„Creativitate și relevanță” – Thibaut Souyris despre cum să generați clienți potențiali pe LinkedIn și să obțineți o rată de răspuns de 38%

Petreceți jumătate din zi la telefon și jumătate din zi trimițând tone de e-mailuri, dar tot ce primiți în schimb este tăcere incomodă sau chiar mai incomodă respingere?

Doriți să vă extindeți orizonturile și să vă eliberați de generarea de clienți potențiali numai cu e-mailuri reci, abia fructuoasă?

Ne-am așezat pentru o conversație cu Thibaut Souyris, CEO-ul și fondatorul SalesLabs, care antrenează și antrenează echipele de vânzări B2B pentru a începe mai multe conversații și a încheia mai repede tranzacții mai mari pentru a afla secretul său pentru a obține o rată de răspuns de 38% și 27% rata întâlnirilor pe LinkedIn.

Citiți mai departe pentru a afla sfaturile sale pentru generarea eficientă a clienților potențiali LinkedIn, obțineți un cadru exclusiv de informare pe LinkedIn și aflați cum să vă evidențiați de concurenți în căsuța de e-mail a prospectului.

— Vorbind din experiența dumneavoastră, care este cea mai fructuoasă sursă de clienți potențiali de înaltă calitate?

Aș spune că cea mai bună sursă de clienți potențiali este cu siguranță LinkedIn . Există mai multe motive pentru care consider LinkedIn atât de eficient pentru generarea de clienți potențiali. Să trecem repede prin ele.

În primul rând, este important să subliniem că LinkedIn este o platformă de social media pentru rețele profesionale , dar funcționează și ca o bază de date de clienți potențiali foarte precisă . Puteți folosi LinkedIn pentru a găsi informații exacte, complete și actualizate despre aproape oricine din lumea afacerilor.

Cu LinkedIn, puteți urmări ceea ce se întâmplă în viața potențialilor dvs. clienți . Mulți oameni tratează LinkedIn ca pe CV-ul lor live, pe care îl actualizează ori de câte ori se întâmplă ceva semnificativ în cariera lor. Este posibil să vedeți cine își schimbă locul de muncă, ce companie părăsește și în care se alătură, inclusiv rolurile pe care le primesc.

În esență, LinkedIn vă oferă o mulțime de informații precise despre cine ce face în acest moment.

Aspectul social media al acestei platforme vă oferă o perspectivă și mai profundă asupra situației curente , punctelor dureroase, nevoilor și dorințelor potențialului dvs. În zilele noastre, poți chiar să vezi ce le place oamenilor, cum se implică, ce postează și ce comentează.

Puteți utiliza aceste informații pentru a:

1. Găsiți declanșatori relevanți pentru a începe conversații; dar şi să
2. Găsiți persoane interesate de diferite subiecte (cei care le plac postările menționate) care ar putea fi interesați de orice aveți de oferit.

Drept urmare, puteți personaliza la scară .

Din acest motiv, LinkedIn este platforma mea preferată pentru găsirea de clienți potențiali.

— Există o platformă care nu o face pentru tine în ceea ce privește generarea de clienți potențiali, deși este destul de populară în rândul agenților de vânzări B2B?

Primul lucru care îmi vine în minte sunt bazele de date B2B și diferitele platforme specializate de generare de lead-uri „de manuale” care oferă informații despre companii și factorii lor cheie de decizie.

Deși pot fi relevante și oferă o valoare bună pentru unii agenți de vânzări B2B, nu cred că o fac pentru mine personal.

Unele dintre problemele semnificative ale acestor baze de date sunt că sunt de obicei foarte concentrate pe piața din SUA și nu este întotdeauna ușor să găsești informații despre companii și părți interesate din Europa și Asia.

Pe deasupra, lumea afacerilor este extrem de rapidă; oamenii își mută constant locuri de muncă, iar lucrurile tind să se schimbe foarte repede, așa că informațiile pe care le poți obține din aceste surse nu sunt întotdeauna actualizate și relevante .

— În opinia dumneavoastră, de ce atât de multe DST și BDR-uri se luptă cu generarea de clienți potențiali?

Mulți agenți de vânzări adoptă abordarea leneșă și nu își găsesc ei înșiși clienții potențiali. În schimb, achiziționează o listă de clienți potențiali care ar putea să se potrivească cu ICP-ul companiei lor și să le propună. De obicei, acele liste sunt pline cu mulțimi generice, așa că doar un mic procent din lista menționată ar fi chiar și de departe interesat de produsul pe care compania ta îl vinde.

Ca urmare, ajungi să pierzi timpul și resursele prețios pe care le-ai fi putut investi în a curta clienții potențiali care au șanse mult mai mari de a se converti.

Chiar dacă nu vă externalizați generația de clienți potențiali, vă puteți afla în continuare într-o situație similară dacă echipa dvs. de marketing nu reușește să califice clienții potențiali pe care vi le transmit.

