5 coisas que os profissionais de marketing podem aprender enquanto ouvem as ligações de vendas

Muitas empresas pregam o alinhamento de vendas e marketing, mas poucas o têm.

Na maioria das vezes, as equipes de vendas e marketing operam em silos e têm pouca ideia do que o outro está trabalhando. É um problema amplamente reconhecido; De acordo com um estudo do LinkedIn de 2020, 96% dos profissionais de vendas e marketing admitiram que havia desafios com o alinhamento.

Então, como você pode sincronizar suas equipes de trabalho de vendas e marketing B2B? Um dos melhores métodos de alinhamento é permitir que sua equipe de marketing ouça chamadas de vendas ao vivo ou gravações de chamadas de vendas para fornecer feedback.

É algo que fazemos na Nextiva, e é uma ótima maneira de colocar suas equipes de vendas e marketing na mesma página e começar a converter leads de forma mais rápida e eficaz.

Aqui está o que você precisa para começar

1 - Lacunas no processo de vendas

Não é incomum que os representantes de vendas sejam pegos nos mesmos scripts de vendas antigos. Isso pode levar a uma falta de atenção personalizada para o cliente potencial do outro lado da ligação, o que leva a falhas no processo de vendas.

Como representantes de vendas de chamadas frias, é difícil obter feedback preciso em cada chamada. Não é apenas realista. No entanto, fazer com que os profissionais de marketing ouçam as gravações das chamadas é uma solução que pode ajudar os representantes de vendas a identificar lacunas e oportunidades perdidas.

Os profissionais de marketing têm uma perspectiva única que podem oferecer aos vendedores. Frequentemente, a equipe de marketing é responsável pela criação de ativos para diferentes etapas da jornada do comprador. Por isso, eles têm uma boa ideia de quais ativos podem ser melhores nos momentos certos. Por exemplo, um profissional de marketing pode pensar imediatamente em um estudo de caso recente que a empresa publicou e que o representante de vendas nem sabia.

Embora aparentemente simples, esses pequenos pedaços de conteúdo relevante podem fazer uma enorme diferença para fechar lacunas e suavizar a jornada do comprador. Na verdade, um em cada cinco profissionais de marketing diz que os estudos de caso estão entre as formas mais eficazes de gerar leads em 2020.

2 - Com o que os clientes realmente se importam

Os pontos problemáticos reais de seus clientes podem ser enterrados nas notas de um representante de vendas ou profundamente em seu sistema de CRM. As mudanças no setor podem causar um efeito cascata que está mudando os motivos pelos quais os clientes procuram sua solução. Por exemplo, uma pandemia global sem precedentes tem mais pessoas migrando para sistemas virtuais de telefone e conferência agora mais do que nunca.

Mas se esse padrão estiver enterrado no silo de informações de vendas e nunca chegar ao departamento de marketing, você perderá uma enorme oportunidade de se destacar da concorrência.

Voltando à perspectiva, os profissionais de marketing ouvem os clientes com ouvidos diferentes dos vendedores. Enquanto os vendedores tendem a se concentrar em um conjunto de problemas como algo a ser resolvido, os profissionais de marketing consideram os problemas como oportunidades.

Uma pessoa que enfrenta um problema é uma perspectiva em busca de uma solução. Se sua empresa pode resolver seus problemas e ter impacto em seus negócios, existem poucas estratégias de marketing mais eficazes do que fornecer insights sobre as maiores dores de seus clientes.

3 - Usos inesperados do seu produto

Como profissionais de marketing, geralmente temos uma ideia de para que nosso produto é usado e, na maioria das vezes, estamos certos com base em nossos dados. Mas há casos em que novos usos para seu produto surgem em chamadas de descoberta de vendas. Esses casos geralmente passam despercebidos.

