11 Teknik Penjualan Terbaik [Plus Rumus yang Dapat Anda Gunakan Hari Ini]

Gambar melalui Pixabay.

Hadapi saja: Menjual produk atau layanan Anda bisa menjadi salah satu bagian tersulit dalam menjalankan bisnis.

Anda mungkin telah menerima beberapa teknik penjualan yang cukup ngeri, dan Anda ingin menghindari mengulanginya dalam bisnis Anda.

Meskipun taktik murahan tidak diragukan lagi merupakan wilayah penjualan yang umum, kenyataannya adalah pendekatan penjualan Anda tidak harus memaksa atau menarik perhatian agar efektif. Faktanya, taktik ini sama sekali tidak.

Ingin melihat 11 teknik penjualan terbaik yang bisa Anda gunakan dengan calon klien baru? Baca terus.

Selain merinci setiap teknik dan mengapa itu berhasil, Anda juga akan menemukan contoh rumus tentang cara menggunakan setiap teknik, yang dapat Anda terapkan pada produk atau layanan Anda sendiri. Meskipun mereka memerlukan sedikit penyesuaian berdasarkan produk atau layanan Anda, dan penyesuaian tergantung pada apakah Anda melakukan penawaran melalui email, telepon, atau secara langsung, formula ini akan memberi Anda gambaran tentang cara kerja taktik penjualan ini.

Jadi, mari selami—dan bertahan sampai akhir untuk mendapatkan lebih banyak sumber daya tentang cara menciptakan promosi penjualan yang sempurna dan menutup penjualan secara efektif, dan Anda akan segera menuju daftar lengkap klien yang puas dan bahagia.

Teknik penjualan #1: Pesona tiga

Mungkin salah satu taktik paling sederhana dalam penjualan, "pesona tiga" mengacu pada mengidentifikasi tiga item untuk menyampaikan suatu poin. Ini bisa berupa tiga poin rasa sakit yang akan dipecahkan oleh produk atau layanan Anda untuk calon klien Anda, tiga manfaat yang mereka peroleh dari memilih Anda, tiga cara produk atau layanan Anda telah digunakan untuk sukses besar oleh klien lain, dan seterusnya.

“Pesona tiga” penjualan ini telah terbukti efektif; istilah, yang diciptakan oleh para sarjana di UCLA, mengacu pada fakta bahwa informasi yang disajikan sebagai satu set tiga lebih persuasif daripada jumlah lain (dan terutama lebih daripada informasi yang disajikan dalam kelompok empat, yang tampaknya "mengkhawatirkan").

Contoh rumus:

“Tanpa [jenis solusi yang Anda tawarkan], bisnis Anda kemungkinan akan menderita [titik sakit #1], [titik sakit #2], dan [titik sakit #3]. Jadi, [solusi bisnis Anda] dapat membantu memperbaiki masalah ini dengan [cara bisnis Anda memecahkan masalah mereka].”

Gambar melalui Pixabay.

Teknik penjualan #2: Keputusan yang diperlukan

Apa alasan utama Anda gagal melakukan penjualan? Apakah karena klien Anda memilih untuk pergi dengan pesaing Anda daripada Anda?

Ini mungkin alasannya—tetapi kemungkinan besar, jika tidak lebih, Anda gagal menutup penjualan karena kekuatan persaingan yang lebih halus: tidak bertindak.

Memang benar: Anda akan sering menemukan bahwa kegagalan untuk menutup penjualan bukan karena prospek Anda mencari pesaing, melainkan tentang keragu-raguan mereka apakah mereka benar-benar membutuhkan produk atau layanan Anda.

Jadi, teknik penjualan ini bergantung pada meyakinkan klien Anda bahwa sangat penting bagi keberhasilan bisnis mereka bahwa mereka memilih untuk menggunakan jenis produk atau layanan yang Anda jual. Tentu saja, Anda ingin mereka memilih Anda untuk menjadi pemasok mereka—tetapi intinya di sini adalah untuk meyakinkan mereka tentang perlunya layanan tersebut, titik.

