"Créativité et pertinence" — Thibaut Souyris explique comment générer des leads sur LinkedIn et obtenir un taux de réponse de 38 %

Passer la moitié de la journée au téléphone et l'autre moitié de la journée à envoyer des tonnes d'e-mails, mais tout ce que vous obtenez en retour est un silence gênant ou un rejet encore plus gênant ?

Vous cherchez à élargir vos horizons et à vous libérer de la génération de leads à peine fructueuse uniquement par e-mails froids ?

Nous nous sommes assis pour discuter avec Thibaut Souyris, le PDG et fondateur de SalesLabs, qui forme et coache les équipes de vente B2B pour démarrer plus de conversations et conclure des affaires plus importantes plus rapidement pour découvrir son secret pour obtenir le taux de réponse de 38 % et 27 % taux de rencontre sur LinkedIn.

Lisez la suite pour découvrir ses conseils pour une génération efficace de leads sur LinkedIn, obtenir un cadre de sensibilisation LinkedIn exclusif et découvrir comment vous démarquer de vos concurrents dans la boîte de réception du prospect.

— D'après votre expérience, quelle est la source la plus fructueuse de prospects de haute qualité ?

Je dirais que la meilleure source de prospects est sans aucun doute LinkedIn . Il y a plusieurs raisons pour lesquelles je trouve LinkedIn si efficace pour la génération de leads. Parcourons-les rapidement.

Tout d'abord, il est important de souligner que LinkedIn est une plate-forme de médias sociaux pour le réseautage professionnel , mais il se double également d' une base de données de prospects extrêmement précise . Vous pouvez utiliser LinkedIn pour trouver des informations précises, complètes et à jour sur pratiquement n'importe qui dans le monde des affaires.

Avec LinkedIn, vous pouvez suivre ce qui se passe dans la vie de vos clients potentiels . Beaucoup de gens considèrent LinkedIn comme leur CV en direct, qu'ils mettent à jour chaque fois que quelque chose d'important se produit dans leur carrière. Il est possible de voir qui change d'emploi, quelle entreprise ils quittent et laquelle ils rejoignent, y compris les rôles qu'ils reçoivent.

Essentiellement, LinkedIn vous donne beaucoup d'informations précises sur qui fait quoi en ce moment.

L'aspect médias sociaux de cette plate-forme vous fournit des informations encore plus approfondies sur la situation actuelle, les points faibles, les besoins et les désirs de votre prospect . De nos jours, vous pouvez même voir ce que les gens aiment, comment ils s'engagent, ce qu'ils publient et ce qu'ils commentent.

Vous pouvez utiliser ces informations pour :

1. Trouvez des déclencheurs pertinents pour démarrer des conversations ; mais aussi à
2. Trouvez des personnes intéressées par différents sujets (ceux qui aiment lesdits messages) qui pourraient potentiellement être intéressées par tout ce que vous avez à offrir.

En conséquence, vous pouvez personnaliser à grande échelle .

Pour cette raison, LinkedIn est ma plateforme de référence pour trouver des prospects.

— Y a-t-il une plateforme qui ne le fait pas pour vous en termes de génération de leads, alors qu'elle est assez populaire auprès des vendeurs B2B ?

La première chose qui me vient à l'esprit, ce sont les bases de données B2B et différentes plateformes spécialisées de génération de leads "manuelles" qui fournissent des informations sur les entreprises et leurs principaux décideurs.

Bien qu'ils puissent être pertinents et offrir un bon rapport qualité-prix à certains vendeurs B2B, je ne pense pas qu'ils le fassent pour moi personnellement.

Certains des problèmes importants de ces bases de données sont qu'elles sont généralement très axées sur le marché américain et qu'il n'est pas toujours facile de trouver des informations sur les entreprises et les parties prenantes d'Europe et d'Asie.

En plus de cela, le monde des affaires évolue extrêmement rapidement; les gens changent constamment d'emploi et les choses ont tendance à changer très rapidement, de sorte que les informations que vous pouvez obtenir de ces sources ne sont pas toujours à jour et pertinentes .

— À votre avis, pourquoi tant de SDR et de BDR peinent-ils à générer des leads ?

De nombreux vendeurs adoptent une approche paresseuse et ne trouvent pas leurs prospects eux-mêmes. Au lieu de cela, ils achètent une liste de prospects qui pourraient potentiellement correspondre à l'ICP de leur entreprise et les présentent. Habituellement, ces listes sont remplies de foules génériques, de sorte que seul un petit pourcentage de ladite liste serait intéressé, même à distance, par le produit vendu par votre entreprise.

En conséquence, vous finissez par perdre le temps précieux et les ressources que vous auriez pu investir pour courtiser des prospects qui ont beaucoup plus de chances de se convertir.

