“創造力和相關性”——Thibaut Souyris 談如何在 LinkedIn 上產生潛在客戶並獲得 38% 的響應率

半天打電話，半天發大量郵件，得到的回報卻是尷尬的沉默，或者更尷尬的拒絕？

希望擴大您的視野並擺脫僅限於冷電子郵件、幾乎沒有成果的潛在客戶？

我們坐下來與 SalesLabs 的首席執行官兼創始人 Thibaut Souyris 進行了交談，他培訓和指導 B2B 銷售團隊開始更多的對話並更快地完成更大的交易，以找出他獲得 38% 回复率和 27% 回复率的秘訣LinkedIn 上的會議率。

繼續閱讀以了解他關於有效生成 LinkedIn 潛在客戶的技巧，獲得獨家的 LinkedIn 外展框架，並了解如何在潛在客戶的收件箱中從競爭對手中脫穎而出。

— 根據您的經驗，最有成效的優質潛在客戶來源是什麼？

我想說最好的潛在客戶來源絕對是LinkedIn 。 我發現 LinkedIn 對潛在客戶產生如此有效的原因有幾個。 讓我們快速瀏覽一下它們。

首先，重要的是要指出，LinkedIn 是一個用於專業網絡的社交媒體平台，但它也是一個超級準確的潛在客戶數據庫。 您可以使用 LinkedIn 來查找有關商業世界中幾乎任何人的準確、完整和最新的信息。

使用 LinkedIn，您可以跟踪潛在客戶的生活中發生的事情。 許多人將LinkedIn視為他們的實時簡歷，每當他們的職業生涯發生重大事件時，他們都會更新。 可以查看誰在換工作，他們離開了哪家公司，加入了哪家公司，包括他們獲得的職位。

從本質上講，LinkedIn 為您提供了大量關於當前誰在做什麼的準確信息。

該平台的社交媒體方面為您提供了對潛在客戶當前狀況、痛點、需求和願望的更深入了解。 如今，您甚至可以看到人們喜歡什麼、他們如何參與、他們發布了什麼以及他們評論了什麼。

您可以使用該信息：

1. 找到相關的觸發器來開始對話； 還要
2. 找到對可能對您提供的任何內容感興趣的不同主題（喜歡所說帖子的人）感興趣的人。

因此，您可以大規模個性化。

因此，LinkedIn 是我尋找潛在客戶的首選平台。

— 是否有一個平台在潛在客戶生成方面不適合您，即使它在 B2B 銷售人員中很受歡迎？

首先想到的是B2B 數據庫和不同的專業“教科書”潛在客戶生成平台，這些平台提供有關公司及其關鍵決策者的信息。

雖然它們可能具有相關性並為一些 B2B 銷售人員提供良好的價值，但我不認為它們是為我個人做的。

這些數據庫的一些重大問題是它們通常非常關注美國市場，而且要找到有關歐洲和亞洲公司和利益相關者的信息並不總是那麼容易。

最重要的是，商業世界的節奏非常快。 人們不斷地換工作，而且事情往往變化很快，因此您可以從這些來源獲得的信息並不總是最新的和相關的。

— 在您看來，為什麼這麼多 SDR 和 BDR 難以產生潛在客戶？

許多銷售人員採取偷懶的方法，自己沒有找到他們的潛在客戶。 相反，他們購買了一份可能適合其公司 ICP 的潛在客戶列表，然後向這些潛在客戶推銷。 通常，這些列表中充滿了普通人群，因此只有一小部分列表對貴公司銷售的產品有興趣。

結果，您最終浪費了寶貴的時間和資源，這些時間和資源本可以投入到追求轉化機會更高的潛在客戶上。

即使您沒有外包您的潛在客戶生成，如果您的營銷團隊未能限定他們傳遞給您的潛在客戶，您仍然會發現自己處於類似情況。

所以，我想說銷售人員在試圖將更多潛在客戶引入他們的銷售渠道時所犯的最大錯誤是沒有控制他們足夠好的接觸誰。 你需要非常小心那些東西； 研究潛在客戶的痛苦和過程並了解什麼對他們來說很重要，這一點至關重要。

— 您最好的潛在客戶生成技巧和竅門是什麼？

我將把我的潛在客戶生成技巧集中在 LinkedIn，因為這是我最常用於我的潛在客戶生成的渠道。

如果您的潛在客戶在 LinkedIn 上很活躍，這意味著他們每周至少定期登錄和連接一次，您需要……

尋找與您的理想客戶檔案 (ICP) 交談的有影響力的人，涵蓋您和您的潛在客戶都感興趣的主題。 尋找涉及您的產品有助於解決的問題的思想領袖和影響者。

將其中的五到十個加入書籤，並留意他們在 LinkedIn 上的帖子和更新。

當您發現一篇討論與您的業務相關的內容並具有良好吸引力的帖子時，請檢查誰在與它互動。 可能很多喜歡和評論它的人都會適合你的ICP。

然後，您可以使用此帖子與他們開始對話。

讓我們回顧一下：

1. 尋找思想領袖
2.尋找與您的利基相關的帖子
3. 在這些帖子中尋找與你的 ICP 相符的人

— 一旦找到潛在客戶，您如何在收件箱中從競爭對手中脫穎而出？

兩件事：你需要創造力和相關性。

創造力來自您使用的媒體。 如果您使用 InMail 與潛在客戶聯繫，而其他人都在使用 InMail，那麼您的信息可能會被忽視。 它只會迷失在 InMail 的海洋中。

