Pazarlamacıların satış görüşmelerini dinlerken öğrenebilecekleri 5 şey

Birçok şirket satış-pazarlama uyumunu vaaz ediyor, ancak çok azı buna sahip.

Satış ve pazarlama ekipleri çoğu zaman silolarda çalışır ve birbirlerinin ne üzerinde çalıştıkları konusunda çok az fikirleri vardır. Bu, geniş çapta tanınan bir sorundur; 2020 LinkedIn araştırmasına göre, satış ve pazarlama profesyonellerinin %96'sı uyumla ilgili zorluklar olduğunu kabul etti.

Peki, B2B satış ve pazarlama çalışma ekiplerinizi nasıl senkronize edebilirsiniz? Uyum sağlamanın en iyi yöntemlerinden biri, pazarlama ekibinizin geri bildirim sağlamak için canlı satış aramalarını veya satış araması kayıtlarını dinlemesine izin vermektir.

Bu, Nextiva'da yaptığımız bir şeydir ve satış ve pazarlama ekiplerinizi aynı sayfada toplamanın ve olası satışları daha hızlı ve daha etkili bir şekilde dönüştürmeye başlamanın harika bir yoludur.

İşte başlamak için gerekenler

1 - Satış sürecindeki boşluklar

Satış temsilcilerinin aynı eski satış senaryolarına kapılmaları alışılmadık bir durum değil. Bu, aramanın diğer ucundaki potansiyel müşteri için kişisel ilgi eksikliğine yol açabilir ve bu da satış sürecinde boşluklara yol açar.

Soğuk arama satış temsilcileri olarak, her aramada doğru geri bildirim almak zordur. Bu sadece gerçekçi değil. Bununla birlikte, pazarlamacıların arama kayıtlarını dinlemesini sağlamak, satış temsilcilerinin boşlukları ve kaçırılan fırsatları belirlemelerine yardımcı olabilecek bir çözümdür.

Pazarlamacılar, satış görevlilerine sunabilecekleri benzersiz bir bakış açısına sahiptir. Genellikle pazarlama ekibi, alıcı yolculuğunun farklı aşamaları için varlıklar oluşturmaktan sorumludur. Bu nedenle, doğru anlarda hangi varlıkların daha iyi olabileceği konusunda iyi bir fikirleri vardır. Örneğin, bir pazarlamacı, şirketin yayınladığı ve satış temsilcisinin farkında bile olmadığı yakın tarihli bir vaka çalışmasını hemen düşünebilir.

Görünüşte basit olsa da, ilgili içeriğin bu küçük parçaları, boşlukları kapatmada ve alıcı yolculuğunu yumuşatmada büyük bir fark yaratabilir. Aslında, her beş pazarlamacıdan biri vaka çalışmalarının 2020'de potansiyel müşteri yaratmanın en etkili yollarından biri olduğunu söylüyor.

2 - Müşterilerin gerçekten önemsediği şey

Müşterilerinizin gerçek acı noktaları, bir satış temsilcisinin notlarına veya CRM sisteminizin derinliklerine gömülebilir. Sektördeki değişiklikler, müşterilerin çözümünüzü arama nedenlerini değiştiren bir dalgalanma etkisi gönderebilir. Örneğin, benzeri görülmemiş bir küresel salgın, daha önce hiç olmadığı kadar çok insanın sanal telefon ve konferans sistemlerine akın etmesine neden oldu.

Ancak bu kalıp satış bilgileri silosuna gömülür ve pazarlama departmanına asla girmezse, rekabette öne çıkmak için muazzam bir fırsatı kaçırmış olursunuz.

Perspektife geri dönersek, pazarlamacılar müşterileri satış görevlilerinden farklı bir kulak setiyle duyarlar. Satış görevlileri çözülmesi gereken bir konu olarak bir dizi konuya odaklanma eğilimindeyken, pazarlamacılar sorunları fırsat olarak görürler.

Bir sorunla karşılaşan kişi, çözüm arayan bir potansiyel müşteridir. Şirketiniz onların sorunlarını çözebilir ve işlerini etkileyebilirse, müşterilerinizin en büyük acılarına dair fikir vermekten daha etkili çok az pazarlama stratejisi vardır.

3 - Ürününüzün beklenmedik kullanımları

Pazarlamacılar olarak, genellikle ürünümüzün ne için kullanıldığına dair bir fikrimiz var ve verilerimize dayanarak çoğunlukla haklıyız. Ancak, satış keşif çağrılarında ürününüz için yeni kullanımların ortaya çıktığı durumlar vardır. Bu vakalar genellikle radarın altında uçar.

Örneğin, genel olarak B2B yazılım şirketlerinin kullandığı bir görev yönetim aracınız olduğunu varsayalım. Ancak son zamanlarda, kar amacı gütmeyen kuruluşların, bağışçılara ulaşmalarını organize etmelerine yardımcı olmak için bir aracın ücretsiz sürümünü kullandıklarını duyuyorsunuz. Bu bir pazarlamacı olarak altın bir fırsattır.

