«Креативность и релевантность» — Тибо Суирис о том, как генерировать потенциальных клиентов в LinkedIn и получать 38% откликов.

Полдня разговариваете по телефону и полдня отправляете кучу писем, а в ответ получаете только неловкое молчание или еще более неловкий отказ?

Хотите расширить свой кругозор и освободиться от едва плодотворной лидогенерации, состоящей только из холодных писем?

Мы поговорили с Тибо Суйрисом, генеральным директором и основателем SalesLabs, который обучает и тренирует отделы продаж B2B, чтобы начать больше разговоров и быстрее заключать крупные сделки, чтобы узнать его секрет получения скорости ответа 38% и 27%. уровень встреч в LinkedIn.

Читайте дальше, чтобы узнать его советы по эффективному привлечению лидов в LinkedIn, получите эксклюзивную платформу LinkedIn для охвата и узнайте, как выделиться среди конкурентов в почтовом ящике потенциального клиента.

— Исходя из вашего опыта, какой самый продуктивный источник качественных лидов?

Я бы сказал, что лучший источник потенциальных клиентов — это определенно LinkedIn . Есть несколько причин, по которым я считаю LinkedIn столь эффективным для лидогенерации. Давайте быстро пройдемся по ним.

Во-первых, важно отметить, что LinkedIn — это социальная медиа-платформа для профессионального общения , но она также служит сверхточной базой данных потенциальных клиентов . Вы можете использовать LinkedIn для поиска точной, полной и актуальной информации практически о любом человеке в деловом мире.

С помощью LinkedIn вы можете отслеживать, что происходит в жизни ваших потенциальных клиентов . Многие люди относятся к LinkedIn как к живому резюме, которое они обновляют всякий раз, когда в их карьере происходит что-то важное. Можно увидеть, кто меняет работу, из какой компании они уходят и к какой присоединяются, включая роли, которые они получают.

По сути, LinkedIn дает вам много точной информации о том, кто чем занимается в данный момент.

Аспект этой платформы в социальных сетях дает вам еще более глубокое понимание текущей ситуации, проблем, потребностей и желаний вашего потенциального клиента. В настоящее время вы даже можете увидеть, что людям нравится, как они взаимодействуют, что публикуют и что комментируют.

Вы можете использовать эту информацию для:

1. Найдите релевантные триггеры для начала разговора; но и к
2. Найдите людей, интересующихся разными темами (тех, кому нравятся указанные посты), которым потенциально может быть интересно то, что вы предлагаете.

В результате вы получаете возможность масштабной персонализации .

Поэтому LinkedIn — моя любимая платформа для поиска потенциальных клиентов.

— Есть ли платформа, которая не делает этого за вас с точки зрения лидогенерации, несмотря на то, что она довольно популярна среди продавцов B2B?

Первое, что приходит на ум, — это базы данных B2B и различные специализированные «учебные» платформы лидогенерации , которые предоставляют информацию о компаниях и их ключевых лицах, принимающих решения.

Хотя они могут быть актуальными и приносить пользу некоторым продавцам B2B, я не думаю, что они делают это лично для меня.

Некоторые из серьезных проблем с этими базами данных заключаются в том, что они, как правило, очень ориентированы на рынок США, и не всегда легко найти информацию о компаниях и заинтересованных лицах из Европы и Азии.

Вдобавок ко всему, деловой мир чрезвычайно быстро развивается; люди постоянно меняют работу, и все меняется очень быстро, поэтому информация, которую вы можете получить из этих источников, не всегда актуальна и актуальна .

— На ваш взгляд, почему так много SDR и BDR борются с генерацией лидов?

Многие продавцы используют ленивый подход и не находят потенциальных клиентов сами. Вместо этого они покупают список потенциальных клиентов, которые потенциально могут соответствовать ICP их компании, и делают для них предложение. Обычно эти списки заполнены общими толпами, поэтому лишь небольшой процент из указанного списка будет даже отдаленно заинтересован в продукте, который продает ваша компания.

В результате вы в конечном итоге тратите драгоценное время и ресурсы, которые могли бы вложить в поиск потенциальных клиентов, которые имеют гораздо более высокие шансы на конвертацию.

Даже если вы не отдаете лидогенерацию на аутсорсинг, вы все равно можете оказаться в похожей ситуации, если ваша маркетинговая команда не сможет квалифицировать потенциальных клиентов, которые они передают вам.

