5 hal yang dapat dipelajari pemasar sambil mendengarkan panggilan penjualan

Banyak perusahaan mengkhotbahkan keselarasan penjualan-pemasaran, tetapi hanya sedikit yang memilikinya.

Lebih sering daripada tidak, tim penjualan dan pemasaran beroperasi dalam silo dan memiliki sedikit petunjuk tentang apa yang sedang dikerjakan satu sama lain. Ini adalah masalah yang telah diakui secara luas; menurut studi LinkedIn tahun 2020, 96% profesional penjualan dan pemasaran mengakui ada tantangan dalam penyelarasan.

Jadi, bagaimana Anda bisa menyelaraskan tim kerja penjualan dan pemasaran B2B Anda? Salah satu metode terbaik untuk penyelarasan adalah membiarkan tim pemasaran Anda mendengarkan panggilan penjualan langsung atau rekaman panggilan penjualan untuk memberikan umpan balik.

Ini adalah sesuatu yang kami lakukan di Nextiva, dan ini adalah cara yang bagus untuk membuat tim penjualan dan pemasaran Anda berada di halaman yang sama dan untuk mulai mengonversi prospek lebih cepat dan lebih efektif.

Inilah yang Anda butuhkan untuk memulai

1 - Kesenjangan dalam proses penjualan

Tidak jarang tenaga penjualan terjebak dalam skrip penjualan lama yang sama. Hal ini dapat menyebabkan kurangnya perhatian yang dipersonalisasi untuk prospek di ujung telepon yang lain, yang menyebabkan kesenjangan dalam proses penjualan.

Sebagai perwakilan penjualan panggilan dingin, sulit untuk mendapatkan umpan balik yang akurat pada setiap panggilan. Itu tidak realistis. Namun, meminta pemasar mendengarkan rekaman panggilan adalah salah satu solusi yang dapat membantu perwakilan penjualan dalam mengidentifikasi celah dan peluang yang terlewatkan.

Pemasar memiliki perspektif unik yang dapat mereka tawarkan kepada tenaga penjualan. Seringkali, tim pemasaran bertugas menciptakan aset untuk berbagai tahap dalam perjalanan pembeli. Karena itu, mereka memiliki ide bagus tentang aset mana yang mungkin lebih baik pada saat yang tepat. Misalnya, seorang pemasar mungkin langsung memikirkan studi kasus baru-baru ini yang diterbitkan perusahaan yang bahkan tidak diketahui oleh tenaga penjualan.

Meskipun tampak sederhana, potongan-potongan kecil konten yang relevan itu dapat membuat perbedaan besar dalam menutup celah dan memperlancar perjalanan pembeli. Faktanya, satu dari lima pemasar mengatakan studi kasus adalah salah satu cara paling efektif untuk menghasilkan prospek pada tahun 2020.

2 - Apa yang benar-benar dipedulikan pelanggan

Poin rasa sakit pelanggan Anda yang sebenarnya dapat dikubur dalam catatan perwakilan penjualan atau jauh di dalam sistem CRM Anda. Perubahan dalam industri dapat mengirimkan efek riak yang mengubah alasan pelanggan mencari solusi Anda. Misalnya, pandemi global yang belum pernah terjadi sebelumnya membuat lebih banyak orang berbondong-bondong ke telepon virtual dan sistem konferensi sekarang lebih dari sebelumnya.

Tetapi jika pola itu terkubur dalam silo informasi penjualan dan tidak pernah masuk ke departemen pemasaran, Anda telah kehilangan peluang besar untuk berdiri terpisah dari persaingan.

Kembali ke perspektif, pemasar mendengar pelanggan dengan telinga yang berbeda dari tenaga penjualan. Sementara tenaga penjualan cenderung berfokus pada serangkaian masalah sebagai sesuatu untuk dipecahkan, pemasar mendengar masalah sebagai peluang.

Seseorang yang menghadapi masalah adalah prospek yang mencari solusi. Jika perusahaan Anda dapat memecahkan masalah mereka dan berdampak pada bisnis mereka, ada beberapa strategi pemasaran yang lebih efektif daripada memberikan wawasan tentang penderitaan terbesar pelanggan Anda.

3 - Penggunaan produk Anda yang tidak terduga

Sebagai pemasar, kami sering memiliki gagasan tentang kegunaan produk kami, dan kami sebagian besar benar berdasarkan data kami. Tetapi ada kasus di mana kegunaan baru untuk produk Anda muncul dalam panggilan penemuan penjualan. Kasus-kasus ini sering terbang di bawah radar.

Misalnya, Anda memiliki alat manajemen tugas yang umumnya digunakan oleh perusahaan perangkat lunak B2B. Namun akhir-akhir ini, Anda telah mendengar organisasi nirlaba menggunakan versi gratis alat Anda untuk membantu mereka mengatur penjangkauan mereka kepada donor. Ini adalah kesempatan emas sebagai pemasar.

