Mengapa Perusahaan Teknologi Gagal Dalam Pemasaran – Dan Bagaimana Mereka Dapat Menghindarinya
Diterbitkan: 2017-03-20Perusahaan teknologi sering gagal dalam pemasaran karena mereka mengambil pendekatan yang salah secara fundamental dalam merancang strategi dan kampanye pemasaran. Pemasaran di bawah standar berarti "saya juga", konten yang tidak menginspirasi di blog perusahaan dengan pembagian sosial yang tidak signifikan dan kedangkalan dari sudut pandang audiens target. Perusahaan teknologi berjuang untuk membuat pesan strategis untuk menggambarkan produk mereka dengan pesan, jargon, dan superlatif yang tidak berbeda. Pemasaran menghabiskan sumber daya yang signifikan pada kampanye akuisisi berbayar berorientasi saluran yang tidak memiliki segmentasi pasar atau mengarah ke beranda atau laman umum lainnya.
Ini hanya beberapa contoh, tetapi apa yang ada di balik kegagalan tersebut? Sebagian dari masalahnya adalah tidak memahami apa itu pemasaran dan apa tujuannya. Tujuan pemasaran adalah untuk mengontrol persepsi dan mengubah perilaku audiens target Anda . Periode. Semua aktivitas pemasaran dan setiap aspek pemasaran berada di bawah tujuan mengendalikan persepsi, mengubah perilaku atau keduanya.
Dalam beberapa tahun terakhir, saya telah berbicara dengan lebih dari seratus pendiri dan eksekutif pemasaran. Ketika ditanya tentang strategi pemasaran, sebagian besar waktu perusahaan menyajikan semacam file Excel (atau dokumen lain) dengan daftar kegiatan seperti SEO, SEM, media sosial, pemasaran konten, kampanye akuisisi berbayar, PR, pemasaran email, dll. saluran mungkin mencakup beberapa kampanye pemasaran umum atau hanya daftar aktivitas. Jadi, mengapa begitu banyak perusahaan teknologi gagal dalam pemasaran?
Berfokus Pada Saluran Daripada Menargetkan Pelanggan
Strategi pemasaran yang sukses dimulai dengan memahami target pelanggan Anda, menetapkan tujuan yang tepat, membuat pesan yang efektif, dan baru kemudian memutuskan saluran terbaik untuk mencapai target Anda. Pengetahuan tentang target pelanggan harus mendorong pesan strategis dan strategi konten Anda. Keduanya penting dalam merancang kampanye pemasaran.
Proses membuat kampanye pemasaran agak mirip dengan memasak makanan enak untuk keluarga atau teman Anda. Pertama, Anda mungkin mempertimbangkan preferensi mereka. Kemudian Anda memikirkan hidangan yang ingin Anda masak. Baru setelah itu Anda membuat daftar bahan-bahan yang dibutuhkan. Dalam pemasaran yang sukses, saluran hanyalah bahan yang datang setelah Anda jelas tentang audiens target Anda, tujuan Anda, dan pesan Anda.
Sebagian besar perusahaan memulai pemasaran mereka secara mundur: Saluran -> Segmentasi -> Pelanggan -> Pesan
Beginilah cara kampanye pemasaran yang sukses disusun: Pelanggan -> Segmentasi -> Pesan -> Saluran
Sebelum merancang kampanye pemasaran Anda berikutnya, jawab pertanyaan berikut:
- Siapa target pelanggan Anda?
- Dapatkah Anda mensegmentasi pasar Anda menjadi segmen yang berarti seperti vertikal?
- Pesan apa yang ingin Anda gunakan atau uji untuk memengaruhi target pelanggan Anda?
- Apa saluran terbaik untuk kampanye pemasaran Anda untuk menjangkau audiens target Anda?
Menjadi Lebar Dan Dangkal Daripada Sempit dan Dalam
Perusahaan jarang melihat ke dalam segmentasi untuk mencapai ROI yang lebih besar pada pengeluaran pemasaran mereka . Bahkan ketika sebuah perusahaan memahami target pelanggan mereka, mereka mengabaikan fakta bahwa kebutuhan dan tantangan pelanggan target mereka mungkin sangat berbeda tergantung pada vertikal. Misalnya, seorang manajer penjualan di industri farmasi mungkin memiliki kebutuhan, struktur organisasi, atau bahkan tujuan yang berbeda dari seorang manajer penjualan di industri perangkat keras atau media.
