5 สิ่งที่นักการตลาดสามารถเรียนรู้ได้ขณะฟังการขายทางโทรศัพท์

มีบริษัทจำนวนมากที่เทศนาเรื่องการจัดตำแหน่งทางการตลาดการขาย แต่มีเพียงไม่กี่บริษัทเท่านั้นที่มี

ทีมขายและการตลาดมักจะทำงานกันเป็นทีมและไม่ค่อยรู้ว่ากันและกันกำลังทำอะไรอยู่ เป็นปัญหาที่ได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวาง จากการศึกษาของ LinkedIn ในปี 2020 พบว่า 96% ของผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและการตลาดยอมรับว่ามีความท้าทายในการจัดตำแหน่ง

ดังนั้นคุณจะทำให้ทีมขายและการตลาดแบบ B2B ของคุณตรงกันได้อย่างไร? หนึ่งในวิธีที่ดีที่สุดสำหรับการจัดตำแหน่งคือการให้ทีมการตลาดของคุณรับฟังการโทรขายสดหรือบันทึกการโทรเพื่อขายเพื่อให้ข้อเสนอแนะ

เป็นสิ่งที่เราทำที่ Nextiva และเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ทีมขายและการตลาดของคุณเข้าใจตรงกัน และเริ่มแปลงลูกค้าเป้าหมายได้เร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

นี่คือสิ่งที่คุณต้องเริ่มต้น

1 - ช่องว่างในกระบวนการขาย

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ตัวแทนฝ่ายขายจะเข้าไปยุ่งกับสคริปต์การขายแบบเดิมๆ ซึ่งอาจนำไปสู่การขาดความสนใจเฉพาะบุคคลสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในปลายอีกด้านของการโทร ซึ่งนำไปสู่ช่องว่างในกระบวนการขาย

ในฐานะตัวแทนขายทางโทรศัพท์เย็น เป็นการยากที่จะได้รับคำติชมที่ถูกต้องในแต่ละการโทร มันไม่สมจริง อย่างไรก็ตาม การให้นักการตลาดฟังการบันทึกการโทรเป็นวิธีหนึ่งที่สามารถช่วยตัวแทนขายในการระบุช่องว่างและโอกาสที่พลาดไป

นักการตลาดมีมุมมองที่ไม่เหมือนใครที่สามารถเสนอให้กับพนักงานขายได้ บ่อยครั้ง ทีมการตลาดมีหน้าที่รับผิดชอบในการสร้างสินทรัพย์สำหรับขั้นตอนต่างๆ ในเส้นทางของผู้ซื้อ ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงมีความคิดที่ดีว่าเนื้อหาใดดีกว่าในช่วงเวลาที่เหมาะสม ตัวอย่างเช่น นักการตลาดอาจนึกถึงกรณีศึกษาล่าสุดของบริษัทที่เผยแพร่โดยทันทีโดยที่ตัวแทนฝ่ายขายไม่ทราบด้วยซ้ำ

แม้ว่าจะดูเรียบง่าย แต่เนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพียงเล็กน้อยสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในการปิดช่องว่างและทำให้เส้นทางของผู้ซื้อราบรื่นขึ้น นักการตลาด 1 ใน 5 กล่าวว่ากรณีศึกษาเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดในการสร้างโอกาสในการขายในปี 2020

2 - สิ่งที่ลูกค้าสนใจจริงๆ

จุดปวดที่แท้จริงของลูกค้าของคุณอาจถูกฝังอยู่ในบันทึกของตัวแทนขายหรือลึกลงไปในระบบ CRM ของคุณ การเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรมอาจส่งผลกระทบที่เปลี่ยนเหตุผลที่ลูกค้ากำลังมองหาโซลูชันของคุณ ตัวอย่างเช่น การระบาดใหญ่ทั่วโลกที่ไม่เคยเกิดขึ้นมาก่อนทำให้ผู้คนแห่กันไปที่โทรศัพท์เสมือนและระบบการประชุมมากขึ้นกว่าที่เคยเป็นมา