Итак, я бы сказал, что самая большая ошибка, которую совершают продавцы, пытаясь привлечь больше потенциальных клиентов в свою воронку продаж, заключается в том, что они недостаточно хорошо контролируют, с кем они обращаются. Вы должны быть очень осторожны с этим материалом; Крайне важно изучить боли и процессы вашего лида и узнать, что для них важно.

— Каковы ваши лучшие советы и рекомендации по лидогенерации?

Я собираюсь сосредоточить свои советы по лидогенерации на LinkedIn, так как это канал, который я больше всего использовал для лидогенерации.

Если ваши потенциальные клиенты активны в LinkedIn, то есть они регулярно входят в систему и подключаются не реже одного раза в неделю, вам необходимо…

Найдите влиятельных людей, говорящих о вашем профиле идеального клиента (ICP) и затрагивающих темы, которые интересны как вашим потенциальным клиентам, так и вам. Ищите лидеров мнений и авторитетов, которые затрагивают проблемы, которые помогает решить ваш продукт.

Добавьте в закладки пять или десять из этих людей и следите за их публикациями и обновлениями в LinkedIn.

Когда вы найдете пост, в котором обсуждается что-то, имеющее отношение к вашему бизнесу, и который имеет хороший отклик, проверьте, кто с ним взаимодействует. Скорее всего, многие люди, которым понравилось и прокомментировали это, будут соответствовать вашему ICP.

Затем вы можете использовать этот пост, чтобы начать разговор с ними.

Давайте резюмируем:

1. Найдите идейных лидеров
2. Ищите посты, которые имеют отношение к вашей нише
3. Ищите людей, которые соответствуют вашему ICP в этих постах.

— Как только вы найдете потенциальных клиентов, как вы будете выделяться среди своих конкурентов в их почтовых ящиках?

Две вещи: вам нужен творческий подход и актуальность .

Творчество исходит из средств, которые вы используете. Если вы используете InMails для связи со своими потенциальными клиентами, когда все остальные используют InMails, ваше сообщение, скорее всего, останется незамеченным. Он просто затеряется в море сообщений InMail.

Было бы полезно, если бы вы разработали альтернативные способы появления в почтовом ящике вашего потенциального клиента. Это должно быть настоящим шоу-стопом, чтобы им стало любопытно, что они получили, и захотелось узнать больше.

Подумайте о поиске видео, голосовых заметках LinkedIn и физическом поиске с физическими подарками и реальными сообщениями. Вам нужно сломать шаблон — это часть творчества.

Релевантность, с другой стороны, связана с сообщением.

Чтобы сделать мои сообщения о потенциальных клиентах более релевантными, я предпочитаю использовать триггеры , которые так же просты, как упоминание того, почему вы связываетесь . Но помните, ваша причина для охвата должна быть релевантной.

Например, предположим, я столкнулся с руководителем отдела продаж, которому понравилась публикация LinkedIn о 15 ошибках, которые совершают SDR. Затем мой триггер будет звучать примерно так:

«Привет, [Имя], я заметил, что тебе понравился пост от [Имя автора] о 15 распространенных ошибках SDR».

Затем я бы задал вопрос о том, как человек избегает потенциальных негативных последствий, связанных с этими ошибками:

«Интересно узнать, как вы не даете своей команде потерять потенциальных клиентов из-за чрезмерной рекламы?»

А затем сразу же дразните ресурс, чтобы помочь им решить их проблему.

«Если вам интересно, у меня есть быстрый ресурс о том, как начать разговор с потенциальными клиентами в LinkedIn, которым я могу поделиться! Хотите узнать больше?»

Вот как я обычно строю свою работу, чтобы выделиться из толпы.

Это довольно просто, но выполняет свою работу — средний процент ответов на эти сообщения составляет 38%. Все потому, что я не сосредотачиваюсь на себе и том, что я делаю, а скорее объясняю, почему я обращаюсь и предлагаю ценность в своем сообщении.

️ Узнайте, как писать продающие сообщения LinkedIn с высокой конверсией, и найдите 28 готовых шаблонов в нашей статье.

— Как вы точно определяете проблемы и боли вашего потенциального клиента, чтобы создать персонализированное сообщение?

Метод, который я использую, довольно очевиден, но его часто упускают из виду, что и делает его таким эффективным.

Просто погуглите!

Например, если вы обращаетесь к вице-президенту по продажам, прежде чем приступить к написанию сообщения, найдите что-то вроде «Задачи вице-президента по продажам 2022» или «Инициативы вице-президента по продажам 2022». борьба в масштабах всей отрасли.

