판매 정의: 궁극의 A to Z 가이드

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당신이 새로운 소규모 사업체 소유자라면, 당신은 반드시 영업 배경이 아닐 수도 있습니다.

결국, 당신은 누군가가 필요로 하는 기술이나 제품을 가지고 있기 때문에 사업을 시작했지만 그들이 필요하다고 확신해야 한다는 사실을 고려하지 않았을 수도 있습니다.

이러한 판매 정의는 새로운 소규모 비즈니스의 판매를 보다 확신 있게 진행하는 데 도움이 될 것이므로 계속 읽으십시오.

많은 프리랜서, 기업가, 새로운 소기업 소유자와 마찬가지로 저도 영업 경력이 없습니다. 그러나 프리랜서 작가이자 콘텐츠 마케팅 전문가인 경우에도 영업은 여전히 ​​​​영향을 미칩니다. 물론 최적화된 웹사이트 사본을 만드는 것이 중요하다는 것을 알고 있을지도 모릅니다. 하지만 잠재 고객이 필요하지 않다고 생각한다면 어떻게 될까요?

맞습니다. 이제 영업 사원이 될 때입니다.

따라서 몇 가지 주요 영업 정의를 아는 것은 자신의 영업 사원이 되는 방법을 배우는 과정을 좀 더 쉽게 만드는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 해당 주제에 대한 다른 최근 기사를 확인하십시오.

• 훌륭한 영업 프레젠테이션을 전달하는 방법
• 판매를 종료하는 방법
• 11가지 최고의 영업 기법
• 클라이언트가 응답할 후속 이메일을 작성하는 방법

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판매 정의 A t0 Z

ABC: 판매 컨텍스트에서 "ABC"는 "항상 마감됨"을 의미하는 약간 구식입니다. 이는 귀하가 하는 모든 것이 판매를 성공적으로 마감하는 프로세스의 일부여야 한다는 아이디어를 나타냅니다. 뿐만 아니라, 아이디어는 판매를 마감하는 행위가 중요한 전부라고 가정합니다.

이러한 유형의 사고보다는 현대 판매 기술은 강요적인 판매 시도보다 관계 구축에 더 의존합니다. "항상 연결되어 있음"을 재구성하는 것이 아마도 그것에 대해 생각하는 더 나은 방법일 것입니다.

채택 프로세스: 구매 프로세스라고도 하는 이 프로세스는 잠재 고객이 제품 또는 서비스에 대한 정보를 듣고 문의하고 잠재적으로 고객이 되기까지 거치는 단계를 나타냅니다.

판매당 평균 달러: 간단히 말해서, 총 판매 금액을 판매 수로 나눈 것입니다. 간단하죠? 그러나 지속적으로 더 높이 올리기 위해 노력해야 하는 지표이기 때문에 계속 주시해야 하는 유용한 지표입니다.

불량 리드: 이런저런 이유로 고객으로 전환될 가능성이 낮은 리드. 아마도 그들은 바다를 탐색하거나 테스트하는 데 더 관심이 있고 실제로 고객이 될 의도는 없습니다. 또는 더 나쁘게, 아마도 당신은 그들의 사업이 가치보다 더 큰 문제가 될 것이라고 결정할 만큼 그들에 대해 충분히 알고 있을 것입니다. 어느 쪽이든, "나쁜" 리드를 조기에 식별하여 너무 많은 시간을 할애하지 않는 것이 가장 좋습니다.

BANT: 원래 IBM에서 개발한 BANT 공식은 "예산, 권한, 필요 및 일정"을 나타냅니다. 기본적으로 영업 사원이 잠재 고객이 고객이 될 수 있는지 여부를 결정하는 방법입니다.

이를 결정하려면 잠재 고객이나 고객에 대해 다음 질문을 하십시오.

• 구매할 예산 이 있습니까?
• 구매 결정을 내릴 권한 이 있는 부서/조직의 사람입니까?
• 그들이 당신의 제품이나 서비스를 정말로 필요 로 합니까?
• 시행 일정 은 어떻게 됩니까?

