„Kreatywność i trafność” — Thibaut Souyris o tym, jak generować potencjalnych klientów na LinkedIn i uzyskać 38% wskaźnik odpowiedzi

Spędź pół dnia na telefonie i pół dnia na wysyłaniu ton e-maili, ale w zamian dostajesz niezręczną ciszę lub jeszcze bardziej niezręczne odrzucenie?

Chcesz poszerzyć swoje horyzonty i uwolnić się od mało owocnych leadów?

Zasiedliśmy do rozmowy z Thibaut Souyris, dyrektorem generalnym i założycielem SalesLabs, który szkoli i szkoli zespoły sprzedaży B2B, aby rozpoczynać więcej rozmów i szybciej zamykać większe transakcje, aby odkryć swój sekret uzyskiwania 38% współczynnika odpowiedzi i 27% wskaźnik spotkań na LinkedIn.

Czytaj dalej, aby poznać jego wskazówki dotyczące skutecznego generowania leadów LinkedIn, uzyskać ekskluzywne ramy kontaktu LinkedIn i dowiedzieć się, jak wyróżnić się na tle konkurencji w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta.

— Mówiąc z Twojego doświadczenia, jakie jest najbardziej owocne źródło wysokiej jakości leadów?

Powiedziałbym, że najlepszym źródłem leadów jest zdecydowanie LinkedIn . Jest kilka powodów, dla których LinkedIn jest tak skuteczny w generowaniu leadów. Przejrzyjmy je szybko.

Po pierwsze, należy podkreślić, że LinkedIn to platforma mediów społecznościowych do profesjonalnego networkingu , ale także bardzo dokładna baza danych leadów . Możesz użyć LinkedIn, aby znaleźć dokładne, kompletne i aktualne informacje o prawie każdej osobie w świecie biznesu.

Dzięki LinkedIn możesz śledzić, co dzieje się w życiu potencjalnych klientów . Wiele osób traktuje LinkedIn jako swoje życiorysy, które aktualizują, gdy w ich karierze dzieje się coś ważnego. Można zobaczyć, kto zmienia pracę, jaką firmę opuszcza i do której dołącza, w tym role, które otrzymują.

Zasadniczo LinkedIn daje Ci mnóstwo dokładnych informacji o tym, kto w danej chwili się czym zajmuje.

Aspekt mediów społecznościowych tej platformy zapewnia jeszcze głębszy wgląd w obecną sytuację potencjalnego klienta , problemy, potrzeby i pragnienia. W dzisiejszych czasach możesz nawet zobaczyć, co ludzie lubią, jak się angażują, co publikują i co komentują.

Możesz wykorzystać te informacje do:

1. Znajdź odpowiednie wyzwalacze, aby rozpocząć rozmowę; ale także do
2. Znajdź osoby zainteresowane różnymi tematami (te, które lubią wspomniane posty), które mogą być potencjalnie zainteresowane tym, co masz do zaoferowania.

W rezultacie możesz personalizować na dużą skalę .

Z tego powodu LinkedIn jest moją platformą do wyszukiwania leadów.

— Czy istnieje platforma, która nie robi tego za Ciebie w zakresie generowania leadów, mimo że jest dość popularna wśród sprzedawców B2B?

Pierwsze, co przychodzi na myśl, to bazy danych B2B i różne specjalistyczne „podręcznikowe” platformy lead generation, które dostarczają informacji o firmach i ich kluczowych decydentach.

Chociaż mogą one być odpowiednie i stanowić dobrą wartość dla niektórych sprzedawców B2B, nie sądzę, aby robili to dla mnie osobiście.

Niektóre z istotnych problemów z tymi bazami danych polegają na tym, że są one zazwyczaj bardzo skoncentrowane na rynku amerykańskim i nie zawsze jest łatwo znaleźć informacje o firmach i interesariuszach z Europy i Azji.

