Panduan ahli untuk pemasaran konten B2B (di LinkedIn)

"Utamakan orang."

Menurut VP Konten dan Komunitas Drift, Mark Kilens, itulah kunci kesuksesan perusahaannya di LinkedIn.

“Ini bukan tentang bisnis yang mencoba mendapatkan bisnis lain untuk membeli barang mereka. Ini tentang seseorang di bisnis yang mencoba membangun hubungan. Mencoba menginspirasi. Mencoba menghibur. Dan yang paling penting, mencoba mendidik seseorang tentang masalah yang bisa mereka pecahkan.”

Di sinilah banyak perusahaan B2B salah dengan pendekatan mereka terhadap pemasaran konten di LinkedIn.

Kami tahu itu karena kami pernah ke sana. Cognism membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk menyempurnakan strategi LinkedIn-nya. Dan kami masih mengembangkannya setiap hari.

Tetapi karena kami berbicara dengan orang-orang seperti Mark, kami belajar bahwa LinkedIn bukan hanya tentang mendorong konten keluar. Ini tentang terlibat dengan percakapan yang dilakukan prospek Anda dan menarik mereka ke konten Anda.

Di blog ini, dia menjelaskan bagaimana Anda bisa mulai melakukannya, memberikan contoh dari perjalanan Drift ke 41.000 pengikut LinkedIn.

Apa itu pemasaran konten B2B di LinkedIn?

Pemasaran konten B2B di LinkedIn adalah proses menggunakan profil perusahaan dan karyawan untuk membuat konten yang memecahkan masalah komunitas profesional Anda, membantu mereka mencapai tujuan mereka.

Untuk melakukan ini secara efektif, karyawan harus terhubung dengan orang-orang yang sesuai dengan profil pelanggan ideal (ICP) perusahaan. Mereka juga harus membuat konten yang menyentuh percakapan topikal secara konsisten, baik melalui postingan, artikel, atau lainnya. Biasanya konten ini akan berbentuk pendek.

Profil perusahaan, sementara itu, menambah nilai lebih dengan mempromosikan konten berdurasi panjang seperti blog, buku putih, podcast, dan studi kasus. Ini juga mengomunikasikan nilai merek dan menampilkan budaya perusahaan.

Secara kolektif, ini menciptakan gelombang keterlibatan komunitas, mendorong prospek terhadap produk, layanan, dan penawaran Anda lainnya.

Mengapa Perusahaan B2B harus menggunakan LinkedIn?

Di Drift, audiens kami adalah profesional penjualan B2B, profesional pemasaran, dan orang-orang operasi pendapatan.

Jadi LinkedIn sangat bagus untuk kami karena di situlah audiens kami berkumpul.

Ini juga berlaku untuk satu ton bisnis B2B. Jadi, jika Anda tidak menggunakan LinkedIn, Anda secara efektif mengabaikan salah satu audiens terbesar Anda.

Kami menemukan bahwa dengan memberdayakan tim kami untuk terhubung dengan orang yang tepat, kami dapat menggunakan LinkedIn untuk menyampaikan tiga hal utama kepada audiens kami:

• Pesan
• Konten dan pendidikan
• Larutan

Ini membangun kesadaran akan merek kami dan membantu meningkatkan reputasi kami. Hasilnya, kami berada dalam posisi yang lebih baik untuk membangun hubungan yang bermakna dengan orang-orang dan pada akhirnya mengubah mereka menjadi pelanggan.

Bagaimana LinkedIn berkontribusi pada pendapatan di Drift

Secara alami, ini berarti LinkedIn berkontribusi pada pendapatan secara signifikan.

Misalnya, ketika salah satu prospek kami terlibat dengan posting organik kami, kami menemukan bahwa itu adalah sinyal niat tinggi.

Dan kami menggunakannya untuk menarik mereka ke dalam komunitas Drift Insider kami – komunitas gratis yang saat ini melayani lebih dari 40.000 profesional penjualan dan pemasaran.

LinkedIn, kemudian, adalah titik kontak utama yang membantu kami dan tim penjualan kami fokus pada prospek yang kemungkinan besar akan menjadi pelanggan.

Tip teratas

Iklan LinkedIn juga dapat membantu upaya pemasaran konten B2B Anda. Lihat formula kemenangan Cognism di sini.

7 langkah untuk membuat (dan berbagi) konten LinkedIn yang efektif

Membuat konten LinkedIn pembunuh tidak jauh berbeda dengan membuat konten pembunuh. Kamu butuh:

• Tentukan audiens Anda
• Cari tahu di mana audiens Anda berkumpul
• Pahami dengan apa audiens Anda terlibat
• Tetapkan tujuan yang jelas

Cukup sederhana, bukan?

Bagaimanapun, ini adalah dasar untuk menciptakan percakapan dua arah dengan prospek dan pelanggan Anda.

Tetapi ada juga beberapa langkah spesifik yang dapat Anda ambil untuk benar-benar menang besar di LinkedIn

Langkah 1: Tempatkan pembuat konten yang bersemangat untuk bertanggung jawab atas LinkedIn Anda

Hal pertama yang pertama, orang yang bertanggung jawab atas akun LinkedIn perusahaan Anda harus menjadi mesin pembelajaran yang ingin tahu. Dan mereka harus bersemangat membuat konten dari akun pribadi mereka.

