„Kreativität und Relevanz“ – Thibaut Souyris über die Generierung von Leads auf LinkedIn und eine Rücklaufquote von 38 %

Verbringen Sie den halben Tag am Telefon und den halben Tag mit dem Versenden von Tonnen von E-Mails, aber alles, was Sie zurückbekommen, ist peinliches Schweigen oder noch peinlichere Zurückweisung?

Möchten Sie Ihren Horizont erweitern und sich von der reinen Cold-E-Mail-Lead-Generierung befreien?

Wir haben uns zu einem Gespräch mit Thibaut Souyris, dem CEO und Gründer von SalesLabs, zusammengesetzt, der B2B-Vertriebsteams darin schult und coacht, mehr Gespräche zu führen und größere Geschäfte schneller abzuschließen, um sein Geheimnis für eine Antwortquote von 38 % und 27 % herauszufinden. Besprechungsrate auf LinkedIn.

Lesen Sie weiter, um seine Tipps für eine effektive LinkedIn-Lead-Generierung zu erfahren, ein exklusives LinkedIn-Outreach-Framework zu erhalten und herauszufinden, wie Sie sich im Posteingang des potenziellen Kunden von Ihren Mitbewerbern abheben können.

— Was ist Ihrer Erfahrung nach die fruchtbarste Quelle für qualitativ hochwertige Leads?

Ich würde sagen, die beste Quelle für Leads ist definitiv LinkedIn . Es gibt mehrere Gründe, warum ich LinkedIn für die Lead-Generierung so effektiv finde. Gehen wir sie schnell durch.

Zunächst ist es wichtig, darauf hinzuweisen, dass LinkedIn eine Social-Media-Plattform für professionelles Networking ist, aber auch als supergenaue Lead-Datenbank fungiert. Sie können LinkedIn verwenden, um genaue, vollständige und aktuelle Informationen über so ziemlich jeden in der Geschäftswelt zu finden.

Mit LinkedIn können Sie verfolgen, was im Leben Ihrer potenziellen Kunden vor sich geht . Viele Menschen behandeln LinkedIn als ihren Live-Lebenslauf, den sie aktualisieren, wenn in ihrer Karriere etwas Bedeutendes passiert. Es ist möglich zu sehen, wer den Job wechselt, welches Unternehmen er verlässt und in welches er einsteigt, einschließlich der Rollen, die er erhält.

Im Wesentlichen gibt Ihnen LinkedIn viele genaue Informationen darüber, wer gerade was macht.

Der Social-Media-Aspekt dieser Plattform bietet Ihnen noch tiefere Einblicke in die aktuelle Situation, die Schmerzpunkte, Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Interessenten . Heutzutage können Sie sogar sehen, was den Leuten gefällt, wie sie sich engagieren, was sie posten und was sie kommentieren.

Sie können diese Informationen verwenden, um:

1. Finden Sie relevante Auslöser, um Gespräche zu beginnen; sondern auch zu
2. Finden Sie Leute, die sich für verschiedene Themen interessieren (diejenigen, die die Beiträge mögen), die potenziell an allem interessiert sein könnten, was Sie zu bieten haben.

Als Ergebnis können Sie in großem Umfang personalisieren .

Aus diesem Grund ist LinkedIn meine bevorzugte Plattform, um Leads zu finden.

— Gibt es eine Plattform, die in Bezug auf die Lead-Generierung nicht für Sie erledigt wird, obwohl sie bei B2B-Verkäufern sehr beliebt ist?

Das erste, was einem in den Sinn kommt, sind B2B-Datenbanken und verschiedene spezialisierte „Lehrbuch“-Plattformen zur Lead-Generierung , die Informationen über Unternehmen und ihre wichtigsten Entscheidungsträger bereitstellen.

Während sie für einige B2B-Verkäufer relevant sein und einen guten Wert bieten können, glaube ich nicht, dass sie es für mich persönlich tun.

Einige der wesentlichen Probleme mit diesen Datenbanken bestehen darin, dass sie sich normalerweise sehr auf den US-Markt konzentrieren und es nicht immer einfach ist, Informationen über Unternehmen und Interessengruppen aus Europa und Asien zu finden.

