Bagaimana cara memberi insentif kepada SDR

Dalam penjualan B2B, memberikan insentif kepada SDR itu sederhana, jelas, dan setiap perusahaan melakukannya dengan cara yang sama.

…Apakah hal terjauh dari kebenaran yang akan Anda baca sepanjang hari!

Itu sebabnya kami mulai mencari cara terbaik untuk melakukannya!

Dan apa yang kami temukan?

SPOILER ALERT - tidak ada.

Dengan bantuan jajak pendapat LinkedIn Steve Burton, kami mempelajari lebih dalam tentang berbagai cara di mana SDR dapat diberi insentif.

Apa yang terbaik untuk perusahaan?

Apa yang berhasil untuk individu?

Mengapa Anda harus memberi insentif kepada SDR dengan cara tertentu?

Kami punya jawaban untuk semua pertanyaan ini dan banyak lagi!

Gulir menu untuk melihat mengapa dan bagaimana Anda harus memberi insentif kepada tim Anda dan menjaga agar perwakilan Anda tetap termotivasi.

Mengapa Anda harus memberi insentif kepada perwakilan Anda | 7 cara untuk memberi insentif kepada repetisi Anda | Menutup pikiran | Konten penjualan yang tidak dapat dilewatkan dari Cognism

Mengapa Anda harus memberi insentif kepada perwakilan Anda?

SDR biasanya masih muda dan haus akan kesuksesan.

Mereka akan masuk ke organisasi Anda dengan dorongan untuk sukses yang tak tertandingi.

Namun, seiring berjalannya waktu, semangat ini memudar.

Mengapa?

Bukan karena mereka menyerah tetapi karena dunia penjualan - penolakan, pengulangan, dan kekecewaan pasti akan menimpa mereka.

Terserah Anda untuk memastikan tim Anda tetap termotivasi dan di atas permainan mereka untuk memenuhi target, menghasilkan lebih banyak prospek, dan menutup lebih banyak kesepakatan.

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah dengan memberi insentif kepada tim Anda.

Ada berbagai cara di mana ini bisa dilakukan dan kita akan membahas detailnya nanti.

Namun, memberi insentif kepada tim Anda bisa sesederhana menetapkan tujuan kecil untuk tim atau mendorong persaingan yang sehat.

Itu harus dilakukan untuk menjaga motivasi dan moral tim tetap tinggi.

Ingat, jika Anda menjaga tim Anda, mereka akan menjaga pelanggan Anda.

Jadi, memberi penghargaan kepada tim Anda atas kemenangan mereka - besar atau kecil - benar-benar tidak perlu dipikirkan lagi.

Tidak yakin apa yang paling berhasil?

Nah, kami telah mengumpulkan daftarnya

7 cara untuk memberi insentif kepada perwakilan Anda

Ada sejuta cara untuk memberi insentif kepada repetisi Anda.

Oke, mungkin tidak banyak.

Tapi, ada lebih dari yang mungkin Anda pikirkan.

Jadi, bagaimana Anda memilih cara untuk memberi insentif kepada repetisi Anda?

Ellisif Bendiksen, BDR di Hopin, berpikir ini harus tergantung pada tujuan Anda.

Apa yang dibutuhkan perusahaan dari perwakilan mereka dapat berubah kapan saja - Ellisif menjelaskan:

“Jika apa yang diinginkan perusahaan dari BDR pada titik waktu tertentu adalah kesadaran merek, maka mengukur pertemuan yang dipesan masuk akal. Jika tujuannya adalah peningkatan pendapatan dari bisnis baru, maka rapat yang dihadiri masuk akal. Bahkan jika itu tertutup-kalah, perwakilan telah membangun hubungan yang akan dekat di masa depan (asalkan dilakukan dengan baik).”

Jadi, Anda perlu memastikan bahwa tujuan perusahaan Anda selaras dengan cara Anda memberi insentif kepada perwakilan Anda.

Jika tidak, Anda akan membuang waktu dengan memotivasi mereka untuk menyelesaikan tugas yang tidak relevan dengan rencana penjualan keluar Anda saat ini.