Berbekal pengetahuan ini, Anda dapat membuat konten baru yang berfokus pada vertikal baru. Anda dapat menjadwalkan wawancara untuk studi kasus di masa mendatang. Anda dapat membuat kampanye sosial baru. Pemasar yang cerdas melihat penggunaan produk yang tidak terduga dan mengembangkannya. Itu adalah pemasaran berbasis data yang brilian.

4 - Cara meningkatkan salinan situs web

Beberapa copywriting terbaik saat ini berasal dari suara pelanggan dan memiliki pemahaman mendalam tentang masalah mereka dan apa yang mereka anggap penting. Mengangkat suara pelanggan bisa lebih ampuh daripada serangkaian kata yang dipilih dengan cermat dari tim pemasaran.

Sekarang, saya tidak mengatakan Anda tidak boleh melihat SEO dan kata kunci saat mengembangkan halaman baru, tetapi Anda harus mencatat dengan cermat saat mendengarkan panggilan penjualan untuk melihat apa yang menonjol.

Ketika pemasar mendengarkan panggilan penjualan, mereka mendapatkan perspektif yang sama sekali baru, suara yang unik. Mereka mendapatkan gagasan yang lebih jelas tentang fitur mana yang paling penting bagi pelanggan dan mana yang harus mereka tekankan dalam konten mereka. Suara dan perspektif itu tidak hanya teoretis - mereka menghasilkan salinan pemasaran yang lebih baik, yang membawa prospek yang lebih selaras dengan apa yang ditawarkan produk Anda.

Masalahnya adalah bahwa pemasar tidak cukup melakukan riset pelanggan yang mereka butuhkan untuk memberikan dampak. Jadi, jangan takut untuk mendengarkan apa yang dilakukan tim penjualan Anda. Ini adalah siklus berkelanjutan yang membantu semua orang.

5 - Cara meningkatkan pemberdayaan penjualan

Kami telah menyebutkan sebelumnya bahwa tim pemasaran B2B sering kali memimpin pembuatan aset penjualan, dan dengan mendengarkan panggilan, mereka biasanya tahu aset mana yang paling sesuai untuk sebagian besar kesenjangan penjualan.

Tapi alasan ini melangkah lebih jauh. Pemasar dengan pengalaman mendengarkan penjualan juga dapat membantu memprediksi dari mana kesenjangan berikutnya akan datang dan membuat gudang pertanyaan, jawaban, dan konten untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Ini juga dikenal sebagai basis pengetahuan. Menerapkannya adalah cara yang bagus untuk meningkatkan produktivitas penjualan dan putaran umpan balik.

Dalam pemberdayaan penjualan, Anda perlu menjawab keberatan, menyoroti fitur, dan membuktikan proses Anda - terkadang secara real-time pada panggilan penjualan. Untuk mewujudkannya dengan baik, perwakilan Anda membutuhkan konten berkualitas tinggi yang tersedia dengan cepat. Menjadi customer-centric adalah kunci untuk membuat konten penjualan yang relevan dan tepat waktu.

Pikiran terakhir

Apakah Anda lelah bolak-balik bahwa penjualan tidak menghasilkan cukup banyak kesepakatan dan pemasaran tidak menghasilkan cukup banyak prospek berkualitas tinggi? Apakah Anda benar-benar ingin tim penjualan dan pemasaran Anda beroperasi secara independen satu sama lain? Saya tidak berpikir begitu.

Cara yang bagus untuk membuat kedua tim berada di halaman yang sama adalah dengan memiliki pemasar...

• Dengarkan lebih banyak panggilan penjualan.
• Identifikasi kesenjangan yang ada dan berikan umpan balik.
• Mulailah memproduksi konten yang lebih baru dan lebih relevan yang dapat dimanfaatkan oleh tim penjualan.

Ini sangat sederhana, terutama jika perusahaan Anda menggunakan sistem telepon VoIP di mana fitur mendengarkan panggilan menjadi standar.

Panduan pemasaran Cognism

Mencari lebih banyak wawasan dari pemasar SaaS B2B top dunia? Lihat eBuku pemasaran masuk Cognism - klik untuk mendapatkan salinan Anda!

Tentang penulis ️

Devin Pickell adalah Pemasar Pertumbuhan di Nextiva. Dia menggabungkan keahliannya dalam pemasaran konten, SEO, analisis data, dan strategi pemasaran untuk bertemu audiens di saat yang tepat dalam perjalanan mereka. Dia telah membantu menskalakan merek SaaS seperti G2 dan Sphere Software, dan berkontribusi pada pertumbuhan lalu lintas G2 lebih dari 1 juta pengunjung per bulan.