Hinzu kommt, dass die Geschäftswelt extrem schnelllebig ist; Menschen wechseln ständig ihren Job, und die Dinge ändern sich sehr schnell, sodass die Informationen, die Sie aus diesen Quellen erhalten können, nicht immer aktuell und relevant sind .

— Warum tun sich Ihrer Meinung nach so viele SDRs und BDRs schwer damit, Leads zu generieren?

Viele Verkäufer gehen faul vor und finden ihre Leads nicht selbst. Stattdessen kaufen sie eine Liste von Leads, die potenziell zum ICP ihres Unternehmens passen könnten, und stellen sich darauf ein. Normalerweise sind diese Listen mit generischen Massen gefüllt, sodass nur ein kleiner Prozentsatz der besagten Liste auch nur im Entferntesten an dem Produkt interessiert wäre, das Ihr Unternehmen verkauft.

Infolgedessen verschwenden Sie wertvolle Zeit und Ressourcen, die Sie hätten investieren können, um Leads zu werben, die viel höhere Chancen auf eine Konvertierung haben.

Auch wenn Sie Ihre Lead-Generierung nicht auslagern, können Sie sich dennoch in einer ähnlichen Situation wiederfinden, wenn Ihr Marketingteam die an Sie weitergeleiteten Leads nicht qualifiziert.

Ich würde also sagen, dass der größte Fehler, den Vertriebsmitarbeiter machen, wenn sie versuchen, mehr Leads in ihre Vertriebspipeline zu bekommen, darin besteht, nicht gut genug zu kontrollieren, wen sie erreichen. Sie müssen mit diesem Zeug sehr vorsichtig sein; Es ist wichtig, die Schmerzen und Prozesse Ihres Leads zu studieren und zu lernen, was für ihn wichtig ist.

— Was sind Ihre besten Tipps und Tricks zur Lead-Generierung?

Ich werde meine Tipps zur Lead-Generierung auf LinkedIn konzentrieren, da dies der Kanal ist, den ich am häufigsten für meine Lead-Generierung genutzt habe.

Wenn Ihre potenziellen Kunden auf LinkedIn aktiv sind, sich also regelmäßig anmelden und mindestens einmal pro Woche eine Verbindung herstellen, müssen Sie …

Finden Sie einflussreiche Personen, die mit Ihrem Ideal Customer Profile (ICP) sprechen und die Themen abdecken, die sowohl für Ihre potenziellen Kunden als auch für Sie interessant sind. Suchen Sie nach Vordenkern und Influencern, die die Probleme ansprechen, die Ihr Produkt zu lösen hilft.

Setzen Sie ein Lesezeichen für fünf oder zehn dieser Personen und halten Sie Ausschau nach ihren LinkedIn-Beiträgen und -Updates.

Wenn Sie einen Beitrag finden, der etwas Relevantes für Ihr Unternehmen bespricht und eine gute Traktion aufweist, überprüfen Sie, wer damit interagiert. Wahrscheinlich werden viele der Leute, die es mögen und kommentieren, zu Ihrem ICP passen.

Sie können diesen Beitrag dann verwenden, um eine Unterhaltung mit ihnen zu beginnen.

Lassen Sie uns rekapitulieren:

1. Finden Sie Vordenker
2. Suchen Sie nach Beiträgen, die für Ihre Nische relevant sind
3. Suchen Sie in diesen Posts nach Personen, die zu Ihrem ICP passen

— Wenn Sie potenzielle Kunden gefunden haben, wie heben Sie sich in deren Posteingängen von Ihren Mitbewerbern ab?

Zwei Dinge: Sie brauchen Kreativität und Relevanz .

Kreativität kommt von den Medien, die Sie verwenden. Wenn Sie InMails verwenden, um Ihre Interessenten zu erreichen, während alle anderen InMails verwenden, wird Ihre Nachricht wahrscheinlich unbemerkt bleiben. Es geht einfach im Meer von InMails verloren.

Es wäre hilfreich, wenn Sie alternative Wege finden würden, um im Posteingang Ihres potenziellen Kunden zu erscheinen. Es muss ein echter Hingucker sein, damit sie neugierig auf das Gelernte werden und mehr erfahren wollen.

Denken Sie an Video-Prospecting, LinkedIn-Sprachnotizen und physisches Prospecting mit physischen Geschenken und Posts aus dem wirklichen Leben. Sie müssen das Muster durchbrechen – das ist der kreative Teil.

