Определения продаж: полное руководство от А до Я

Изображение через Unsplash.

Если вы новый владелец малого бизнеса, возможно, вы не обязательно имеете опыт продаж.

В конце концов, вы пришли в бизнес, потому что у вас есть навык или продукт, который, как вы знаете, кому-то нужен, но вы, возможно, не учли тот факт, что вам, возможно, придется убеждать их в этом.

Эти определения продаж помогут вам чувствовать себя более уверенно в продажах для вашего нового малого бизнеса, поэтому обязательно продолжайте читать.

Как и многие фрилансеры, предприниматели и новые владельцы малого бизнеса, я не занимался продажами. Тем не менее, даже будучи внештатным писателем и специалистом по контент-маркетингу, продажи все равно играют важную роль. Конечно, я мог бы знать, что важно иметь оптимизированную копию веб-сайта, но что, если мой потенциальный клиент не считает это необходимым?

Правильно — пора стать продавцом.

Таким образом, знание некоторых ключевых определений продаж может помочь немного облегчить процесс обучения тому, как стать собственным продавцом. Кроме того, обязательно ознакомьтесь с другими моими недавними статьями на эту тему:

• Как сделать отличную рекламную презентацию
• Как закрыть продажу
• 11 лучших техник продаж
• Как написать последующее электронное письмо, на которое клиенты будут отвечать

Изображение через Unsplash.

Определения продаж A t0 Z

ABC: немного устарело, в контексте продаж «ABC» означает «всегда закрывать», ссылаясь на идею о том, что все, что вы делаете, должно быть частью процесса, который ведет к успешному завершению продажи. Мало того, идея предполагает, что акт закрытия продажи — это все, что имеет значение.

Вместо этого типа мышления современные методы продаж больше полагаются на построение отношений, чем на настойчивую попытку продажи; переосмысление «всегда быть на связи», возможно, лучший способ думать об этом.

Процесс принятия: иначе известный как процесс покупки, он описывает этапы, через которые проходит потенциальный клиент — от получения информации о вашем продукте или услуге до запроса, вплоть до потенциального превращения в клиента.

Средний доллар за продажу: проще говоря, общий объем продаж в долларах, разделенный на количество продаж. Просто, верно? Тем не менее, это полезный показатель, за которым стоит следить, поскольку вы должны постоянно стремиться к его повышению.

Плохой лид: лид, который по той или иной причине вряд ли превратится в покупателя. Возможно, они больше заинтересованы в просмотре или тестировании воды и не собираются становиться клиентами; или, что еще хуже, возможно, вы знаете о них достаточно, чтобы решить, что их бизнес принесет больше проблем, чем того стоит (потому что вы слышали слухи о том, что они ужасные клиенты, или что-то подобное). В любом случае, лучше заранее определить «плохие» лиды, чтобы не уделять им слишком много времени.

BANT: Первоначально разработанная IBM, формула BANT означает «бюджет, полномочия, потребность и сроки». По сути, это способ для продавца определить, есть ли у его потенциального клиента возможность стать покупателем.

Чтобы определить это, задайте себе следующие вопросы о своем потенциальном клиенте или покупателе:

• У них есть бюджет , чтобы сделать покупку?
• Являются ли они лицом в своем отделе/организации, уполномоченным принимать решения о закупках?
• Есть ли у них реальная потребность в вашем продукте или услуге?
• Каковы сроки реализации?

Выгоды: когда дело доходит до определения продаж, «выгоды» — это то, что ваш потенциальный клиент или покупатель может получить от использования вашего продукта или услуги. Обратите внимание, что они отличаются от «функций»; например, особенностью изолированной кофейной кружки может быть изоляция с двойными стенками, но преимущество заключается в том, что покупатель сможет сохранять свой кофе горячим на протяжении всего пути до работы.

Нижняя часть воронки: ваша воронка продаж — это процесс, посредством которого потенциальные клиенты или клиенты становятся реальными клиентами или покупателями.

Стадия «нижняя часть воронки» иллюстрирует стадию, ближайшую к тому моменту, когда ваш потенциальный клиент принимает решение о покупке, а вы превращаетесь в покупателя. На этом этапе вы несете ответственность за эффективное закрытие продажи.

Поведение покупателя: понимание желаний, потребностей, целей и общих моделей поведения ваших покупателей. Проведение большого количества исследований рынка и создание образа покупателя или пользователя поможет вам понять поведение покупателя в самом начале; как только у вас появятся платящие клиенты, запишите процесс, через который вы прошли, прежде чем превратить их из потенциальных клиентов в клиентов, и начните строить свое понимание поведения покупателей на основе реальных клиентов, а не только гипотетических догадок.

