Satış Tanımları: En İyi A'dan Z'ye Kılavuz

Unsplash ile görüntü.

Yeni bir küçük işletme sahibiyseniz, mutlaka bir satış geçmişinden gelmemiş olabilirsiniz.

Sonuçta, işe girdiniz çünkü birinin ihtiyacı olduğunu bildiğiniz bir beceri veya ürününüz var - ama onları buna ihtiyaçları olduğuna ikna etmeniz gerekebileceğini düşünmemiş olabilirsiniz.

Bu satış tanımları, yeni küçük işletmeniz için satışlarda ileriye dönük olarak daha güvende hissetmenize yardımcı olacaktır; bu nedenle okumaya devam ettiğinizden emin olun.

Birçok serbest çalışan, girişimci ve yeni küçük işletme sahibi gibi ben de satış geçmişine sahip değildim. Bununla birlikte, serbest yazar ve içerik pazarlama uzmanı olarak bile satışlar hala devreye giriyor. Elbette, optimize edilmiş web sitesi kopyasına sahip olmanın önemli olduğunu biliyor olabilirim ama ya potansiyel müşterim bunun gerekli olmadığını düşünürse?

Bu doğru - bir satış elemanı olma zamanı.

Bu nedenle, bazı temel satış tanımlarını bilmek, kendi satış elemanınız olmayı öğrenme sürecini biraz daha kolaylaştırabilir. Ayrıca, konuyla ilgili diğer son makalelerime de göz atmayı unutmayın:

• Harika Bir Satış Sahası Nasıl Sunulur
• Satış Nasıl Kapatılır
• En İyi 11 Satış Tekniği
• Müşterilerin Yanıt Vereceği Bir Takip E-postası Nasıl Yazılır?

Unsplash ile görüntü.

Satış tanımları A t0 Z

ABC: Biraz modası geçmiş, satış bağlamında "ABC", "her zaman kapanıyor" anlamına gelir ve yaptığınız her şeyin bir satışı başarıyla kapatmaya giden sürecin bir parçası olması gerektiği fikrine atıfta bulunur. Sadece bu değil, fikir, bir satışı kapatma eyleminin önemli olan tek şey olduğunu varsayar.

Bu tür bir düşünceden ziyade, modern satış teknikleri, ısrarcı bir satış girişiminden çok ilişki kurmaya dayanır; “Her zaman bağlantı kurun” ifadesini yeniden çerçevelemek, belki de bunun hakkında düşünmenin daha iyi bir yoludur.

Benimseme süreci: Satın alma süreci olarak da bilinen bu süreç, potansiyel bir müşterinin geçtiği aşamalara atıfta bulunur - ürün veya hizmetinizi duymaktan, sorgulamaya ve potansiyel olarak müşteri olmaya kadar.

Satış başına ortalama dolar: Oldukça basit, toplam satış dolarınızın satış sayınıza bölümü. Basit, değil mi? Bununla birlikte, sürekli olarak daha yükseğe çıkmak için çabalamanız gereken bir ölçüm olduğundan, gözünüzü dört açmanız yararlı bir ölçümdür.

Kötü müşteri adayı: Bir nedenden dolayı müşteriye dönüştürülmesi pek mümkün olmayan bir müşteri adayı. Belki de suları gezmek veya test etmekle daha çok ilgileniyorlar ve gerçekten müşteri olmaya niyetleri yok; ya da daha kötüsü, belki de onlar hakkında, işlerinin değerinden daha fazla sorun yaratacağını belirlemeye yetecek kadar bilginiz vardır (çünkü onların birlikte çalışılması korkunç bir müşteri ya da benzeri bir şey olduğunu duymuşsunuzdur). Her iki durumda da, onlara çok fazla zaman ayırmamak için "kötü" potansiyel müşterileri erkenden belirlemek en iyisidir.

BANT: Orijinal olarak IBM tarafından geliştirilen BANT formülü, "bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi" anlamına gelir. Esasen, bir satış görevlisinin, potansiyel müşterilerinin müşteri olma yeteneğine sahip olup olmadığını belirlemesinin bir yoludur.

Bunu belirlemek için kendinize potansiyel müşteriniz veya müşteriniz hakkında şu soruları sorun:

• Satın almak için bütçeleri var mı?
• Satın alma kararları verme yetkisine sahip departmanlarında/kuruluşlarında bulunan kişiler mi?
• Ürününüz veya hizmetiniz için gerçek bir ihtiyaçları var mı?
• Uygulama için zaman çizelgesi nedir?

