ou service] vous aidera à faire [XYZ] mieux, plus rapidement et d'une manière qui vous aide à fournir le meilleur service possible à vos clients. Il est important que vos clients soient pris en charge, et je pense que [votre produit ou service] peut aider à atteindre de nouveaux sommets.

Technique de vente #11 : La question

Parfois, il vaut mieux faire simple. Vous pouvez simplement demander à votre client potentiel s'il pense que votre produit ou service peut l'aider à résoudre ses problèmes au sein de son entreprise.

En demandant à votre client potentiel son avis de cette manière, il peut exprimer par lui-même pourquoi votre produit ou service peut lui être bénéfique ou pourquoi il estime qu'il n'en a vraiment pas besoin. Le premier conclut essentiellement votre vente pour vous, et le second vous donne au moins une étude de marché précieuse (peut-être que le coût est prohibitif, auquel cas vous voudrez peut-être évaluer votre prix, ou peut-être devrez-vous repositionner légèrement votre produit, etc. sur).

Exemple de formule :

« J'aimerais vous redonner la parole : pensez-vous que [votre produit ou service] résout votre problème ? »

Si vous souhaitez avoir plus d'informations sur le processus de vente, ainsi que plus de conseils et de stratégies pour créer l'argumentaire de vente parfait, assurez-vous de consulter mes articles récents sur Comment livrer un excellent argumentaire de vente et Comment conclure une vente.

Quelle technique de vente trouvez-vous la plus efficace ? Réagissez-vous personnellement mieux à l'un d'entre eux ? En avez-vous trouvé un qui fonctionne mieux (ou moins bien) pour votre entreprise ? Faites-moi savoir dans les commentaires!