Raggiungere i decisori con il cognismo

Scopri come una società di consulenza incentrata su SAP con sede in Belgio, TheValueChain , ha utilizzato la piattaforma di intelligence delle vendite di Cognism per:

• Ottieni dati sui potenziali clienti accurati e aggiornati
• Seleziona rapidamente le persone a cui rivolgerti
• Migliora significativamente la percentuale di successo delle campagne e-mail e riduci la frequenza di rimbalzo
• Aumenta le conversazioni di vendita e le riunioni prenotate

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L'azienda   |   La sfida   |   La soluzione   |   I risultati   |   Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

Fondata nel 2011 ad Anversa, TheValueChain conta oggi 260 dipendenti con un fatturato annuo di 40 milioni di euro.

Attualmente ha oltre 60 progetti attivi nei settori della vendita all'ingrosso e della distribuzione, della produzione discreta, dei servizi professionali e dei servizi pubblici.

In qualità di consulente di fiducia, TheValueChain ispira i clienti ad adottare un approccio end-to-end per affrontare le loro sfide digitali. Le partnership e la co-creazione espandono il portafoglio di soluzioni oltre SAP. L'azienda crede nell'innovazione, nell'impegno, nella qualità e nella competenza.

TheValueChain è affiliata al Gruppo Gumption. Ha uffici in Belgio, Paesi Bassi, Lussemburgo e Svizzera.

La sfida

Il direttore vendite e marketing di TheValueChain, Peter Krul , e lo specialista dello sviluppo aziendale, Nils Temmerman , hanno parlato delle sfide che l'azienda ha dovuto affrontare prima dell'onboarding di Cognism. Pietro dice:

"Il problema che stavamo cercando di risolvere era che avevamo dati molto limitati sui nostri potenziali clienti. Avevamo strumenti come LinkedIn, ma non ci permettevano di segmentare a un livello granulare".

"Volevamo segmentare il fatturato dell'azienda, il numero di dipendenti e anche in modo dettagliato i settori in cui si trovano le prospettive".

"All'interno degli account, volevamo anche selezionare rapidamente le persone d'acquisto. LinkedIn era una soluzione in una certa misura, ma non aveva le capacità che il cognismo ha per segmentare il nostro pubblico di destinazione".

"Il cognismo offre capacità di segmentazione molto più ampie. Offre anche indirizzi e-mail e numeri di cellulare, cosa che LinkedIn non offre".

Per quanto riguarda l'esplorazione di altri fornitori di dati B2B, Peter afferma che la società ha parlato con un'azienda con sede in Belgio, ma che non è riuscita a soddisfare le loro ambizioni.

"Siamo attivi in ​​Belgio e nei Paesi Bassi e abbiamo l'ambizione di crescere oltre il Benelux. Con i fornitori di dati nazionali, c'erano chiare limitazioni, incluso il fatto che il loro database non era online, non era ricercabile e non era t segmentabile."

La soluzione

Nils, che usa il cognismo quotidianamente, spiega come è andato d'accordo con la piattaforma quando TheValueChain è diventato un utente:

"È stato molto semplice dopo l'onboarding. Puoi iniziare subito perché è uno strumento semplice da usare e il filtro è autoesplicativo. Ora è molto più semplice per noi creare un elenco di account grazie alle opzioni e ai filtri. Su un contatto livello, è più facile trovare la persona d'acquisto."

Peter aggiunge che, a causa del facile onboarding, TheValueChain sta già considerando di espandere il suo utilizzo della piattaforma:

"Il marketing e lo sviluppo aziendale utilizzano il cognismo al momento. Ma stiamo pensando di ottenere un utente in più per il dipartimento di reclutamento".

"Quello che ti offre il cognismo è la capacità di segmentare in base alla tecnologia, cosa che non puoi fare su LinkedIn. Questo ti dà molti risultati per le persone specializzate in quei settori".

I risultati

Sebbene TheValueChain sia un cliente di Cognism solo da un paio di mesi, il ROI è già chiaro. Pietro dice:

"Non abbiamo KPI di marketing come il tasso di conversione o il costo per lead. Siamo piuttosto piccoli sotto questo aspetto".

"Poiché il nostro ciclo di vendita è compreso tra 3 e 9 mesi, è probabile che vedremo il vero guadagno del cognismo più avanti".

"Non posso condividere i dettagli, ma abbiamo aumentato in modo significativo il numero di conversazioni che stiamo avendo e i contatti con cui stiamo prenotando riunioni dalle chiamate a freddo. I numeri di cellulare forniti dal cognismo sono stati particolarmente utili in COVID, come il vasto la maggior parte delle persone è lontana dalle proprie scrivanie".

"Prima, facevamo affidamento sulle informazioni nel nostro sistema CRM. Il nostro database CRM era inquinato e obsoleto, il che ci ha dato un'elevata frequenza di rimbalzo. Da quando abbiamo iniziato a utilizzare il cognismo, la nostra frequenza di successo è aumentata in modo significativo e la frequenza di rimbalzo è diminuita. Abbiamo può anche segmentare meglio e sfruttare adeguatamente la posta elettronica come canale".

Peter parla anche di come il cognismo abbia aiutato TheValueChain a identificare nuovi segmenti di pubblico:

"Ci ha aiutato a lanciare rapidamente una campagna nei Paesi Bassi, dove passavamo molto tempo a comporre elenchi di account target . Facevamo affidamento su una serie di fogli di calcolo Excel, il che era ingombrante. Con Cognism, perché possiamo ora segmenta i clienti SAP, ora possiamo facilmente creare elenchi di account target".

Infine, Peter e Nils sottolineano l'importanza del team di Customer Success (CS) di Cognism, prima di riassumere:

"All'inizio, c'è stato un piccolo intoppo con i crediti, quindi ho contattato il team del servizio clienti", dice Nils. "Mi hanno aiutato ed è stato corretto lo stesso giorno".

Pietro aggiunge:

"Ci piacciono i gestori CS perché ci aiutano a realizzare il valore dell'investimento. Offrono ottime sessioni di esperti su come utilizzare lo strumento e su come eseguire campagne che producono molto ritorno".

Descrivendo i principali vantaggi del cognismo in un paio di frasi, Peter dice:

"La comodità dello strumento è eccezionale e il fatto che non dedichiamo molto tempo alla creazione di elenchi per le campagne e alle azioni di chiamata. Gli elenchi erano una volta la parte più difficile del processo, ma ora sono davvero facili".

Nils conclude:

"Le cose principali che mi piacciono di Cognism sono la semplicità della piattaforma e il modo in cui ci fa risparmiare tempo. L'accesso completo ai dettagli di contatto aziendali e alle funzionalità di segmentazione ci consentono di trovare facilmente acquirenti e creare elenchi di contatti. Questi sono tutti facilmente esportabili nel nostro CRM e sistemi di automazione del marketing e tutto funziona davvero senza intoppi".

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