如果您設計了顯示在潛在客戶收件箱中的其他方式，那將會有所幫助。 它需要成為一個真正的展示者，以便他們對收到的內容感到好奇並想了解更多信息。

想想視頻探礦、LinkedIn 語音筆記，以及帶有實物禮物和現實生活帖子的實物探礦。 你需要打破這種模式——這就是創造力的一部分。

另一方面，相關性與信息有關。

為了使我的潛在客戶信息更相關，我喜歡使用觸發器，就像提及您為什麼要聯繫一樣簡單。 但請記住，您的外展理由需要相關。

例如，假設我遇到一位喜歡 LinkedIn 出版物的銷售主管，其中提到了 SDR 所犯的 15 個錯誤。 然後，我的觸發器會發出類似以下聲音的聲音：

“嘿，[姓名]，我注意到你喜歡 [原發帖人姓名] 的一篇關於 15 個常見 SDR 錯誤的帖子。”

然後，我會問一個問題，這個人如何避免與這些錯誤相關的潛在負面結果：

“想知道您如何防止您的團隊因過度銷售外展而失去潛在客戶？”

然後直接去戲弄一個資源來幫助他們解決問題。

“如果你有興趣，我有一個快速資源，可以在 LinkedIn 上與潛在客戶進行對話，我可以分享！你想了解更多嗎？”

這就是我通常如何組織我的外展活動以在人群中脫穎而出。

這很簡單，但它完成了工作——我喜歡這些消息的平均回复率為 38%。 這一切都是因為我不專注於自己和我所做的事情，而是解釋我為什麼要伸出援手並在我的信息中提供價值。

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— 您如何準確識別潛在客戶的問題和痛點以製作個性化信息？

我使用的方法很明顯，但經常被忽視，這正是它如此有效的原因。

只需谷歌它！

例如，如果您要聯繫銷售副總裁，在開始撰寫信息之前，請查看“2022 年銷售副總裁挑戰”或“2022 年銷售計劃副總裁”之類的內容，並查看當前職位範圍內的情況，全行業的鬥爭是。

當然，在搜索相關性時，將“銷售副總裁”替換為您要追求的人的職位，將“2022”替換為當前年份。

快速的 Google 搜索將為您提供大量與您的 ICP 相關的資源——報告、網絡研討會、播客，以了解他們的計劃。 從中，您可以得出問題、症狀以及與它們相關的所有其他內容。

雖然你不能在他們的腦海中，但這樣做可以讓你根據他們的職稱對他們正在努力的目標有一個非常深入的了解。

— 您是否深入了解每個潛在客戶的背景，以找到有關他們最近取得的個人和公司成就的更具體信息，以製作超個性化的信息？

這取決於。 我每天都與大量潛在客戶和潛在客戶一起工作，因此在建立初步聯繫之前幾乎不可能對他們中的每一個都進行徹底的研究。 根本沒有足夠的時間。

但是，如果您有一個包含 20-30 個特定第 1 層帳戶的列表，您需要“去攻擊”，無論如何都要連接，我建議您花時間和精力更仔細地檢查它們。

因此，如果您正在完成幾筆大宗交易，無論如何，請盡可能多地了解您的潛在客戶，了解人們在互聯網上對他們的評價，閱讀他們的採訪，觀看他們的視頻，並聆聽他們的播客。 但是，如果您希望在一個龐大的總目標市場中獲得小額交易，請不要花太多時間嘗試個人化超個性化。

— 您如何設法大規模個性化您的外展活動？

我知道很多人使用自動化工具進行大規模個性化。 我要對你說實話，我不會。

同樣，我大規模個性化的方式是找到一個與我的工作和我可以提供的內容超級相關的 LinkedIn 帖子，並通過與它互動的人來了解。

多虧了這一點，我立即擁有了破冰船，我可以使用這種個性化點，而無需花費太多時間。

當然，有工具可以導出與帖子互動的人員列表和所有內容，但我更喜歡手動操作； 只是為了向人們展示，即使您身邊沒有大量的技術堆棧，他們也可以伸出援手。

但是，如果您有一個可以簡化某些流程並且對您有用的工具，我不反對。 這是個好主意！

— 平均而言，您需要多少次跟進才能獲得線索以響應您的外展活動？

通常，我的序列由四到五個接觸點組成，並且在第二個和第三個接觸點之間會有很多回复。

— 跟踪潛在客戶生成有效性的必備指標是什麼？ 為什麼要專門使用這些指標？

您選擇正確方法的第一個信號是人們是否接受您的 LinkedIn 連接請求。 如果至少60-70% 的連接請求沒有被接受，您可能需要修改連接請求消息。

其次，是回复率； 有多少人回复你的冷漠信息？ 對我來說，合理的回复率是 38% 左右。 如果它在那個百分比左右，我很高興。 如果低於 20%，我需要開發一個更好的序列。

最後，它是導致預定會議的響應百分比。 會議是必不可少的，因為這是我可以看到我的產品是否真的與領導產生共鳴以及我們是否適合彼此的地方。

— 您是否使用 CRM 來產生潛在客戶？

我獨自工作，不需要向任何人報告，所以我並不真正使用 CRM，但我相信 CRM 是保持銷售流程結構化、整潔和組織良好的重要工具。

我在 CRM 解決方案中尋找的最重要的東西是它與 LinkedIn 的集成。 考慮到我工作的具體情況，我對不太以電子郵件為中心並允許您使用其他潛在客戶來源的 CRM 感興趣。

接觸潛在客戶並不僅僅歸結為電子郵件推廣。 它有點複雜——有電子郵件、電話、LinkedIn、聊天等等。您需要一個允許多渠道方法並能夠輕鬆適應所有這些渠道的 CRM。