"Criatividade e relevância" — Thibaut Souyris sobre como gerar leads no LinkedIn e obter uma taxa de resposta de 38%

Passa metade do dia no telefone e metade do dia enviando toneladas de e-mails, mas tudo o que você recebe em troca é um silêncio constrangedor ou uma rejeição ainda mais constrangedora?

Procurando expandir seus horizontes e se libertar da geração de leads apenas com e-mails frios e pouco frutíferos?

Sentamos para conversar com Thibaut Souyris, CEO e fundador da SalesLabs, que treina e treina equipes de vendas B2B para iniciar mais conversas e fechar negócios maiores mais rapidamente para descobrir seu segredo para obter a taxa de resposta de 38% e 27% taxa de reuniões no LinkedIn.

Continue lendo para aprender suas dicas para a geração eficaz de leads do LinkedIn, obtenha uma estrutura de divulgação exclusiva do LinkedIn e descubra como se destacar de seus concorrentes na caixa de entrada do cliente em potencial.

— Falando de sua experiência, qual é a fonte mais frutífera de leads de alta qualidade?

Eu diria que a melhor fonte de leads é definitivamente o LinkedIn . Existem várias razões pelas quais eu acho o LinkedIn tão eficaz para a geração de leads. Vamos rapidamente passar por eles.

Primeiro, é importante ressaltar que o LinkedIn é uma plataforma de mídia social para networking profissional , mas também funciona como um banco de dados de leads super preciso . Você pode usar o LinkedIn para encontrar informações precisas, completas e atualizadas sobre praticamente qualquer pessoa no mundo dos negócios.

Com o LinkedIn, você pode acompanhar o que está acontecendo na vida de seus clientes em potencial . Muitas pessoas tratam o LinkedIn como seu currículo ao vivo, que atualizam sempre que algo significativo acontece em sua carreira. É possível ver quem está mudando de emprego, de qual empresa sai e em qual entra, incluindo as funções que recebe.

Essencialmente, o LinkedIn fornece muitas informações precisas sobre quem está fazendo o quê no momento.

O aspecto de mídia social dessa plataforma fornece insights ainda mais profundos sobre a situação atual, pontos problemáticos, necessidades e desejos do seu cliente em potencial . Hoje em dia, você pode até ver o que as pessoas gostam, como elas se envolvem, o que publicam e o que comentam.

Você pode usar essas informações para:

1. Encontre gatilhos relevantes para iniciar conversas; mas também para
2. Encontre pessoas interessadas em diferentes tópicos (aqueles que curtem essas postagens) que possam se interessar pelo que você tem a oferecer.

Como resultado, você pode personalizar em escala .

Por causa disso, o LinkedIn é minha plataforma para encontrar leads.

— Existe alguma plataforma que não está fazendo isso por você em termos de geração de leads, mesmo sendo bastante popular entre os vendedores B2B?

A primeira coisa que vem à mente são os bancos de dados B2B e diferentes plataformas especializadas de geração de leads "livros-texto" que fornecem informações sobre as empresas e seus principais tomadores de decisão.

Embora possam ser relevantes e fornecer um bom valor para alguns vendedores B2B, não acho que façam isso para mim pessoalmente.

Alguns dos problemas significativos com esses bancos de dados são que eles geralmente são muito focados no mercado dos EUA e nem sempre é fácil encontrar informações sobre empresas e partes interessadas da Europa e da Ásia.

Além disso, o mundo dos negócios é extremamente acelerado; as pessoas mudam de emprego constantemente e as coisas tendem a mudar muito rápido, de modo que as informações que você pode obter dessas fontes nem sempre são atualizadas e relevantes .

— Na sua opinião, por que tantos SDRs e BDRs lutam para gerar leads?

Muitos vendedores adotam a abordagem preguiçosa e não encontram seus próprios leads. Em vez disso, eles compram uma lista de leads que poderiam se encaixar no ICP de sua empresa e apresentar a eles. Normalmente, essas listas são preenchidas com multidões genéricas, portanto, apenas uma pequena porcentagem da referida lista estaria remotamente interessada no produto que sua empresa vende.

Como resultado, você acaba desperdiçando o precioso tempo e recursos que poderia ter investido para atrair leads com chances muito maiores de conversão.

Mesmo que você não esteja terceirizando sua geração de leads, você ainda pode se encontrar em uma situação semelhante se sua equipe de marketing não qualificar os leads que eles passam para você.

