為什麼科技公司在營銷上失敗——以及他們如何避免它
已發表: 2017-03-20科技公司在營銷方面經常失敗，因為他們在設計營銷策略和活動時採取了根本錯誤的方法。 低於標準的營銷意味著“我也是”，企業博客上的內容平淡無奇，從目標受眾的角度來看，社會份額微不足道，而且膚淺。 科技公司努力創建戰略信息來用無差別的信息、行話和最高級來描述他們的產品。 營銷在沒有市場細分或導致主頁或其他通用頁面的面向渠道的付費獲取活動上消耗了大量資源。
這些只是幾個例子，但這種失敗的背後是什麼？ 部分問題在於不了解營銷是什麼以及它的目標是什麼。 營銷的目標是控制感知並改變目標受眾的行為。 時期。 所有營銷活動和營銷的各個方面都屬於控制感知、改變行為或兩者兼而有之的目標。
在過去的幾年裡，我與一百多名創始人和營銷主管進行了交談。 當被問及營銷策略時，大多數時候公司會提供某種 Excel 文件（或其他文檔），其中包含 SEO、SEM、社交媒體、內容營銷、付費收購活動、公關、電子郵件營銷等活動列表。渠道可能包括一些通用的營銷活動或只是一個活動清單。 那麼，為什麼這麼多科技公司在營銷上失敗了？
專注於渠道而不是目標客戶
成功的營銷策略始於了解您的目標客戶、設定正確的目標、創建有效的信息傳遞，然後才決定實現目標的最佳渠道。 對目標客戶的了解應該推動您的戰略信息和內容戰略。 兩者在設計營銷活動中都是必不可少的。
創建營銷活動的過程有點類似於為您的家人或朋友做一頓美餐。 首先，您可能會考慮他們的偏好。 然後你會想到你想要做的菜。 只有這樣你才能列出所需的成分。 在成功的營銷中，渠道只是在您明確目標受眾、目標和信息之後出現的要素。
大多數公司的營銷開始倒退：渠道 -> 細分 -> 客戶 -> 消息
這就是成功的營銷活動的結構：客戶 -> 細分 -> 消息 -> 渠道
在設計下一個營銷活動之前，請回答以下問題：
- 你的目標客戶是誰？
- 您能否將您的市場細分為有意義的細分市場，例如垂直市場？
- 您想使用或測試哪些信息來影響您的目標客戶？
- 您的營銷活動接觸目標受眾的最佳渠道是什麼？
寬而淺，而不是窄而深
公司很少考慮通過細分來提高營銷支出的投資回報率。 即使公司了解他們的目標客戶，他們也忽略了這樣一個事實，即目標客戶的需求和挑戰可能因垂直行業而異。 例如，製藥行業的銷售經理可能與硬件或媒體行業的銷售經理有不同的需求、組織結構甚至目標。
為你推薦：
元界將如何改變印度汽車業
反暴利條款對印度初創企業意味著什麼？
教育科技初創公司如何幫助印度的勞動力提高技能並為未來做好準備……
本週新時代科技股：Zomato 的麻煩仍在繼續，EaseMyTrip 發布強...
印度初創公司走捷徑尋求資金
數字營銷平台 Logicserve 獲得 80 盧比的資金，更名為 LS Dig...
雖然基於帳戶的營銷和基於帳戶的銷售可能會讓人覺得是新事物，但基本概念已經存在了一段時間。 將您的銷售和營銷工作集中在具有最高潛在客戶終身價值 (CLV) 的目標客戶列表上。 當銷售和營銷中基於帳戶的策略保持一致時，真正的好處就會出現。
基於目標客戶檔案的營銷將市場細分為幾個類別，並創建一個特定公司和人員的列表來追求。 因此，例如，如果您要向擁有 20 多名銷售代表的組織中的銷售副總裁進行銷售，您可以對醫藥市場和軟件經銷商進行細分和測試。 然後，您將在每個類別中選擇 100-200 家公司的列表。 不用說，當您為每個垂直行業準備營銷活動時，您需要設計獨特的信息。
最終，調整您的營銷和銷售信息，以便您的目標客戶每天幾次接觸您的信息。 早上，您的銷售團隊可能會向他/她發送一封出站電子郵件。 在工作時間，您的客戶可能會看到您在 LinkedIn 和 Twitter 上的廣告，從而獲得可提供有價值洞察力的營銷資產。 在一天結束時，他/她可能會在 Facebook 或閱讀新聞時看到您的重定向廣告。 這種統一的 360 度攻擊將使您能夠有效地花錢，並將您的公司和信息嵌入潛在買家的腦海中。
專注於第一次接觸/最後一次接觸歸因模型
您了解潛在客戶在成為客戶之前如何與您的內容、產品和營銷活動互動的模式嗎？ 如果沒有，你就錯過了一張大圖。 尋找免費試用註冊與客戶訪問您的網站、消費您的內容或接觸您的營銷活動的次數之間的總體模式和相關性。 重要的不是第一次接觸或最後一次接觸。 這是關於潛在客戶在註冊或向您購買之前被曝光的次數（模式） 。
營銷不是選擇渠道和使用通用信息開展廣泛的營銷活動。 成功的營銷策略始於了解您的目標客戶並設計能引起共鳴的有效信息。
市場細分有助於公司從他們花費的每一美元中獲得最大的回報。 與其擴大範圍並瞄準整個市場，不如找出一種有效的方法來細分您的受眾。 調整您的銷售和營銷並設計聯合活動，讓您每天多次達到您選擇的客戶目標。
關於作者
[Myk Pono 是一位營銷和產品增長顧問，專注於 RevenuePath 的戰略信息、內容戰略/生命週期營銷。]
這篇文章首次出現在商業集體上——青年企業家委員會的一項倡議，這是一個免費的虛擬導師計劃，幫助數百萬企業家創業和發展。