이점: 판매 정의와 관련하여 "이점"은 잠재 고객 또는 고객이 제품 또는 서비스를 사용하여 얻는 것입니다. 이는 "기능"과 다릅니다. 예를 들어, 단열 커피 머그의 특징은 이중벽 단열일 수 있지만 이점은 고객이 통근 시간 내내 커피를 뜨겁게 유지할 수 있다는 것입니다.

깔때기 하단: 판매 깔때기는 잠재 고객 또는 고객이 실제 고객 또는 고객이 되는 프로세스입니다.

"깔때기 하단" 단계는 잠재 고객이 구매 결정을 내리고 고객으로 전환하는 데 가장 가까운 단계를 보여줍니다. 이 시점에서 판매를 효과적으로 마감하는 것은 귀하의 책임입니다.

구매자 행동: 구매자 의 욕구, 요구, 목표 및 일반적인 행동 패턴을 이해합니다. 많은 시장 조사를 수행하고 구매자 또는 사용자 페르소나를 생성하면 처음에 구매자 행동을 이해하는 데 도움이 됩니다. 유료 고객이 있으면 잠재 고객에서 고객으로 전환하기 전에 겪었던 프로세스를 기록하고 가상의 추측이 아닌 실제 고객을 기반으로 구매자 행동에 대한 이해를 구축하기 시작하십시오.

구매자 페르소나: 위에서 언급했듯이 구매자 페르소나는 고객 또는 클라이언트 기반(그들의 요구, 관심, 목표, 심지어 성별, 위치, 취미, 나이 등의 개인적 속성)에 대한 명확한 표현을 나타냅니다. 이동하면서 페르소나를 수정하십시오. 처음에 구매자에 대해 생각했던 일부 사항이 예상과 다르며, 제품이나 서비스가 실제로 상상했던 것과 완전히 다른 의도된 잠재고객에게 서비스를 제공하고 있다는 사실을 깨달을 수도 있습니다.

구매 기준: 본질적으로 잠재 고객이 구매 결정을 내리기 전에 알아야 할 사항의 목록입니다. 이것은 가격, 프로젝트에 소요되는 시간, 리뷰, 제품이나 서비스가 필요한 이유에 대한 명확한 설명 등 무엇이든 될 수 있습니다.

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전화(판매 전화): 일부 판매 정의는 너무 명확해서 포함할 필요가 거의 없어 보입니다. 그러나 "판매 전화"는 말 그대로입니다. 잠재 고객이나 고객에게 전화를 걸어 귀하의 제품 또는 서비스. 당신은 당신의 판매 피치를 전달하고 있으며 판매를 마감할 수 있기를 바랍니다. 즉, 판매 전화는 전화로만 이루어지는 것이 아닙니다. 직접 방문하여 잠재 고객과 이야기를 나눌 수 있습니다. 그러나 요즘에는 더 가벼운 터치(예: 전화 또는 이메일을 통한)로 시작하는 것이 종종 선호됩니다.

성사 비율: 귀하가 제공한 영업 프레젠테이션 수와 비교하여 성사된 거래 수(따라서 제품이 성공적으로 판매되고 새 프로젝트가 의뢰된 등)입니다. 당연히 비율이 높을수록 좋습니다.

콜드 콜(Cold call): 새로운 잠재 고객과 채팅하기 위해 예기치 않게 들르거나 예상하지 않은 고객에게 전화를 걸면 "콜드 콜"하는 것입니다. 콜드 콜은 어려운 작업입니다. 당신은 당신이나 당신의 제품이나 서비스에 대한 사전 지식이 없는 사람에게 접근하고 있을 뿐만 아니라 당신의 잠재 고객을 방심케 하고 있습니다. 예비 이메일을 보내는 것은 콜드 콜을 준비하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

전환: 잠재 고객 또는 고객을 실제 유료 고객 또는 고객으로 전환. "전환"은 소위 말하는 "전환"되고 점선에 서명되었는지 여부와 관련하여 종종 사용됩니다.

전환 경로: 잠재 고객 또는 고객이 잠재 고객에서 실제 고객으로 이동하는 경로. 구매자 행동과 유사하지만 구매자 행동은 잠재 고객이 구매하기 전에 제품 또는 서비스에 대해 배우고 상호 작용하는 방법에 대한 일반적인 이해에 가깝지만 전환 경로는 보다 구체적이며 실제 궤적을 살펴보는 것을 포함합니다. 예를 들면 다음과 같습니다. 그들이 귀하의 웹사이트에 방문한 위치, 귀하를 찾은 방법, 구매하기 전에 클릭한 링크 등.

