"Kreativitas dan relevansi" — Thibaut Souyris tentang cara menghasilkan prospek di LinkedIn dan mendapatkan tingkat respons 38%

Habiskan setengah hari di telepon dan setengah hari mengirim banyak email, tetapi yang Anda dapatkan hanyalah keheningan yang canggung atau bahkan penolakan yang lebih canggung?

Ingin memperluas wawasan Anda dan membebaskan diri dari hanya email dingin, generasi pemimpin yang hampir tidak membuahkan hasil?

Kami telah duduk untuk mengobrol dengan Thibaut Souyris, CEO dan Pendiri SalesLabs, yang melatih dan melatih tim penjualan B2B untuk memulai lebih banyak percakapan dan menyelesaikan kesepakatan yang lebih besar lebih cepat untuk mengetahui rahasianya mendapatkan tingkat balasan 38% dan 27% tingkat pertemuan di LinkedIn.

Baca terus untuk mengetahui kiatnya untuk menghasilkan prospek LinkedIn yang efektif, dapatkan kerangka kerja penjangkauan LinkedIn eksklusif, dan cari tahu cara menonjol dari pesaing Anda di kotak masuk prospek.

— Berbicara dari pengalaman Anda, apa sumber prospek berkualitas tinggi yang paling bermanfaat?

Saya akan mengatakan bahwa sumber prospek terbaik adalah LinkedIn . Ada beberapa alasan mengapa saya menemukan LinkedIn sangat efektif untuk menghasilkan prospek. Mari kita cepat pergi melalui mereka.

Pertama, penting untuk menunjukkan bahwa LinkedIn adalah platform media sosial untuk jaringan profesional , tetapi juga berfungsi ganda sebagai basis data prospek yang sangat akurat . Anda dapat menggunakan LinkedIn untuk menemukan informasi yang akurat, lengkap, dan terkini tentang hampir semua orang di dunia bisnis.

Dengan LinkedIn, Anda dapat melacak apa yang terjadi dalam kehidupan klien potensial Anda . Banyak orang memperlakukan LinkedIn sebagai CV langsung mereka, yang mereka perbarui setiap kali sesuatu yang signifikan terjadi dalam karier mereka. Dimungkinkan untuk melihat siapa yang berganti pekerjaan, perusahaan mana yang mereka tinggalkan, dan perusahaan mana yang mereka ikuti, termasuk peran yang mereka terima.

Pada dasarnya, LinkedIn memberi Anda banyak informasi akurat tentang siapa yang melakukan apa saat ini.

Aspek media sosial dari platform ini memberi Anda wawasan yang lebih dalam lagi tentang situasi, titik kesulitan, kebutuhan, dan keinginan prospek Anda saat ini . Saat ini, Anda bahkan dapat melihat apa yang disukai orang, bagaimana mereka terlibat, apa yang mereka poskan, dan apa yang mereka komentari.

Anda dapat menggunakan informasi tersebut untuk:

1. Temukan pemicu yang relevan untuk memulai percakapan; tapi juga untuk
2. Temukan orang yang tertarik dengan topik berbeda (yang menyukai postingan tersebut) yang berpotensi tertarik pada apa pun yang Anda tawarkan.

Hasilnya, Anda dapat melakukan personalisasi dalam skala besar .

Karena itu, LinkedIn adalah platform masuk saya untuk menemukan prospek.

— Apakah ada platform yang tidak melakukannya untuk Anda dalam hal menghasilkan prospek, meskipun cukup populer di kalangan tenaga penjualan B2B?

Hal pertama yang terlintas dalam pikiran adalah database B2B dan platform generasi pemimpin "buku teks" khusus yang berbeda yang menyediakan informasi tentang perusahaan dan pembuat keputusan utama mereka.

Meskipun mereka dapat relevan dan memberikan nilai yang baik untuk beberapa tenaga penjualan B2B, saya tidak berpikir mereka melakukannya untuk saya secara pribadi.

Beberapa masalah yang signifikan dengan database ini adalah bahwa mereka biasanya sangat terfokus pada pasar AS, dan tidak selalu mudah untuk menemukan informasi tentang perusahaan dan pemangku kepentingan dari Eropa dan Asia.

