Definições de vendas: o guia definitivo de A a Z

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Se você é um novo proprietário de uma pequena empresa, talvez não tenha necessariamente um histórico de vendas.

Afinal, você entrou no negócio porque tem uma habilidade ou produto que sabe que alguém precisa – mas pode não ter considerado o fato de que talvez precise convencê-los de que precisam.

Essas definições de vendas ajudarão você a se sentir mais confiante para avançar com as vendas de sua nova pequena empresa - portanto, continue lendo.

Como muitos freelancers, empreendedores e novos donos de pequenas empresas, eu não tinha experiência em vendas. No entanto, mesmo como redator freelancer e especialista em marketing de conteúdo, as vendas ainda entram em jogo. Claro, eu posso saber que é importante ter uma cópia otimizada do site, mas e se meu cliente em potencial não achar necessário?

Isso mesmo, é hora de se tornar um vendedor.

Portanto, conhecer algumas definições-chave de vendas pode ajudar a tornar o processo de aprender a se tornar seu próprio vendedor um pouco mais fácil. Além disso, não deixe de conferir meus outros artigos recentes sobre o assunto:

• Como fazer um ótimo pitch de vendas
• Como fechar uma venda
• As 11 melhores técnicas de vendas
• Como escrever um e-mail de acompanhamento que os clientes responderão

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Definições de vendas A t0 Z

ABC: Um pouco antiquado, no contexto de vendas “ABC” significa “sempre estar fechando”, fazendo referência à ideia de que tudo o que você faz deve fazer parte do processo que leva ao fechamento de uma venda com sucesso. Não só isso, a ideia pressupõe que o ato de fechar uma venda é tudo o que importa.

Em vez desse tipo de pensamento, as técnicas modernas de vendas dependem mais da construção de relacionamentos do que de uma tentativa de venda insistente; a reformulação de “sempre estar conectado” talvez seja uma maneira melhor de pensar sobre isso.

Processo de adoção: também conhecido como processo de compra, refere-se aos estágios pelos quais um cliente em potencial passa – desde ouvir sobre seu produto ou serviço, até a consulta, até se tornar um cliente em potencial.

Dólar médio por venda: muito simplesmente, o total de dólares em vendas dividido pelo número de vendas. Simples, certo? No entanto, é uma métrica útil para ficar de olho, pois é uma que você deve se esforçar continuamente para aumentar ainda mais.

Lead ruim: um lead que, por um motivo ou outro, provavelmente não será convertido em cliente. Talvez eles estejam mais interessados ​​em navegar ou testar as águas e não tenham a intenção de se tornarem clientes; ou pior, talvez você saiba o suficiente sobre eles para determinar que seus negócios serão mais problemáticos do que valem a pena (porque você ouviu falar que eles são um cliente terrível para se trabalhar, ou algo parecido). De qualquer forma, é melhor identificar os leads “ruins” desde o início, para não dedicar muito tempo a eles.

BANT: Originalmente desenvolvida pela IBM, a fórmula BANT significa “orçamento, autoridade, necessidade e cronograma”. Essencialmente, é uma maneira de um vendedor determinar se seu cliente potencial tem ou não a capacidade de se tornar um cliente.

Para determinar isso, faça a si mesmo estas perguntas sobre seu cliente ou cliente em potencial:

• Eles têm o orçamento para fazer a compra?
• Eles são a pessoa em seu departamento/organização com autoridade para tomar decisões de compra?
• Eles têm uma necessidade real do seu produto ou serviço?
• Qual o prazo para implementação?

Benefícios: Quando se trata de definições de vendas, “benefícios” são o que seu cliente ou cliente em potencial pode ganhar ao usar seu produto ou serviço. Observe que eles são diferentes de “recursos”; por exemplo, uma característica de uma caneca de café isolada pode ser seu isolamento de parede dupla, mas o benefício é que o cliente poderá manter seu café quente durante todo o trajeto.

Parte inferior do funil: Seu funil de vendas é o processo pelo qual clientes em potencial ou clientes se tornam clientes ou clientes reais .

O estágio “fundo do funil” ilustra o estágio mais próximo de seu cliente potencial tomar uma decisão de compra e você se converter em um cliente. Neste ponto, é sua responsabilidade fechar a venda efetivamente.

Comportamento do comprador: Compreender os desejos, necessidades, objetivos e padrões gerais de comportamento de seus compradores. Realizar muitas pesquisas de mercado e criar uma persona de comprador ou usuário ajudará você a ter uma noção do comportamento do comprador no início; depois de ter clientes pagantes, anote o processo pelo qual você passou antes de convertê-los de clientes em potencial para clientes e comece a construir sua compreensão do comportamento do comprador com base em clientes reais, não apenas suposições hipotéticas.