Direkomendasikan untukmu:
Bagaimana Metaverse Akan Mengubah Industri Otomotif India
Apa Arti Ketentuan Anti-Profiteering Bagi Startup India?
Bagaimana Startup Edtech Membantu Tenaga Kerja India Meningkatkan Keterampilan & Menjadi Siap Masa Depan...
Saham Teknologi Zaman Baru Minggu Ini: Masalah Zomato Berlanjut, EaseMyTrip Posting Stro...
Startup India Mengambil Jalan Pintas Dalam Mengejar Pendanaan
Platform Pemasaran Digital Logicserve Bags Pendanaan INR 80 Cr, Berganti Nama Sebagai LS Dig...
Sementara pemasaran berbasis akun dan penjualan berbasis akun mungkin terlihat sebagai sesuatu yang baru , konsep dasarnya telah ada untuk sementara waktu. Fokuskan upaya penjualan dan pemasaran Anda pada daftar target pelanggan dengan Nilai Seumur Hidup Pelanggan (Customer Lifetime Value/CLV) potensial tertinggi. Manfaat sebenarnya datang ketika strategi berbasis akun dalam penjualan dan pemasaran diselaraskan.
Pemasaran berdasarkan profil target pelanggan mengelompokkan pasar ke dalam beberapa kategori dan membuat daftar perusahaan dan orang tertentu yang akan dituju. Jadi misalnya, jika Anda menjual ke VP penjualan di organisasi dengan lebih dari 20 perwakilan penjualan, Anda dapat mengelompokkan dan menguji pasar farmasi dan pengecer perangkat lunak. Kemudian Anda akan memilih daftar 100-200 perusahaan di setiap kategori. Tak perlu dikatakan bahwa ketika Anda mempersiapkan kampanye pemasaran Anda untuk setiap vertikal, Anda perlu merancang pesan yang unik.
Pada akhirnya, selaraskan pesan pemasaran dan penjualan Anda sehingga pelanggan target Anda terpapar pesan Anda beberapa kali per hari. Di pagi hari, tim penjualan Anda mungkin mengiriminya email keluar. Selama jam kerja, pelanggan Anda dapat melihat iklan Anda di LinkedIn dan Twitter yang mengarah ke aset pemasaran yang memberikan wawasan berharga. Dan pada akhirnya, dia mungkin melihat iklan kampanye penargetan ulang Anda di Facebook atau saat membaca berita. Serangan 360 terpadu ini akan memungkinkan Anda membelanjakan uang Anda secara efisien dan menanamkan perusahaan dan pesan Anda ke dalam benak calon pembeli Anda.
Berfokus Pada Model Atribusi First-Touch/Last-Touch
Apakah Anda memahami pola bagaimana prospek Anda berinteraksi dengan konten, produk, dan kampanye pemasaran Anda sebelum mereka menjadi pelanggan? Jika tidak, Anda kehilangan gambaran besar. Cari pola keseluruhan dan korelasi antara pendaftaran uji coba gratis dan berapa kali pelanggan mengunjungi situs web Anda, mengonsumsi konten Anda, atau terpapar kampanye pemasaran Anda. Bukan sentuhan pertama atau sentuhan terakhir yang penting. Ini tentang berapa kali (pola) prospek terpapar sebelum mereka mendaftar atau membeli dari Anda .
Pemasaran bukan tentang memilih saluran dan menjalankan kampanye pemasaran yang luas dengan pesan umum. Strategi pemasaran yang sukses dimulai dengan memahami target pelanggan Anda dan merancang pesan efektif yang beresonansi.
Segmentasi pasar membantu perusahaan untuk mendapatkan pengembalian maksimum atas setiap dolar yang mereka keluarkan. Alih-alih melebarkan sayap dan menargetkan seluruh pasar, temukan cara efektif untuk mengelompokkan audiens Anda. Sejajarkan penjualan dan pemasaran serta rancang kampanye gabungan yang memungkinkan Anda mencapai target pelanggan yang dipilih beberapa kali per hari.
Tentang Penulis
[Myk Pono adalah konsultan pemasaran dan pertumbuhan produk yang berfokus pada pesan strategis, strategi konten/pemasaran siklus hidup untuk RevenuePath.]
Postingan ini pertama kali muncul di Business Collective – inisiatif Dewan Pengusaha Muda , yang merupakan program bimbingan virtual gratis yang membantu jutaan pengusaha memulai dan mengembangkan bisnis.