Selain itu, dunia bisnis bergerak sangat cepat; orang-orang terus berpindah pekerjaan, dan segala sesuatunya cenderung berubah dengan sangat cepat, sehingga informasi yang dapat Anda peroleh dari sumber-sumber ini tidak selalu terkini dan relevan .

— Menurut Anda, mengapa begitu banyak SDR dan BDR berjuang untuk menghasilkan prospek?

Banyak tenaga penjualan mengambil pendekatan malas dan tidak menemukan petunjuk mereka sendiri. Sebagai gantinya, mereka membeli daftar prospek yang berpotensi sesuai dengan ICP perusahaan mereka dan menawarkannya. Biasanya, daftar tersebut diisi dengan kerumunan umum, jadi hanya sebagian kecil dari daftar tersebut yang akan tertarik dengan produk yang dijual perusahaan Anda.

Akibatnya, Anda akhirnya membuang waktu dan sumber daya berharga yang dapat Anda investasikan untuk mencari prospek yang memiliki peluang konversi yang jauh lebih tinggi.

Bahkan jika Anda tidak mengalihdayakan generasi prospek Anda, Anda masih dapat menemukan diri Anda dalam situasi yang sama jika tim pemasaran Anda gagal memenuhi syarat prospek yang mereka berikan kepada Anda.

Jadi, menurut saya, kesalahan terbesar yang dilakukan tenaga penjualan saat mencoba mendapatkan lebih banyak prospek ke jalur penjualan mereka adalah tidak mengontrol siapa yang mereka jangkau dengan cukup baik. Anda harus sangat berhati-hati dengan hal itu; sangat penting untuk mempelajari rasa sakit dan proses pemimpin Anda dan mempelajari apa yang penting bagi mereka.

— Apa tip dan trik pembuatan prospek terbaik Anda?

Saya akan memusatkan tip generasi prospek saya di sekitar LinkedIn karena ini adalah saluran yang paling sering saya gunakan untuk generasi prospek saya.

Jika prospek Anda aktif di LinkedIn, artinya mereka secara teratur masuk dan terhubung setidaknya seminggu sekali, Anda perlu…

Temukan orang-orang berpengaruh yang berbicara dengan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda, yang mencakup topik-topik yang menarik bagi calon pelanggan Anda dan Anda. Carilah pemimpin pemikiran dan pemberi pengaruh yang menyentuh masalah yang produk Anda bantu selesaikan.

Tandai lima atau sepuluh orang ini, dan awasi postingan dan pembaruan LinkedIn mereka.

Saat Anda menemukan postingan yang membahas sesuatu yang relevan dengan bisnis Anda dan memiliki daya tarik yang baik, periksa siapa yang berinteraksi dengannya. Kemungkinan, banyak orang yang menyukai dan mengomentarinya akan cocok dengan ICP Anda.

Anda kemudian dapat menggunakan pos ini untuk memulai percakapan dengan mereka.

Mari kita rekap:

1. Temukan pemimpin pemikiran
2. Cari posting yang relevan dengan niche Anda
3. Carilah orang-orang yang cocok dengan ICP Anda dalam posting tersebut

— Setelah Anda menemukan prospek, bagaimana Anda menonjol dari pesaing Anda di kotak masuk mereka?

Dua hal: Anda membutuhkan kreativitas dan relevansi .

Kreativitas berasal dari media yang Anda gunakan. Jika Anda menggunakan InMails untuk menjangkau prospek Anda saat orang lain menggunakan InMails, pesan Anda kemungkinan tidak akan diperhatikan. Itu hanya akan tersesat di lautan InMails.

Akan membantu jika Anda menemukan cara alternatif untuk muncul di kotak masuk prospek Anda. Ini perlu menjadi showstopper nyata sehingga mereka ingin tahu tentang apa yang mereka terima dan ingin belajar lebih banyak.

Pikirkan tentang pencarian video, catatan suara LinkedIn, dan pencarian fisik dengan hadiah fisik dan posting kehidupan nyata. Anda perlu mematahkan polanya — itulah bagian kreativitas.