Berikut adalah 7 tips yang perlu dipertimbangkan saat memberi insentif kepada tim Anda

Sejajarkan tujuan pribadi dengan tujuan pendapatan perusahaan | Rapat diadakan | Membangun pipa | Hadiah mikro (dan apa yang tidak boleh dilakukan) | Rencana kompensasi yang dipersonalisasi | Memperhitungkan kematangan produk | Tetap sederhana!

1 - Sejajarkan tujuan pribadi dengan tujuan pendapatan perusahaan

Maxwell Warren, SDR di GetAccept, memberi tahu kami apa yang ingin dia lihat sebagai insentif:

“ Apa yang memengaruhi saya untuk mendorong hasil terbaik adalah tujuan yang jelas yang selaras dengan tujuan pendapatan perusahaan. Jika saya tahu kami perlu menutup penjualan $200 ribu, misalnya, dan kami memiliki tingkat penutupan 33% - saya tahu saya secara pribadi dapat mendorong kesuksesan saya, dan kesuksesan perusahaan saya dengan mendapatkan $600 ribu dalam prosesnya.”

“Selain itu - rencana kompensasi yang jelas dengan akselerator yang mudah dipahami membuat saya terus melampaui kuota.”

2 - Rapat diadakan

David Breshears, VP of Growth Services di Sapper Consulting, menyarankan agar perwakilan Anda disesuaikan dengan rapat yang diadakan.

Tapi, mereka harus memenuhi kriteria kualifikasi objektif terlebih dahulu.

Menurut David, apa yang harus Anda sertakan?

“Apakah itu akun yang memenuhi syarat? Itu pertanyaan Ops - SDR seharusnya hanya akun yang berfungsi yang telah disetujui sebelumnya. Jika akun didiskualifikasi setelah penemuan, itu bukan kesalahan SDR. Kencangkan kriteria kualifikasi akun Anda.”

“Apakah itu prospek yang memenuhi syarat? Pertanyaan Ops lainnya, berdasarkan kualifikasi yang telah ditentukan pada peran, gelar, dan senioritas. Jika mereka memenuhi kriteria, itu bukan kesalahan perwakilan jika mereka tidak "lulus" ujian penemuan (itu di AE)."

“Anda mengarahkan mereka ke target, mereka mengenainya. Bayar.”

Ingat, kualitas daripada kuantitas untuk pertemuan yang dihadiri.

Tidak baik bagi perwakilan Anda untuk mengadakan banyak pertemuan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Memiliki kriteria kualifikasi yang solid dan Anda akan memiliki prospek yang lebih berkualitas melalui SDR Anda ke AE.

3 - Membangun pipa

Itulah gunanya SDR, kan?

Jadi, mengapa tidak mengikat insentif Anda ke jalur yang dibuat oleh SDR Anda?

Alex Lynn, Direktur, Pengembangan Penjualan & Operasi Global AMS di Crowdstrike, menjelaskan:

“Pada akhirnya, tujuan dari peran SDR adalah untuk membangun pipa . Jadi, jika setidaknya sebagian dari insentif tidak terkait dengan jalur yang dibuat (apakah itu jumlah peluang atau jumlah dolar), Anda secara inheren menyiapkan organisasi Anda untuk kegagalan.

“Dikatakan demikian, SDR hanya memiliki begitu banyak kendali atas apa yang masuk ke saluran perwakilan penjualan dan apa yang tidak, sehingga itu tidak bisa menjadi satu-satunya bagian dari rencana mereka. Pendekatan berlapis di mana pertemuan/penemuan yang memenuhi syarat diadakan bernilai sebagian dari kompensasi, dan saluran yang dibuat membuat bagian kompensasi lainnya (lebih besar) mendorong perilaku yang benar dari SDR.”

"Ini memberi mereka imbalan yang adil hanya karena mendapatkan prospek yang memenuhi syarat di telepon."

4 - Hadiah mikro (dan apa yang tidak boleh dilakukan)

Saat Anda memberi insentif kepada perwakilan Anda, Anda tidak harus memilih KPI tertentu. David Johnson, CMO di Affect Therapeutics, mengatakan:

“Insentif positif secara psikologis mengaktifkan pusat penghargaan otak dengan setiap keberhasilan dan memotivasi kemajuan di setiap tahap. Tetapkan hadiah mikro untuk setiap KPI yang Anda lacak dan ukur untuk terus meningkatkan corong.”