Même si vous n'externalisez pas votre génération de leads, vous pouvez toujours vous retrouver dans une situation similaire si votre équipe marketing ne parvient pas à qualifier les leads qu'elle vous transmet.

Donc, je dirais que la plus grande erreur que commettent les vendeurs lorsqu'ils essaient d'obtenir plus de prospects dans leur pipeline de vente est de ne pas contrôler suffisamment à qui ils s'adressent. Vous devez être très prudent avec ce genre de choses; il est crucial d'étudier les douleurs et les processus de votre prospect et d'apprendre ce qui est important pour lui.

— Quels sont vos meilleurs trucs et astuces pour générer des leads ?

Je vais centrer mes conseils de génération de leads sur LinkedIn car c'est le canal que j'ai le plus utilisé pour ma génération de leads.

Si vos prospects sont actifs sur LinkedIn, c'est-à-dire qu'ils se connectent régulièrement et se connectent au moins une fois par semaine, vous devez…

Trouvez des personnes influentes qui parlent de votre profil de client idéal (ICP), couvrant les sujets qui intéressent à la fois vos clients potentiels et vous. Recherchez des leaders d'opinion et des influenceurs qui abordent les problèmes que votre produit aide à résoudre.

Ajoutez cinq ou dix de ces personnes à vos favoris et gardez un œil sur leurs publications et mises à jour sur LinkedIn.

Lorsque vous trouvez une publication traitant de quelque chose de pertinent pour votre entreprise et ayant une bonne traction, vérifiez qui interagit avec elle. Il est probable que de nombreuses personnes qui l'aiment et le commentent conviendront à votre ICP.

Vous pouvez ensuite utiliser ce message pour démarrer une conversation avec eux.

Résumons:

1. Trouvez des leaders d'opinion
2. Recherchez des publications pertinentes pour votre créneau
3. Recherchez des personnes qui correspondent à votre ICP dans ces postes

— Une fois que vous avez trouvé des prospects, comment vous démarquez-vous de vos concurrents dans leurs boîtes de réception ?

Deux choses : il faut de la créativité et de la pertinence .

La créativité vient des médias que vous utilisez. Si vous utilisez des InMails pour contacter vos prospects alors que tout le monde utilise des InMails, votre message passera probablement inaperçu. Il va tout simplement se perdre dans la mer des InMails.

Il serait utile que vous imaginiez d'autres moyens d'apparaître dans la boîte de réception de votre prospect. Cela doit être un véritable écueil pour qu'ils soient curieux de savoir ce qu'ils ont reçu et qu'ils veuillent en savoir plus.

Pensez à la prospection vidéo, aux notes vocales LinkedIn et à la prospection physique avec des cadeaux physiques et des publications réelles. Vous devez casser le schéma - c'est la partie créativité.

La pertinence, en revanche, concerne le message.

Pour rendre mes messages de prospection plus pertinents, j'aime utiliser des déclencheurs , qui sont aussi simples que de mentionner pourquoi vous me contactez . Mais n'oubliez pas que la raison de votre sensibilisation doit être pertinente.

Par exemple, disons que je tombe sur un responsable des ventes qui aime une publication LinkedIn sur les 15 erreurs que font les SDR. Ensuite, mon déclencheur sonnera quelque chose comme :

"Hey [nom], j'ai remarqué que vous avez aimé un message de [nom de l'affiche originale] sur 15 erreurs courantes de SDR."

Ensuite, je poserais une question sur la façon dont la personne évite les résultats négatifs potentiels liés à ces erreurs :

"Curieux de savoir comment vous empêchez votre équipe de perdre des prospects à cause d'une approche trop commerciale ?"

Et puis allez directement taquiner une ressource pour les aider à résoudre leur problème.

« Si vous êtes intéressé, j'ai une ressource rapide pour démarrer des conversations avec des prospects sur LinkedIn que je peux partager ! Souhaitez-vous en savoir plus ? »

C'est ainsi que je structure généralement mon rayonnement pour me démarquer de la foule.

C'est assez simple, mais ça fait le travail — j'ai un taux de réponse moyen de 38 % avec ces messages. Tout cela parce que je ne me concentre pas sur moi -même et sur ce que je fais, mais explique plutôt pourquoi je tends la main et offre de la valeur dans mon message.

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— Comment identifier avec précision les problèmes et les difficultés de votre prospect pour élaborer un message personnalisé ?

La méthode que j'utilise est assez évidente mais est souvent négligée, c'est exactement ce qui la rend si efficace.

Google tout simplement !

Par exemple, si vous contactez un vice-président des ventes, avant de commencer à rédiger votre message, recherchez quelque chose comme "VP des défis des ventes 2022" ou "VP des initiatives des ventes 2022" et voyez quelle est la position actuelle à l'échelle, luttes à l'échelle de l'industrie sont.