Co więcej, świat biznesu jest niezwykle dynamiczny; ludzie ciągle zmieniają pracę, a rzeczy zmieniają się bardzo szybko, więc informacje, które można uzyskać z tych źródeł, nie zawsze są aktualne i istotne .

— Dlaczego Twoim zdaniem tak wiele SDR-ów i BDR-ów ma problemy z generowaniem leadów?

Wielu sprzedawców stosuje leniwe podejście i nie znajduje swoich potencjalnych klientów. Zamiast tego kupują listę potencjalnych klientów, które potencjalnie mogą pasować do ICP ich firmy i do nich pasować. Zazwyczaj te listy są wypełnione ogólnymi tłumami, więc tylko niewielki procent wspomnianej listy byłby nawet zdalnie zainteresowany produktem, który sprzedaje Twoja firma.

W rezultacie tracisz cenny czas i zasoby, które mogłeś zainwestować, na pozyskiwanie potencjalnych klientów, którzy mają znacznie większe szanse na konwersję.

Nawet jeśli nie outsourcingujesz generowania leadów, nadal możesz znaleźć się w podobnej sytuacji, jeśli Twój zespół marketingowy nie zakwalifikuje leadów, które Ci przekażą.

Powiedziałbym więc, że największym błędem, jaki popełniają sprzedawcy, próbując zdobyć więcej leadów w swoim lejku sprzedażowym, to niekontrolowanie, do kogo docierają wystarczająco dobrze. Musisz być bardzo ostrożny z tymi rzeczami; ważne jest, aby przestudiować problemy i procesy swojego leada oraz dowiedzieć się, co jest dla niego ważne.

— Jakie są twoje najlepsze wskazówki i triki dotyczące generowania leadów?

Zamierzam skoncentrować moje wskazówki dotyczące generowania leadów wokół LinkedIn, ponieważ jest to kanał, którego najczęściej używałem do generowania leadów.

Jeśli Twoi potencjalni klienci są aktywni na LinkedIn, co oznacza, że ​​regularnie logują się i łączą co najmniej raz w tygodniu, musisz…

Znajdź wpływowych ludzi, którzy rozmawiają z Twoim profilem idealnego klienta (ICP), obejmując tematy, które są interesujące zarówno dla Twoich potencjalnych klientów, jak i dla Ciebie. Szukaj liderów myśli i influencerów, którzy dotykają problemów, które Twój produkt pomaga rozwiązać.

Dodaj pięć lub dziesięć takich osób do zakładek i wypatruj ich postów i aktualizacji na LinkedIn.

Gdy znajdziesz post omawiający coś istotnego dla Twojej firmy i mający dobrą przyczepność, sprawdź, kto wchodzi z nim w interakcję. Prawdopodobnie wiele osób, które to lubią i komentują, będą pasować do twojego ICP.

Następnie możesz użyć tego posta, aby rozpocząć z nimi rozmowę.

Podsumujmy:

1. Znajdź liderów myśli
2. Poszukaj postów, które pasują do Twojej niszy
3. W tych postach szukaj osób, które pasują do Twojego ICP

— Po znalezieniu potencjalnych klientów, jak wyróżniasz się na tle konkurencji w ich skrzynkach odbiorczych?

Dwie rzeczy: potrzebujesz kreatywności i trafności .

Kreatywność pochodzi z mediów, z których korzystasz. Jeśli używasz wiadomości InMail, aby dotrzeć do potencjalnych klientów, podczas gdy wszyscy inni używają wiadomości InMail, Twoja wiadomość prawdopodobnie pozostanie niezauważona. Po prostu zgubi się w morzu wiadomości InMail.

Pomogłoby, gdybyś opracował alternatywne sposoby pojawiania się w skrzynce odbiorczej potencjalnego klienta. Musi być prawdziwym hitem, aby byli ciekawi tego, co otrzymali i chcieli dowiedzieć się więcej.

Pomyśl o poszukiwaniach wideo, notatkach głosowych na LinkedIn i fizycznych poszukiwaniach za pomocą prezentów fizycznych i postów z prawdziwego życia. Musisz przełamać schemat — to jest część kreatywności.

