기술 회사가 마케팅에 실패하는 이유와 이를 피할 수 있는 방법
게시 됨: 2017-03-20기술 회사는 마케팅 전략과 캠페인을 설계하는 데 근본적으로 잘못된 접근 방식을 취하기 때문에 종종 마케팅에 실패합니다. Subpar 마케팅은 "나도"를 의미하며, 대상 고객의 관점에서 볼 때 사회적 점유율이 미미하고 피상적인 기업 블로그의 영감을 주지 않는 콘텐츠입니다 . 기술 회사는 차별화되지 않은 메시지, 전문 용어 및 최상급으로 제품을 설명하는 전략적 메시지를 작성하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 마케팅은 시장 세분화가 없거나 홈페이지 또는 기타 일반 페이지로 연결되는 채널 지향 유료 획득 캠페인에서 상당한 리소스를 소모합니다.
이것은 몇 가지 예에 불과하지만 그러한 실패의 배후에는 무엇이 있습니까? 문제의 일부는 마케팅이 무엇이며 목표가 무엇인지 이해하지 못하는 것입니다. 마케팅의 목표는 타겟 고객의 인식을 통제하고 행동을 바꾸는 것 입니다. 기간. 모든 마케팅 활동과 마케팅의 모든 측면은 인식 제어, 행동 변화 또는 둘 모두의 목표에 속합니다.
지난 몇 년 동안 저는 100명이 넘는 창업자 및 마케팅 임원들과 이야기를 나눴습니다. 마케팅 전략에 대해 질문을 받으면 대부분의 회사는 SEO, SEM, 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 유료 획득 캠페인, PR, 이메일 마케팅 등과 같은 활동 목록이 포함된 일종의 Excel 파일(또는 기타 문서)을 제시합니다. 채널에는 몇 가지 일반적인 마케팅 캠페인이나 단순한 활동 목록이 포함될 수 있습니다. 그렇다면 많은 기술 회사들이 마케팅에 실패하는 이유는 무엇입니까?
타겟 고객보다 채널에 집중
성공적인 마케팅 전략은 대상 고객을 이해하고, 올바른 목표를 설정하고, 효과적인 메시지를 생성한 다음, 대상에 도달하기 위한 최상의 채널을 결정하는 것으로 시작됩니다. 대상 고객에 대한 지식은 전략적 메시지 및 콘텐츠 전략을 주도해야 합니다. 둘 다 마케팅 캠페인을 디자인하는 데 필수적입니다.
마케팅 캠페인을 만드는 과정은 가족이나 친구를 위해 맛있는 음식을 만드는 것과 다소 비슷합니다. 먼저 그들의 선호도를 고려할 수 있습니다. 그런 다음 당신은 당신이 요리하고 싶은 요리를 생각합니다. 그래야만 필요한 재료 목록을 만들 수 있습니다. 성공적인 마케팅에서 채널은 타겟 고객, 목표 및 메시지를 명확하게 파악한 후에 나오는 요소일 뿐입니다.
대부분의 기업은 마케팅을 거꾸로 시작합니다. 채널 - > 세분화 -> 고객 -> 메시지
성공적인 마케팅 캠페인은 다음과 같이 구성됩니다. 고객 -> 세분화 -> 메시지 -> 채널
다음 마케팅 캠페인을 디자인하기 전에 다음 질문에 답하십시오.
- 타겟 고객은 누구입니까?
- 시장을 수직과 같은 의미 있는 세그먼트로 나눌 수 있습니까?
- 대상 고객에게 영향을 미치기 위해 어떤 메시지를 사용하거나 테스트하고 싶습니까?
- 타겟 고객에게 도달하기 위한 마케팅 캠페인에 가장 적합한 채널은 무엇입니까?
좁고 깊은 것보다 넓고 얕게
기업은 마케팅 지출에 대한 더 큰 ROI를 달성하기 위해 세분화를 거의 고려하지 않습니다 . 기업이 대상 고객을 이해하더라도 대상 고객의 요구 사항과 과제가 업종에 따라 매우 다를 수 있다는 사실을 간과합니다. 예를 들어, 제약 산업의 영업 관리자는 하드웨어 또는 미디어 산업의 영업 관리자와 요구 사항, 조직 구조 또는 목표가 다를 수 있습니다.