Ada banyak cara untuk melakukan ini; misalnya, mengutip statistik yang membuktikan perlunya produk atau layanan Anda atau menunjukkan studi kasus klien atau pelanggan sebelumnya yang telah mengalami kesuksesan besar karena menggunakan layanan Anda, adalah dua metode yang paling umum.

Contoh rumus:

“Kenyataannya adalah bisnis yang menggunakan [produk atau layanan Anda] mengalami peningkatan/penurunan [metrik X], dibandingkan bisnis yang tidak. Saat ini, penting bagi bisnis Anda untuk menggunakan beberapa jenis [jenis produk atau layanan Anda] jika mereka ingin melihat [hasil yang diinginkan]. [Jenis produk atau layanan Anda] benar-benar membuat perbedaan dalam kesuksesan bisnis.”

Teknik penjualan #3: Narasi

Dengan yang satu ini, Anda mengulangi berbagai karakteristik produk atau layanan Anda, memperkuat nilainya. Ini pada dasarnya ringkasan; Anda tidak diragukan lagi telah mengilustrasikan berbagai atribut yang dimiliki produk atau layanan Anda untuk dibawa ke meja sepanjang promosi penjualan Anda, dan narasinya membantu mendorong pulang penutupan dengan mengulangi semua manfaat luar biasa yang telah Anda soroti sepanjang presentasi Anda.

Pada akhirnya, Anda mengikat semuanya dalam paket yang bagus, mengingatkan calon klien Anda tentang nilai tambah yang mungkin mereka lewatkan, dan memperjelas bahwa produk atau layanan Anda benar-benar tidak dapat dilewatkan. Anda membantu calon klien Anda memvisualisasikan nilai sebenarnya yang akan mereka dapatkan dari kesepakatan, dan membuat "ya" sebagai jawaban mudah berikutnya.

Contoh rumus:

“Jadi, pada akhirnya, [produk atau layanan Anda] memungkinkan Anda untuk [fitur #1], [fitur #2], dan [fitur #3]. Apakah ini terdengar seperti sesuatu yang akan menguntungkan bisnis Anda?”

Gambar melalui Pixabay.

Teknik penjualan #4: Pembeda yang unik

Pada titik ini, Anda mungkin akrab dengan gagasan proposisi nilai unik—juga disebut sebagai proposisi penjualan unik atau pembeda.

Pada dasarnya, pembeda unik Anda adalah yang benar-benar membedakan bisnis Anda. Mengapa calon klien Anda harus memilih untuk bekerja dengan Anda, bukan pesaing? Apa yang Anda bawa ke meja yang tidak mereka bawa?

Mungkin Anda memiliki pengalaman luas di bidang yang hanya dimiliki sedikit orang lain di bidang Anda, yang memberi Anda wawasan unik. Mungkin produk Anda melakukan apa yang dilakukan produk lain dalam separuh waktu. Apa pun pembeda unik Anda, sekaranglah waktunya untuk bersandar padanya—keras. Bagaimanapun, itulah yang membuat bisnis Anda berbeda dari yang lain, jadi membangun kedekatan Anda dengan fakta bahwa ada aspek produk atau layanan Anda yang tidak bisa didapatkan oleh calon klien di tempat lain adalah pendekatan yang kuat untuk penjualan.

Contoh rumus:

“Produk kami bisa [pembeda unik]; jika dibandingkan dengan produk sejenis lainnya di pasaran, sejujurnya mereka tidak memiliki kemampuan tersebut, sehingga Anda tidak akan dapat melakukan [pembeda unik]. Kami sangat yakin aspek ini sangat berharga bagi bisnis seperti milik Anda, karena [pembeda unik] membantu bisnis melakukan [nilai tambah] dengan lebih mudah.”

Teknik penjualan #5: Testimoni

Ulasan hampir sama tepercayanya dengan rekomendasi pribadi, dan bukti sosial masih menjadi standar emas dalam hal mendorong penjualan. Tidak peduli seberapa meyakinkan promosi penjualan Anda, orang lebih mempercayai kata-kata pelanggan lain yang puas daripada deskripsi Anda sendiri tentang produk atau layanan Anda dan manfaatnya.