Z drugiej strony trafność dotyczy przekazu.

Aby moje wiadomości dla potencjalnych klientów były bardziej trafne, lubię używać wyzwalaczy , które są tak proste, jak wskazanie, dlaczego kontaktujesz się . Pamiętaj jednak, że powód, dla którego chcesz dotrzeć, musi być istotny.

Załóżmy na przykład, że natknąłem się na szefa sprzedaży, który polubił publikację na LinkedIn o 15 błędach popełnianych przez SDR-ów. Wtedy mój wyzwalacz zabrzmi coś w stylu:

„Hej [Name], zauważyłem, że polubiłeś post z [Name of the original poster] o 15 typowych błędach SDR”.

Następnie zadałbym pytanie, w jaki sposób dana osoba unika potencjalnych negatywnych skutków związanych z tymi błędami:

„Ciekawe, w jaki sposób zapobiegasz utracie potencjalnych klientów przez swój zespół z powodu zbyt wyprzedaży?”

A następnie przejdź od razu do drażnienia zasobów, które pomogą im rozwiązać ich problem.

„Jeśli jesteś zainteresowany, mam szybki zasób na temat rozpoczynania rozmów z potencjalnymi klientami na LinkedIn, którym mogę się podzielić! Chcesz dowiedzieć się więcej?”

W ten sposób zazwyczaj buduję swój zasięg, aby wyróżniać się z tłumu.

To dość proste, ale wykonuje swoją pracę — cieszę się, że średni odsetek odpowiedzi na te wiadomości wynosi 38%. Wszystko dlatego , że nie skupiam się na sobie i tym, co robię, ale raczej wyjaśniam, dlaczego wychodzę i oferuję wartość w swoim przesłaniu.

️ Dowiedz się, jak pisać wiadomości o wysokiej konwersji na LinkedIn i znajdź 28 gotowych szablonów w naszym artykule.

— W jaki sposób dokładnie identyfikujesz problemy i problemy potencjalnego klienta, aby stworzyć spersonalizowaną wiadomość?

Stosowana przeze mnie metoda jest dość oczywista, ale często jest pomijana, co sprawia, że ​​jest tak skuteczna.

Po prostu wygoogluj to!

Na przykład, jeśli kontaktujesz się z wiceprezesem ds. sprzedaży, zanim zaczniesz komponować swoją wiadomość, wyszukaj coś takiego jak „Wiceprezes ds. Wyzwań 2022” lub „Wiceprezes ds. inicjatyw sprzedażowych 2022” i zobacz, jaka jest aktualna pozycja, walki w całej branży.

Oczywiście zastąp „Wiceprezes ds. Sprzedaży” stanowiskiem osoby, której szukasz, a „2022” bieżącym rokiem w poszukiwaniu trafności.

Szybkie wyszukiwanie w Google zapewni Ci mnóstwo zasobów — raportów, webinariów, podcastów — związanych z Twoim ICP, aby zorientować się w ich inicjatywach. Z tego można następnie wyprowadzić problemy, objawy i wszystko inne, co jest dla nich istotne.

Chociaż nie możesz być w ich umyśle, zrobienie tego może dać ci całkiem solidne zrozumienie tego, do czego dążą w oparciu o ich stanowisko.

— A czy zagłębiasz się w historię każdego leada, aby znaleźć bardziej szczegółowe informacje o ich ostatnich osiągnięciach, zarówno osobistych, jak i korporacyjnych, aby stworzyć hiperspersonalizowany przekaz?

To zależy. Codziennie pracuję z mnóstwem potencjalnych klientów i potencjalnych klientów, więc prawie niemożliwe jest dokładne zbadanie każdego z nich przed nawiązaniem pierwszego kontaktu. Po prostu nie ma na to czasu.

Jeśli jednak masz listę 20-30 konkretnych kont poziomu 1, z którymi musisz „iść i zaatakować”, połączyć się bez względu na to, czego to wymaga, sugerowałbym poświęcenie czasu i wysiłku na dokładniejsze ich zbadanie.