Bei der Relevanz hingegen geht es um die Botschaft.

Um meine Werbebotschaften relevanter zu machen, verwende ich gerne Auslöser , die so einfach sind wie die Angabe, warum Sie Kontakt aufnehmen . Denken Sie jedoch daran, dass Ihr Grund für die Kontaktaufnahme relevant sein muss.

Nehmen wir zum Beispiel an, ich treffe auf einen Vertriebsleiter, dem eine LinkedIn-Publikation über 15 Fehler, die SDRs machen, gefällt. Dann wird mein Trigger etwas in der Art von klingen:

„Hey [Name], mir ist aufgefallen, dass dir ein Beitrag von [Name des ursprünglichen Posters] über 15 häufige SDR-Fehler gefallen hat.“

Dann würde ich eine Frage dazu stellen, wie die Person die potenziellen negativen Folgen im Zusammenhang mit diesen Fehlern vermeidet:

„Möchten Sie wissen, wie Sie verhindern, dass Ihr Team potenzielle Kunden durch zu verkaufsfördernde Kontaktaufnahme verliert?“

Und dann gehen Sie direkt dazu, eine Ressource zu necken, um ihnen bei ihrem Problem zu helfen.

„Wenn Sie interessiert sind, habe ich eine schnelle Ressource zum Starten von Gesprächen mit potenziellen Kunden auf LinkedIn, die ich teilen kann! Möchten Sie mehr erfahren?“

So strukturiere ich normalerweise meine Reichweite, um mich von der Masse abzuheben.

Es ist ziemlich einfach, aber es erledigt die Arbeit – ich genieße eine durchschnittliche Antwortrate von 38 % bei diesen Nachrichten. Alles nur, weil ich mich nicht auf mich selbst und das, was ich tue, konzentriere , sondern erkläre, warum ich mich melde und in meiner Botschaft einen Mehrwert biete .

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— Wie identifizieren Sie genau die Probleme und Schmerzen Ihres potenziellen Kunden, um eine personalisierte Nachricht zu erstellen?

Die Methode, die ich verwende, ist ziemlich offensichtlich, wird aber oft übersehen, und genau das macht sie so effektiv.

Einfach weg googeln!

Wenn Sie sich beispielsweise an einen VP of Sales wenden, suchen Sie, bevor Sie mit dem Verfassen Ihrer Nachricht beginnen, nach etwas wie „VP of Sales Challenges 2022“ oder „VP of Sales Initiatives 2022“ und sehen Sie, was die aktuelle Position auf der ganzen branchenweite Kämpfe sind.

Ersetzen Sie bei Ihrer Suche nach Relevanz natürlich „VP of Sales“ durch die Position der Person, die Sie anstreben, und „2022“ durch das aktuelle Jahr.

Eine schnelle Google-Suche liefert Ihnen zahlreiche Ressourcen – Berichte, Webinare, Podcasts – im Zusammenhang mit Ihrem ICP, um sich ein Bild von deren Initiativen zu machen. Daraus können Sie dann Probleme, Symptome und alles andere, was für sie relevant ist, ableiten.

Du kannst zwar nicht in ihren Gedanken sein, aber wenn du dies tust, kannst du anhand ihrer Berufsbezeichnung ziemlich genau verstehen, worauf sie hinarbeiten.

– Und graben Sie sich in den Hintergrund jedes Leads ein, um spezifischere Informationen über seine jüngsten Erfolge zu finden, sowohl persönlich als auch geschäftlich, um eine hyperpersonalisierte Nachricht zu erstellen?

Es hängt davon ab, ob. Ich arbeite täglich mit vielen Leads und Interessenten, daher ist es fast unmöglich, jeden einzelnen gründlich zu recherchieren, bevor der erste Kontakt hergestellt wird. Dafür reicht die Zeit einfach nicht.

Wenn Sie jedoch eine Liste mit 20-30 spezifischen Tier-1-Konten haben, die Sie "angreifen" müssen, mit denen Sie sich verbinden müssen, egal was es kostet, würde ich empfehlen, Zeit und Mühe darauf zu verwenden, sie genauer zu untersuchen.