Persona do comprador: como mencionado acima, uma persona do comprador representa sua articulação de seu cliente ou base de clientes - suas necessidades, interesses, objetivos e até atributos pessoais como gênero, localização, hobbies, idade e assim por diante. Refine sua persona à medida que avança; você pode perceber que algumas coisas que você pensou inicialmente sobre seus compradores são diferentes do que você esperava, e talvez seu produto ou serviço realmente atenda a um público-alvo totalmente diferente do que você imaginou.

Critérios de compra: essencialmente uma lista de coisas que seu cliente em potencial precisa saber antes de tomar uma decisão de compra. Isso pode ser qualquer coisa, desde preço, quanto tempo o projeto levará, revisões, uma explicação clara de por que eles precisam de seu produto ou serviço e assim por diante.

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Ligação (ligação de vendas): Algumas definições de vendas parecem tão óbvias que é quase desnecessário incluí-las - mas a "ligação de vendas" é exatamente o que parece - ligar para um cliente ou cliente em potencial para conversar sobre a ideia de experimentar seu produto ou serviço. Você está entregando seu discurso de vendas e, esperançosamente, fechando a venda. Dito isto, uma ligação de vendas não é apenas pelo telefone – você pode aparecer pessoalmente e pedir para falar com seu lead em potencial. No entanto, hoje em dia, começar com um toque mais leve (por exemplo, por telefone ou e-mail) geralmente é o preferido.

Taxa de fechamento: o número de negócios fechados (produtos vendidos com sucesso, novos projetos comissionados e assim por diante), em comparação com o número de propostas de vendas que você deu. Claramente, quanto maior a porcentagem, melhor.

Chamada fria: Se você aparecer inesperadamente para conversar com um novo cliente em potencial, ou ligar para ele quando ele não estiver esperando por você, você está "ligando friamente". Cold call é uma tarefa difícil; você não apenas está se aproximando de alguém que pode não ter conhecimento prévio de você ou de seu produto ou serviço, mas também está pegando seu cliente potencial desprevenido. Enviar um e-mail preliminar pode ser uma boa maneira de aquecer sua chamada fria.

Conversão: Transformar um cliente ou cliente em potencial em um cliente ou cliente real e pagante. “Conversão” é frequentemente usado no contexto de se um cliente em potencial foi ou não “convertido” e assinado na linha pontilhada, por assim dizer.

Caminho de conversão: o caminho pelo qual seu cliente ou cliente em potencial passa de um cliente potencial a um cliente real. Semelhante ao comportamento do comprador, mas embora o comportamento do comprador seja mais uma compreensão geral de como os clientes em potencial aprendem e interagem com seu produto ou serviço antes de comprar, o caminho de conversão é mais específico e envolve analisar a trajetória real, por exemplo, onde eles chegaram ao seu site, como encontraram você, em quais links clicaram antes de comprar e assim por diante.

Taxa de conversão: o número de clientes em potencial que realizam uma ação desejada, provavelmente comprando seu produto ou serviço. O cálculo da taxa depende exatamente do que você está medindo; por exemplo, se você estiver analisando as vendas por meio de seu site de comércio eletrônico, poderá medir a taxa de conversão com base em quantas pessoas acessam seu site durante um período de um mês, em comparação com quantas fazem uma compra.

Venda cruzada: você provavelmente oferece mais de um tipo de produto ou serviço – e a venda cruzada envolve oferecer aos clientes potenciais produtos ou serviços complementares, além do que os atraiu em primeiro lugar. Isso pode parecer um designer gráfico que foi contratado para criar um logotipo também oferecendo seus serviços para criar cartões de visita personalizados, por exemplo.

CAC: CAC significa “custo de aquisição do cliente”, ou o valor que custa fechar uma venda e obter um cliente. Mesmo se você fechar uma venda, se você gastou uma quantia exorbitante de dinheiro para realmente conseguir aquele cliente, seu CAC é muito alto. Um grande gasto de marketing que gera muito poucos negócios, um estande de feira caro que atrai apenas alguns clientes – essas são algumas situações que podem resultar em um custo de aquisição de clientes indesejavelmente alto.

CRM: Se você tem muitos clientes, provavelmente precisa de uma maneira de acompanhar todos eles e garantir que eles estejam satisfeitos. CRM, ou gerenciamento de relacionamento com o cliente, é quase sempre dito no mesmo fôlego que “software” – e há mais opções de software de CRM do que você pode usar (e isso é outro artigo).

Churn: Os clientes que “desistem” são aqueles que param de comprar ou usar seu produto ou serviço durante um determinado período de tempo. Portanto, se você é um negócio baseado em assinatura, provavelmente considerará quantos clientes saem ao longo de um mês, três meses, um ano e assim por diante. A ideia de churn é mais relevante para SaaS ou outros negócios baseados em assinatura (compras únicas não estão realmente sujeitas a medição por meio dessa métrica), mas é uma definição de vendas importante a ser conhecida.