Faydalar: Satış tanımları söz konusu olduğunda, “faydalar”, potansiyel müşterinizin veya müşterinizin ürün veya hizmetinizi kullanmaktan elde edeceği şeydir. Bunların “özellikler”den farklı olduğuna dikkat edin; örneğin, yalıtımlı bir kahve kupasının bir özelliği, çift duvarlı yalıtımı olabilir, ancak bunun faydası, müşterinin işe gidip geldikleri süre boyunca kahvesini sıcak tutabilmesidir.

Huninin alt kısmı: Satış huniniz, potansiyel müşterilerin veya müşterilerin gerçek müşteri veya müşteri haline gelme sürecidir.

"Dönüşüm hunisinin alt kısmı" aşaması, potansiyel müşterinizin satın alma kararı vermesine ve sizin bir müşteriye dönüşmenize en yakın aşamayı gösterir. Bu noktada, satışı etkin bir şekilde kapatmak sizin sorumluluğunuzdadır.

Alıcı davranışı: Alıcılarınızın isteklerini, ihtiyaçlarını, hedeflerini ve genel davranış kalıplarını anlamak. Bol miktarda pazar araştırması yapmak ve bir alıcı veya kullanıcı kişiliği oluşturmak, başlangıçta alıcı davranışı hakkında bir fikir edinmenize yardımcı olacaktır; Ödeme yapan müşterileriniz olduğunda, onları potansiyel müşteriden müşteriye dönüştürmeden önce geçtiğiniz süreci not edin ve yalnızca varsayımsal tahminlere değil, gerçek müşterilere dayalı alıcı davranışı anlayışınızı oluşturmaya başlayın.

Alıcı kişiliği: Yukarıda bahsedildiği gibi, bir alıcı kişiliği, müşteri veya müşteri tabanınızı - onların ihtiyaçlarını, ilgi alanlarını, hedeflerini ve hatta cinsiyet, konum, hobiler, yaş vb. gibi kişisel niteliklerinizi ifade etmenizi temsil eder. Kişiliğinizi ilerledikçe geliştirin; Alıcılarınız hakkında ilk başta düşündüğünüz bazı şeylerin beklediğinizden farklı olduğunu fark edebilirsiniz ve belki de ürününüz veya hizmetiniz aslında hayal ettiğinizden tamamen farklı bir hedef kitleye hizmet ediyor.

Satın alma kriterleri: Esasen potansiyel müşterinizin satın alma kararı vermeden önce bilmesi gereken şeylerin bir listesi. Bu, fiyattan projenin alacağı süreye, incelemelere, ürününüze veya hizmetinize neden ihtiyaç duyduklarına dair net bir açıklamaya kadar her şey olabilir.

Unsplash ile görüntü.

Çağrı (satış çağrısı): Bazı satış tanımları o kadar açık görünüyor ki, onları dahil etmek neredeyse gereksiz - ancak “satış çağrısı” tam olarak kulağa nasıl geliyorsa, potansiyel bir müşteriyi veya müşteriyi ürününüzü deneme fikri hakkında sohbet etmek için çağırmak veya hizmet. Satış konuşmanızı gerçekleştiriyorsunuz ve umarız satışı kapatıyorsunuz. Bununla birlikte, bir satış görüşmesi sadece telefonda yapılmaz; bizzat gelip potansiyel müşterinizle konuşmayı isteyebilirsiniz. Ancak günümüzde daha hafif bir dokunuşla (örneğin telefon veya e-posta yoluyla) başlamak sıklıkla tercih edilmektedir.

Kapanış oranı: Vermiş olduğunuz satış konuşması sayısı ile karşılaştırıldığında, kapatılan anlaşmaların sayısı (yani başarılı bir şekilde satılan ürünler, devreye alınan yeni projeler vb.). Açıkçası, yüzde ne kadar yüksekse o kadar iyidir.

Soğuk arama: Yeni bir potansiyel müşteriyle sohbet etmek için beklenmedik bir şekilde uğrarsanız veya sizi beklemedikleri bir zamanda onları telefonla ararsanız, onları “soğuk arama” yaparsınız. Soğuk arama zor bir iştir; Yalnızca sizin veya ürününüz veya hizmetiniz hakkında önceden bilgisi olmayan birine yaklaşmakla kalmıyor, aynı zamanda potansiyel müşterinizi hazırlıksız yakalıyorsunuz. Bir ön e-posta göndermek, soğuk aramanızı ısıtmak için iyi bir yol olabilir.

Dönüşüm: Potansiyel bir müşteriyi veya müşteriyi gerçek, ödeme yapan bir müşteriye veya müşteriye dönüştürmek. "Dönüştürme" genellikle, bir olasılığın "dönüştürüldüğü" ve noktalı çizgide imzalanıp imzalanmadığı bağlamında kullanılır.

