5 Dinge, die Vermarkter lernen können, wenn sie Verkaufsgesprächen zuhören

Viele Unternehmen predigen die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, aber nur wenige haben sie.

Meistens arbeiten Vertriebs- und Marketingteams in Silos und haben wenig Ahnung, woran die anderen arbeiten. Es ist ein allgemein anerkanntes Problem; Laut einer LinkedIn-Studie aus dem Jahr 2020 gaben 96 % der Vertriebs- und Marketingfachleute zu, dass es Herausforderungen bei der Ausrichtung gab.

Wie können Sie also Ihre B2B-Vertriebs- und Marketingteams synchronisieren? Eine der besten Methoden zur Abstimmung besteht darin, Ihr Marketingteam Live-Verkaufsgespräche oder Aufzeichnungen von Verkaufsgesprächen mithören zu lassen, um Feedback zu geben.

Das ist etwas, was wir bei Nextiva tun, und es ist eine großartige Möglichkeit, Ihre Vertriebs- und Marketingteams auf dieselbe Seite zu bringen und Leads schneller und effektiver zu konvertieren.

Hier ist, was Sie brauchen, um loszulegen

1 - Lücken im Verkaufsprozess

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Vertriebsmitarbeiter sich in denselben alten Verkaufsskripten verfangen. Dies kann zu einem Mangel an personalisierter Aufmerksamkeit für den Interessenten am anderen Ende des Anrufs führen, was zu Lücken im Verkaufsprozess führt.

Als Kaltakquise-Vertriebsmitarbeiter ist es schwierig, genaues Feedback zu jedem Anruf zu erhalten. Es ist einfach nicht realistisch. Das Anhören von Anrufaufzeichnungen durch Marketingexperten ist jedoch eine Lösung, die Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, Lücken und verpasste Gelegenheiten zu identifizieren.

Vermarkter haben eine einzigartige Perspektive, die sie Verkäufern bieten können. Häufig ist das Marketingteam dafür verantwortlich, Assets für verschiedene Phasen der Käuferreise zu erstellen. Aus diesem Grund haben sie eine gute Vorstellung davon, welche Assets im richtigen Moment besser sein könnten. Beispielsweise könnte ein Vermarkter sofort an eine aktuelle Fallstudie denken, die das Unternehmen veröffentlicht hat und die dem Vertriebsmitarbeiter nicht einmal bekannt war.

Obwohl scheinbar einfach, können diese kleinen Teile relevanter Inhalte einen großen Unterschied machen, indem sie Lücken schließen und die Käuferreise glätten. Tatsächlich sagt jeder fünfte Vermarkter, dass Fallstudien zu den effektivsten Methoden gehören, um im Jahr 2020 Leads zu generieren.

2 - Was Kunden wirklich interessiert

Die tatsächlichen Schmerzpunkte Ihrer Kunden können in den Notizen eines Vertriebsmitarbeiters oder tief in Ihrem CRM-System verborgen sein. Veränderungen in der Branche könnten einen Welleneffekt haben, der die Gründe verändert, warum Kunden nach Ihrer Lösung suchen. Beispielsweise strömen aufgrund einer beispiellosen globalen Pandemie mehr Menschen als je zuvor zu virtuellen Telefon- und Konferenzsystemen.

Aber wenn dieses Muster im Verkaufsinformationssilo vergraben ist und nie seinen Weg in die Marketingabteilung findet, haben Sie eine enorme Chance verpasst, sich von der Konkurrenz abzuheben.

Zurück zur Perspektive: Vermarkter hören Kunden mit anderen Ohren als Verkäufer. Während Verkäufer dazu neigen, sich auf eine Reihe von Problemen als etwas zu konzentrieren, das es zu lösen gilt, sehen Marketingspezialisten Probleme als Chancen.

Eine Person, die vor einem Problem steht, ist ein Interessent, der nach einer Lösung sucht. Wenn Ihr Unternehmen seine Probleme lösen und Einfluss auf sein Geschäft nehmen kann, gibt es nur wenige Marketingstrategien, die effektiver sind, als Einblicke in die größten Probleme Ihrer Kunden zu geben.

3 - Unerwartete Verwendungen Ihres Produkts

Als Vermarkter haben wir oft eine Vorstellung davon, wofür unser Produkt verwendet wird, und basierend auf unseren Daten liegen wir meistens richtig. Aber es gibt Fälle, in denen neue Verwendungen für Ihr Produkt in Sales Discovery Calls auftauchen. Diese Fälle fliegen oft unter dem Radar.

Angenommen, Sie haben ein Aufgabenverwaltungstool, das im Allgemeinen von B2B-Softwareunternehmen verwendet wird. Aber in letzter Zeit haben Sie gehört, dass gemeinnützige Organisationen Ihre kostenlose Version eines Tools verwenden, um ihnen zu helfen, ihre Kontakte zu Spendern zu organisieren. Dies ist eine einmalige Gelegenheit als Vermarkter.