전환율: 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 큰 원하는 행동을 취하는 잠재 고객의 수입니다. 비율 계산은 측정 대상에 따라 다릅니다. 예를 들어 전자상거래 사이트를 통한 판매를 보고 있는 경우 구매를 한 사람과 비교하여 한 달 동안 사이트를 방문하는 사람의 수를 기준으로 전환율을 측정할 수 있습니다.

교차 판매: 한 가지 이상의 제품이나 서비스를 제공할 가능성이 높으며 교차 판매는 잠재 고객에게 처음에 당신에게 끌렸던 것 외에도 보완적인 제품이나 서비스를 제공하는 것을 포함합니다. 예를 들어 맞춤형 명함 제작 서비스를 제공하는 로고 디자인을 위임받은 그래픽 디자이너처럼 보일 수 있습니다.

CAC: CAC는 "고객 확보 비용" 또는 판매를 성사시키고 고객을 확보하는 데 드는 비용을 의미합니다. 판매를 성사하더라도 실제로 해당 고객을 확보하기 위해 엄청난 금액을 지출했다면 CAC가 너무 높습니다. 아주 적은 양의 비즈니스를 가져오는 큰 마케팅 비용, 소수의 고객만 확보할 수 있는 값비싼 무역 박람회 부스 - 이러한 상황은 바람직하지 않은 높은 고객 확보 비용을 초래할 수 있는 몇 가지 상황입니다.

CRM: 많은 고객이 있는 경우 모든 고객을 추적하고 고객이 만족하는지 확인하는 방법이 필요할 수 있습니다. CRM 또는 고객 관계 관리는 거의 항상 "소프트웨어"와 같은 방식으로 언급됩니다. 그리고 당신이 막대기를 휘두를 수 있는 것보다 더 많은 CRM 소프트웨어 옵션이 있습니다(그리고 그것은 또 다른 기사입니다).

Churn: "churn out"하는 고객은 지정된 기간 동안 제품이나 서비스의 구매 또는 사용을 중단하는 고객입니다. 따라서 구독 기반 비즈니스인 경우 한 달, 3개월, 1년 등의 기간 동안 얼마나 많은 고객이 이탈하는지 고려할 것입니다. 이탈에 대한 아이디어는 SaaS 또는 기타 구독 기반 비즈니스와 더 관련이 있지만(일회성 구매는 실제로 이 메트릭을 통한 측정 대상이 아님) 그럼에도 불구하고 알아야 할 중요한 판매 정의입니다.

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리드: 리드, 잠재 고객, 잠재 고객 등 본질적으로 모두 동일한 것입니다. 이들은 구매자 페르소나와의 일치 또는 보다 실질적인 방식으로 표현한 관심(예: 뉴스레터 가입)을 기반으로 잠재적으로 제품 또는 서비스에 관심이 있는 사람들입니다.

LTV: LTV 또는 평생 가치는 귀하와 비즈니스를 수행하는 기간 동안 각 고객 또는 고객으로부터 얼마나 많은 이익을 얻을 수 있는지를 나타냅니다. 생각해 보십시오. 고객 A는 더 큰 프로젝트를 위해 귀하의 서비스를 위탁할 수 있지만 일회성 고객일 가능성이 높다는 것을 알 수 있습니다. 동시에 더 작은 부분의 작업을 요구하는 고객 B가 귀하에게 접근합니다. 이 고객은 장기적인 관계의 가능성이 있습니다. 고객 B의 잠재적 LTV가 더 높다는 것을 알고 있으므로 고객 A보다 이들을 선택하는 것이 잠재적으로 현명합니다.

깔때기 중간 : 깔때기 콘텐츠의 중간은 당연히 깔때기 상단과 하단 사이의 판매 깔때기 단계입니다. 깔때기 상단이 고객이 판매 깔때기로 처음 유입되는 방식이고 깔때기 하단이 구매 직전 지점인 경우, 깔때기 콘텐츠의 중간은 고객을 효과적으로 앞으로 이동시키고 판매 깔때기의 맨 아래로 이끄는 역할을 합니다.