Jadi, pertimbangkan untuk memasukkan testimonial ke dalam promosi penjualan Anda sebagai salah satu taktik penjualan terbaik Anda. Selesaikan presentasi Anda dengan berbagi cerita tentang pelanggan yang puas yang melihat peningkatan setelah menggunakan produk atau layanan Anda (melalui video pendek atau hanya melalui teks kutipan mereka).

Contoh rumus:

“Sekarang Anda telah mendengar dari saya tentang apa yang dapat dilakukan [produk atau layanan Anda], saya ingin berbagi dengan Anda beberapa umpan balik dari pelanggan kami, yang telah menggunakan layanan kami dan melihat peningkatan dalam bisnis mereka darinya. [Mengarah ke kesaksian.]

Gambar melalui Pixabay.

Teknik penjualan #6: Rasa urgensi

Menciptakan batasan waktu tertentu di sekitar kesepakatan dapat menjadi alat yang ampuh untuk meningkatkan kemungkinan menutup penjualan. Namun, pendekatan ini perlu digunakan dengan hati-hati, seperti yang saya sebutkan di artikel saya tentang cara menutup penjualan. Jadi, jangan terlalu berlebihan, karena hal ini dapat menjauhkan calon klien yang mungkin akan mengatakan ya jika diberi lebih banyak waktu untuk memutuskan.

Kuncinya di sini adalah menciptakan rasa urgensi, tanpa terlalu didramatisir atau dipaksakan. Menawarkan diskon berdasarkan jangka waktu, atau menyatakan bahwa Anda akan menaikkan harga dalam beberapa bulan, adalah contoh cara efektif untuk menerapkan taktik ini.

Contoh kasus: Saya mengikuti seorang fotografer lokal di Instagram; mereka baru-baru ini membagikan postingan yang menyatakan bahwa mereka berencana menaikkan harga sesi mini fotografi mereka di akhir musim panas, dan bahwa untuk mengunci tarif lama mereka, pelanggan yang tertarik harus memesan sesi sebelum akhir September. Karena saya telah mempertimbangkan untuk memesan dengan mereka di beberapa titik, ini menciptakan rasa urgensi (setelah semua, harga akan naik dalam beberapa bulan).

Jadi, saya memesan sesi. Itu adalah penjualan yang mudah dilakukan pada akhirnya, dan mereka tidak harus bergantung pada bahasa penjualan murahan seperti "cepat, bertindak sekarang sebelum terlambat!" Mereka hanya berbagi dengan calon klien bahwa mereka akan menaikkan harga mereka, dan untuk mendapatkan lebih awal.

Anda dapat dengan mudah menerapkan taktik serupa untuk produk atau layanan Anda, dan menciptakan rasa urgensi yang sama ini tanpa terlihat sombong.

Contoh rumus:

“Saya benar-benar beruntung memiliki banyak permintaan yang meningkat untuk [produk atau layanan Anda] akhir-akhir ini, jadi sebagai hasilnya, saya memesan/menjual lebih cepat dari sebelumnya. Jadi, saya akan menaikkan harga/tarif saya pada [jangka waktu X]. Namun, jika Anda memesan/memesan sebelum itu, Anda akan dapat mengunci harga saat ini.”

Teknik penjualan #7: Permainan emosional

Kita semua dipengaruhi oleh hal-hal yang menarik hati sanubari kita, atau memainkan emosi kita. Pikirkan iklan bergema yang Anda lihat baru-baru ini—iklan itu sering kali melibatkan sesuatu yang mengharukan, sedih, atau didorong secara emosional.

Untuk menggunakan teknik ini, merupakan ide yang baik untuk mengenal prospek Anda dengan baik—atau sebaik mungkin dengan sedikit pengamatan. Apakah Anda berdua memiliki minat yang sama (genre musik, lari maraton, kampung halaman, atau sejenisnya) yang dapat Anda integrasikan ke dalam percakapan Anda dengan mereka? Apakah mereka baru-baru ini menerima promosi atau hal lain yang pantas mendapatkan ucapan selamat? Pertimbangkan untuk menerapkan ini ke dalam promosi penjualan Anda.