Mit diesem Wissen können Sie neue Inhalte erstellen, die sich auf neue Branchen konzentrieren. Sie können Interviews für zukünftige Fallstudien planen. Sie können neue soziale Kampagnen erstellen. Ein versierter Vermarkter erkennt unerwartete Verwendungsmöglichkeiten eines Produkts und baut darauf auf. Das ist brillantes datengesteuertes Marketing.

4 - So verbessern Sie die Website-Kopie

Einige der besten Werbetexte von heute kommen von der Stimme der Kunden und einem tiefen Verständnis ihrer Probleme und was sie für wichtig halten. Die Stimme des Kunden zu erheben, kann wirkungsvoller sein als eine sorgfältig ausgewählte Reihe von Worten des Marketingteams.

Nun, ich sage nicht, dass Sie sich bei der Entwicklung neuer Seiten nicht mit SEO und Schlüsselwörtern befassen sollten, aber Sie sollten sich sorgfältig Notizen machen, wenn Sie sich Verkaufsgespräche anhören, um zu sehen, was heraussticht.

Wenn Vermarkter Verkaufsgesprächen zuhören, gewinnen sie eine völlig neue Perspektive, eine einzigartige Stimme. Sie bekommen eine klarere Vorstellung davon, welche Funktionen den Kunden am wichtigsten sind und welche sie in ihren Inhalten hervorheben sollten. Diese Stimme und Perspektive sind nicht nur theoretisch – sie führen zu besseren Marketingtexten, die Interessenten anziehen, die besser mit dem übereinstimmen, was Ihr Produkt bietet.

Das Problem ist, dass nicht genügend Marketer die Kundenforschung betreiben, die sie brauchen, um etwas zu bewirken. Scheuen Sie sich also nicht, zuzuhören, was Ihr Verkaufsteam vorhat. Es ist ein kontinuierlicher Kreislauf, der allen hilft.

5 - Wie man die Verkaufsförderung verbessert

Wir haben bereits erwähnt, dass B2B-Marketingteams oft diejenigen sind, die die Erstellung von Verkaufsassets leiten, und wenn sie einem Anruf zuhören, wissen sie normalerweise, welche Assets für die meisten Verkaufslücken am besten geeignet sind.

Aber dieser Grund geht noch einen Schritt weiter. Vermarkter mit Erfahrung im Sales Listening können auch dabei helfen, vorherzusagen, woher die nächsten Lücken kommen werden, und ein Repository mit Fragen, Antworten und Inhalten erstellen, um diese Anforderungen zu erfüllen. Dies wird auch als Wissensbasis bezeichnet. Die Anwendung eines solchen ist eine großartige Möglichkeit, die Vertriebsproduktivität und die Feedbackschleifen zu verbessern.

Beim Sales Enablement müssen Sie Einwände beantworten, Funktionen hervorheben und Ihren Prozess beweisen – manchmal in Echtzeit bei Verkaufsgesprächen. Damit dies gelingt, benötigen Ihre Vertriebsmitarbeiter qualitativ hochwertige Inhalte, die schnell verfügbar sind. Kundenorientierung ist der Schlüssel zur Erstellung relevanter und aktueller Verkaufsinhalte.

Abschließende Gedanken

Sind Sie das Hin und Her leid, dass der Vertrieb nicht genügend Geschäfte abschließt und das Marketing nicht genügend hochwertige Leads einbringt? Wollen Sie wirklich, dass Ihre Vertriebs- und Marketingteams unabhängig voneinander agieren? Ich dachte nicht.

Eine großartige Möglichkeit, beide Teams auf die gleiche Seite zu bringen, besteht darin, Marketingspezialisten zu haben ...

• Hören Sie sich weitere Verkaufsgespräche an.
• Identifizieren Sie vorhandene Lücken und geben Sie Feedback.
• Beginnen Sie mit der Produktion neuerer, relevanterer Inhalte, von denen das Vertriebsteam profitieren könnte.

Es ist wirklich so einfach, besonders wenn Ihr Unternehmen ein VoIP-Telefonsystem verwendet, in dem Anrufüberwachungsfunktionen standardmäßig enthalten sind.

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Über den Autor️

Devin Pickell ist Growth Marketer bei Nextiva. Er kombiniert seine Fähigkeiten in den Bereichen Content-Marketing, SEO, Datenanalyse und Marketingstrategie, um das Publikum im richtigen Moment auf seiner Reise zu treffen. Er hat dazu beigetragen, SaaS-Marken wie G2 und Sphere Software zu skalieren, und zum Verkehrswachstum von G2 von mehr als 1 Million Besuchern pro Monat beigetragen.