販売の定義：究極のAからZへのガイド

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あなたが新しい中小企業の所有者である場合、あなたは必ずしも販売のバックグラウンドから来たわけではないかもしれません。

結局のところ、あなたは誰かが必要としていることを知っているスキルや製品を持っているのでビジネスを始めましたが、彼らがそれを必要としていることを彼らに納得させなければならないかもしれないという事実を考慮しなかったかもしれません。

これらの販売定義は、新しい中小企業の販売に自信を持って取り組むのに役立ちます。そのため、必ずお読みください。

多くのフリーランサー、起業家、そして新しい中小企業の経営者のように、私は営業のバックグラウンドから来ていませんでした。 ただし、フリーライター兼コンテンツマーケティングのスペシャリストとしても、販売は依然として重要です。 確かに、Webサイトのコピーを最適化することが重要であることは知っているかもしれませんが、見込み顧客がそれが必要だと思わない場合はどうでしょうか。

そうです。営業担当者になる時が来ました。

したがって、いくつかの主要な販売定義を知ることは、あなた自身の販売員になる方法を学ぶプロセスを少し簡単にするのに役立ちます。 さらに、このテーマに関する他の最近の記事も必ずチェックしてください。

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販売定義At0Z

ABC：少し時代遅れですが、販売の文脈では、「ABC」は「常に終了する」を意味し、販売を正常に終了するまでのプロセスの一部として行う必要があるという考えを指します。 それだけでなく、このアイデアは、販売を終了するという行為が重要であると想定しています。

この種の考え方ではなく、現代の販売手法は、強引な販売の試みよりも関係構築に依存しています。 「常に接続している」というリフレーミングは、おそらくそれについて考えるためのより良い方法です。

採用プロセス：購入プロセスとも呼ばれます。これは、潜在的な顧客が製品やサービスについて聞くことから、問い合わせに至るまで、潜在的に顧客になるまでの段階を指します。

1回の販売あたりの平均金額：簡単に言うと、合計販売額を販売数で割ったものです。 簡単ですよね？ これは、目を離さないようにするための有用な指標ですが、それは継続的に高くなるように努力する必要がある指標です。

悪いリード：何らかの理由で顧客に変換される可能性が低いリード。 おそらく、彼らは水域の閲覧やテストにもっと興味があり、実際に顧客になるつもりはありません。 さらに悪いことに、おそらくあなたは彼らについて十分に知っているので、彼らのビジネスはそれが価値があるよりも厄介であると判断するでしょう（彼らが一緒に働くのはひどいクライアントである、または同様のものであるという風を聞いたからです）。 いずれにせよ、「悪い」リードを早い段階で特定して、それらに多くの時間を費やさないようにするのが最善です。

BANT：元々IBMによって開発された、BANTの公式は、「予算、権限、必要性、およびタイムライン」を表します。 基本的に、これは営業担当者が見込み客が顧客になる能力を持っているかどうかを判断する方法です。

これを判断するには、見込み顧客または顧客について次の質問を自問してください。

• 彼らは購入するための予算がありますか？
• 彼らは、購入を決定する権限を持つ部門/組織の人物ですか？
• 彼らはあなたの製品やサービスを本当に必要としていますか？
• 実装のタイムラインは何ですか？

メリット：販売の定義に関して言えば、「メリット」とは、見込み顧客または顧客が製品またはサービスを使用することで得られるものです。 これらは「機能」とは異なることに注意してください。 たとえば、断熱されたコーヒーマグの特徴は、その二重壁の断熱である可能性がありますが、その利点は、顧客が通勤中ずっとコーヒーを熱く保つことができるということです。

目標到達プロセスの下部：販売目標到達プロセスは、見込み顧客または顧客が実際の顧客または顧客になるプロセスです。

「目標到達プロセスの最下部」の段階は、見込み客が購入を決定し、顧客に転換するのに最も近い段階を示しています。 この時点で、販売を効果的に終了するのはあなたの責任です。

購入者の行動：購入者の要望、ニーズ、目標、および一般的な行動パターンを理解します。 市場調査を十分に実施し、購入者またはユーザーのペルソナを作成すると、最初に購入者の行動を理解するのに役立ちます。 有料のクライアントを獲得したら、見込み客からクライアントに変換する前に行ったプロセスをメモし、架空の推測だけでなく、実際の顧客に基づいて購入者の行動についての理解を深め始めます。

