마케터가 영업 전화를 들으면서 배울 수 있는 5가지

많은 기업이 영업-마케팅 연계를 주장하지만 이를 실천하는 기업은 거의 없습니다.

종종 영업 및 마케팅 팀은 사일로에서 운영되며 서로가 무엇을 하고 있는지 거의 알지 못합니다. 널리 알려진 문제입니다. 2020년 LinkedIn 연구에 따르면 영업 및 마케팅 전문가의 96%가 정렬에 문제가 있음을 인정했습니다.

그렇다면 B2B 영업 및 마케팅 작업 팀을 동기화하려면 어떻게 해야 합니까? 조정을 위한 가장 좋은 방법 중 하나는 마케팅 팀이 실시간 판매 통화 또는 판매 통화 녹음을 듣고 피드백을 제공하도록 하는 것입니다.

이것은 우리가 Nextiva에서 하는 일이며 영업 및 마케팅 팀이 같은 페이지에 있게 하고 리드를 더 빠르고 효과적으로 전환할 수 있는 좋은 방법입니다.

시작하는 데 필요한 사항은 다음과 같습니다.

1 - 판매 프로세스의 공백

영업 담당자가 동일한 이전 영업 스크립트에 휘말리는 것은 드문 일이 아닙니다. 이로 인해 통화 상대방의 잠재 고객에 대한 개별화된 관심이 부족하여 영업 프로세스에 공백이 생길 수 있습니다.

콜드 콜 영업 담당자로서 각 콜에 대한 정확한 피드백을 얻기가 어렵습니다. 현실적이지 않을 뿐입니다. 그러나 마케팅 담당자가 통화 녹음 내용을 듣게 하는 것은 영업 담당자가 격차와 놓친 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있는 한 가지 솔루션입니다.

마케터는 영업사원에게 제공할 수 있는 고유한 관점을 가지고 있습니다. 종종 마케팅 팀은 구매자 여정의 여러 단계에 대한 자산 생성을 담당합니다. 그렇기 때문에 적절한 순간에 어떤 자산이 더 좋을지 잘 알고 있습니다. 예를 들어, 마케터는 회사에서 발표한 최근 사례 연구에 대해 영업 담당자도 알지 못했던 것을 즉시 떠올릴 수 있습니다.

단순해 보이지만 관련 콘텐츠의 작은 부분이 격차를 좁히고 구매자 여정을 원활하게 하는 데 큰 차이를 만들 수 있습니다. 실제로 마케터 5명 중 1명은 사례 연구가 2020년에 리드를 생성하는 가장 효과적인 방법 중 하나라고 말합니다.

2 - 고객이 실제로 관심을 갖는 것

고객의 실제 고충은 영업 담당자의 메모나 CRM 시스템 깊숙한 곳에 묻혀 있을 수 있습니다. 업계의 변화는 고객이 솔루션을 찾는 이유를 바꾸는 파급 효과를 줄 수 있습니다. 예를 들어, 전례 없는 세계적 대유행으로 인해 가상 전화 및 회의 시스템에 더 많은 사람들이 몰려들고 있습니다.

그러나 그러한 패턴이 영업 정보 사일로에 묻혀 있고 마케팅 부서로 넘어가지 않는다면 경쟁에서 차별화할 수 있는 엄청난 기회를 잃게 됩니다.

관점으로 돌아가서 마케터는 영업사원과 다른 귀를 가진 고객의 말을 듣습니다. 영업 사원은 해결해야 할 문제로 일련의 문제에 집중하는 경향이 있지만 마케터는 문제를 기회로 봅니다.

문제에 직면한 사람은 해결책을 찾고 있는 잠재 고객입니다. 회사가 문제를 해결하고 비즈니스에 영향을 줄 수 있다면 고객의 가장 큰 고통에 대한 통찰력을 제공하는 것보다 더 효과적인 마케팅 전략은 거의 없습니다.

3 - 예상치 못한 제품 사용

마케터로서 우리는 종종 우리 제품이 무엇을 위해 사용되는지에 대한 아이디어 를 가지고 있으며 우리의 데이터를 기반으로 대부분 옳습니다. 그러나 판매 발견 호출에서 제품의 새로운 용도가 나오는 경우가 있습니다. 이러한 경우는 종종 레이더 아래로 날아갑니다.

