マーケターがセールスコールを聞きながら学ぶことができる5つのこと
公開: 2021-01-04多くの企業が販売とマーケティングの連携を説いていますが、それを持っている企業はほとんどありません。
多くの場合、営業チームとマーケティングチームはサイロで運営されており、お互いが何に取り組んでいるのかほとんどわかりません。 これは広く認識されている問題です。 2020年のLinkedInの調査によると、販売およびマーケティングの専門家の96％が、調整に課題があることを認めています。
では、どうすればB2Bセールスとマーケティングの作業チームを同期させることができますか？ 調整のための最良の方法の1つは、マーケティングチームがライブのセールスコールまたはセールスコールの録音を聞いてフィードバックを提供できるようにすることです。
これはNextivaで行っていることであり、営業チームとマーケティングチームを同じページにまとめ、リードの変換をより迅速かつ効果的に開始するための優れた方法です。
始めるために必要なものは次のとおりです
1-販売プロセスのギャップ
営業担当者が同じ古い営業スクリプトに巻き込まれることは珍しくありません。 これにより、電話の相手側の見込み客に対する個別の注意が不足し、販売プロセスにギャップが生じる可能性があります。
コールドコールの営業担当者として、各コールについて正確なフィードバックを得るのは困難です。 それは現実的ではありません。 ただし、マーケターに通話の録音を聞いてもらうことは、営業担当者がギャップや逃した機会を特定するのに役立つ1つのソリューションです。
マーケターは、営業担当者に提供できる独自の視点を持っています。 多くの場合、マーケティングチームは、バイヤージャーニーのさまざまな段階のアセットの作成を担当します。 そのため、適切なタイミングでどの資産が優れているかについて、彼らは良い考えを持っています。 たとえば、マーケティング担当者は、営業担当者が気付いていなかった、会社が公開した最近のケーススタディをすぐに思いつくかもしれません。
一見シンプルに見えますが、関連するコンテンツのこれらの小さな断片は、ギャップを埋め、購入者の旅をスムーズにする上で大きな違いを生む可能性があります。 実際、マーケターの5人に1人は、ケーススタディが2020年にリードを生み出す最も効果的な方法の1つであると述べています。
2-顧客が実際に気にしていること
顧客の実際の問題点は、営業担当者のメモに埋められたり、CRMシステムの奥深くに埋もれたりする可能性があります。 業界の変化は、顧客がソリューションを探している理由を変える波及効果をもたらす可能性があります。 たとえば、前例のない世界的大流行により、これまで以上に多くの人々が仮想電話や会議システムに群がっています。
しかし、そのパターンが販売情報サイロに埋もれていて、マーケティング部門に浸透しない場合は、競合他社と一線を画す大きなチャンスを失ってしまいます。
視点に戻ると、マーケターは営業担当者とは異なる耳を持つ顧客の声を聞きます。 営業担当者は解決するものとして一連の問題に焦点を合わせる傾向がありますが、マーケティング担当者は問題を機会として聞きます。
問題に直面している人は、解決策を探している見込み客です。 あなたの会社が彼らの問題を解決し、彼らのビジネスに影響を与えることができれば、あなたの顧客の最大の苦痛への洞察を提供するよりも効果的なマーケティング戦略はほとんどありません。
3-製品の予期しない使用
マーケターとして、私たちはしばしば私たちの製品が何のために使われるかについての考えを持っています、そして私たちは私たちのデータに基づいてほとんど正しいです。 しかし、あなたの製品の新しい用途がセールスディスカバリーコールで出てくる場合があります。 これらのケースはしばしばレーダーの下で飛ぶ。
たとえば、B2Bソフトウェア会社で一般的に使用されているタスク管理ツールがあるとします。 しかし最近、非営利団体が無料版のツールを使用して、寄付者への働きかけを整理するのを支援していると聞いています。 これは、マーケティング担当者としての絶好の機会です。
この知識を身につければ、新しい業種に焦点を当てた新しいコンテンツを作成できます。 将来のケーススタディのために面接をスケジュールすることができます。 新しいソーシャルキャンペーンを作成できます。 精通したマーケティング担当者は、製品の予期しない使用法を見て、それに基づいて構築します。 それは素晴らしいデータ主導のマーケティングです。
4-ウェブサイトのコピーを改善する方法
今日の最高のコピーライティングのいくつかは、顧客の声と彼らの問題と彼らが重要だと思うものを深く理解していることから来ています。 顧客の声を高めることは、マーケティングチームから慎重に選択された一連の単語よりも強力な場合があります。
さて、新しいページを開発するときにSEOやキーワードを見るべきではないと言っているのではありませんが、セールスコールを聞くときは、何が目立つかを確認するために注意を払う必要があります。
マーケターがセールスコールを聞くとき、彼らはまったく新しい視点、独特の声を得る。 彼らは、どの機能が顧客にとって最も重要であり、どの機能をコンテンツで強調すべきかについて、より明確な考えを得ることができます。 その声と視点は単なる理論的なものではありません。それらはより良いマーケティングコピーをもたらし、あなたの製品が提供するものとより一致する見通しをもたらします。
問題は、影響を与えるために必要な顧客調査を十分なマーケターが行っていないことです。 ですから、営業チームが何をしているのかを恐れずに聞いてください。 それはすべての人を助ける継続的なサイクルです。
5-販売支援を改善する方法
B2Bマーケティングチームは、多くの場合、販売資産の作成を主導するチームであり、電話に耳を傾けることで、通常、どの資産がほとんどの販売ギャップに最も適しているかを知っています。
しかし、この理由はさらに一歩進んでいます。 セールスリスニングの経験を持つマーケターは、次のギャップがどこから来るかを予測し、それらのニーズを満たすための質問、回答、およびコンテンツのリポジトリを作成するのにも役立ちます。 これは、ナレッジベースとも呼ばれます。 1つを適用することは、販売の生産性とフィードバックループを改善するための優れた方法です。
セールスイネーブルメントでは、反対意見に答え、機能を強調し、プロセスを証明する必要があります。場合によっては、セールスコールでリアルタイムに行う必要があります。 それをうまく実現するには、担当者がすぐに利用できる高品質のコンテンツが必要です。 顧客中心であることは、関連性がありタイムリーな販売コンテンツを作成するための鍵です。
最終的な考え
売り上げが十分な取引を成立させておらず、マーケティングが十分な質の高いリードをもたらしていないことにうんざりしていませんか？ 営業チームとマーケティングチームが互いに独立して運営されることを本当に望んでいますか？ 私はそうは思いませんでした。
両方のチームを同じページに表示するための優れた方法は、マーケティング担当者を配置することです...
- より多くのセールスコールを聞いてください。
- 存在するギャップを特定し、フィードバックを提供します。
- 営業チームが恩恵を受ける可能性のある、より新しく、より関連性の高いコンテンツの作成を開始します。
特に、通話リスニング機能が標準装備されているVoIP電話システムを使用している場合は、非常に簡単です。
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著者について️
Devin Pickellは、Nextivaの成長マーケティング担当者です。 彼は、コンテンツマーケティング、SEO、データ分析、およびマーケティング戦略のスキルを組み合わせて、旅行の適切なタイミングで視聴者に会います。 彼は、G2やSphere SoftwareなどのSaaSブランドの拡大を支援し、月間100万人を超える訪問者のG2のトラフィック増加に貢献しました。