Așadar, aș spune că cea mai mare greșeală pe care o fac oamenii de vânzări atunci când încearcă să aducă mai mulți clienți potențiali în conducta lor de vânzări este să nu controleze suficient de bine cui se adresează. Trebuie să fii foarte atent cu chestiile astea; este esențial să studiezi durerile și procesele lead-ului tău și să înveți ce este important pentru ei.

— Care sunt cele mai bune sfaturi și trucuri pentru generarea de clienți potențiali?

O să-mi concentrez sfaturile de generare de clienți potențiali în jurul LinkedIn, deoarece acesta este canalul pe care l-am folosit cel mai mult pentru generarea mea de clienți potențiali.

Dacă clienții dvs. potențiali sunt activi pe LinkedIn, adică se conectează în mod regulat și se conectează cel puțin o dată pe săptămână, trebuie să...

Găsiți oameni influenți care vorbesc cu profilul dvs. ideal de client (ICP), acoperind subiectele care sunt interesante atât pentru clienții potențiali, cât și pentru dvs. Căutați lideri de gândire și influenți care abordează problemele pe care produsul dvs. le ajută să le rezolve.

Marcați cinci sau zece dintre acești oameni și fiți cu ochii pe postările și actualizările lor pe LinkedIn.

Când găsiți o postare care discută ceva relevant pentru afacerea dvs. și are o bună tracțiune, verificați cine interacționează cu ea. Probabil că mulți dintre cei cărora le place și îl comentează se vor potrivi cu ICP-ul tău.

Apoi puteți folosi această postare pentru a începe o conversație cu ei.

Să recapitulăm:

1. Găsiți lideri de gândire
2. Căutați postări care sunt relevante pentru nișa dvs
3. Căutați persoane care se potrivesc cu ICP-ul dvs. în acele postări

— Odată ce găsiți clienți potențiali, cum vă remarcați de concurenți în căsuțele lor de e-mail?

Două lucruri: aveți nevoie de creativitate și relevanță .

Creativitatea vine din media pe care o folosești. Dacă utilizați InMails pentru a contacta clienții potențiali atunci când toți ceilalți folosesc InMails, mesajul dvs. va trece probabil neobservat. Pur și simplu se va pierde în marea de InMails.

Ar fi de ajutor dacă ați concepe modalități alternative de a apărea în căsuța de e-mail a potențialului dvs. Trebuie să fie un adevărat showstopper, astfel încât să fie curioși de ceea ce au primit și să vrea să învețe mai multe.

Gândiți-vă la prospectarea video, la notele vocale LinkedIn și la prospectarea fizică cu cadouri fizice și postări din viața reală. Trebuie să spargi tiparul - aceasta este partea creativității.

Relevanța, pe de altă parte, ține de mesaj.

Pentru a face mesajele mele de prospectare mai relevante, îmi place să folosesc declanșatoare , care sunt la fel de simple ca să menționez motivul pentru care contactați . Dar amintiți-vă, motivul dvs. de informare trebuie să fie relevant.

De exemplu, să presupunem că dau peste un șef de vânzări care îi place o publicație LinkedIn despre 15 greșeli pe care le fac SDR-urile. Apoi, declanșatorul meu va suna ceva de genul:

„Hei [Nume], am observat că ți-a plăcut o postare de la [Numele posterului original] despre 15 greșeli comune SDR.”

Apoi, aș pune o întrebare despre modul în care persoana evită potențialele rezultate negative legate de aceste greșeli:

„Ești curios să știi cum poți împiedica echipa ta să-și piardă potențiale din cauza unei activități exagerate de vânzări?”

Și apoi treceți direct în tachinarea unei resurse pentru a-i ajuta cu problema lor.

"Dacă sunteți interesat, am o resursă rapidă despre începerea conversațiilor cu potențialii pe LinkedIn pe care o pot împărtăși! Vrei să afli mai multe?"

Așa îmi structurez în mod obișnuit mobilizarea pentru a ieși în evidență din mulțime.

Este destul de simplu, dar își face treaba — mă bucur de o rată medie de răspuns de 38% la aceste mesaje. Totul pentru că nu mă concentrez pe mine și pe ceea ce fac, ci mai degrabă explic de ce mă adresez și ofer valoare mesajului meu.

️ Aflați cum să scrieți mesaje de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată și găsiți 28 de șabloane gata făcute în articolul nostru.

— Cum identifici cu exactitate problemele și problemele potențialului tău pentru a crea un mesaj personalizat?

Metoda pe care o folosesc este destul de evidentă, dar de multe ori este trecută cu vederea, ceea ce o face atât de eficientă.

Pur și simplu Google departe!

De exemplu, dacă contactați un VP vânzări, înainte de a începe să compuneți mesajul dvs., căutați ceva de genul „provocări VP vânzări 2022” sau „VP inițiative de vânzări 2022” și vedeți care este poziția actuală, luptele la nivel de industrie sunt.