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Lead: Seus leads, seus prospects, clientes em potencial — é basicamente a mesma coisa. São pessoas potencialmente interessadas em seu produto ou serviço, seja com base na correspondência com sua persona do comprador ou com base no interesse que expressaram de maneira mais tangível (como se inscrever em seu boletim informativo).

LTV: O LTV, ou valor vitalício, é quanto você pode ganhar com cada cliente ou cliente ao longo de seu mandato fazendo negócios com você. Pense nisso: o cliente A pode encomendar seus serviços para um projeto maior, mas você pode dizer que provavelmente será um cliente único. Ao mesmo tempo, você é abordado pelo Cliente B, que está solicitando um trabalho menor, com potencial para um relacionamento de longo prazo. Você sabe que o LTV potencial do Cliente B é maior, então é potencialmente sensato escolhê-lo em vez do Cliente A.

Meio do funil: O conteúdo do meio do funil é, sem surpresa, o estágio do funil de vendas entre o topo e o fundo do funil. Se o topo do funil é como os clientes são trazidos pela primeira vez para o seu funil de vendas, e o fundo do funil é o ponto logo antes de comprarem, o conteúdo do meio do funil tem a função de levar os clientes adiante de forma eficaz e levá-los ao fundo do funil de vendas.

Ponto de dor: Qual problema seu produto ou serviço resolve para seus clientes ou clientes? Este é o seu “ponto problemático”, e o fato de você poder resolver essa dor provavelmente será uma de suas principais propostas de venda. Um ponto de dor não é apenas algo “doloroso” no sentido literal; para usar o exemplo da xícara de café isolada de antes, o ponto de dor que os clientes experimentam é a incapacidade de manter o café quente por tempo suficiente. Se o seu copo isolado de parede dupla pode efetivamente manter o café aquecido por mais tempo, você resolveu esse problema.

Declaração de posicionamento: Como você apresenta o que você faz ou oferece em um jantar, ou no contexto de um pitch de elevador? Provavelmente soa como “Eu faço [seu produto ou serviço] para ajudar [seu cliente-alvo] a resolver [seu ponto de dor]”. Esta é essencialmente a sua declaração de posicionamento; é um resumo sucinto de como o seu negócio faz e como o seu negócio resolve o problema do seu cliente. As chamadas de vendas geralmente são iniciadas com uma declaração de posicionamento, como forma de transmitir claramente o que você faz e o valor que pode agregar ao seu cliente em potencial.

Prospect: Um cliente em potencial, cliente, lead – alguém que pode estar interessado em seu produto ou serviço.

Prospecção: O ato de encontrar clientes em potencial - e o processo de prospecção será diferente dependendo do seu setor. Talvez isso signifique um mergulho profundo em suas conexões do LinkedIn ou uma auditoria de um certo tipo de pequena empresa em sua área.

Lead qualificado: qualquer pessoa potencialmente interessada em seu produto ou serviço é um lead, mas nem todos os leads são “qualificados”. Um lead qualificado (também chamado de “lead qualificado de vendas”) foi pesquisado e avaliado – por exemplo, seu lead realmente tem o poder de tomar decisões dentro de seus negócios? Se não, eles não são um lead qualificado.

Pipeline de vendas: O pipeline de vendas é o processo pelo qual você move os clientes em potencial pelo processo de vendas e, finalmente, faz uma venda. Embora geralmente o pipeline de vendas seja frequentemente usado em referência a vendedores tradicionais, enquanto o funil de vendas geralmente se refere mais ao conteúdo online, definitivamente há áreas de sobreposição entre os dois.

Topo do funil: como você provavelmente já deve ter adivinhado, o topo do funil de vendas é como seus leads são apresentados ao seu produto ou serviço e, essencialmente, “sugados”. Pense também no formato de um funil; a parte superior é larga e estreita à medida que desce. Da mesma forma, seu conteúdo no topo do funil provavelmente atrairá um grupo mais amplo do que realmente se tornará clientes.

Proposta de valor: O que diferencia seu produto ou serviço de outros semelhantes em seu nicho? Você oferece atendimento ao cliente excepcional, dia ou noite? Você tem o envio mais rápido? Seu processo exclusivo permite que você ofereça seu produto por menos do que seus concorrentes? O aspecto do seu negócio que o diferencia é sua proposta de valor; é como você se destaca da multidão.

Existem definições de vendas sobre as quais você ainda não está claro? Mais alguma coisa que você gostaria de ver definida? Deixe-me saber nos comentários.