Личность покупателя: как упоминалось выше, личность покупателя представляет собой ваше представление о вашем покупателе или клиентской базе — их потребностях, интересах, целях и даже личных качествах, таких как пол, местоположение, хобби, возраст и так далее. Совершенствуйте свою личность по ходу дела; вы можете обнаружить, что некоторые вещи, которые вы первоначально думали о своих покупателях, отличаются от ваших ожиданий, и, возможно, ваш продукт или услуга на самом деле предназначены для совершенно другой целевой аудитории, чем вы себе представляли.

Критерии покупки: по сути, список вещей, которые должен знать ваш потенциальный клиент, прежде чем он примет решение о покупке. Это может быть что угодно: от цены до продолжительности проекта, отзывов, четкого объяснения, почему им нужен ваш продукт или услуга и так далее.

Изображение через Unsplash.

Звонок (продажный звонок): некоторые определения продаж кажутся настолько очевидными, что их почти не нужно включать — но «продажный звонок» — это именно то, на что это похоже — звонок потенциальному клиенту или покупателю, чтобы обсудить идею попробовать ваш продукт или услуга. Вы представляете свою рекламную презентацию и, надеюсь, закрываете сделку. При этом звонок по продажам осуществляется не только по телефону — вы можете прийти лично и попросить поговорить с вашим потенциальным лидом. Однако в настоящее время часто предпочтительнее начинать с более легкого прикосновения (например, по телефону или электронной почте).

Коэффициент закрытия: количество закрытых сделок (то есть успешно проданных продуктов, введенных в эксплуатацию новых проектов и т. д.) по сравнению с количеством рекламных предложений, которые вы предоставили. Понятно, что чем выше процент, тем лучше.

Холодный звонок: если вы неожиданно заходите, чтобы поболтать с новым потенциальным клиентом, или звоните им по телефону, когда они вас не ждут, вы «холодно звоните» им. Холодные звонки — сложная задача; Вы не только обращаетесь к кому-то, кто может ничего не знать о вас, вашем продукте или услуге, но вы также застаете своего потенциального клиента врасплох. Отправка предварительного электронного письма может быть хорошим способом разогреть ваш холодный звонок.

Конверсия: превращение потенциального клиента или клиента в реального, платящего клиента или клиента. «Конверсия» часто используется в контексте того, был ли потенциальный клиент «конвертирован» и, так сказать, подписан по пунктирной линии.

Путь конверсии: Путь, по которому ваш потенциальный клиент или покупатель превращается из потенциального клиента в реального покупателя. Подобно поведению покупателей, но в то время как поведение покупателей представляет собой скорее общее понимание того, как потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге и взаимодействуют с ними перед покупкой, путь конверсии является более конкретным и включает в себя рассмотрение фактической траектории, например: где они попали на ваш веб-сайт, как они вас нашли, по каким ссылкам они нажимали перед покупкой и так далее.

Коэффициент конверсии: количество потенциальных клиентов, которые совершают желаемое действие — скорее всего, покупают ваш продукт или услуги. Расчет скорости зависит от того, что именно вы измеряете; например, если вы просматриваете продажи через свой сайт электронной коммерции, вы можете измерить коэффициент конверсии на основе того, сколько людей заходит на ваш сайт в течение месяца, по сравнению с тем, сколько людей совершают покупки.

Перекрестные продажи: вы, вероятно, предлагаете несколько видов продуктов или услуг, а перекрестные продажи включают в себя предложение дополнительных продуктов или услуг потенциальным клиентам в дополнение к тому, что привлекло их к вам в первую очередь. Это может выглядеть так, как будто графический дизайнер, которому было поручено разработать логотип, также предлагает свои услуги, например, по созданию индивидуальных визитных карточек.

CAC: CAC расшифровывается как «стоимость привлечения клиента» или сумма, которую вам нужно заключить, чтобы закрыть продажу и привлечь клиента. Даже если вы закроете продажу, если вы потратили непомерную сумму денег, чтобы на самом деле получить этого клиента, ваш CAC слишком высок. Большие расходы на маркетинг, которые приносят очень мало прибыли, дорогой выставочный стенд, привлекающий лишь несколько клиентов — вот некоторые ситуации, которые могут привести к нежелательно высоким затратам на привлечение клиентов.

CRM: Если у вас много клиентов, вам, вероятно, нужен способ отслеживать их всех и следить за тем, чтобы они были довольны. CRM, или управление взаимоотношениями с клиентами, почти всегда упоминается на одном дыхании с «программным обеспечением» — и существует больше вариантов программного обеспечения CRM, чем вы можете размахивать палкой (и это другая статья).

