Почему технологические компании терпят неудачу в маркетинге и как этого избежать
Опубликовано: 2017-03-20Технологические компании часто терпят неудачу в маркетинге, потому что используют принципиально неправильный подход к разработке маркетинговой стратегии и кампаний. Некачественный маркетинг означает «я тоже», скучный контент в корпоративных блогах с незначительными социальными репостами и поверхностностью с точки зрения целевой аудитории. Технологические компании изо всех сил пытаются создать стратегические сообщения, чтобы описать свои продукты с помощью недифференцированных сообщений, жаргона и превосходных степеней. Маркетинг истощает значительные ресурсы на платных кампаниях по привлечению клиентов, ориентированных на каналы, которые не имеют сегментации рынка или ведут на домашние страницы или другие общие страницы.
Это лишь несколько примеров, но что стоит за таким провалом? Часть проблемы заключается в непонимании того, что такое маркетинг и каковы его цели. Цель маркетинга состоит в том, чтобы управлять восприятием и изменять поведение вашей целевой аудитории . Период. Вся маркетинговая деятельность и каждый аспект маркетинга подпадают под цели контроля восприятия, изменения поведения или того и другого.
За последние несколько лет я поговорил с более чем сотней основателей и руководителей отдела маркетинга. Когда компании спрашивают о маркетинговой стратегии, большую часть времени компании представляют какой-то файл Excel (или другой документ) со списком действий, таких как SEO, SEM, социальные сети, контент-маркетинг, платные кампании по привлечению, PR, маркетинг по электронной почте и т. д. Каждый канал может включать в себя несколько общих маркетинговых кампаний или просто подробный список мероприятий. Итак, почему так много технологических компаний терпят неудачу в маркетинге?
Сосредоточение внимания на каналах, а не на целевых клиентах
Успешная маркетинговая стратегия начинается с понимания вашего целевого клиента, постановки правильных целей, создания эффективных сообщений и только затем выбора лучших каналов для достижения ваших целей. Знание целевого клиента должно управлять вашей стратегической стратегией обмена сообщениями и контентом. И то, и другое необходимо при разработке маркетинговых кампаний.
Процесс создания маркетинговой кампании чем-то похож на приготовление вкусного обеда для вашей семьи или друзей. Сначала вы можете рассмотреть их предпочтения. Затем вы думаете о блюде, которое хотите приготовить. Только после этого вы составляете список необходимых ингредиентов. В успешном маркетинге каналы — это всего лишь ингредиенты, которые появляются после того, как вы четко определили свою целевую аудиторию, свои цели и свое сообщение.
Большинство компаний начинают свой маркетинг с обратной стороны: Каналы -> Сегментация -> Клиент -> Сообщение .
Вот как структурированы успешные маркетинговые кампании: Клиент -> Сегментация -> Сообщение -> Каналы .
Прежде чем разрабатывать следующую маркетинговую кампанию, ответьте на следующие вопросы:
- Кто ваш целевой клиент?
- Можете ли вы разделить свой рынок на значимые сегменты, такие как вертикали?
- Какие сообщения вы хотите использовать или протестировать, чтобы повлиять на вашего целевого клиента?
- Каковы лучшие каналы для вашей маркетинговой кампании, чтобы охватить вашу целевую аудиторию?
Идти широко и мелко, а не узко и глубоко
Компании редко прибегают к сегментации, чтобы повысить рентабельность инвестиций в маркетинг . Даже когда компания понимает своего целевого клиента, она упускает из виду тот факт, что потребности и проблемы их целевого клиента могут сильно различаться в зависимости от вертикали. Например, у менеджера по продажам в фармацевтической отрасли могут быть иные потребности, организационная структура или даже цели, чем у менеджера по продажам в индустрии оборудования или средств массовой информации.
Рекомендуется для вас:
Как Metaverse изменит индийскую автомобильную промышленность
Что означает положение о борьбе со спекуляцией для индийских стартапов?
Как стартапы Edtech помогают повысить квалификацию рабочей силы Индии и стать готовыми к будущему ...
Технологические акции нового века на этой неделе: проблемы Zomato продолжаются, EaseMyTrip публикует...
Индийские стартапы срезают путь в погоне за финансированием
Цифровая маркетинговая платформа Logicserve Bags Финансирование 80 CR INR, ребрендинг как LS Dig...
Хотя маркетинг на основе учетных записей и продажи на основе учетных записей могут показаться чем-то новым , основная концепция существует уже некоторое время. Сосредоточьте свои усилия на продажах и маркетинге на списке целевых клиентов с наивысшей потенциальной ценностью жизненного цикла клиента (CLV). Настоящая выгода приходит, когда стратегии продаж и маркетинга, основанные на учетных записях, согласованы.
Маркетинг, основанный на профилях целевых клиентов, сегментирует рынок на несколько категорий и создает список конкретных компаний и людей, за которыми нужно следить. Так, например, если вы продаете вице-президентам по продажам в организациях с более чем 20 торговыми представителями, вы можете сегментировать и протестировать фармацевтический рынок и реселлеров программного обеспечения. Затем вы выберете список из 100-200 компаний в каждой категории. Излишне говорить, что когда вы готовите свою маркетинговую кампанию для каждой вертикали, вам необходимо создавать уникальные сообщения.
В конечном счете, совместите свои маркетинговые и коммерческие сообщения, чтобы ваш целевой клиент получал ваше сообщение несколько раз в день. Утром ваш отдел продаж может отправить ему/ей исходящее электронное письмо. В рабочее время ваш клиент может увидеть вашу рекламу в LinkedIn и Twitter, что станет маркетинговым активом, дающим ценную информацию. И, в конце концов, он/она может увидеть рекламу вашей ретаргетинговой кампании на Facebook или во время чтения новостей. Эта объединенная атака на 360° позволит вам эффективно тратить деньги и внедрить вашу компанию и сообщение в сознание ваших потенциальных покупателей.
Сосредоточение внимания на моделях атрибуции «первое и последнее касание»
Понимаете ли вы схему того, как ваши потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим контентом, вашим продуктом и вашей маркетинговой кампанией, прежде чем они станут клиентами? Если нет, вы упускаете большую картину. Ищите общие закономерности и взаимосвязь между подпиской на бесплатную пробную версию и тем, сколько раз клиент посещал ваш веб-сайт, потреблял ваш контент или знакомился с вашей маркетинговой кампанией. Важно не первое и не последнее касание. Речь идет о том, сколько раз (шаблон) потенциальные клиенты узнают о вас, прежде чем они зарегистрируются или купят у вас .
Маркетинг — это не выбор каналов и проведение широких маркетинговых кампаний с общими сообщениями. Успешные маркетинговые стратегии начинаются с понимания вашего целевого клиента и разработки эффективных сообщений, которые находят отклик.
Сегментация рынка помогает компаниям получать максимальную отдачу от каждого потраченного доллара. Вместо того, чтобы расширяться и ориентироваться на весь рынок, найдите эффективный способ сегментировать свою аудиторию. Совместите свои продажи и маркетинг и разработайте объединенные кампании, которые позволят вам привлекать выбранную вами целевую аудиторию клиентов несколько раз в день.
Об авторе
[Мик Поно — консультант по маркетингу и развитию продуктов, специализирующийся на стратегическом обмене сообщениями, стратегии контента и маркетинге жизненного цикла для RevenuePath.]
Этот пост впервые появился в Business Collective — инициативе Совета молодых предпринимателей , которая представляет собой бесплатную виртуальную программу наставничества, помогающую миллионам предпринимателей начинать и развивать бизнес.