Atteindre les décideurs avec Cognism

Découvrez comment TheValueChain , société de conseil belge centrée sur SAP, a utilisé la plateforme d' intelligence commerciale de Cognism pour :

• Obtenez des données de prospect précises et à jour
• Sélectionnez rapidement les personas à cibler
• Améliorez considérablement le taux de réussite des campagnes par e-mail et réduisez le taux de rebond
• Augmentez les conversations de vente et les rendez-vous réservés

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L'entreprise   |   Le défi   |   La solution   |   Les résultats   |   Essayez la solution d'intelligence commerciale de Cognism

L'entreprise

Fondée en 2011 à Anvers, TheValueChain compte aujourd'hui 260 collaborateurs pour un chiffre d'affaires annuel de 40 millions d'euros.

Elle compte actuellement plus de 60 projets actifs dans les secteurs de la vente en gros et de la distribution, de la fabrication discrète, des services professionnels et des services publics.

En tant que conseiller de confiance, TheValueChain incite les clients à adopter une approche de bout en bout pour relever leurs défis numériques. Les partenariats et la co-création élargissent le portefeuille de solutions au-delà de SAP. L'entreprise croit en l'innovation, l'engagement, la qualité et l'expertise.

TheValueChain est affilié au groupe Gumption. Elle possède des bureaux en Belgique, aux Pays-Bas, au Luxembourg et en Suisse.

Le défi

Le directeur des ventes et du marketing de TheValueChain, Peter Krul , et le spécialiste du développement commercial, Nils Temmerman , ont parlé des défis auxquels l'entreprise était confrontée avant d'intégrer Cognism. Pierre dit :

"Le problème que nous essayions de résoudre était que nous disposions de données très limitées sur nos clients potentiels. Nous avions des outils comme LinkedIn, mais ils ne nous permettaient pas de segmenter à un niveau granulaire."

"Nous voulions segmenter sur le chiffre d'affaires de l'entreprise, le nombre d'employés et aussi de manière granulaire sur les perspectives des industries."

"Au sein des comptes, nous voulions également sélectionner rapidement des personnalités d'achat. LinkedIn était une solution dans une certaine mesure, mais il n'avait pas les capacités de Cognism pour segmenter notre public cible."

"Cognism offre des capacités de segmentation beaucoup plus larges. Il propose également des adresses e-mail et des numéros de téléphone portable, ce que LinkedIn ne propose pas."

En ce qui concerne l'exploration d'autres fournisseurs de données B2B, Peter explique que l'entreprise s'est entretenue avec une entreprise basée en Belgique, mais qu'elle n'a pas pu répondre à ses ambitions.

"Nous sommes actifs en Belgique et aux Pays-Bas, et nous avons l'ambition de nous développer au-delà du Benelux. Avec les fournisseurs de données nationaux, il y avait des limites claires, notamment le fait que leur base de données n'était pas en ligne, n'était pas consultable et n'était pas disponible. t segmentable."

La solution

Nils, qui utilise Cognism au quotidien, explique comment il s'est débrouillé avec la plateforme lorsque TheValueChain est devenu utilisateur :

"C'était très facile après l'intégration. Vous pouvez commencer tout de suite car c'est un outil simple à utiliser et le filtrage est explicite. Maintenant, il est beaucoup plus facile pour nous de créer une liste de comptes grâce aux options et aux filtres. Sur un contact niveau, il est plus facile de trouver le persona acheteur."

Peter ajoute qu'en raison de la fluidité de l'intégration, TheValueChain envisage déjà d'étendre son utilisation de la plateforme :

"Le marketing et le développement commercial utilisent Cognism à la minute. Mais nous envisageons d'avoir un utilisateur supplémentaire pour le service de recrutement."

"Ce que Cognism vous donne, c'est la possibilité de segmenter par technologie, ce que vous ne pouvez pas faire sur LinkedIn. Cela vous donne beaucoup de résultats pour les personnes spécialisées dans ces secteurs."

Les résultats

Bien que TheValueChain ne soit client de Cognism que depuis quelques mois, le retour sur investissement est déjà clair. Pierre dit :

"Nous n'avons pas de KPI marketing comme le taux de conversion ou le coût par prospect. Nous sommes plutôt petits à cet égard."

"Parce que notre cycle de vente se situe entre 3 et 9 mois, nous verrons probablement le véritable gain de Cognism plus tard."

"Je ne peux pas partager de détails, mais nous avons considérablement augmenté le nombre de conversations que nous avons et les prospects avec lesquels nous réservons des réunions à partir d'appels à froid. Les numéros mobiles fournis par Cognism ont été particulièrement utiles dans COVID, car le vaste la majorité des gens sont loin de leur bureau."

"Avant, nous nous appuyions sur les informations de notre système CRM. Notre base de données CRM était polluée et obsolète, ce qui nous donnait un taux de rebond élevé. Depuis que nous avons commencé à utiliser Cognism, notre taux de réussite a considérablement augmenté et le taux de rebond a chuté. Nous peut également mieux segmenter et exploiter correctement l'e-mail en tant que canal."

Peter explique également comment Cognism a aidé TheValueChain à identifier de nouveaux publics :

"Cela nous a aidés à déployer rapidement une campagne aux Pays-Bas où nous passions beaucoup de temps à composer des listes de comptes cibles. Nous nous appuyions sur un certain nombre de feuilles de calcul Excel, ce qui était fastidieux. Avec Cognism, du fait que nous pouvons segmentons désormais les clients SAP, nous pouvons désormais facilement créer des listes de comptes cibles."

Enfin, Peter et Nils soulignent l'importance de l'équipe Customer Success (CS) de Cognism, avant de résumer :

"Au début, il y a eu un petit problème avec les crédits, alors j'ai contacté l'équipe du service client", explique Nils. "Ils m'ont aidé et cela a été corrigé le jour même."

Pierre ajoute :

"Nous apprécions les responsables CS car ils nous aident à réaliser la valeur de l'investissement. Ils donnent de bonnes sessions d'experts sur la façon d'utiliser l'outil et comment mener des campagnes qui rapportent beaucoup."

Décrivant les principaux avantages du cognisme en quelques phrases, Peter déclare :

"La commodité de l'outil est excellente et le fait que nous ne passions pas autant de temps à créer des listes pour les campagnes et à appeler des actions. Les listes étaient autrefois la partie la plus difficile du processus, mais maintenant elles sont vraiment faciles."

Nils conclut :

"Ce que j'aime le plus chez Cognism, c'est la simplicité de la plateforme et la façon dont elle nous fait gagner du temps. L'accès complet aux coordonnées professionnelles et aux fonctionnalités de segmentation nous permet de trouver facilement des personnalités d'acheteurs et de créer des listes de contacts. Tout cela est facilement exportable vers notre Les systèmes CRM et d'automatisation du marketing et tout fonctionne très bien."

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