Jelas, kuncinya di sini adalah menemukan kesamaan yang berfungsi untuk menimbulkan perasaan kesamaan antara Anda dan calon klien Anda, atau yang berhubungan dengan produk atau layanan Anda. Jadilah kreatif, tetapi tetap otentik; bagaimana Anda berdua bisa membuat hal-hal pribadi tetapi masih mengikatnya kembali ke apa yang Anda jual?

Contoh rumus:

“Saya perhatikan di LinkedIn bahwa Anda baru saja pindah dari [posisi x ke posisi y]. Itu pencapaian besar—pekerjaan hebat. Saya benar-benar berpikir bahwa [produk atau layanan Anda] dapat membantu perubahan itu karena [daftar alasan]. Apakah Anda tertarik untuk mencobanya?”

Gambar melalui Pixabay.

Teknik penjualan #8: Daya tarik humor

Seperti penutupan emosional, teknik penjualan yang lucu dapat menjadi cara yang fantastis untuk meruntuhkan penghalang antara Anda dan calon pelanggan, meringankan suasana, dan membuat mereka lebih mungkin untuk membeli apa yang Anda jual.

Seperti orang lain dalam daftar ini, promosi penjualan yang lucu bisa sangat efektif—atau sangat, sangat murahan. Jadi, sangat penting untuk melangkah hati-hati di sini dan memikirkan calon klien Anda. Apa yang harus mereka lakukan setiap hari, dan bagaimana Anda bisa benar-benar membuat mereka tertawa—atau setidaknya tersenyum?

Ada banyak taktik berbeda yang bisa Anda ambil; pertimbangkan apa gangguan paling umum mereka dalam peran mereka, dan lihat apakah Anda dapat membuat lelucon di sekitar titik rasa sakit yang umum itu. Atau, humor yang mencela diri sendiri sangat bagus di sini; lagi pula, hanya sedikit yang benar-benar menyukai tindakan menjual, dan bahkan lebih sedikit lagi cinta yang dijual. Situasi penjualan itu sendiri sudah matang untuk sedikit kesembronoan. Anda juga dapat mengambil rute sederhana dan menyertakan gif atau gambar lucu di promosi email Anda (walaupun hati-hati di sini—tidak ada yang lebih menarik daripada meme yang salah tempat dan salah digunakan dalam konteks penjualan).

Contoh rumus:

“Saya tahu Anda benci menerima email penjualan. Saya juga benci menerima email penjualan—saya merasa tidak enak bahkan mengirimi Anda email ini karena saya tahu betapa menjengkelkannya mereka. Maukah Anda mempertimbangkan untuk menjadwalkan waktu yang cepat untuk mengobrol sehingga saya dapat berhenti mengganggu Anda? Dengan serius. Saya akan tidur lebih nyenyak di malam hari karena tahu saya tidak mengacaukan kotak masuk Anda.”

Teknik penjualan #9: “Ini atau itu”

Kami selalu mendengar bahwa terlalu banyak pilihan bisa membuat kewalahan, dan bahwa orang lebih mungkin untuk membuat keputusan jika mereka diberi pilihan dalam jumlah terbatas.

Jadi, pertimbangkan untuk menerapkan ini ke dalam promosi penjualan Anda, dan tawarkan calon klien Anda beberapa opsi untuk dipilih (yaitu, ini atau itu). Opsi ini dapat terkait dengan dua tingkat layanan yang berbeda, dua jenis pertemuan tindak lanjut yang berbeda ("Apakah Anda ingin menjadwalkan panggilan Skype, atau dapatkah saya mampir ke kantor Anda?"), atau menanyakan apakah mereka tertarik untuk mencoba layanan Anda. layanan sekarang, atau jika Anda dapat menindaklanjuti di kemudian hari.