문제점 : 귀하의 제품 또는 서비스가 고객 또는 클라이언트를 위해 어떤 문제를 해결합니까? 이것이 그들의 "고통점"이며, 이 고통을 해결할 수 있다는 사실이 귀하의 주요 판매 제안 중 하나가 될 것입니다. 고통점은 문자 그대로 "고통스러운" 것만이 아닙니다. 이전의 단열 커피 컵 예를 사용하면 고객이 경험하는 고통점은 커피를 충분히 오랫동안 따뜻하게 유지할 수 없다는 것입니다. 이중벽 단열 컵이 효과적으로 커피를 더 오래 따뜻하게 유지할 수 있다면 이 문제를 해결한 것입니다.

포지셔닝 진술: 저녁 파티에서 또는 엘리베이터 피치의 맥락에서 당신이 하거나 제공하는 것을 어떻게 소개합니까? 아마도 "나는 [귀하의 제품 또는 서비스]를 [귀하의 대상 고객]이 [고통점]을 해결하도록 돕습니다."와 같이 들릴 것입니다. 이것은 본질적으로 귀하의 포지셔닝 진술입니다. 귀하의 비즈니스가 하는 일과 귀하의 비즈니스가 고객의 문제를 해결하는 방법에 대한 간결한 요약입니다. 영업 통화는 귀하가 하는 일과 잠재 고객에게 제공할 수 있는 가치를 명확하게 전달하기 위한 방법으로 포지셔닝 진술과 함께 시작되는 경우가 많습니다.

잠재 고객: 잠재 고객, 고객, 리드—귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있을 수 있는 사람.

잠재고객 발굴: 잠재고객을 찾는 행위와 잠재고객 발굴 프로세스는 업종에 따라 다릅니다. LinkedIn 연결에 대해 자세히 알아보거나 해당 지역의 특정 유형의 소규모 비즈니스에 대한 감사를 의미할 수도 있습니다.

적격 리드: 제품 또는 서비스에 잠재적으로 관심이 있는 사람은 누구나 리드이지만 모든 리드가 "적격"인 것은 아닙니다. 자격을 갖춘 리드("영업 자격을 갖춘 리드"라고도 함)가 연구되고 검증되었습니다. 예를 들어, 귀하의 리드가 실제로 비즈니스 내에서 결정을 내릴 수 있는 권한을 가지고 있습니까? 그렇지 않은 경우 자격을 갖춘 리드가 아닙니다.

판매 파이프라인: 판매 파이프라인은 판매 프로세스를 통해 잠재 고객을 이동시키고 궁극적으로 판매하는 프로세스입니다. 일반적으로 판매 파이프라인은 전통적인 판매원과 관련하여 자주 사용되는 반면 판매 깔때기는 종종 온라인 콘텐츠를 더 많이 참조하지만 둘 사이에는 분명히 겹치는 영역이 있습니다.

깔때기 상단: 지금쯤 짐작하셨겠지만, 판매 깔때기의 상단은 리드가 제품이나 서비스에 어떻게 소개되고 본질적으로 "흡입"되는지입니다. 깔때기 모양도 생각해 보세요. 상단은 넓고 아래로 내려갈수록 좁아집니다. 유사하게, 퍼널 콘텐츠의 상단은 실제로 고객이 될 것보다 더 광범위한 그룹의 관심을 끌 것입니다.

가치 제안: 귀하의 제품이나 서비스가 귀하의 틈새 시장에서 이와 유사한 다른 제품과 차별화되는 점은 무엇입니까? 밤낮으로 탁월한 고객 서비스를 제공합니까? 가장 빠른 배송이 있습니까? 귀하의 고유한 프로세스를 통해 경쟁업체보다 적은 비용으로 제품을 제공할 수 있습니까? 귀하를 차별화하는 비즈니스 측면은 귀하의 가치 제안입니다. 그것은 당신이 군중에서 눈에 띄는 방법입니다.

아직 명확하지 않은 판매 정의가 있습니까? 정의된 것으로 보고 싶은 다른 것이 있습니까? 댓글로 알려주세요.