Karena jika mereka tidak peduli untuk hadir di platform, atau tidak melihat nilai dalam peran mereka, maka usaha Anda pasti akan gagal.

Di Drift, ini Pat Timmons.

Dia bertanggung jawab untuk menafsirkan tujuan pemasaran dan pendapatan kami secara keseluruhan dan membuat rencana untuk LinkedIn.

Langkah 2: Dapatkan dukungan dari C-suite

Selanjutnya, Anda perlu memberdayakan orang dalam peran itu. Itu berarti memastikan tokoh kunci dalam perusahaan Anda, seperti CMO dan CEO, terlibat di LinkedIn.

Umpan balik apa pun yang mereka dapatkan dari staf senior akan membantu menyelaraskan semua aktivitas Anda di seluruh bidang. Ini juga akan membuat branding komunitas Anda dan upaya menghasilkan pendapatan lebih mudah.

Langkah 3: Dapatkan dukungan dari bisnis yang lebih luas

Satu orang tidak dapat menahan beban pembuatan konten di pundak mereka.

Dan bagian penting dalam melibatkan komunitas Anda adalah memiliki sebanyak mungkin orang dalam bisnis Anda untuk berbagi ide, pengalaman, dan kebijaksanaan orisinal mereka di LinkedIn.

Di Drift, yang membantu kami melakukan ini adalah Bambu, alat advokasi karyawan dari Sprout Social. Ini memberdayakan tim kami untuk berbagi konten yang dikurasi di seluruh jaringan mereka, memperkuat merek kami.

Langkah 4: Manfaatkan jaringan influencer konten

Apa yang Anda baca sekarang adalah posting tamu. Cognism menjangkau rekan saya, Gail Axelrod, yang menghubungkan mereka dengan saya. Dan itu dia! Kami berkolaborasi.

Tujuan di balik ini adalah menggunakan jangkauan saya untuk membantu Cognism tampil di depan audiens yang berbeda. Jika banyak orang membagikan blog ini di LinkedIn, lebih banyak orang akan menyadari Cognism. Kemudian mereka mungkin memeriksa apa yang mereka lakukan. Dan pada akhirnya, mereka mungkin menunjukkan minat pada produk mereka.

Dengan berkolaborasi dengan pemimpin pemikiran yang relevan di bidang Anda untuk posting tamu, Anda dapat melakukan hal yang sama.

Langkah 5: Jadikan hidup Anda mudah

Anda mungkin membuat konten berharga di tempat selain LinkedIn. Misalnya, di blog Anda, kertas putih Anda, dan video YouTube Anda.

Jika konten itu berhasil sekali, itu akan memalukan untuk tidak pernah melihat cahaya hari lagi. Jadi mengapa tidak:

• Gunakan kembali - ambil konten dari blog Anda dan gunakan sebagai posting LinkedIn.
• Kemas ulang - gunakan fitur LinkedIn untuk menata ulang konten Anda, misalnya, dengan menggunakan slide.
• Ubah posisi - sesuaikan konten yang ada untuk audiens baru dan bagikan ulang.
• Segarkan - perbarui konten dengan FAQ dan bagikan ulang.

Langkah 6: Laporkan, laporkan, laporkan

Anda tidak dapat mengharapkan bisnis Anda secara implisit percaya pada kekuatan LinkedIn. Anda harus membuktikan nilainya.

Untuk melakukan itu, Anda harus didorong oleh data dan transparan pada angka-angka. Terutama, begitulah kontribusi LinkedIn terhadap pendapatan, seperti yang telah kita bahas sebelumnya.

Tetapi pelaporan bukan hanya tentang menyenangkan hierarki perusahaan. Ini tentang mengidentifikasi apa yang berhasil dan tidak.

Ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan, menambah, atau menghentikan apa pun, tergantung pada kinerjanya.

Langkah 7: Berdiri untuk sesuatu

Pelanggan dan prospek Anda mengharapkan bisnis Anda peduli. Bukan hanya tentang uang yang Anda hasilkan, tetapi juga tentang masalah besar yang dihadapi semua orang saat ini.

Dengan cara ini, LinkedIn adalah cara yang bagus untuk terlibat dengan audiens Anda di tingkat yang lebih dalam. Itu karena ini membantu mengomunikasikan inti dan jiwa merek Anda, memperkuat suara, dan menyoroti tindakan yang Anda ambil untuk membantu masyarakat.

Buku pedoman pemasaran konten lengkap

Tahukah kamu? Cognism telah menerbitkan buku pegangan untuk pemasaran konten B2B yang sukses. Menampilkan kiat, trik, peretasan, dan gratis, ditambah wawasan teratas dari beberapa pemasar konten B2B terbaik dunia.

Klik untuk mendapatkan salinan Anda!

biodata penulis

Mark Kilens adalah Wakil Presiden Konten dan Komunitas di Drift di mana dia memimpin tim konten, komunitas, kreatif, serta pembelajaran dan pengembangan.

Dia mengawasi strategi konten Drift, Drift Insider, fungsi L&D, dan acara RevGrowth dan HYPERGROWTH Drift.

Sebelum bergabung dengan Drift, ia menjabat sebagai Wakil Presiden Pemasaran dan pendiri Akademi HubSpot.

Ketika dia tidak di Drift, Mark menikmati banyak steak dan lobster, satu atau dua putaran golf, dan suka berada di salju atau di laut.