Dönüşüm yolu: Potansiyel müşterinizin veya müşterinizin potansiyel müşteriden gerçek müşteriye gittiği yol. Alıcı davranışına benzer, ancak alıcı davranışı daha çok potansiyel müşterilerin satın almadan önce ürününüz veya hizmetiniz hakkında nasıl bilgi edindiği ve bunlarla nasıl etkileşime girdiğine dair genel bir anlayış olsa da, dönüşüm yolu daha spesifiktir ve gerçek yörüngeye bakmayı içerir - örneğin, web sitenize nereden geldikleri, sizi nasıl buldukları, satın almadan önce hangi bağlantıları tıkladıkları vb.

Dönüşüm oranı: İstenen eylemi gerçekleştiren, büyük olasılıkla ürün veya hizmetlerinizi satın alan potansiyel müşterilerin sayısı. Oranı hesaplamak, tam olarak neyi ölçtüğünüze bağlıdır; örneğin, e-ticaret siteniz aracılığıyla yapılan satışlara bakıyorsanız, dönüşüm oranını, kaç kişinin satın alma yaptığına kıyasla, sitenize bir ay boyunca kaç kişinin girdiğine göre ölçebilirsiniz.

Çapraz satış: Muhtemelen birden fazla türde ürün veya hizmet sunuyorsunuz ve çapraz satış, potansiyel müşterilere onları size çeken şeyin yanı sıra tamamlayıcı ürünler veya hizmetler sunmayı da içeriyor. Bu, örneğin özelleştirilmiş kartvizitler oluşturma hizmetlerini de sunan bir logo tasarlamakla görevlendirilmiş bir grafik tasarımcıya benzeyebilir.

CAC: CAC, "müşteri edinme maliyeti" veya bir satışı kapatmak ve bir müşteri elde etmek için size maliyeti olan tutar anlamına gelir. Bir satışı kapatsanız bile, o müşteriyi gerçekten elde etmek için fahiş miktarda para harcamışsanız, CAC'niz çok yüksektir. Çok az iş getiren büyük bir pazarlama harcaması, yalnızca birkaç müşteriyi toplayan pahalı bir ticari fuar standı - bunlar, istenmeyen şekilde yüksek müşteri edinme maliyetiyle sonuçlanabilecek bazı durumlardır.

CRM: Çok sayıda müşteriniz varsa, muhtemelen hepsini takip etmenin ve mutlu olduklarından emin olmanın bir yoluna ihtiyacınız vardır. CRM veya müşteri ilişkileri yönetimi, hemen hemen her zaman “yazılım” ile aynı nefeste söylenir ve bir sopayı sallayabileceğinizden daha fazla CRM yazılım seçeneği vardır (ve bu başka bir makale).

Churn: Belirli bir süre içinde ürününüzü veya hizmetinizi satın almayı veya kullanmayı bırakan müşteriler, "çıkış yapan" müşterilerdir. Dolayısıyla, aboneliğe dayalı bir işletmeyseniz, muhtemelen bir ay, üç ay, bir yıl vb. boyunca kaç müşterinin kaçtığını düşünüyor olacaksınız. Kayıp fikri, SaaS veya diğer aboneliğe dayalı işletmelerle daha alakalıdır (bir kerelik satın almalar, bu ölçüm aracılığıyla gerçekten ölçüme tabi değildir), ancak yine de bilinmesi gereken önemli bir satış tanımıdır.

Unsplash ile görüntü.

Müşteri Adayı: Müşteri adaylarınız, potansiyel müşterileriniz, potansiyel müşterileriniz - hepsi temelde aynı şeydir. Bunlar, alıcı kişiliğinizle olan eşleşmelerine veya daha somut bir şekilde ifade ettikleri ilgiye dayalı olarak (bülteninize kaydolmak gibi) ürününüz veya hizmetinizle potansiyel olarak ilgilenen kişilerdir.

LTV: LTV veya yaşam boyu değer, sizinle iş yaptıkları süre boyunca her müşteriden veya müşteriden ne kadar kazanacağınızdır. Bir düşünün: Müşteri A, hizmetlerinizi daha büyük bir proje için görevlendirebilir, ancak muhtemelen bir kerelik bir müşteri olacaklarını söyleyebilirsiniz. Aynı zamanda, daha uzun vadeli bir ilişki potansiyeli olan daha küçük bir iş parçası isteyen Müşteri B size yaklaşıyor. Müşteri B'nin potansiyel YBD'sinin daha yüksek olduğunu biliyorsunuz, bu nedenle onları Müşteri A'ya tercih etmek potansiyel olarak akıllıca olacaktır.