Bu bilgiyle donanmış olarak, yeni sektörlere odaklanan yeni içerik oluşturabilirsiniz. Gelecekteki vaka çalışmaları için görüşmeler planlayabilirsiniz. Yeni sosyal kampanyalar oluşturabilirsiniz. Bilgili bir pazarlamacı, bir ürünün beklenmedik kullanımlarını görür ve onun üzerine inşa eder. Bu harika veri odaklı pazarlama.

4 - Web sitesi kopyası nasıl geliştirilir

Günümüzün en iyi metin yazarlığı, müşterilerin sesinden ve sorunları ve önemli olduğunu düşündükleri şeyler hakkında derinlemesine bir anlayışa sahip olmaktan gelir. Müşteri sesini yükseltmek, pazarlama ekibinden özenle seçilmiş bir dizi kelimeden daha etkili olabilir.

Şimdi, yeni sayfalar geliştirirken SEO'ya ve anahtar kelimelere bakmamalısınız demiyorum, ancak neyin göze çarptığını görmek için satış çağrılarını dinlerken dikkatli notlar almalısınız.

Pazarlamacılar satış çağrılarını dinlediğinde, tamamen yeni bir bakış açısı, benzersiz bir ses kazanırlar. Müşteriler için hangi özelliklerin en önemli olduğu ve içeriklerinde hangilerini vurgulamaları gerektiği konusunda daha net bir fikir edinirler. Bu ses ve bakış açısı sadece teorik değildir - daha iyi pazarlama kopyası ile sonuçlanır, bu da ürününüzün sunduklarıyla daha uyumlu potansiyel müşteriler getirir.

Sorun şu ki, yeterli pazarlamacı, bir etki yaratmak için ihtiyaç duydukları müşteri araştırmasını yapmıyor. Bu nedenle, satış ekibinizin neyin peşinde olduğunu dinlemekten korkmayın. Herkese yardımcı olan sürekli bir döngüdür.

5 - Satış etkinleştirme nasıl geliştirilir

Daha önce B2B pazarlama ekiplerinin satış varlıklarının yaratılmasına liderlik ettiğini ve bir çağrıyı dinleyerek, çoğu satış boşluğu için hangi varlıkların en uygun olacağını genellikle bildiklerini belirtmiştik.

Ancak bu sebep bir adım daha ileri gider. Satış dinleme deneyimine sahip pazarlamacılar, bir sonraki boşlukların nereden geleceğini tahmin etmeye ve bu ihtiyaçları karşılamak için bir soru, cevap ve içerik havuzu oluşturmaya da yardımcı olabilir. Bu aynı zamanda bir bilgi tabanı olarak da bilinir. Birini uygulamak, satış üretkenliğini ve geri bildirim döngülerini iyileştirmenin harika bir yoludur.

Satış etkinleştirmede, itirazları yanıtlamanız, özellikleri vurgulamanız ve sürecinizi kanıtlamanız gerekir - bazen satış çağrılarında gerçek zamanlı olarak. Bunun iyi bir şekilde gerçekleşmesi için temsilcilerinizin hızlı bir şekilde kullanılabilen yüksek kaliteli içeriğe ihtiyacı vardır. Müşteri odaklı olmak, alakalı ve zamanında satış içeriği oluşturmanın anahtarıdır.

Son düşünceler

Satışların yeterince anlaşma sağlamadığı ve pazarlamanın yeterince yüksek kaliteli müşteri adayları getirmediği konusunda sürekli tekrar etmekten bıktınız mı? Satış ve pazarlama ekiplerinizin birbirinden bağımsız olarak çalışmasını gerçekten istiyor musunuz? Ben öyle düşünmedim.

Her iki ekibi de aynı sayfada tutmanın harika bir yolu, pazarlamacılara sahip olmaktır...

• Daha fazla satış görüşmesi dinleyin.
• Var olan boşlukları belirleyin ve geri bildirim sağlayın.
• Satış ekibinin yararlanabileceği daha yeni, daha alakalı içerik üretmeye başlayın.

Özellikle şirketiniz arama dinleme özelliklerinin standart olarak geldiği bir VoIP telefon sistemi kullanıyorsa, gerçekten bu kadar basit.

Cognism'in pazarlama rehberi

Dünyanın en iyi B2B SaaS pazarlamacılarından daha fazla bilgi mi arıyorsunuz? Cognism'in gelen pazarlama e-Kitabına göz atın - kopyanızı almak için tıklayın!

Yazar hakkında ️

Devin Pickell, Nextiva'da Büyüme Pazarlamacısıdır. İçerik pazarlaması, SEO, veri analizi ve pazarlama stratejisindeki becerilerini birleştirerek izleyicilerle yolculuklarında doğru zamanda buluşmalarını sağlıyor. G2 ve Sphere Software gibi SaaS markalarının ölçeklenmesine yardımcı oldu ve G2'nin ayda 1 milyondan fazla ziyaretçi trafiği büyümesine katkıda bulundu.