Wenn Sie also nach ein paar großen Deals suchen, lernen Sie auf jeden Fall so viel wie möglich über Ihre Leads, finden Sie heraus, was die Leute im Internet über sie sagen, lesen Sie ihre Interviews, sehen Sie sich ihre Videos an und hören Sie sich an ihre Podcasts. Wenn Sie jedoch nach kleinen Deals in einem großen, insgesamt adressierbaren Markt suchen, verbringen Sie nicht zu viel Zeit mit dem Versuch, individuell zu hyperpersonalisieren.

— Wie schaffen Sie es, Ihre Kontaktaufnahme in großem Umfang zu personalisieren?

Ich weiß, dass viele Menschen Automatisierungstools verwenden, um in großem Umfang zu personalisieren. Ich will ehrlich zu Ihnen sein, das tue ich nicht.

Auch hier würde meine Art der Personalisierung in großem Umfang darin bestehen, einen LinkedIn-Beitrag zu finden, der für das, was ich tue und was ich anbieten kann, sehr relevant ist, und einfach die Personen durchzugehen, die sich damit beschäftigt haben.

Dank dessen habe ich sofort diesen Eisbrecher, diesen Punkt der Personalisierung, den ich nutzen kann, ohne zu viel Zeit damit zu verbringen.

Natürlich gibt es Tools, um die Liste der Personen zu exportieren, die mit dem Beitrag und allem interagiert haben, aber ich bevorzuge es manuell; nur um den Leuten zu zeigen, dass sie auch ohne einen kräftigen Tech-Stack an Ihrer Seite erreichen können.

Wenn Sie jedoch ein Tool haben, das einige Prozesse rationalisieren kann und es für Sie funktioniert, bin ich nicht dagegen. Es ist eine großartige Idee!

— Wie viele Follow-ups benötigen Sie im Durchschnitt, um einen Lead zu erhalten, der auf Ihre Kontaktaufnahme reagiert?

Normalerweise bestehen meine Sequenzen aus vier bis fünf Berührungspunkten, und zwischen dem zweiten und dritten Berührungspunkt laufen viele Antworten.

— Was sind Ihre Must-Have-Metriken, um die Effektivität der Lead-Generierung zu verfolgen? Warum gerade diese Metriken?

Das erste Signal dafür, dass Sie den richtigen Ansatz gewählt haben, ist, ob die Leute Ihre LinkedIn-Verbindungsanfrage annehmen oder nicht. Wenn nicht mindestens 60-70 % Ihrer Verbindungsanfragen akzeptiert werden , sollten Sie Ihre Verbindungsanfragenachricht möglicherweise überarbeiten.

Zweitens ist es die Rücklaufquote ; Wie viele Leute reagieren auf Ihre kalten Nachrichten? Für mich liegt eine angemessene Rücklaufquote bei etwa 38 % . Wenn es um diesen Prozentsatz liegt, bin ich zufrieden. Wenn es etwas unter 20 % ist, muss ich eine bessere Sequenz entwickeln.

Und schließlich ist es der Prozentsatz der Antworten, die zu einem geplanten Meeting führen . Meetings sind essenziell, denn dort erfahre ich, ob mein Produkt wirklich beim Lead ankommt und ob wir zueinander passen.

— Verwenden Sie CRM zur Lead-Generierung?

Ich arbeite alleine und muss niemandem Bericht erstatten, also verwende ich kein CRM, aber ich bin davon überzeugt, dass ein CRM ein wesentliches Werkzeug ist, um Ihren Verkaufsprozess strukturiert, sauber und gut organisiert zu halten.

Das Wichtigste, wonach ich bei einer CRM-Lösung suche, ist eine Integration mit LinkedIn. In Anbetracht der Besonderheiten meiner Arbeit interessiere ich mich für ein CRM, das nicht zu E-Mail-zentriert ist und es Ihnen ermöglicht, mit alternativen Lead-Quellen zu arbeiten.

Die Kontaktaufnahme mit Leads läuft nicht auf die Kontaktaufnahme per E-Mail hinaus. es ist etwas komplizierter – es gibt E-Mail, Telefon, LinkedIn, Chats usw. Sie benötigen ein CRM, das einen Multichannel-Ansatz zulässt und all diese Kanäle bequem unterbringen kann.