David juga mengingatkan kita untuk menghilangkan rasa takut dari peran SDR dan untuk selalu menghargai perwakilan kita secara adil.

“Jangan pernah menggunakan rasa takut kehilangan target untuk memotivasi orang untuk tampil. Menyandera bonus dan memiliki ambang batas tidak menghasilkan hasil tambahan yang diperlukan untuk mengulangi dan secara bertahap meningkatkan orang atau garis pendapatan. ”

5 - Rencana kompensasi yang dipersonalisasi

Abe Breuer, CEO di John To Go Inc., menyarankan ini adalah cara terbaik ke depan.

Abi menjelaskan:

“Misalnya, pemain kelas menengah dapat menerima insentif non-tunai. Lebih banyak memotivasi karyawan berkinerja tinggi dengan menghapus batasan komisi. Sebaliknya, karyawan yang berkinerja rendah dapat diberikan rencana yang dirancang dengan hati-hati untuk membangun kecepatan yang lebih baik melalui bonus triwulanan.”

“SDR akan merasa bersemangat untuk bekerja secara efektif dan mencapai kuota yang wajar melalui inisiatif ini.”

6 - Memperhitungkan kematangan produk

Jika Anda memiliki tim baru, mereka tidak akan memiliki tingkat kemenangan yang konsisten untuk dibandingkan dengan kemajuan mereka.

Dan, jika produk Anda masih baru, harga Anda kemungkinan akan sering berubah.

Itulah mengapa Sheel Gupta, CEO dan Pendiri Revenue Seals, menekankan pentingnya mempertimbangkan hal ini.

“Insentif Anda bergantung pada kematangan produk dan tim penjualan. Jika Anda memiliki penawaran produk dan harga yang terus berubah dan tim penjualan yang masih baru dan tidak memiliki tingkat kemenangan yang konsisten, memiliki kompensasi SDR yang terkait dengan itu tidak adil dan akan menyebabkan banyak toksisitas dan churn. ”

“Perwakilan sudah tidak dibayar banyak untuk memulai sehingga setiap dolar diperhitungkan. Tidak apa-apa untuk memiliki bagian dari kompensasi mereka terkait dengan tingkat kemenangan jika tim penjualan sepenuhnya mapan dan konsisten. Pilihan terbaik, bagaimanapun, adalah memiliki kriteria yang sangat jelas tentang apa yang diizinkan untuk dikirim ke penjualan dan memiliki sebagian besar bonus mereka, jika tidak semua, terkait dengan itu.

7 - Tetap sederhana!

Seperti yang disarankan oleh Brendan McAdams , MD di Kiinectics, insentif tidak harus rumit.

“Kalau soal insentif, tetap sederhana. Bisakah mereka mengamankan pertemuan untuk wiraniaga? Dan apakah penjual itu bisa mengadakan pertemuan berikutnya setelah itu?”

“Jika kedua tujuan itu tercapai, SDR melakukan semua yang dapat diharapkan dari mereka. Dan itu berarti bahwa kepentingan individu dan perusahaan benar-benar selaras.”

Brendan menekankan bahwa ini, tentu saja, mengasumsikan bahwa tenaga penjual cukup mampu untuk mengadakan pertemuan kedua jika diperlukan.

Menutup pikiran

Seperti yang bisa kita lihat, ada banyak cara berbeda untuk memberi insentif kepada repetisi Anda.

Tidak ada cara yang benar atau salah.

Anda hanya perlu menyelaraskan tujuan dan arah bisnis Anda.

Lihat lebih banyak cara untuk memberi insentif kepada perwakilan Anda di postingan LinkedIn lengkap Steve Burton

Konten penjualan yang tidak dapat dilewatkan dari Cognism

Kognisi mengetahui satu atau dua hal tentang penjualan.

Tahun lalu kami terpilih sebagai salah satu Startup Teratas LinkedIn dan baru-baru ini kami mengumpulkan $87,5 juta dalam pendanaan Seri C.

Ingin mengetahui rahasia penjualan kami sehingga Anda dapat mulai mengamankan lebih banyak kemenangan?

Kemudian ikuti kami di LinkedIn, tempat kami membagikan konten penjualan terbaik kami setiap hari!

Anda dapat menemukan kami di sini