Cognism으로 의사 결정권자에게 다가가기

벨기에에 기반을 둔 SAP 중심 컨설팅 회사인 TheValueChain 이 Cognism의 영업 인텔리전스 플랫폼을 사용하여 다음을 수행한 방법을 알아보세요.

• 정확한 최신 잠재 고객 데이터 얻기
• 타겟팅할 페르소나를 신속하게 선택
• 이메일 캠페인 적중률을 대폭 개선하고 이탈률을 줄입니다.
• 판매 대화 및 예약된 회의 증가

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그 회사

2011년 앤트워프에서 설립된 TheValueChain 은 현재 260명의 직원을 보유하고 있으며 연간 매출은 4천만 유로입니다.

현재 도매 및 유통, 개별 제조, 전문 서비스 및 유틸리티 부문에서 60개 이상의 활성 프로젝트가 있습니다.

신뢰할 수 있는 고문인 TheValueChain은 고객이 디지털 문제를 해결하기 위해 종단 간 접근 방식을 채택하도록 영감을 줍니다. 파트너십 및 공동 생성은 SAP를 넘어 솔루션 포트폴리오를 확장합니다. 회사는 혁신, 헌신, 품질 및 전문성을 믿습니다.

ValueChain은 Gumption Group과 제휴하고 있습니다. 벨기에, 네덜란드, 룩셈부르크, 스위스에 지사를 두고 있습니다.

도전

ValueChain의 영업 및 마케팅 이사인 Peter Krul 과 비즈니스 개발 전문가인 Nils Temmerman 은 Cognism을 온보딩하기 전에 회사가 직면한 문제에 대해 이야기했습니다. 베드로는 말합니다.

"우리가 해결하려는 문제는 잠재 고객에 대한 데이터가 매우 제한적이라는 것이었습니다. LinkedIn과 같은 도구가 있었지만 세분화된 수준으로 분류할 수 없었습니다."

"우리는 회사 회전율을 기준으로 직원 수와 산업 전망을 세분화하고 싶었습니다."

"계정 내에서 우리는 또한 구매 페르소나를 신속하게 선택하고 싶었습니다. LinkedIn은 어느 정도 솔루션이었지만 Cognism이 대상 고객을 분류할 수 있는 기능이 없었습니다."

"Cognism은 훨씬 더 광범위한 세분화 기능을 제공합니다. 또한 LinkedIn이 제공하지 않는 이메일 주소와 휴대폰 번호도 제공합니다."

다른 B2B 데이터 제공업체를 탐색하는 것과 관련하여 Peter는 회사가 벨기에에 기반을 둔 회사와 이야기를 나눴지만 그들의 야망을 충족시키지 못했다고 말했습니다.

"우리는 벨기에와 네덜란드에서 활동하고 있으며 베네룩스를 넘어 성장하고자 하는 야망을 가지고 있습니다. 국내 데이터 제공업체의 경우 데이터베이스가 온라인이 아니거나 검색할 수 없으며 분할 가능합니다."

해결책

매일 Cognism을 사용하는 Nils는 TheValueChain이 사용자가 되었을 때 플랫폼을 어떻게 사용하게 되었는지 설명합니다.

"온보딩 후 매우 쉬웠습니다. 사용이 간단한 도구이고 필터링이 자명하기 때문에 바로 시작할 수 있습니다. 이제 옵션과 필터 덕분에 계정 목록을 만드는 것이 훨씬 쉬워졌습니다. 연락처 구매 페르소나를 찾기가 더 쉽습니다."

Peter는 원활한 온보딩으로 인해 ValueChain이 이미 플랫폼 사용 확장을 고려하고 있다고 덧붙입니다.

"마케팅 및 비즈니스 개발은 현재 Cognism을 사용합니다. 하지만 우리는 채용 부서에 추가 사용자를 확보하는 것을 생각하고 있습니다."

"Cognism이 제공하는 것은 기술별로 분류할 수 있는 기능입니다. 이는 LinkedIn에서는 할 수 없는 것입니다. 이는 해당 분야에 전문화된 사람들에게 많은 조회수를 제공합니다."

결과

ValueChain은 Cognism 고객이 된 지 불과 몇 달밖에 되지 않았지만 ROI는 이미 명확합니다. 베드로는 말합니다.

"전환율이나 리드당 비용과 같은 마케팅 KPI가 없습니다. 그런 면에서 우리는 다소 작습니다."

"판매 주기가 3-9개월이기 때문에 나중에 Cognism의 진정한 성과를 볼 수 있을 것입니다."

"구체적인 내용을 공유할 수는 없지만 콜드 콜로 회의를 예약하는 리드와 대화 수를 크게 늘렸습니다. Cognism이 제공하는 휴대폰 번호는 코로나19에 특히 유용했습니다. 대부분의 사람들은 책상에서 떨어져 있습니다."

"이전에는 CRM 시스템의 정보에 의존했습니다. CRM 데이터베이스가 오염되고 구식이어서 이탈률이 높았습니다. Cognism을 사용하기 시작한 이후로 적중률은 크게 증가하고 이탈률은 떨어졌습니다. 또한 더 잘 분류하고 이메일을 채널로 적절하게 활용할 수 있습니다."

Peter는 또한 Cognism이 ValueChain이 새로운 잠재고객을 식별하는 데 어떻게 도움이 되었는지에 대해 말합니다.

"대상 계정 목록을 작성하는 데 많은 시간을 할애했던 네덜란드에서 캠페인을 빠르게 시작하는 데 도움이 되었습니다 . 예전에는 번거로운 Excel 스프레드시트를 여러 개 사용했습니다. Cognism을 사용하면 이제 SAP 고객을 세분화하여 대상 계정 목록을 쉽게 만들 수 있습니다."

마지막으로 Peter와 Nils는 다음과 같이 요약하기 전에 Cognism의 고객 성공(CS) 팀의 중요성을 강조합니다.

Nils는 "초기에 크레딧에 약간의 문제가 있어서 고객 서비스 팀에 연락했습니다. 도움을 받았고 당일 바로 해결되었습니다."라고 말합니다.

베드로는 이렇게 덧붙입니다.

"우리는 CS 관리자가 투자 가치를 실현하는 데 도움이 되기 때문에 좋아합니다. 그들은 도구를 사용하는 방법과 많은 수익을 내는 캠페인을 실행하는 방법에 대한 훌륭한 전문가 세션을 제공합니다."

Peter는 Cognism의 핵심 이점을 몇 문장으로 설명합니다.

"도구의 편리함은 훌륭하고 캠페인 및 호출 작업에 대한 목록을 만드는 데 많은 시간을 할애하지 않는다는 사실입니다. 목록은 프로세스에서 가장 어려운 부분이었지만 지금은 정말 쉽습니다."

Nils는 다음과 같이 결론을 내립니다.

"Cognism에 대해 내가 좋아하는 주요 사항은 플랫폼의 단순성과 시간 절약 방식입니다. 비즈니스 연락처 세부 정보 및 세분화 기능에 대한 포괄적인 액세스를 통해 구매자 페르소나를 찾고 연락처 목록을 쉽게 작성할 수 있습니다. 이 모든 항목을 당사로 쉽게 내보낼 수 있습니다. CRM 및 마케팅 자동화 시스템과 이 모든 것이 정말 원활하게 실행됩니다."

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전 세계적으로 1,000개 이상의 수익 팀이 Cognism을 신뢰하여 다음을 수행합니다.

검증된 B2B 연락처 데이터베이스 구축

아웃바운드 캠페인 계획 및 실행

소셜 판매 강화

수익 목표 달성 및 달성

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