購入者のペルソナ：前述のように、購入者のペルソナは、顧客またはクライアントベースの明確な表現を表します。つまり、ニーズ、興味、目標、さらには性別、場所、趣味、年齢などの個人的な属性です。 あなたが行くようにあなたのペルソナを洗練してください。 購入者について最初に考えたことが予想とは異なることに気付くかもしれません。おそらく、製品やサービスは、実際には想像していたものとはまったく異なる対象ユーザーにサービスを提供しています。

購入基準：基本的に、潜在的な顧客が購入を決定する前に知っておく必要のある事項のリスト。 これは、価格から、プロジェクトにかかる時間、レビュー、製品やサービスが必要な理由の明確な説明など、何でもかまいません。

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電話（セールスコール）：一部のセールス定義は非常に明白であるため、それらを含める必要はほとんどありませんが、「セールスコール」はまさにそのように聞こえます。見込み客や顧客に電話をかけて、製品を試すというアイデアについてチャットしたり、サービス。 あなたは売り込みを行い、うまくいけば売り上げを締めくくります。 そうは言っても、セールスコールは電話だけではありません。直接立ち上がって、潜在的なリードと話をするように依頼することができます。 ただし、最近では、軽いタッチから始める（つまり、電話または電子メールを介して）ことがしばしば好まれます。

成約率：あなたが与えた売り込みの数と比較した、成約した取引の数（つまり、製品の販売に成功した、新しいプロジェクトの委託など）。 明らかに、パーセンテージが高いほど良いです。

コールドコール：予期せず立ち寄って新しい潜在的なクライアントとチャットしたり、予期しないときに電話で電話をかけたりすると、「コールドコール」になります。 コールドコールは難しい作業です。 あなたはあなたやあなたの製品やサービスについての予備知識を持っていないかもしれない誰かに近づいているだけでなく、あなたはまたあなたの見込み客を不意を突かれています。 予備のメールを送信することは、コールドコールをウォームアップするための良い方法です。

変換：見込み客またはクライアントを実際の有料の顧客またはクライアントに変えます。 「変換」は、プロスペクトが「変換」され、点線で署名されているかどうかという文脈でよく使用されます。

コンバージョンパス：見込み顧客または顧客が見込み客から実際の顧客に至るまでのパス。 購入者の行動に似ていますが、購入者の行動は、見込み客が購入前に商品やサービスについて学び、やり取りする方法についての一般的な理解ですが、コンバージョンパスはより具体的であり、実際の軌跡を確認する必要があります。たとえば、彼らがあなたのウェブサイトにアクセスした場所、彼らがあなたを見つけた方法、彼らが購入する前にクリックしたリンクなど。

コンバージョン率：希望する行動をとる見込み客の数-おそらくあなたの製品やサービスを購入します。 レートの計算は、正確に何を測定しているかによって異なります。 たとえば、eコマースサイトでの売り上げを見ている場合、購入した人の数と比較して、1か月間にサイトにアクセスした人の数に基づいてコンバージョン率を測定できます。

クロスセリング：複数の種類の製品またはサービスを提供する可能性があります。クロスセリングには、最初にそれらを引き付けたものに加えて、見込み客に補完的な製品またはサービスを提供することが含まれます。 これは、たとえば、カスタマイズされた名刺を作成するためのサービスも提供するロゴのデザインを依頼されたグラフィックデザイナーのように見える場合があります。

CAC： CACは、「顧客獲得コスト」、つまり販売を終了して顧客を獲得するためにかかる費用の略です。 たとえあなたがセールを閉じたとしても、あなたが実際にその顧客を獲得するために法外な金額を費やしたならば、あなたのCACは高すぎます。 非常に少ないビジネスをもたらす大規模なマーケティング費用、少数の顧客しか獲得できない高価な見本市ブース。これらは、望ましくないほど高い顧客獲得コストにつながる可能性があるいくつかの状況です。

CRM：顧客が多い場合は、おそらくすべての顧客を追跡し、顧客が満足していることを確認する方法が必要です。 CRM、つまり顧客関係管理は、ほとんどの場合「ソフトウェア」と同じように言われます。そして、CRMソフトウェアのオプションは、あなたが棒を振ることができるよりも多くあります（そしてそれは別の記事です）。

解約： 「解約」する顧客とは、特定の期間に製品またはサービスの購入または使用を停止する顧客です。 したがって、サブスクリプションベースのビジネスの場合、1か月、3か月、1年などの間に何人の顧客が解約するかを検討する可能性があります。 チャーンの概念は、SaaSまたはその他のサブスクリプションベースのビジネスに関連性があります（1回限りの購入は、実際にはこのメトリックによる測定の対象ではありません）が、それでも知っておくことが重要な販売定義です。