Конечно, замените «Вице-президент по продажам» на должность человека, которого вы ищете, а «2022» на текущий год в вашем поиске релевантности.

Быстрый поиск в Google предоставит вам множество ресурсов — отчетов, вебинаров, подкастов — связанных с вашим ICP, чтобы получить представление об их инициативах. Из этого вы можете затем вывести проблемы, симптомы и все остальное, что имеет к ним отношение.

Хотя вы не можете быть в их сознании, это может дать вам довольно четкое представление о том, над чем они работают, исходя из их должности.

— И вы копаетесь в биографии каждого лида, чтобы найти более конкретную информацию об их недавних достижениях, как личных, так и корпоративных, чтобы создать гиперперсонализированное сообщение?

Это зависит. Я ежедневно работаю с множеством лидов и потенциальных клиентов, поэтому почти невозможно провести тщательное исследование каждого из них, прежде чем установить первоначальный контакт. На это просто не хватает времени.

Однако, если у вас есть список из 20-30 конкретных учетных записей уровня 1, которые вам нужно «пойти и атаковать», подключиться к ним независимо от того, что для этого потребуется, я бы рекомендовал потратить время и усилия на их более тщательное изучение.

Так что, если вы после пары крупных сделок, во что бы то ни стало, узнайте как можно больше о своих лидах, узнайте, что люди говорят о них в Интернете, прочитайте их интервью, посмотрите их видео и послушайте их подкасты. Но если вы хотите заключать небольшие сделки на большом доступном рынке, не тратьте слишком много времени на индивидуальную гиперперсонализацию.

— Как вам удается персонализировать охват в масштабе?

Я знаю, что многие люди используют инструменты автоматизации для масштабной персонализации. Я буду честен с вами, я не знаю.

Опять же, мой способ масштабной персонализации заключается в том, чтобы найти пост в LinkedIn, который очень актуален для того, что я делаю и что я могу предложить, и просто просмотреть людей, которые с ним взаимодействовали.

Благодаря этому у меня сразу же есть этот ледокол, эта точка персонализации, которую я могу использовать, не тратя на это слишком много времени.

Конечно, есть инструменты для экспорта списка людей, которые взаимодействовали с постом и все такое, но я предпочитаю делать это вручную; просто чтобы показать людям, что они могут протянуть руку помощи даже без огромного стека технологий на вашей стороне.

Впрочем, если у вас есть инструмент, который может упростить некоторые процессы и он у вас работает, я не против. Это отличная идея!

— В среднем, сколько последующих действий вам требуется, чтобы получить лида, который откликнется на ваш аутрич?

Обычно мои последовательности состоят из четырех-пяти точек взаимодействия, и между второй и третьей точками взаимодействия проходит множество ответов.

— Какие у вас обязательные метрики для отслеживания эффективности лидогенерации? Почему именно эти показатели?

Первым сигналом того, что вы выбрали правильный подход, является то, принимают ли люди ваш запрос на подключение к LinkedIn. Если вы не получаете по крайней мере 60-70% ваших запросов на подключение , вы можете изменить свое сообщение с запросом на подключение.

Во-вторых, это скорость ответов ; сколько людей отвечают на ваши холодные сообщения? Для меня разумный процент ответов составляет около 38% . Если это около этого процента, я счастлив. Если это что-то ниже 20%, мне нужно разработать лучшую последовательность.

И, наконец, процент ответов, которые приводят к запланированной встрече . Встречи необходимы, так как именно на них я могу увидеть, действительно ли мой продукт находит отклик у потенциальных клиентов и подходим ли мы друг другу.

— Используете ли вы CRM для лидогенерации?

Я работаю один и мне не нужно ни перед кем отчитываться, поэтому я на самом деле не использую CRM, но я убежден, что CRM — это важный инструмент для того, чтобы ваш процесс продаж был структурированным, аккуратным и хорошо организованным.

Самое главное, что я ищу в CRM-решении, — это его интеграция с LinkedIn. Учитывая специфику моей работы, меня интересует CRM, не слишком ориентированная на электронную почту и позволяющая работать с альтернативными источниками лидов.

Обращение к потенциальным клиентам не сводится только к электронной почте; это немного сложнее — есть электронная почта, телефон, LinkedIn, чаты и т. д. Вам нужна CRM, которая допускает многоканальный подход и может удобно разместить все эти каналы.