แต่ถ้ารูปแบบนั้นฝังอยู่ในไซโลข้อมูลการขายและไม่เคยเข้าไปในแผนกการตลาด แสดงว่าคุณสูญเสียโอกาสมหาศาลในการยืนหยัดเหนือคู่แข่ง

ย้อนกลับไปที่มุมมอง นักการตลาดจะได้ยินลูกค้าด้วยหูที่แตกต่างจากพนักงานขาย ในขณะที่พนักงานขายมักจะให้ความสำคัญกับชุดของปัญหาเป็นสิ่งที่ต้องแก้ไข นักการตลาดกลับมองว่าปัญหาคือโอกาส

คนที่ประสบปัญหาคือผู้ที่มองหาวิธีแก้ปัญหา หากบริษัทของคุณสามารถแก้ปัญหาและส่งผลต่อธุรกิจของพวกเขาได้ มีกลยุทธ์ทางการตลาดสองสามอย่างที่มีประสิทธิภาพมากกว่าการให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับความเจ็บปวดที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้าของคุณ

3 - การใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณโดยไม่คาดคิด

ในฐานะนักการตลาด เรามักมี ความคิด ว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีไว้เพื่ออะไร และส่วนใหญ่เราคิดถูกตามข้อมูลของเรา แต่มีบางกรณีที่การใช้งานใหม่ๆ สำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเกิดขึ้นในการโทรเพื่อสอบถามข้อมูลการขาย กรณีเหล่านี้มักจะบินอยู่ใต้เรดาร์

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีเครื่องมือการจัดการงานที่บริษัทซอฟต์แวร์ B2B ใช้โดยทั่วไป แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้ คุณได้ยินองค์กรไม่แสวงผลกำไรใช้เครื่องมือเวอร์ชันฟรีของคุณเพื่อช่วยจัดระเบียบในการเข้าถึงผู้บริจาค นี่เป็นโอกาสทองในฐานะนักการตลาด

ด้วยความรู้นี้ คุณสามารถสร้างเนื้อหาใหม่โดยเน้นที่ประเภทธุรกิจใหม่ คุณสามารถกำหนดเวลาสัมภาษณ์สำหรับกรณีศึกษาในอนาคต คุณสามารถสร้างแคมเปญโซเชียลใหม่ นักการตลาดที่รอบรู้เห็นการใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่คาดคิดและต่อยอดจากผลิตภัณฑ์นั้น นั่นคือการตลาดที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลที่ยอดเยี่ยม

4 - วิธีปรับปรุงการคัดลอกเว็บไซต์

การเขียนคำโฆษณาที่ดีที่สุดในปัจจุบันบางส่วนมาจากเสียงของลูกค้าและการมีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขาและสิ่งที่พวกเขาคิดว่าสำคัญ การยกระดับเสียงของลูกค้าอาจมีประสิทธิภาพมากกว่าชุดคำที่คัดเลือกมาอย่างดีจากทีมการตลาด

ฉันไม่ได้บอกว่าคุณไม่ควรดู SEO และคำหลักเมื่อพัฒนาหน้าใหม่ แต่คุณควรจดบันทึกอย่างระมัดระวังเมื่อฟังการขายเพื่อดูว่ามีอะไรโดดเด่น

เมื่อนักการตลาดรับฟังการขาย พวกเขาได้รับมุมมองใหม่โดยสิ้นเชิง ซึ่งเป็นเสียงที่มีเอกลักษณ์ พวกเขาได้รับแนวคิดที่ชัดเจนมากขึ้นว่าคุณลักษณะใดมีความสำคัญต่อลูกค้ามากที่สุด และคุณลักษณะใดที่พวกเขาควรเน้นย้ำในเนื้อหาของตน เสียงและมุมมองดังกล่าวไม่ได้เป็นเพียงทฤษฎีเท่านั้น แต่ยังส่งผลให้มีสำเนาทางการตลาดที่ดีขึ้น ซึ่งนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สอดคล้องกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำเสนอมากขึ้น