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계정 기반 마케팅과 계정 기반 판매가 새로운 것처럼 보일 수 있지만 기본 개념은 한동안 존재해 왔습니다. 잠재 고객 평생 가치(CLV)가 가장 높은 대상 고객 목록에 판매 및 마케팅 노력을 집중하십시오. 진정한 이점은 영업과 마케팅의 계정 기반 전략이 일치할 때 옵니다.
대상 고객 프로필을 기반으로 하는 마케팅은 시장을 몇 가지 범주로 분류하고 추적할 특정 회사와 사람들의 목록을 만듭니다. 예를 들어, 영업 담당자가 20명 이상인 조직의 영업 부사장에게 제품을 판매하는 경우 제약 시장과 소프트웨어 리셀러를 분류하고 테스트할 수 있습니다. 그런 다음 각 범주에서 100-200개의 회사 목록을 선택합니다. 말할 것도 없이 각 카테고리에 대한 마케팅 캠페인을 준비할 때 고유한 메시지를 디자인해야 합니다.
궁극적으로 목표 고객이 하루에 몇 번 메시지에 노출되도록 마케팅 및 영업 메시지를 정렬하십시오. 아침에 영업 팀에서 아웃바운드 이메일을 보낼 수 있습니다. 근무 시간 동안 고객은 LinkedIn 및 Twitter의 광고에 노출되어 귀중한 통찰력을 제공하는 마케팅 자산으로 이어질 수 있습니다. 그리고 하루가 끝나면 Facebook에서 또는 뉴스를 읽는 동안 리타게팅 캠페인 광고를 볼 수 있습니다. 이 통합된 360도 공격을 통해 비용을 효율적으로 지출하고 회사와 메시지를 잠재 구매자의 마음에 새길 수 있습니다.
First-Touch/Last-Touch 기여 모델에 집중
잠재 고객이 고객이 되기 전에 콘텐츠, 제품 및 마케팅 캠페인과 상호 작용하는 방식의 패턴을 이해하고 있습니까? 그렇지 않으면 큰 그림을 놓치고 있는 것입니다. 무료 평가판 등록과 고객이 귀하의 웹사이트를 방문한 횟수, 귀하의 콘텐츠를 소비한 횟수 또는 마케팅 캠페인에 노출된 횟수 간의 전반적인 패턴과 상관 관계를 찾으십시오. 중요한 것은 첫 번째 접촉이나 마지막 접촉이 아닙니다. 잠재 고객이 가입하거나 구매하기 전에 노출되는 횟수(패턴)에 관한 것 입니다.
마케팅은 채널을 선택하고 일반적인 메시지로 광범위한 마케팅 캠페인을 실행하는 것이 아닙니다. 성공적인 마케팅 전략은 타겟 고객을 이해하고 공감할 수 있는 효과적인 메시지를 디자인하는 것에서 시작됩니다.
시장 세분화는 기업이 지출하는 모든 비용에 대해 최대의 수익을 얻을 수 있도록 도와줍니다. 전체 시장을 대상으로 하는 대신 잠재 고객을 세분화하는 효과적인 방법을 찾으십시오. 영업 및 마케팅을 조정하고 선택한 고객 대상에게 하루에 여러 번 도달할 수 있는 결합된 캠페인을 설계하십시오.
저자 소개
[Myk Pono는 RevenuePath의 전략적 메시지, 콘텐츠 전략/라이프사이클 마케팅에 중점을 둔 마케팅 및 제품 성장 컨설턴트입니다.]
이 게시물 은 수백만 명의 기업가가 사업을 시작하고 성장시키는 데 도움이 되는 무료 가상 멘토링 프로그램 인 Young Entrepreneur Council 의 이니셔티브인 Business Collective에 처음 게재되었습니다 .