テクノロジー企業がマーケティングで失敗する理由と、それを回避する方法
公開: 2017-03-20テクノロジー企業は、マーケティング戦略やキャンペーンを設計する際に根本的に間違ったアプローチを取るため、マーケティングに失敗することがよくあります。 劣悪なマーケティングとは、「私も」という意味であり、企業ブログのコンテンツであり、ソーシャル シェアが取るに足らないものであり、ターゲット オーディエンスの観点から見ると表面的です。 テクノロジー企業は、差別化されていないメッセージ、専門用語、最上級で製品を説明する戦略的なメッセージを作成するのに苦労しています。 マーケティングは、市場セグメンテーションのない、またはホームページやその他の一般的なページにつながる、チャネル指向の有料獲得キャンペーンにかなりのリソースを浪費します。
これらはほんの一例ですが、そのような失敗の背後には何がありますか? 問題の一部は、マーケティングとは何か、その目標は何かを理解していないことです。 マーケティングの目標は、ターゲット ユーザーの認識を制御し、行動を変えることです。 限目。 すべてのマーケティング活動とマーケティングのあらゆる側面は、知覚の制御、行動の変化、またはその両方の目標に該当します。
ここ数年、私は 100 人を超える創業者やマーケティング エグゼクティブと話をしてきました。 マーケティング戦略について尋ねられると、ほとんどの企業は、SEO、SEM、ソーシャル メディア、コンテンツ マーケティング、有料獲得キャンペーン、PR、電子メール マーケティングなどの活動のリストを含む、ある種の Excel ファイル (またはその他のドキュメント) を提示します。チャネルには、一般的なマーケティング キャンペーンがいくつか含まれている場合もあれば、一連の活動のリストが含まれている場合もあります。 では、なぜこれほど多くのテクノロジー企業がマーケティングで失敗するのでしょうか?
顧客をターゲットにするのではなく、チャネルに焦点を当てる
成功するマーケティング戦略は、ターゲット顧客を理解し、適切な目標を設定し、効果的なメッセージを作成し、ターゲットに到達するための最適なチャネルを決定することから始まります. ターゲット顧客に関する知識は、戦略的なメッセージとコンテンツ戦略を促進する必要があります。 どちらも、マーケティング キャンペーンの設計に不可欠です。
マーケティング キャンペーンを作成するプロセスは、家族や友人のために素敵な食事を作ることに似ています。 まず、彼らの好みを考慮してください。 次に、作りたい料理を考えます。 そうして初めて、必要な材料のリストを作成します。 成功するマーケティングにおいて、チャネルは、ターゲット ユーザー、目標、およびメッセージを明確にした後の材料にすぎません。
ほとんどの企業は、マーケティングを逆方向に開始します:チャネル – > セグメンテーション – > 顧客 – > メッセージ
成功するマーケティング キャンペーンは次のように構成されます:顧客 -> セグメンテーション -> メッセージ -> チャネル
次のマーケティング キャンペーンを設計する前に、次の質問に答えてください。
- あなたのターゲット顧客は誰ですか？
- 市場を垂直などの意味のあるセグメントに分割できますか?
- ターゲット顧客に影響を与えるために、どのようなメッセージを使用またはテストしたいですか?
- ターゲット オーディエンスにリーチするためのマーケティング キャンペーンの最適なチャネルは何ですか?
狭く深くではなく、広く浅く
企業がマーケティング費用の ROI を高めるためにセグメンテーションを検討することはめったにありません。 企業がターゲット顧客を理解していても、ターゲット顧客のニーズと課題が業種によって大きく異なる可能性があるという事実を見落としています。 たとえば、製薬業界の営業マネージャーは、ハードウェアまたはメディア業界の営業マネージャーとは異なるニーズ、組織構造、さらには目標を持っている場合があります。
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アカウントベースのマーケティングとアカウントベースの販売は何か新しいものとして出くわすかもしれませんが、基本的な概念はしばらく前からありました. 潜在的な顧客生涯価値 (CLV) が最も高いターゲット顧客のリストに、販売とマーケティングの取り組みを集中させます。 真のメリットは、セールスとマーケティングのアカウントベースの戦略が一致したときに得られます。
ターゲットの顧客プロファイルに基づくマーケティングでは、市場をいくつかのカテゴリに分類し、特定の企業や人々のリストを作成します。 たとえば、20 人を超える営業担当者がいる組織の営業担当副社長に販売している場合、医薬品市場とソフトウェア再販業者をセグメント化してテストすることができます。 次に、各カテゴリの 100 ～ 200 社のリストを選択します。 言うまでもなく、各業種のマーケティング キャンペーンを準備するときは、独自のメッセージをデザインする必要があります。
最終的には、ターゲット顧客が 1 日に数回メッセージに触れるように、マーケティング メッセージと販売メッセージを調整します。 午前中に、営業チームが彼/彼女にアウトバウンド メールを送信する場合があります。 営業時間中、LinkedIn や Twitter で顧客に広告を表示して、貴重な洞察を提供するマーケティング資産につなげることができます。 そして最終的には、Facebook で、またはニュースを読んでいるときに、リターゲティング キャンペーンの広告を目にするかもしれません。 この統合された 360 度の攻撃により、お金を効率的に使い、会社とメッセージを潜在的な購入者の心に埋め込むことができます。
ファーストタッチ/ラストタッチ アトリビューション モデルに焦点を当てる
見込み客が顧客になる前に、コンテンツ、製品、マーケティング キャンペーンとやり取りする方法のパターンを理解していますか? そうでない場合は、全体像を見逃しています。 無料トライアルのサインアップと、顧客が Web サイトを訪問した回数、コンテンツを消費した回数、またはマーケティング キャンペーンに触れた回数との間の全体的なパターンと相関関係を探します。 重要なのは最初のタッチでも最後のタッチでもありません。 これは、見込み客がサインアップまたは購入する前に表示される回数 (パターン) に関するものです。
マーケティングとは、チャネルを選んだり、一般的なメッセージで幅広いマーケティング キャンペーンを実行したりすることではありません。 成功するマーケティング戦略は、ターゲット顧客を理解し、心に響く効果的なメッセージをデザインすることから始まります。
市場のセグメンテーションは、企業が支出するすべてのドルに対して最大の利益を得るのに役立ちます。 広く市場全体をターゲットにするのではなく、オーディエンスをセグメント化する効果的な方法を見つけてください。 販売とマーケティングを連携させ、選択したターゲットの顧客に 1 日に複数回リーチできる結合キャンペーンを設計します。
著者について
[Myk Pono は、RevenuePath の戦略的メッセージング、コンテンツ戦略/ライフサイクル マーケティングに焦点を当てたマーケティングおよび製品成長コンサルタントです。]
この投稿は、ビジネス コレクティブ ( Young Entrepreneur Councilのイニシアチブ) に最初に掲載されました。