Por exemplo, digamos que você tenha uma ferramenta de gerenciamento de tarefas geralmente usada por empresas de software B2B. Mas ultimamente, você tem ouvido organizações sem fins lucrativos usando sua versão gratuita de uma ferramenta para ajudá-las a organizar seu alcance aos doadores. Esta é uma oportunidade de ouro como profissional de marketing.

Armado com esse conhecimento, você pode criar novos conteúdos com foco em novas verticais. Você pode agendar entrevistas para futuros estudos de caso. Você pode criar novas campanhas sociais. Um profissional de marketing experiente vê usos inesperados de um produto e se baseia nele. Isso é um marketing brilhante orientado a dados.

4 - Como melhorar a cópia do site

Alguns dos melhores direitos autorais de hoje vêm da voz dos clientes e de uma compreensão profunda de seus problemas e do que eles acham importante. Elevar a voz do cliente pode ser mais poderoso do que um conjunto de palavras cuidadosamente selecionado da equipe de marketing.

Agora, não estou dizendo que você não deve olhar para SEO e palavras-chave ao desenvolver novas páginas, mas você deve tomar notas cuidadosas ao ouvir ligações de vendas para ver o que se destaca.

Quando os profissionais de marketing ouvem as ligações de vendas, eles ganham uma perspectiva totalmente nova, uma voz única. Eles têm uma ideia mais clara de quais recursos são mais importantes para os clientes e quais devem enfatizar em seu conteúdo. Essa voz e perspectiva não são apenas teóricas - elas resultam em uma melhor cópia de marketing, que traz clientes em potencial mais alinhados com o que seu produto oferece.

O problema é que poucos profissionais de marketing fazem a pesquisa de clientes necessária para causar impacto. Portanto, não tenha medo de ouvir o que sua equipe de vendas está fazendo. É um ciclo contínuo que ajuda a todos.

5 - Como melhorar a capacitação de vendas

Mencionamos anteriormente que as equipes de marketing B2B geralmente são as que lideram a criação de ativos de vendas e, ao ouvir uma chamada, geralmente sabem quais ativos seriam mais aplicáveis ​​para a maioria das lacunas de vendas.

Mas esta razão vai um passo além. Os profissionais de marketing com experiência em escuta de vendas também podem ajudar a prever de onde virão as próximas lacunas e criar um repositório de perguntas, respostas e conteúdo para atender a essas necessidades. Isso também é conhecido como base de conhecimento. Aplicar um é uma ótima maneira de melhorar a produtividade de vendas e os ciclos de feedback.

Na capacitação de vendas, você precisa responder a objeções, destacar recursos e provar seu processo - às vezes em tempo real em ligações de vendas. Para que isso aconteça bem, seus representantes precisam de conteúdo de alta qualidade disponível rapidamente. Ser centrado no cliente é fundamental para criar conteúdo de vendas relevante e oportuno.

Pensamentos finais

Você está cansado de ver que as vendas não estão fechando negócios suficientes e o marketing não está trazendo leads suficientes de alta qualidade? Você realmente quer que suas equipes de vendas e marketing funcionem independentemente umas das outras? Eu não pensei assim.

Uma ótima maneira de colocar as duas equipes na mesma página é ter profissionais de marketing...

• Ouça mais chamadas de vendas.
• Identifique quaisquer lacunas que existam e forneça feedback.
• Comece a produzir conteúdo mais novo e relevante do qual a equipe de vendas possa se beneficiar.

É realmente simples assim, especialmente se sua empresa usa um sistema de telefonia VoIP em que os recursos de escuta de chamadas são padrão.

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Sobre o autor ️

Devin Pickell é um Growth Marketer na Nextiva. Ele combina suas habilidades em marketing de conteúdo, SEO, análise de dados e estratégia de marketing para atender o público no momento certo de sua jornada. Ele ajudou a escalar marcas SaaS como G2 e Sphere Software e contribuiu para o crescimento do tráfego da G2 de mais de 1 milhão de visitantes por mês.