Então, eu diria que o maior erro que os vendedores cometem ao tentar obter mais leads em seu pipeline de vendas é não controlar bem a quem eles estão alcançando. Você precisa ter muito cuidado com essas coisas; é crucial estudar as dores e processos do seu lead e aprender o que é importante para ele.

— Quais são suas melhores dicas e truques de geração de leads?

Vou centralizar minhas dicas de geração de leads no LinkedIn, já que esse é o canal que mais usei para minha geração de leads.

Se seus clientes em potencial estão ativos no LinkedIn, o que significa que eles fazem login e se conectam regularmente pelo menos uma vez por semana, você precisa…

Encontre pessoas influentes falando com seu perfil de cliente ideal (ICP), abordando os tópicos que são interessantes tanto para seus clientes em potencial quanto para você. Procure líderes de opinião e influenciadores que abordem os problemas que seu produto ajuda a resolver.

Marque cinco ou dez dessas pessoas e fique de olho nas postagens e atualizações do LinkedIn.

Quando você encontrar uma postagem discutindo algo relevante para o seu negócio e com boa tração, verifique quem está interagindo com ela. Provavelmente, muitas das pessoas que curtem e comentam se encaixam no seu ICP.

Você pode usar esta postagem para iniciar uma conversa com eles.

Vamos recapitular:

1. Encontre líderes de pensamento
2. Procure posts que sejam relevantes para o seu nicho
3. Procure pessoas que se encaixem no seu ICP nessas postagens

— Depois de encontrar clientes em potencial, como você se destaca de seus concorrentes em suas caixas de entrada?

Duas coisas: você precisa de criatividade e relevância .

A criatividade vem da mídia que você usa. Se você estiver usando InMails para alcançar seus clientes em potencial quando todo mundo estiver usando InMails, sua mensagem provavelmente passará despercebida. Ele simplesmente vai se perder no mar de InMails.

Ajudaria se você criasse formas alternativas de aparecer na caixa de entrada do seu cliente em potencial. Precisa ser um verdadeiro espetáculo para que eles fiquem curiosos sobre o que receberam e queiram aprender mais.

Pense na prospecção de vídeo, anotações de voz do LinkedIn e prospecção física com presentes físicos e postagens da vida real. Você precisa quebrar o padrão – essa é a parte da criatividade.

A relevância, por outro lado, é sobre a mensagem.

Para tornar minhas mensagens de prospecção mais relevantes, gosto de usar acionadores , que são tão simples quanto mencionar por que você está entrando em contato . Mas lembre-se, seu motivo para divulgação precisa ser relevante.

Por exemplo, digamos que eu encontre um chefe de vendas gostando de uma publicação do LinkedIn sobre 15 erros que os SDRs estão cometendo. Então, meu gatilho soará algo como:

"Ei [Nome], notei que você gostou de uma postagem de [Nome do pôster original] sobre 15 erros comuns de SDR."

Então, eu faria uma pergunta sobre como a pessoa evita os possíveis resultados negativos relacionados a esses erros:

"Curioso para saber como você evita que sua equipe perca clientes em potencial para um alcance excessivamente comercial?"

E então vá direto para a provocação de um recurso para ajudá-los com seu problema.

"Se você estiver interessado, tenho um recurso rápido sobre como iniciar conversas com clientes em potencial no LinkedIn que posso compartilhar! Gostaria de saber mais?"

É assim que costumo estruturar meu alcance para me destacar da multidão.

É bem simples, mas faz o trabalho – eu aprecio uma taxa média de resposta de 38% com essas mensagens. Tudo porque não me concentro em mim e no que faço, mas explico por que estou alcançando e oferecendo valor em minha mensagem.

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— Como você identifica com precisão os problemas e dores do seu cliente potencial para criar uma mensagem personalizada?

O método que eu uso é bastante óbvio, mas muitas vezes passa despercebido, o que é exatamente o que o torna tão eficaz.

Basta pesquisar no Google!

Por exemplo, se você estiver entrando em contato com um vice-presidente de vendas, antes de começar a redigir sua mensagem, procure algo como "Desafios de vice-presidente de vendas 2022" ou "vice-presidente de iniciativas de vendas 2022" e veja qual é o cargo atual, lutas em toda a indústria são.