Huninin ortası: Huninin ortası içeriği, şaşırtıcı olmayan bir şekilde, satış hunisinin huninin üstü ile huninin altı arasındaki aşamasıdır. Müşterilerin satış dönüşüm huninize ilk nasıl getirildiği huninin üst kısmıysa ve huninin altı, satın almalarından hemen önceki noktaysa, huninin ortası içeriğin görevi, müşterileri etkili bir şekilde ileriye taşıma ve onları satış hunisinin en altına yönlendirme işidir.

Ağrı noktası: Ürününüz veya hizmetiniz müşterileriniz veya müşterileriniz için hangi sorunu çözüyor? Bu onların "acı noktası"dır ve bu acıyı çözebilmeniz, muhtemelen ana satış önerilerinizden biri olacaktır. Bir acı noktası, kelimenin tam anlamıyla "acı verici" bir şey değildir; Daha önceki yalıtımlı kahve fincanı örneğini kullanırsak, müşterilerin yaşadığı acı noktası, kahvelerini yeterince uzun süre sıcak tutamamaktır. Çift duvarlı yalıtımlı fincanınız kahveyi etkili bir şekilde daha uzun süre daha sıcak tutabiliyorsa, bu sorunlu noktayı çözmüşsünüz demektir.

Konumlandırma beyanı: Bir akşam yemeğinde veya bir asansör konuşması bağlamında yaptığınız veya sunduğunuz şeyi nasıl tanıtıyorsunuz? Kulağa muhtemelen "[ürününüzü veya hizmetinizi] [hedef müşterinizin] [acı noktalarını] çözmesine yardımcı olmak için yapıyorum" gibi bir şey geliyor. Bu aslında sizin konumlandırma beyanınızdır; işletmenizin ne yaptığının ve işletmenizin müşterinizin sorununu nasıl çözdüğünün kısa ve öz bir özetidir. Satış çağrıları, ne yaptığınızı ve potansiyel müşterinize getirebileceğiniz değeri net bir şekilde iletmenin bir yolu olarak, genellikle bir konumlandırma beyanı ile açılır.

Beklenti: Potansiyel bir müşteri, müşteri, lider—ürününüz veya hizmetinizle ilgilenebilecek biri.

Maden Arama: Potansiyel müşteri bulma eylemi ve arama süreci, sektörünüze bağlı olarak farklı olacaktır. Belki de LinkedIn bağlantılarınıza derinlemesine dalmak veya bölgenizdeki belirli bir tür küçük işletmeyi denetlemek anlamına gelir.

Nitelikli potansiyel müşteri: Ürününüz veya hizmetinizle potansiyel olarak ilgilenen herkes potansiyel müşteridir, ancak tüm potansiyel müşteriler "nitelikli" değildir. Nitelikli bir müşteri adayı ("satışta nitelikli müşteri adayı" olarak da adlandırılır) araştırıldı ve incelendi; örneğin, müşteri adayınız gerçekten kendi işleri içinde karar verme yetkisine sahip mi? Değilse, nitelikli bir müşteri adayı değillerdir.

Satış hattı: Satış hattı, potansiyel müşterileri satış süreci boyunca hareket ettirdiğiniz ve nihayetinde bir satış yaptığınız süreçtir. Genel olarak satış hattı genellikle geleneksel satış görevlilerine atıfta bulunarak kullanılırken, satış hunisi genellikle daha çok çevrimiçi içeriğe atıfta bulunur, ikisi arasında kesinlikle örtüşen alanlar vardır.

Dönüşüm hunisinin tepesi: Şimdiye kadar muhtemelen tahmin ettiğiniz gibi, satış hunisinin en üstünde, potansiyel müşterilerinizin ürününüz veya hizmetinizle nasıl tanıştırıldığı ve esasen "emildiği" yer alır. Bir huninin şeklini de düşünün; üst kısmı geniştir ve aşağı indikçe daralır. Benzer şekilde, dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içeriğiniz, muhtemelen gerçekten müşteri olacak olandan daha geniş bir gruba hitap edecektir.

Değer önerisi: Ürününüzü veya hizmetinizi, nişinizde benzerlerinden ayıran nedir? Gündüz veya gece olağanüstü müşteri hizmetleri sunuyor musunuz? En hızlı nakliyeniz var mı? Benzersiz süreciniz, ürününüzü rakiplerinizden daha ucuza sunmanızı sağlıyor mu? İşletmenizin sizi diğerlerinden ayıran yönü, değer teklifinizdir; kalabalığın arasından sıyrılmanın yolu budur.

Hala belirsiz olduğunuz satış tanımları var mı? Tanımlanmış görmek istediğiniz başka bir şey var mı? Yorumlarda bana bildirin.