5 rzeczy, których marketerzy mogą się nauczyć, słuchając rozmów sprzedażowych

Wiele firm głosi harmonizację między sprzedażą a marketingiem, ale niewiele to ma.

Najczęściej zespoły sprzedaży i marketingu działają w silosach i nie mają pojęcia, nad czym pracują. Jest to problem szeroko rozpoznany; według badania LinkedIn z 2020 r. 96% specjalistów ds. sprzedaży i marketingu przyznało, że istnieją wyzwania związane z dostosowaniem.

Jak więc zsynchronizować swoje zespoły ds. sprzedaży i marketingu B2B? Jedną z najlepszych metod wyrównania jest umożliwienie zespołowi marketingowemu nasłuchiwania rozmów sprzedażowych na żywo lub nagrań rozmów sprzedażowych w celu przekazywania opinii.

To jest coś, co robimy w Nextiva i jest to świetny sposób, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu znalazły się na tej samej stronie oraz aby szybciej i skuteczniej konwertować potencjalnych klientów.

Oto, czego potrzebujesz, aby zacząć

1 - Luki w procesie sprzedaży

Często zdarza się, że przedstawiciele handlowi wpadają w te same stare scenariusze sprzedaży. Może to prowadzić do braku spersonalizowanej uwagi dla potencjalnego klienta po drugiej stronie rozmowy, co prowadzi do luk w procesie sprzedaży.

Jako przedstawiciele handlowi dzwoniący na zimno, trudno jest uzyskać dokładną informację zwrotną na temat każdego połączenia. To po prostu nierealne. Jednak zachęcanie marketerów do słuchania nagrań rozmów jest jednym z rozwiązań, które może pomóc przedstawicielom handlowym w identyfikowaniu luk i straconych szans.

Marketerzy mają wyjątkową perspektywę, którą mogą zaoferować sprzedawcom. Często zespół marketingowy odpowiada za tworzenie zasobów na różnych etapach podróży kupującego. Dzięki temu mają dobre wyobrażenie o tym, które aktywa mogą być lepsze w odpowiednich momentach. Na przykład marketer może od razu pomyśleć o niedawnym studium przypadku opublikowanym przez firmę, którego przedstawiciel handlowy nawet nie był świadomy.

Choć pozornie proste, te małe fragmenty odpowiednich treści mogą mieć ogromne znaczenie w wypełnianiu luk i wygładzaniu podróży kupującego. W rzeczywistości jeden na pięciu marketerów twierdzi, że studia przypadków są jednymi z najskuteczniejszych sposobów generowania leadów w 2020 roku.

2 - Na czym tak naprawdę zależy klientom

Rzeczywiste problemy klientów mogą być ukryte w notatkach przedstawiciela handlowego lub głęboko w systemie CRM. Zmiany w branży mogą wywołać efekt domina, który zmienia powody, dla których klienci szukają Twojego rozwiązania. Na przykład bezprecedensowa globalna pandemia spowodowała, że ​​więcej osób niż kiedykolwiek wcześniej gromadzi się w wirtualnych telefonach i systemach konferencyjnych.

Ale jeśli ten wzorzec zostanie ukryty w silosie informacji sprzedażowych i nigdy nie trafi do działu marketingu, stracisz ogromną szansę na wyróżnienie się na tle konkurencji.

Wracając do perspektywy, marketerzy słyszą klientów z innym zestawem uszu niż sprzedawcy. Podczas gdy sprzedawcy mają tendencję do skupiania się na zestawie problemów jako na czymś do rozwiązania, marketerzy postrzegają je jako możliwości.

Osoba stojąca w obliczu problemu to perspektywa szukająca rozwiązania. Jeśli Twoja firma może rozwiązać swoje problemy i mieć wpływ na jej biznes, istnieje niewiele strategii marketingowych bardziej skutecznych niż dostarczanie wglądu w największe bolączki Twoich klientów.

3 - Nieoczekiwane zastosowania Twojego produktu

Jako marketerzy często mamy pojęcie o tym, do czego służy nasz produkt, i w większości mamy rację, opierając się na naszych danych. Ale zdarzają się przypadki, w których nowe zastosowania produktu pojawiają się w rozmowach o sprzedaży. Te przypadki często umykają radarowi.

Załóżmy na przykład, że masz narzędzie do zarządzania zadaniami, które jest zwykle używane przez firmy zajmujące się oprogramowaniem B2B. Ale ostatnio słyszałeś, jak organizacje non-profit korzystają z Twojej bezpłatnej wersji narzędzia, aby pomóc im w organizacji docierania do darczyńców. To wspaniała okazja dla marketera.