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リード：あなたのリード、見込み客、潜在的な顧客-それはすべて本質的に同じことです。 これらは、購入者のペルソナとの一致に基づいて、またはより具体的な方法（ニュースレターの登録など）で表明した関心に基づいて、製品またはサービスに潜在的に関心を持っている人々です。

LTV： LTV、つまり生涯価値は、各クライアントまたは顧客があなたとビジネスを行っている間、どれだけの価値があるかを示します。 考えてみてください。顧客Aは、より大きなプロジェクトにサービスを委託する場合がありますが、1回限りのクライアントである可能性が高いと言えます。 同時に、より長期的な関係の可能性がある、より小さな作業を求めている顧客Bから連絡があります。 顧客Bの潜在的なLTVが高いことを知っているので、顧客Aよりもそれらを選択することが賢明である可能性があります。

目標到達プロセスの中間：目標到達プロセスのコンテンツの中間は、当然のことながら、目標到達プロセスの上部と下部の間の販売目標到達プロセスの段階です。 目標到達プロセスの上部がクライアントを最初に販売目標到達プロセスに導く方法であり、目標到達プロセスの下部が購入直前のポイントである場合、目標到達プロセスの中間のコンテンツは、クライアントを効果的に前進させ、顧客を販売目標到達プロセスの下部に導く役割を果たします。

課題：あなたの製品やサービスは、顧客やクライアントにとってどのような問題を解決しますか？ これが彼らの「問題点」であり、この問題を解決できるという事実は、おそらくあなたの主な販売提案の1つになるでしょう。 課題は、文字通りの意味で「痛みを伴う」ものだけではありません。 以前の断熱コーヒーカップの例を使用する場合、顧客が経験する問題点は、コーヒーを十分に長く保温できないことです。 二重壁の断熱カップでコーヒーをより長く効果的に保温できる場合は、この問題点を解決しました。

ポジショニングステートメント：ディナーパーティーで、またはエレベーターピッチのコンテキストで、自分が行っていることや提供していることをどのように紹介しますか？ 「私は[あなたの製品やサービス]を[あなたのターゲット顧客]が[彼らの問題点]を解決するのを助けるために作っている」のように聞こえるかもしれません。 これは本質的にあなたのポジショニングステートメントです。 それはあなたのビジネスがどのように行うか、そしてあなたのビジネスがあなたの顧客の問題をどのように解決するかについての簡潔な要約です。 セールスコールは、あなたが何をしているのか、そしてあなたが見込み客にもたらすことができる価値を明確に伝える方法として、ポジショニングステートメントで始まることがよくあります。

見込み客：潜在的なクライアント、顧客、リード-あなたの製品やサービスに興味を持っている可能性のある人。

見込み客：見込み客を見つける行為、および見込み客のプロセスは、業界によって異なります。 たぶんそれはあなたのLinkedInのつながりを深く掘り下げること、またはあなたの地域の特定のタイプの中小企業の監査を意味します。

適格なリード：あなたの製品またはサービスに潜在的に興味を持っている人は誰でもリードですが、すべてのリードが「適格」であるとは限りません。 資格のあるリード（「セールス資格のあるリード」とも呼ばれます）が調査および精査されました。たとえば、あなたのリードには実際にビジネス内で意思決定を行う力がありますか？ そうでない場合、彼らは有資格のリードではありません。

販売パイプライン：販売パイプラインは、見込み客を販売プロセスに移動させ、最終的に販売を行うプロセスです。 一般に、販売パイプラインは従来の営業担当者を参照して使用されることがよくありますが、販売ファネルは多くの場合オンラインコンテンツを参照しますが、両者の間には間違いなく重複する領域があります。

目標到達プロセスのトップ：おそらく今までに推測したように、販売目標到達プロセスのトップは、リードが製品またはサービスにどのように導入され、本質的に「吸い込まれた」かです。 じょうごの形についても考えてください。 上部は広く、下がるにつれて狭くなります。 同様に、目標到達プロセスのトップコンテンツは、実際にクライアントになるよりも幅広いグループにアピールする可能性があります。

バリュープロポジション：あなたの製品やサービスを、あなたのニッチ市場で他の製品やサービスと一線を画すものは何ですか？ 昼夜を問わず、卓越したカスタマーサービスを提供していますか？ あなたは最速の輸送を持っていますか？ 独自のプロセスにより、競合他社よりも少ない価格で製品を提供できますか？ あなたを際立たせるあなたのビジネスの側面はあなたの価値提案です。 それはあなたが群衆から目立つ方法です。

まだ不明な販売定義はありますか？ 他に定義してほしいものはありますか？ コメントで教えてください。