Relevansi, di sisi lain, adalah tentang pesan.

Untuk membuat pesan pencarian calon pelanggan saya lebih relevan, saya suka menggunakan pemicu , yang sesederhana menyebutkan mengapa Anda menjangkau . Tapi ingat, alasan penjangkauan Anda harus relevan.

Sebagai contoh, katakanlah saya menemukan seorang Kepala Penjualan yang menyukai publikasi LinkedIn tentang 15 kesalahan yang dibuat SDR. Kemudian, pemicu saya akan membunyikan sesuatu di sepanjang baris:

"Hei [Nama], saya perhatikan Anda menyukai postingan dari [Nama poster asli] tentang 15 kesalahan umum SDR."

Kemudian, saya akan mengajukan pertanyaan tentang bagaimana orang tersebut menghindari potensi hasil negatif yang terkait dengan kesalahan ini:

"Penasaran untuk mengetahui bagaimana Anda mencegah tim Anda kehilangan prospek karena penjangkauan yang terlalu menjual?"

Dan kemudian langsung menggoda sumber daya untuk membantu mereka mengatasi masalah mereka.

"Jika Anda tertarik, saya memiliki sumber daya cepat untuk memulai percakapan dengan prospek di LinkedIn yang dapat saya bagikan! Apakah Anda ingin mempelajari lebih lanjut?"

Begitulah cara saya biasanya menyusun penjangkauan saya agar menonjol dari keramaian.

Ini cukup sederhana, tetapi menyelesaikan pekerjaan — Saya menikmati tingkat balasan rata-rata 38% dengan pesan-pesan ini. Semua karena saya tidak fokus pada diri sendiri dan apa yang saya lakukan, melainkan menjelaskan mengapa saya menjangkau dan menawarkan nilai dalam pesan saya.

️ Pelajari cara menulis pesan pencarian prospek LinkedIn dengan konversi tinggi dan temukan 28 template siap pakai di artikel kami.

— Bagaimana Anda secara akurat mengidentifikasi masalah dan kesulitan prospek Anda untuk membuat pesan yang dipersonalisasi?

Metode yang saya gunakan cukup jelas tetapi sering diabaikan, itulah yang membuatnya sangat efektif.

Cukup Google saja!

Misalnya, jika Anda menghubungi VP of Sales, sebelum Anda mulai menulis pesan, cari sesuatu seperti "VP of Sales tantangan 2022" atau "VP of Sales inisiatif 2022" dan lihat apa posisi saat ini, perjuangan di seluruh industri adalah.

Tentu saja, ganti "VP of Sales" dengan posisi orang yang Anda tuju dan "2022" dengan tahun saat ini dalam pencarian Anda untuk relevansi.

Pencarian Google cepat akan memberi Anda banyak sumber daya — laporan, webinar, podcast — yang terkait dengan ICP Anda untuk mendapatkan ide tentang inisiatif mereka. Dari sini, Anda kemudian dapat memperoleh masalah, gejala, dan semua hal lain yang relevan dengannya.

Meskipun Anda tidak dapat berada dalam pikiran mereka, melakukan ini dapat memberi Anda pemahaman yang cukup kuat tentang apa yang sedang mereka kerjakan berdasarkan jabatan mereka.

— Dan apakah Anda menggali latar belakang setiap prospek untuk menemukan informasi yang lebih spesifik tentang pencapaian terbaru mereka, baik pribadi maupun perusahaan, untuk membuat pesan yang sangat dipersonalisasi?

Tergantung. Saya bekerja dengan banyak prospek dan prospek setiap hari, jadi hampir tidak mungkin untuk melakukan penelitian menyeluruh pada masing-masing dan setiap dari mereka sebelum membangun kontak awal. Tidak ada cukup waktu untuk itu.

Namun, jika Anda memiliki daftar 20-30 akun Tier-1 spesifik yang Anda butuhkan untuk "pergi dan menyerang", terhubung dengan apa pun yang diperlukan, saya sarankan meluangkan waktu dan upaya untuk memeriksanya lebih dekat.