Ini adalah cara yang bagus untuk mendorong calon klien Anda untuk memilih di antara opsi yang disajikan, daripada kewalahan oleh opsi dan tidak melakukan apa pun. Seperti yang saya sebutkan sebelumnya, pesaing terbesar Anda mungkin hanya itu—tidak bertindak. Jadi, menggunakan teknik penjualan “ini atau itu” akan mendorong calon klien untuk benar-benar mengambil keputusan.

Contoh rumus:

“Saya ingin berbicara lebih banyak tentang [produk atau layanan Anda] dengan Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda cari. Apakah Anda bersedia untuk panggilan Skype cepat, atau bisakah kita mengatur pertemuan singkat?

Gambar melalui Unsplash.

Teknik penjualan #10: Bantuan

Anda bukan pahlawan dalam cerita ini—begitu juga produk atau layanan Anda. Pahlawan yang sebenarnya? Calon pelanggan Anda, yang sekarang dapat menjalankan bisnis mereka dengan lebih baik, membantu melayani pelanggan mereka dengan lebih baik, dan secara umum membawa operasi mereka ke tingkat yang lebih tinggi.

Berikut adalah cara yang baik untuk menyoroti pelanggan Anda sebagai pahlawan cerita, dan menempatkan Anda dan produk atau layanan Anda sebagai mentor, uluran tangan, yang ada untuk membantu membantu mereka dan memungkinkan mereka untuk mencapai ketinggian baru yang Anda tahu mereka mampu mencapai.

Pada akhirnya, menjual produk atau layanan Anda bisa menjadi sedikit latihan menatap pusar; mudah untuk terjebak dalam daftar cucian semua atribut hebat yang dibawa produk atau layanan Anda ke meja. Taktik penjualan ini menempatkan prospek di depan dan di tengah, karena, pada akhirnya, ini semua tentang mereka, dan bagaimana Anda dapat membantu mereka melakukan sesuatu dengan lebih baik.

Contoh rumus:

“Saya percaya bahwa [produk atau layanan Anda] akan membantu Anda melakukan [XYZ] dengan lebih baik, lebih cepat, dan dengan cara yang membantu Anda memberikan layanan terbaik kepada pelanggan Anda. Pelanggan Anda harus diperhatikan, dan saya merasa [produk atau layanan Anda] dapat membantu meningkatkannya.”

Teknik penjualan #11: Pertanyaannya

Terkadang, yang terbaik adalah membuatnya tetap sederhana. Anda dapat mengandalkan hanya dengan bertanya kepada calon klien Anda apakah mereka yakin produk atau layanan Anda dapat membantu mereka menyelesaikan masalah mereka dalam bisnis mereka.

Dengan meminta masukan dari calon klien Anda dengan cara ini, mereka dapat menyuarakan sendiri mengapa produk atau layanan Anda dapat bermanfaat bagi mereka—atau mengapa mereka merasa bahwa mereka tidak benar-benar membutuhkannya. Yang pertama pada dasarnya menutup penjualan Anda untuk Anda, dan yang terakhir setidaknya memberi Anda beberapa riset pasar yang berharga (mungkin biayanya mahal, dalam hal ini Anda mungkin ingin mengevaluasi harga Anda, atau mungkin Anda perlu sedikit memposisikan ulang produk Anda, dan sebagainya pada).

Contoh rumus:

“Saya ingin mengembalikannya kepada Anda—apakah Anda merasa [produk atau layanan Anda] memecahkan masalah Anda?”

Jika Anda ingin lebih banyak wawasan tentang proses penjualan, ditambah lebih banyak tip dan strategi untuk menciptakan promosi penjualan yang sempurna, pastikan untuk membaca artikel terbaru saya tentang Cara Memberikan Promosi Penjualan yang Hebat, dan Cara Menutup Penjualan.

Teknik penjualan mana yang menurut Anda paling efektif? Apakah Anda secara pribadi merespons lebih baik salah satunya? Apakah Anda menemukan satu bekerja lebih baik (atau lebih buruk) untuk bisnis Anda? Beri tahu saya di komentar!