Claro, substitua "VP de Vendas" pelo cargo da pessoa que você está procurando e "2022" pelo ano atual em sua busca por relevância.

Uma rápida pesquisa no Google fornecerá muitos recursos - relatórios, webinars, podcasts - relacionados ao seu ICP para ter uma ideia de suas iniciativas. A partir disso, você pode derivar problemas, sintomas e tudo mais que seja relevante para eles.

Embora você não possa estar na mente deles, fazer isso pode lhe dar uma compreensão bastante sólida do que eles estão trabalhando com base em seu cargo.

— E você investiga o histórico de cada lead para encontrar informações mais específicas sobre suas conquistas recentes, tanto pessoais quanto corporativas, para criar uma mensagem hiperpersonalizada?

Depende. Eu trabalho com muitos leads e prospects diariamente, então é quase impossível fazer uma pesquisa completa sobre cada um deles antes de estabelecer o contato inicial. Simplesmente não há tempo suficiente para isso.

No entanto, se você tiver uma lista de 20 a 30 contas Tier-1 específicas com as quais precisa "ir e atacar", conectar-se independentemente do que for necessário, recomendo dedicar tempo e esforço para examiná-las mais de perto.

Então, se você está atrás de alguns grandes negócios, aprenda o máximo que puder sobre seus leads, descubra o que as pessoas dizem sobre eles na Internet, leia suas entrevistas, assista seus vídeos e ouça seus podcasts. Mas se você deseja obter pequenos negócios em um grande mercado total endereçável, não gaste muito tempo tentando hiperpersonalizar individualmente.

— Como você consegue personalizar seu alcance em escala?

Eu sei que muitas pessoas usam ferramentas de automação para personalizar em escala. Eu vou ser honesto com você, eu não.

Novamente, minha maneira de personalizar em escala seria encontrar uma postagem no LinkedIn que seja super relevante para o que faço e o que posso oferecer e apenas passando pelas pessoas que se envolveram com ela.

Graças a isso, tenho imediatamente aquele quebra-gelo, aquele ponto de personalização que posso usar sem gastar muito tempo com isso.

Claro que existem ferramentas para exportar a lista de pessoas que interagiram com o post e tudo mais, mas prefiro fazer manualmente; apenas para mostrar às pessoas que elas podem entrar em contato mesmo sem uma grande pilha de tecnologia ao seu lado.

No entanto, se você tem uma ferramenta que pode agilizar alguns processos e funciona para você, não sou contra. É uma ótima ideia!

— Em média, quantos acompanhamentos você leva para obter um lead para responder ao seu alcance?

Normalmente, minhas sequências consistem em quatro a cinco pontos de contato, e muitas respostas rolam entre o segundo e o terceiro ponto de contato.

— Quais são suas métricas obrigatórias para acompanhar a eficácia da geração de leads? Por que essas métricas especificamente?

O primeiro sinal de que você escolheu a abordagem certa é se as pessoas aceitam ou não sua solicitação de conexão do LinkedIn. Se você não receber pelo menos 60-70% de suas solicitações de conexão , convém reformular sua mensagem de solicitação de conexão.

Em segundo lugar, é a taxa de resposta ; quantas pessoas respondem às suas mensagens frias? Para mim, uma taxa de resposta razoável é de cerca de 38% . Se for em torno dessa porcentagem, estou feliz. Se for algo abaixo de 20%, preciso desenvolver uma sequência melhor.

E, finalmente, é a porcentagem de respostas que resultam em uma reunião agendada . As reuniões são essenciais, pois é aí que consigo ver se meu produto realmente ressoa com o lead e se combinamos um com o outro.

— Você usa CRM para geração de leads?

Eu trabalho sozinho e não preciso me reportar a ninguém, então não uso muito um CRM, mas estou convencido de que um CRM é uma ferramenta essencial para manter seu processo de vendas estruturado, organizado e bem organizado.

O mais importante que procuro em uma solução de CRM é que ela tenha integração com o LinkedIn. Considerando as especificidades do meu trabalho, estou interessado em um CRM que não seja muito centrado em e-mail e permita que você trabalhe com fontes alternativas de leads.

Alcançar leads não se resume apenas ao alcance de e-mail; é um pouco mais complicado — há e-mail, telefone, LinkedIn, chats, etc. Você precisa de um CRM que permita uma abordagem multicanal e possa acomodar confortavelmente todos esses canais.