ปัญหาคือนักการตลาดไม่เพียงพอที่จะทำวิจัยลูกค้าที่พวกเขาต้องการเพื่อสร้างผลกระทบ ดังนั้น อย่ากลัวที่จะฟังว่าทีมขายของคุณกำลังทำอะไรอยู่ เป็นวงจรต่อเนื่องที่ช่วยให้ทุกคน

5 - วิธีปรับปรุงการเปิดใช้งานการขาย

เราได้กล่าวถึงก่อนหน้านี้ว่าทีมการตลาดแบบ B2B มักจะเป็นผู้นำในการสร้างสินทรัพย์การขาย และจากการรับฟังทางโทรศัพท์ พวกเขามักจะรู้ว่าสินทรัพย์ใดเหมาะสมที่สุดสำหรับช่องว่างการขายส่วนใหญ่

แต่เหตุผลนี้ก้าวไปอีกขั้น นักการตลาดที่มีประสบการณ์การฟังการขายสามารถช่วยคาดการณ์ว่าช่องว่าง ต่อไป จะมาจากไหน และสร้างคลังคำถาม คำตอบ และเนื้อหาเพื่อตอบสนองความต้องการเหล่านั้น นี้เรียกว่าฐานความรู้ การใช้วิธีนี้เป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายและลูปการตอบรับ

ในการเปิดใช้งานการขาย คุณต้องตอบข้อโต้แย้ง เน้นคุณสมบัติ และพิสูจน์กระบวนการของคุณ - บางครั้งในการโทรขายแบบเรียลไทม์ เพื่อให้สิ่งนั้นเป็นไปด้วยดี ตัวแทนของคุณจำเป็นต้องมีเนื้อหาคุณภาพสูงที่พร้อมใช้งานอย่างรวดเร็ว การยึดลูกค้าเป็นศูนย์กลางเป็นกุญแจสำคัญในการสร้างเนื้อหาการขายที่เกี่ยวข้องและทันเวลา

ความคิดสุดท้าย

คุณเบื่อกับการกลับไปกลับมาที่การขายไม่ได้ปิดการขายที่เพียงพอและการตลาดไม่ได้ดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงเพียงพอหรือไม่ คุณต้องการให้ทีมขายและการตลาดของคุณทำงานอย่างเป็นอิสระจากกันหรือไม่? ฉันไม่ได้คิดอย่างนั้น

วิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำให้ทั้งสองทีมมีความเข้าใจตรงกันคือการมีนักการตลาด...

• ฟังการขายเพิ่มเติมโทร
• ระบุช่องว่างที่มีอยู่และให้ข้อเสนอแนะ
• เริ่มผลิตเนื้อหาที่ใหม่กว่าและมีความเกี่ยวข้องมากขึ้นซึ่งทีมขายจะได้รับประโยชน์

เป็นเรื่องง่ายมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากบริษัทของคุณใช้ระบบโทรศัพท์ VoIP ที่คุณสมบัติการฟังการโทรเป็นมาตรฐาน

คู่มือการตลาดของ Cognism

กำลังมองหาข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมจากนักการตลาด B2B SaaS ชั้นนำของโลกใช่หรือไม่ ตรวจสอบ eBook การตลาดขาเข้าของ Cognism - คลิกเพื่อรับสำเนาของคุณ!

เกี่ยวกับผู้เขียน ️

Devin Pickell เป็นนักการตลาดที่เติบโตที่ Nextiva เขารวมทักษะของเขาในด้านการตลาดเนื้อหา SEO การวิเคราะห์ข้อมูล และกลยุทธ์การตลาดเพื่อพบปะผู้ชมในช่วงเวลาที่เหมาะสมในการเดินทาง เขาได้ช่วยขยายแบรนด์ SaaS เช่น G2 และ Sphere Software และมีส่วนทำให้การเข้าชมของ G2 มีผู้เข้าชมมากกว่า 1 ล้านคนต่อเดือน