Tak więc, jeśli szukasz kilku wspaniałych transakcji, koniecznie dowiedz się jak najwięcej o swoich potencjalnych klientach, dowiedz się, co ludzie mówią o nich w Internecie, czytaj ich wywiady, oglądaj ich filmy i słuchaj ich podcasty. Ale jeśli chcesz uzyskać małe oferty na dużym, całkowicie adresowalnym rynku, nie marnuj zbyt wiele czasu na indywidualną hiperpersonalizację.

— Jak udaje Ci się spersonalizować swój zasięg na dużą skalę?

Wiem, że wiele osób korzysta z narzędzi automatyzacji do personalizacji na dużą skalę. Będę z tobą szczery, nie.

Ponownie, moim sposobem na personalizację na dużą skalę byłoby znalezienie posta na LinkedIn, który jest bardzo związany z tym, co robię i co mogę zaoferować, i po prostu przejrzenie osób, które się nim zainteresowały.

Dzięki temu od razu mam ten lodołamacz, ten punkt personalizacji, z którego mogę korzystać, nie poświęcając na to zbyt wiele czasu.

Oczywiście istnieją narzędzia do eksportowania listy osób, które weszły w interakcję z postem i wszystkim, ale wolę robić to ręcznie; tylko po to, aby pokazać ludziom, że mogą sięgnąć nawet bez potężnego stosu technologii po twojej stronie.

Jeśli jednak masz narzędzie, które może usprawnić niektóre procesy i działa dla Ciebie, nie jestem temu przeciwny. To świetny pomysł!

— Ile średnio trwa działań następczych, aby uzyskać kontakt do potencjalnego klienta, aby odpowiedzieć na Twój zasięg?

Zazwyczaj moje sekwencje składają się z czterech do pięciu punktów styku, a wiele odpowiedzi pojawia się między drugim a trzecim punktem styku.

— Jakie są Twoje niezbędne wskaźniki do śledzenia skuteczności generowania leadów? Dlaczego konkretnie te dane?

Pierwszym sygnałem, że wybrałeś właściwe podejście, jest to, czy ludzie akceptują Twoją prośbę o połączenie z LinkedIn. Jeśli nie otrzymasz co najmniej 60-70% zaakceptowanych próśb o połączenie , możesz zmienić komunikat z prośbą o połączenie.

Po drugie, jest to wskaźnik odpowiedzi ; ile osób odpowiada na twoje zimne wiadomości? Dla mnie rozsądny wskaźnik odpowiedzi wynosi około 38% . Jeśli jest w okolicach tego procentu, jestem szczęśliwy. Jeśli jest coś poniżej 20%, muszę opracować lepszą sekwencję.

I wreszcie procent odpowiedzi, które skutkują zaplanowanym spotkaniem . Spotkania są niezbędne, ponieważ tam mogę sprawdzić, czy mój produkt naprawdę rezonuje z liderem i czy dobrze do siebie pasujemy.

— Czy używasz CRM do generowania leadów?

Pracuję sam i nie muszę się nikomu zgłaszać, więc tak naprawdę nie korzystam z CRM, ale jestem przekonany, że CRM jest niezbędnym narzędziem do ustrukturyzowania, schludności i dobrej organizacji procesu sprzedaży.

Najważniejszą rzeczą, której szukam w rozwiązaniu CRM, jest integracja z LinkedIn. Biorąc pod uwagę specyfikę mojej pracy, interesuje mnie CRM, który nie jest zbytnio e-mailowy i pozwala na pracę z alternatywnymi źródłami leadów.

Docieranie do potencjalnych klientów nie sprowadza się do samego e-maila; to trochę bardziej skomplikowane — jest e-mail, telefon, LinkedIn, czaty itp. Potrzebujesz CRM, który pozwala na podejście wielokanałowe i może wygodnie obsługiwać wszystkie te kanały.