Uzbrojony w tę wiedzę, możesz tworzyć nowe treści skupiające się na nowych branżach. Możesz zaplanować rozmowy kwalifikacyjne na potrzeby przyszłych studiów przypadku. Możesz tworzyć nowe kampanie społecznościowe. Doświadczony marketer dostrzega nieoczekiwane zastosowania produktu i buduje na nim. To świetny marketing oparty na danych.

4 - Jak ulepszyć kopię strony internetowej

Niektóre z najlepszych współczesnych copywriting pochodzi z głosu klientów i głębokiego zrozumienia ich problemów i tego, co uważają za ważne. Podniesienie głosu klienta może być silniejsze niż starannie dobrany zestaw słów od zespołu marketingowego.

Teraz nie mówię, że nie powinieneś patrzeć na SEO i słowa kluczowe podczas tworzenia nowych stron, ale powinieneś uważnie obserwować podczas słuchania rozmów sprzedażowych, aby zobaczyć, co się wyróżnia.

Kiedy marketerzy słuchają rozmów sprzedażowych, zyskują zupełnie nową perspektywę, niepowtarzalny głos. Dostają jaśniejsze wyobrażenie o tym, które funkcje są najważniejsze dla klientów, a które powinni podkreślić w swoich treściach. Ten głos i perspektywa nie są tylko teoretyczne – skutkują lepszym tekstem marketingowym, który przyciąga potencjalnych klientów bardziej zgodnych z tym, co oferuje Twój produkt.

Problem polega na tym, że zbyt mało marketerów przeprowadza badania klientów, których potrzebują, aby mieć wpływ. Nie bój się więc słuchać, co robi Twój zespół sprzedaży. To ciągły cykl, który pomaga wszystkim.

5 - Jak poprawić możliwości sprzedaży

Wspomnieliśmy wcześniej, że zespoły marketingowe B2B są często tymi, które kierują tworzeniem aktywów sprzedażowych, a podsłuchując rozmowę, zwykle wiedzą, które aktywa będą najbardziej odpowiednie dla większości luk sprzedażowych.

Ale ten powód idzie o krok dalej. Marketerzy z doświadczeniem w zakresie słuchania sprzedaży mogą również pomóc przewidzieć, skąd będą pochodzić kolejne luki, i stworzyć repozytorium pytań, odpowiedzi i treści, aby sprostać tym potrzebom. Jest to również znane jako baza wiedzy. Zastosowanie jednego to świetny sposób na poprawę wydajności sprzedaży i pętli sprzężenia zwrotnego.

W celu umożliwienia sprzedaży musisz odpowiadać na zastrzeżenia, podkreślać funkcje i udowadniać swój proces - czasami w czasie rzeczywistym podczas rozmów sprzedażowych. Aby to się udało, Twoi przedstawiciele potrzebują szybko dostępnych treści wysokiej jakości. Bycie zorientowanym na klienta jest kluczem do tworzenia odpowiednich i aktualnych treści sprzedażowych.

Końcowe przemyślenia

Czy jesteś zmęczony tym, że sprzedaż nie zamyka wystarczającej liczby transakcji, a marketing nie zapewnia wystarczającej liczby wysokiej jakości potencjalnych klientów? Czy naprawdę chcesz, aby Twoje zespoły sprzedaży i marketingu działały niezależnie od siebie? Tak myślałem.

Świetnym sposobem, aby oba zespoły znalazły się na tej samej stronie, jest posiadanie marketerów...

• Posłuchaj więcej rozmów sprzedażowych.
• Zidentyfikuj wszelkie istniejące luki i przekaż informacje zwrotne.
• Zacznij tworzyć nowsze, bardziej odpowiednie treści, z których zespół sprzedaży mógłby skorzystać.

To naprawdę takie proste, zwłaszcza jeśli Twoja firma korzysta z systemu telefonicznego VoIP, w którym funkcje słuchania połączeń są standardem.

Poradnik marketingowy Cognismu

Szukasz więcej informacji od najlepszych na świecie marketerów B2B SaaS? Sprawdź eBook o marketingu przychodzącym firmy Cognism - kliknij, aby otrzymać kopię!

O autorze ️

Devin Pickell jest sprzedawcą ds. wzrostu w Nextiva. Łączy swoje umiejętności w zakresie content marketingu, SEO, analizy danych i strategii marketingowej, aby spotkać się z odbiorcami we właściwym momencie ich podróży. Pomógł skalować marki SaaS, takie jak G2 i Sphere Software, i przyczynił się do wzrostu ruchu G2 o ponad milion odwiedzających miesięcznie.