Bien entendu, remplacez « VP des ventes » par le poste de la personne que vous visez et « 2022 » par l'année en cours dans votre recherche de pertinence.

Une recherche rapide sur Google vous fournira de nombreuses ressources - rapports, webinaires, podcasts - liés à votre ICP pour vous faire une idée de leurs initiatives. De cela, vous pouvez ensuite dériver des problèmes, des symptômes et tout ce qui les concerne.

Bien que vous ne puissiez pas être dans leur esprit, cela peut vous donner une compréhension assez solide de ce vers quoi ils travaillent en fonction de leur titre de poste.

— Et creusez-vous dans le parcours de chaque prospect pour trouver des informations plus précises sur ses réalisations récentes, à la fois personnelles et professionnelles, pour élaborer un message hyper personnalisé ?

Ça dépend. Je travaille quotidiennement avec de nombreux prospects et prospects, il est donc presque impossible de faire des recherches approfondies sur chacun d'entre eux avant d'établir le contact initial. Il n'y a tout simplement pas assez de temps pour cela.

Cependant, si vous avez une liste de 20 à 30 comptes de niveau 1 spécifiques dont vous avez besoin pour "aller attaquer", vous connecter avec quoi que ce soit, je vous recommande de consacrer du temps et des efforts à les examiner de plus près.

Donc, si vous êtes à la recherche de quelques grosses affaires, renseignez-vous le plus possible sur vos prospects, découvrez ce que les gens en disent sur Internet, lisez leurs interviews, regardez leurs vidéos et écoutez leurs podcasts. Mais si vous cherchez à obtenir de petites offres au sein d'un grand marché total adressable, ne passez pas trop de temps à essayer de personnaliser individuellement.

— Comment parvenez-vous à personnaliser votre portée à grande échelle ?

Je sais que de nombreuses personnes utilisent des outils d'automatisation pour personnaliser à grande échelle. Je vais être honnête avec vous, je ne le fais pas.

Encore une fois, ma façon de personnaliser à grande échelle serait de trouver un post LinkedIn qui est super pertinent pour ce que je fais et ce que je peux offrir et de simplement passer en revue les personnes qui s'y sont engagées.

Grâce à cela, j'ai immédiatement ce brise-glace, ce point de personnalisation que je peux utiliser sans passer trop de temps dessus.

Bien sûr, il existe des outils pour exporter la liste des personnes qui ont interagi avec la publication et tout, mais je préfère le faire manuellement ; juste pour montrer aux gens qu'ils peuvent tendre la main même sans une pile technologique lourde à vos côtés.

Cependant, si vous avez un outil qui peut rationaliser certains processus et qu'il fonctionne pour vous, je ne suis pas contre. C'est une excellente idée !

— En moyenne, combien de suivis vous faut-il pour obtenir une piste pour répondre à votre sensibilisation ?

Habituellement, mes séquences se composent de quatre à cinq points de contact, et beaucoup de réponses se déroulent entre les deuxième et troisième points de contact.

— Quelles sont vos métriques indispensables pour suivre l'efficacité de la génération de leads ? Pourquoi ces métriques précisément ?

Le premier signe que vous avez choisi la bonne approche est de savoir si les gens acceptent ou non votre demande de connexion LinkedIn. Si vous n'obtenez pas au moins 60 à 70 % de vos demandes de connexion acceptées , vous souhaiterez peut-être réorganiser votre message de demande de connexion.

Deuxièmement, c'est le taux de réponse ; combien de personnes répondent à vos messages froids ? Pour moi, un taux de réponse raisonnable est d'environ 38 % . Si c'est autour de ce pourcentage, je suis content. Si c'est inférieur à 20 %, je dois développer une meilleure séquence.

Et enfin, c'est le pourcentage de réponses qui aboutissent à une réunion planifiée . Les réunions sont essentielles car c'est là que je peux voir si mon produit résonne vraiment avec le prospect et si nous sommes bien adaptés l'un à l'autre.

— Utilisez-vous le CRM pour la génération de leads ?

Je travaille seul et n'ai besoin de rendre compte à personne, donc je n'utilise pas vraiment de CRM, mais je suis convaincu qu'un CRM est un outil essentiel pour garder votre processus de vente structuré, soigné et bien organisé.

La chose la plus importante que je recherche dans une solution CRM est qu'elle ait une intégration avec LinkedIn. Compte tenu des spécificités de mon travail, je suis intéressé par un CRM qui ne soit pas trop centré sur les emails et qui permette de travailler avec des sources alternatives de leads.

Atteindre les prospects ne se résume pas uniquement à la diffusion par e-mail ; c'est un peu plus compliqué - il y a le courrier électronique, le téléphone, LinkedIn, les chats, etc. Vous avez besoin d'un CRM qui permet une approche multicanal et peut accueillir confortablement tous ces canaux.