De ce companiile de tehnologie nu reușesc la marketing - și cum pot evita acest lucru
Publicat: 2017-03-20Companiile de tehnologie eșuează adesea la marketing, deoarece adoptă o abordare fundamental greșită în proiectarea strategiei și campaniilor de marketing. Marketingul subpar înseamnă „și eu”, conținut neinspirator pe blogurile corporative, cu cotări sociale nesemnificative și superficialitate din punctul de vedere al publicului țintă. Companiile tehnologice se luptă să creeze mesaje strategice pentru a-și descrie produsele cu mesaje nediferențiate, jargon și superlative. Marketingul consumă resurse semnificative pentru campaniile de achiziții plătite orientate pe canal, care nu au nicio segmentare a pieței sau duc la pagini de pornire sau alte pagini generice.
Acestea sunt doar câteva exemple, dar ce se află în spatele unui astfel de eșec? O parte a problemei este de a nu înțelege ce este marketingul și care sunt obiectivele sale. Scopul marketingului este de a controla percepția și de a schimba comportamentul publicului țintă . Perioadă. Toate activitățile de marketing și fiecare aspect al marketingului se încadrează în obiectivele de control al percepției, schimbarea comportamentului sau ambele.
În ultimii ani, am vorbit cu peste o sută de fondatori și directori de marketing. Când sunt întrebate despre strategia de marketing, de cele mai multe ori companiile prezintă un fel de fișier Excel (sau alt document) cu o listă de activități precum SEO, SEM, social media, content marketing, campanii de achiziții plătite, PR, email marketing etc. canalul poate include câteva campanii de marketing generice sau doar o listă generală de activități. Deci, de ce atât de multe companii de tehnologie eșuează la marketing?
Concentrarea pe canale, mai degrabă decât pe clienții țintă
Strategia de marketing de succes începe cu înțelegerea clientului țintă, stabilirea obiectivelor potrivite, crearea de mesaje eficiente și abia apoi deciderea celor mai bune canale pentru a vă atinge obiectivele. Cunoașterea clientului țintă ar trebui să conducă strategia de mesaje strategice și de conținut. Ambele sunt esențiale în proiectarea campaniilor de marketing.
Procesul de creare a unei campanii de marketing este oarecum similar cu a găti o masă bună pentru familia sau prietenii dvs. Mai întâi s-ar putea să luați în considerare preferințele lor. Apoi te gândești la felul de mâncare pe care vrei să-l gătești. Abia atunci faci o listă cu ingredientele necesare. În marketingul de succes, canalele sunt doar ingredientele care vin după ce sunteți clar cu privire la publicul țintă, obiectivele și mesajul dvs.
Majoritatea companiilor își încep marketingul înapoi: Canale – > Segmentare -> Client -> Mesaj
Așa sunt structurate campaniile de marketing de succes: Client -> Segmentare -> Mesaj -> Canale
Înainte de a vă proiecta următoarea campanie de marketing, răspundeți la următoarele întrebări:
- Cine este clientul tău țintă?
- Vă puteți segmenta piața în segmente semnificative, cum ar fi verticale?
- Ce mesaje doriți să utilizați sau să testați pentru a vă influența clientul țintă?
- Care sunt cele mai bune canale pentru campania dvs. de marketing pentru a ajunge la publicul țintă?
Mergând lat și superficial, mai degrabă decât îngust și adânc
Companiile se uită rareori la segmentare pentru a obține un ROI mai mare pe cheltuielile lor de marketing . Chiar și atunci când o companie își înțelege clientul țintă, ea trece cu vederea faptul că nevoile și provocările clientului țintă pot fi foarte diferite în funcție de verticală. De exemplu, un manager de vânzări din industria farmaceutică poate avea nevoi, structură organizațională sau chiar obiective diferite decât un manager de vânzări din industria hardware sau media.
Recomandat pentru tine:
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Startup-urile indiene iau comenzi rapide în căutarea finanțării
Platforma de marketing digital Logicserve are finanțare de 80 INR Cr, rebrand-urile ca LS Dig...
În timp ce marketingul bazat pe cont și vânzarea pe bază de cont ar putea părea ceva nou , conceptul de bază există de ceva vreme. Concentrați-vă eforturile de vânzare și de marketing pe o listă de clienți țintă cu cea mai mare valoare potențială a clientului (CLV). Adevăratul beneficiu vine atunci când strategiile bazate pe cont în vânzări și marketing sunt aliniate.
Marketingul bazat pe profilurile clienților țintă segmentează piața în câteva categorii și creează o listă cu anumite companii și oameni pe care să-i urmărească. Deci, de exemplu, dacă vindeți directorilor de vânzări în organizații cu peste 20 de reprezentanți de vânzări, puteți segmenta și testa piața farmaceutică și revânzătorii de software. Apoi ați alege o listă de 100-200 de companii din fiecare categorie. Inutil să spunem că atunci când vă pregătiți campania de marketing pentru fiecare verticală, trebuie să concepeți mesaje unice.
În cele din urmă, aliniați mesajele de marketing și de vânzări, astfel încât clientul țintă să fie expus mesajului dvs. de câteva ori pe zi. Dimineața, echipa dvs. de vânzări i-ar putea trimite un e-mail de ieșire. În timpul orelor de lucru, clientul dvs. poate fi expus la anunțurile dvs. pe LinkedIn și Twitter, ceea ce duce la un activ de marketing care oferă informații valoroase. Și la sfârșitul zilei, el/ea ar putea vedea anunțul campaniei de retargeting pe Facebook sau în timp ce citește știrile. Acest atac 360 unificat vă va permite să vă cheltuiți banii eficient și să vă încorporați compania și mesajul în mintea potențialilor dvs. cumpărători.
Concentrarea pe modelele de atribuire la prima atingere/Ultima atingere
Înțelegeți modelul modului în care clienții potențiali interacționează cu conținutul, produsul și campania de marketing înainte ca aceștia să devină client? Dacă nu, pierzi o imagine de ansamblu. Căutați modele generale și o corelație între înscrierile de încercare gratuită și de câte ori un client v-a vizitat site-ul web, v-a consumat mulțumit sau a fost expus campaniei dvs. de marketing. Nu prima atingere sau ultima atingere contează. Este vorba despre numărul de ori (model) în care clienții potențiali sunt expuși înainte de a se înscrie sau de a cumpăra de la tine .
Marketingul nu înseamnă alegerea canalelor și desfășurarea unor campanii ample de marketing cu mesaje generice. Strategiile de marketing de succes încep cu înțelegerea clientului țintă și proiectarea unor mesaje eficiente care rezonează.
Segmentarea pieței ajută companiile să obțină profit maxim pentru fiecare dolar pe care îl cheltuiesc. În loc să vă extindeți și să vizați întreaga piață, găsiți o modalitate eficientă de a vă segmenta publicul. Aliniați-vă vânzările și marketingul și proiectați campanii asociate care vă permit să atingeți ținta selectată de clienți de mai multe ori pe zi.
Despre autor
[Myk Pono este un consultant de marketing și creștere a produselor care se concentrează pe mesaje strategice, strategie de conținut/marketing pe ciclu de viață pentru RevenuePath.]
Această postare a apărut pentru prima dată pe Business Collective – o inițiativă a Young Entrepreneur Council , care este un program de mentorat virtual gratuit care ajută milioane de antreprenori să înceapă și să dezvolte afaceri.