Desigur, înlocuiți „VP of Sales” cu poziția persoanei după care mergeți și „2022” cu anul curent în căutarea relevanței.

O căutare rapidă pe Google vă va oferi o mulțime de resurse — rapoarte, seminarii web, podcasturi — legate de ICP dvs. pentru a vă face o idee despre inițiativele lor. Din aceasta, puteți deriva apoi probleme, simptome și orice altceva este relevant pentru ei.

Deși nu poți fi în mintea lor, acest lucru vă poate oferi o înțelegere destul de solidă a ceea ce lucrează în funcție de titlul postului lor.

— Și cercetați antecedentele fiecărui client potențial pentru a găsi informații mai specifice despre realizările lor recente, atât personale, cât și corporative, pentru a crea un mesaj hiperpersonalizat?

Depinde. Lucrez zilnic cu o mulțime de clienți potențiali și potențiali, așa că este aproape imposibil să fac cercetări amănunțite asupra fiecăruia dintre aceștia înainte de a stabili contactul inițial. Pur și simplu nu este suficient timp pentru asta.

Cu toate acestea, dacă aveți o listă de 20-30 de conturi specifice de Nivelul 1 pe care trebuie să le „acționați”, să vă conectați, indiferent de ceea ce este nevoie, aș recomanda să dedicați timp și efort pentru a le examina mai îndeaproape.

Așadar, dacă sunteți după câteva oferte uriașe, în general, aflați cât de mult puteți despre clienții potențiali, aflați ce spun oamenii despre ei pe internet, citiți-le interviurile, urmăriți videoclipurile lor și ascultați podcasturile lor. Dar dacă doriți să obțineți oferte mici într-o piață totală mare adresabilă, nu petreceți prea mult timp încercând să vă hiperpersonalizați individual.

— Cum reușiți să vă personalizați sensibilizarea la scară?

Știu că mulți oameni folosesc instrumente de automatizare pentru a se personaliza la scară. O să fiu sincer cu tine, nu.

Din nou, modul meu de personalizare la scară ar fi să găsesc o postare pe LinkedIn care să fie super relevantă pentru ceea ce fac și ceea ce pot oferi și să parcurg doar oamenii care s-au implicat cu ea.

Datorită acestui lucru, am imediat acel spărgător de gheață, acel punct de personalizare pe care îl pot folosi fără să petrec prea mult timp cu el.

Desigur, există instrumente pentru a exporta lista persoanelor care au interacționat cu postarea și tot, dar prefer să o fac manual; doar pentru a le arăta oamenilor că pot ajunge chiar și fără o stivă tehnologică puternică lângă tine.

Cu toate acestea, dacă aveți un instrument care poate eficientiza unele procese și funcționează pentru dvs., nu sunt împotrivă. Este o idee grozavă!

— În medie, de câte urmăriri vă sunt necesare pentru a obține un client care să răspundă la contactul dvs.?

De obicei, secvențele mele constau din patru până la cinci puncte de atingere și o mulțime de răspunsuri se plasează între al doilea și al treilea punct de contact.

— Care sunt valorile tale obligatorii pentru a urmări eficiența generării de clienți potențiali? De ce anume aceste valori?

Primul semnal că ați ales abordarea corectă este dacă oamenii vă acceptă sau nu solicitarea de conectare pe LinkedIn. Dacă nu primiți cel puțin 60-70% din solicitările dvs. de conectare acceptate , este posibil să doriți să vă reînnoiți mesajul de solicitare de conexiune.

În al doilea rând, este rata de răspuns ; câți oameni răspund la mesajele tale reci? Pentru mine, o rată de răspuns rezonabilă este de aproximativ 38% . Dacă este în jurul acestui procent, sunt fericit. Dacă este sub 20%, trebuie să dezvolt o secvență mai bună.

Și, în sfârșit, este procentul de răspunsuri care duc la o întâlnire programată . Întâlnirile sunt esențiale, deoarece acolo pot să văd dacă produsul meu într-adevăr rezonează sau nu cu liderul și dacă ne potrivim unul pentru celălalt.

— Folosiți CRM pentru generarea de clienți potențiali?

Lucrez singur și nu trebuie să raportez nimănui, așa că nu prea folosesc un CRM, dar sunt convins că un CRM este un instrument esențial pentru a vă menține procesul de vânzări structurat, ordonat și bine organizat.

Cel mai important lucru pe care îl caut într-o soluție CRM este ca aceasta să aibă o integrare cu LinkedIn. Având în vedere specificul muncii mele, sunt interesat de un CRM care nu este prea centrat pe e-mail și vă permite să lucrați cu surse alternative de lead-uri.

Atingerea clienților potențiali nu se rezumă doar la comunicarea prin e-mail; este puțin mai complicat – există e-mail, telefon, LinkedIn, chat-uri etc. Ai nevoie de un CRM care să permită o abordare multicanal și să poată găzdui confortabil toate aceste canale.