예를 들어 B2B 소프트웨어 회사에서 일반적으로 사용하는 작업 관리 도구가 있다고 가정해 보겠습니다. 그러나 최근에 무료 버전의 도구를 사용하여 비영리 단체가 기부자에 대한 봉사 활동을 조직하는 데 도움이 된다는 소식을 들었습니다. 이것은 마케터로서 절호의 기회입니다.

이 지식으로 무장하면 새로운 버티컬에 초점을 맞춘 새로운 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 향후 사례 연구를 위해 인터뷰를 예약할 수 있습니다. 새로운 소셜 캠페인을 만들 수 있습니다. 현명한 마케터는 제품의 예상치 못한 사용을 보고 이를 기반으로 구축합니다. 그것은 훌륭한 데이터 기반 마케팅입니다.

4 - 웹사이트 카피를 개선하는 방법

오늘날 최고의 카피 라이팅 중 일부는 고객의 목소리와 고객의 문제와 고객이 중요하다고 생각하는 것에 대한 깊은 이해에서 나옵니다. 고객의 목소리를 높이는 것은 마케팅 팀에서 신중하게 선택한 단어보다 더 강력할 수 있습니다.

이제 새 페이지를 개발할 때 SEO와 키워드를 보지 말아야 한다는 말은 아니지만 판매 전화를 들을 때 무엇이 ​​눈에 띄는지 주의 깊게 들어야 합니다.

마케터는 영업 전화를 들을 때 완전히 새로운 관점, 독특한 목소리를 얻습니다. 그들은 고객에게 가장 중요한 기능과 콘텐츠에서 강조해야 할 기능에 대한 명확한 아이디어를 얻습니다. 그 목소리와 관점은 단지 이론적인 것이 아닙니다. 더 나은 마케팅 카피로 귀결되어 귀사의 제품이 제공하는 것과 더 일치하는 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

문제는 충분한 마케팅 담당자가 영향을 미치는 데 필요한 고객 조사를 수행하지 않는다는 것입니다. 따라서 영업 팀이 하는 일에 귀를 기울이는 것을 두려워하지 마십시오. 모두에게 도움이 되는 지속적인 사이클입니다.

5 - 영업 지원을 개선하는 방법

우리는 앞서 B2B 마케팅 팀이 판매 자산 생성을 주도하는 경우가 많다고 언급했으며, 전화 통화를 통해 대부분의 판매 격차에 가장 적합한 자산을 알고 있습니다.

그러나 이 이유는 한 단계 더 나아갑니다. 영업 경청 경험이 있는 마케터는 다음 격차가 어디에서 발생할지 예측하고 이러한 요구 사항을 충족하기 위한 질문, 답변 및 콘텐츠 저장소를 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다. 이는 지식 기반이라고도 합니다. 하나를 적용하는 것은 판매 생산성과 피드백 루프를 개선하는 좋은 방법입니다.

영업 지원에서는 이의 제기에 답변하고 기능을 강조 표시하고 프로세스를 입증해야 합니다. 때로는 영업 통화에서 실시간으로 제공됩니다. 이를 잘 수행하려면 담당자에게 고품질 콘텐츠를 신속하게 제공해야 합니다. 고객 중심이 되는 것은 관련성 있고 시기적절한 판매 콘텐츠를 만드는 데 중요합니다.

마지막 생각들

판매가 충분한 거래를 성사시키지 못하고 마케팅이 고품질 리드를 충분히 확보하지 못한다는 사실에 지쳤습니까? 영업 및 마케팅 팀이 서로 독립적으로 운영되기를 정말로 원하십니까? 나는 그렇게 생각하지 않았다.

두 팀이 같은 페이지에 있게 하는 좋은 방법은 마케팅 담당자가...

• 더 많은 영업 전화를 들어보십시오.
• 존재하는 격차를 식별하고 피드백을 제공하십시오.
• 영업 팀이 혜택을 받을 수 있는 보다 관련성 높은 최신 콘텐츠 제작을 시작하세요.

특히 회사에서 통화 청취 기능이 표준으로 제공되는 VoIP 전화 시스템을 사용하는 경우에는 정말 간단합니다.

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작가소개 ️

Devin Pickell은 Nextiva의 그로스 마케터입니다. 그는 콘텐츠 마케팅, SEO, 데이터 분석 및 마케팅 전략에 대한 자신의 기술을 결합하여 여정의 적절한 순간에 청중을 만나고 있습니다. 그는 G2 및 Sphere Software와 같은 SaaS 브랜드 확장을 도왔고 G2의 월 방문자 수가 100만 명이 넘는 트래픽 증가에 기여했습니다.