Jadi, jika Anda mengejar beberapa kesepakatan besar, tentu saja, pelajari sebanyak mungkin tentang prospek Anda, cari tahu apa yang orang katakan tentang mereka di Internet, baca wawancara mereka, tonton video mereka, dan dengarkan podcast mereka. Tetapi jika Anda ingin mendapatkan penawaran kecil dalam total pasar besar yang dapat dialamatkan, jangan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mencoba melakukan hiper-personalisasi satu per satu.

— Bagaimana Anda mengatur untuk mempersonalisasi penjangkauan Anda dalam skala besar?

Saya tahu bahwa banyak orang menggunakan alat otomatisasi untuk melakukan personalisasi dalam skala besar. Aku akan jujur ​​padamu, aku tidak.

Sekali lagi, cara saya untuk mempersonalisasi dalam skala besar adalah menemukan posting LinkedIn yang sangat relevan dengan apa yang saya lakukan dan apa yang dapat saya tawarkan dan hanya melalui orang-orang yang terlibat dengannya.

Berkat itu, saya segera memiliki pemecah kebekuan itu, titik personalisasi yang dapat saya gunakan tanpa menghabiskan terlalu banyak waktu untuk itu.

Tentu saja, ada alat untuk mengekspor daftar orang yang berinteraksi dengan pos dan segalanya, tetapi saya lebih suka melakukannya secara manual; hanya untuk menunjukkan kepada orang-orang bahwa mereka dapat menjangkau bahkan tanpa tumpukan teknologi yang besar di sisi Anda.

Namun, jika Anda memiliki alat yang dapat merampingkan beberapa proses dan berfungsi untuk Anda, saya tidak menentangnya. Ini ide yang bagus!

— Rata-rata, berapa banyak tindak lanjut yang Anda perlukan untuk mendapatkan petunjuk untuk menanggapi penjangkauan Anda?

Biasanya, urutan saya terdiri dari empat hingga lima titik kontak, dan banyak balasan bergulir di antara titik kontak kedua dan ketiga.

— Apa metrik yang harus Anda miliki untuk melacak efektivitas perolehan prospek? Mengapa metrik ini secara khusus?

Sinyal pertama bahwa Anda telah memilih pendekatan yang tepat adalah apakah orang menerima permintaan koneksi LinkedIn Anda atau tidak. Jika Anda tidak mendapatkan setidaknya 60-70% permintaan koneksi Anda diterima , Anda mungkin ingin mengubah pesan permintaan koneksi Anda.

Kedua, ini adalah tingkat balasan ; berapa banyak orang yang menanggapi pesan dingin Anda? Bagi saya, tingkat respons yang wajar adalah sekitar 38% . Jika sekitar persentase itu, saya senang. Jika ada yang di bawah 20%, saya perlu mengembangkan urutan yang lebih baik.

Dan terakhir, persentase tanggapan yang menghasilkan pertemuan terjadwal . Rapat sangat penting karena di situlah saya dapat melihat apakah produk saya benar-benar sesuai dengan prospek dan apakah kami cocok satu sama lain.

— Apakah Anda menggunakan CRM untuk menghasilkan prospek?

Saya bekerja sendiri dan tidak perlu melapor kepada siapa pun, jadi saya tidak benar-benar menggunakan CRM, tetapi saya yakin bahwa CRM adalah alat penting untuk menjaga proses penjualan Anda tetap terstruktur, rapi, dan terorganisir dengan baik.

Hal terpenting yang saya cari dalam solusi CRM adalah memiliki integrasi dengan LinkedIn. Mempertimbangkan secara spesifik pekerjaan saya, saya tertarik dengan CRM yang tidak terlalu email-centric dan memungkinkan Anda untuk bekerja dengan sumber prospek alternatif.

Menjangkau prospek tidak hanya sebatas penjangkauan email saja; ini sedikit lebih rumit — ada email, telepon, LinkedIn, obrolan, dll. Anda memerlukan CRM yang memungkinkan pendekatan multisaluran dan dapat dengan nyaman mengakomodasi semua saluran tersebut.