Отток: клиенты, которые «уходят», — это те, кто перестает покупать или использовать ваш продукт или услугу в течение определенного периода времени. Итак, если вы работаете на основе подписки, вы, вероятно, будете учитывать, сколько клиентов уходит в течение месяца, трех месяцев, года и так далее. Идея оттока более актуальна для SaaS или другого бизнеса, основанного на подписке (разовые покупки на самом деле не подлежат измерению с помощью этой метрики), но, тем не менее, это важное определение продаж, которое нужно знать.

Изображение через Unsplash.

Лид: ваши лиды, ваши потенциальные клиенты, потенциальные клиенты — все это, по сути, одно и то же. Это люди, которые потенциально заинтересованы в вашем продукте или услуге либо на основании их совпадения с вашей персоной покупателя, либо на основе интереса, который они выразили более ощутимым образом (например, подписавшись на вашу рассылку).

LTV: LTV, или пожизненная ценность, — это то, сколько вы можете заработать на каждом клиенте или покупателе в течение их пребывания в бизнесе с вами. Подумайте об этом: клиент А может заказать ваши услуги для более крупного проекта, но вы можете сказать, что он, скорее всего, будет разовым клиентом. В то же время к вам обращается клиент Б, который просит меньшую часть работы с потенциалом для более долгосрочных отношений. Вы знаете, что потенциальный LTV клиента B выше, поэтому потенциально разумнее выбрать его, а не клиента A.

Середина воронки. Неудивительно, что середина содержимого воронки — это этап воронки продаж между верхом и низом воронки. Если вершина воронки — это то, как клиенты впервые попадают в вашу воронку продаж, а нижняя часть воронки — это точка непосредственно перед тем, как они совершат покупку, то содержание средней части воронки призвано эффективно продвигать клиентов вперед и вести их к нижней части воронки продаж.

Проблема : какую проблему ваш продукт или услуга решает для ваших клиентов или клиентов? Это их «болевая точка», и тот факт, что вы можете решить эту проблему, вероятно, станет одним из ваших основных торговых предложений. Болевая точка — это не только что-то «болезненное» в буквальном смысле; Если использовать приведенный выше пример с термоизолированной кофейной чашкой, то больной точкой, с которой сталкиваются покупатели, является неспособность сохранять кофе теплым достаточно долго. Если ваша термоизолированная чашка с двойными стенками может дольше сохранять температуру кофе, вы решили эту проблему.

Заявление о позиционировании: как вы представляете то, что вы делаете или предлагаете, на званом ужине или в контексте презентации для лифта? Вероятно, это звучит примерно так: «Я создаю [ваш продукт или услугу], чтобы помочь [вашему целевому клиенту] решить [его болевые точки]». По сути, это ваше заявление о позиционировании; это краткое изложение того, чем занимается ваш бизнес и как ваш бизнес решает проблемы ваших клиентов. Звонки по продажам часто начинаются с заявления о позиционировании, чтобы четко объяснить, что вы делаете, и какую ценность вы можете принести своему потенциальному клиенту.

Перспектива: Потенциальный клиент, покупатель, лид — тот, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге.

поиск : процесс поиска потенциальных клиентов и процесс поиска будут отличаться в зависимости от вашей отрасли. Возможно, это означает глубокое изучение ваших связей в LinkedIn или аудит определенного типа малого бизнеса в вашем районе.

Квалифицированный лид: любой, кто потенциально заинтересован в вашем продукте или услуге, является лидом, но не все лиды являются «квалифицированными». Квалифицированный лид (также называемый «квалифицированный лид по продажам») был изучен и проверен — например, действительно ли ваш лид имеет право принимать решения в рамках своего бизнеса? Если нет, то это не квалифицированный лид.

Воронка продаж: воронка продаж — это процесс, с помощью которого вы продвигаете потенциальных клиентов через процесс продаж и, в конечном итоге, совершаете продажу. Хотя обычно воронка продаж часто используется в отношении традиционных продавцов, а воронка продаж чаще относится к онлайн-контенту, между ними определенно есть области совпадения.

Вершина воронки: как вы, наверное, уже догадались, вершина воронки продаж — это то, как ваши клиенты знакомятся с вашим продуктом или услугой и, по сути, «всасываются». Подумайте также о форме воронки; вершина широкая и сужается к низу. Точно так же ваш контент в верхней части воронки, скорее всего, понравится более широкой группе, чем клиенты.

Ценностное предложение: что отличает ваш продукт или услугу от других подобных в вашей нише? Вы предлагаете исключительное обслуживание клиентов днем ​​или ночью? У вас самая быстрая доставка? Позволяет ли ваш уникальный процесс предлагать свой продукт дешевле, чем ваши конкуренты? Аспект вашего бизнеса, который отличает вас от других, — это ваше ценностное предложение; это то, как вы выделяетесь из толпы.

Есть ли определения продаж, которые вам все еще неясны? Что-нибудь еще, что вы хотели бы видеть определенным? Дай мне знать в комментариях.