เหตุใดบริษัทเทคโนโลยีจึงล้มเหลวในด้านการตลาด – และวิธีที่พวกเขาสามารถหลีกเลี่ยงได้
เผยแพร่แล้ว: 2017-03-20บริษัทเทคโนโลยีมักล้มเหลวในด้านการตลาดเพราะพวกเขาใช้แนวทางที่ผิดโดยพื้นฐานในการออกแบบกลยุทธ์การตลาดและแคมเปญ การตลาดแบบ Subpar หมายถึง "ฉันด้วย" เนื้อหาที่ไม่น่าสนใจบนบล็อกขององค์กรที่ มีการแบ่งปันทางสังคมที่ไม่สำคัญและความผิวเผินจากมุมมองของผู้ชมเป้าหมาย บริษัทเทคโนโลยีพยายามสร้างข้อความเชิงกลยุทธ์เพื่ออธิบายผลิตภัณฑ์ของตนด้วยข้อความที่ไม่แตกต่างกัน ศัพท์แสง และคำที่เหนือชั้น การตลาดใช้ทรัพยากรจำนวนมากในแคมเปญการได้มาซึ่งแบบชำระเงินตามช่องทางที่ไม่มีการแบ่งส่วนตลาดหรือนำไปสู่โฮมเพจหรือเพจทั่วไปอื่นๆ
นี่เป็นเพียงตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ แต่อะไรอยู่เบื้องหลังความล้มเหลวเช่นนี้ ส่วนหนึ่งของปัญหาคือไม่เข้าใจว่าการตลาดคืออะไรและมีเป้าหมายอย่างไร เป้าหมายของการตลาดคือการ ควบคุมการรับรู้และเปลี่ยนพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายของคุณ ระยะเวลา. กิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดและทุกแง่มุมของการตลาดอยู่ภายใต้เป้าหมายของการควบคุมการรับรู้ การเปลี่ยนแปลงพฤติกรรม หรือทั้งสองอย่าง
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ฉันได้พูดคุยกับผู้ก่อตั้งและผู้บริหารการตลาดกว่าร้อยราย เมื่อถูกถามเกี่ยวกับกลยุทธ์ทางการตลาด บริษัทส่วนใหญ่มักนำเสนอไฟล์ Excel (หรือเอกสารอื่นๆ) พร้อมรายการกิจกรรม เช่น SEO, SEM, โซเชียลมีเดีย, การตลาดเนื้อหา, แคมเปญการซื้อกิจการที่มีค่าใช้จ่าย, PR, การตลาดผ่านอีเมล ฯลฯ แต่ละ ช่องทางอาจรวมถึงแคมเปญการตลาดทั่วไปสองสามรายการหรือเพียงแค่รายการซักล้างของกิจกรรม เหตุใดบริษัทเทคโนโลยีจำนวนมากจึงล้มเหลวในด้านการตลาด
เน้นช่องทางมากกว่าลูกค้าเป้าหมาย
กลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยการเข้าใจลูกค้าเป้าหมาย กำหนดเป้าหมายที่เหมาะสม สร้างข้อความที่มีประสิทธิภาพ จากนั้นจึงตัดสินใจเลือกช่องทางที่ดีที่สุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย ความรู้เกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมาย ควรขับเคลื่อนการส่งข้อความเชิงกลยุทธ์และกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ ทั้งสองมีความสำคัญในการออกแบบแคมเปญการตลาด
ขั้นตอนการสร้างแคมเปญการตลาดค่อนข้างคล้ายกับการทำอาหารมื้ออร่อยให้กับครอบครัวหรือเพื่อนของคุณ อันดับแรก คุณอาจพิจารณาถึงความชอบของพวกเขา แล้วนึกถึงเมนูที่อยากทำ จากนั้นทำรายการส่วนผสมที่จำเป็นเท่านั้น ในการตลาดที่ประสบความสำเร็จ ช่องทางต่างๆ เป็นเพียงส่วนผสมที่มาหลังจากที่คุณเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย เป้าหมาย และข้อความของคุณอย่างชัดเจน
บริษัทส่วนใหญ่เริ่มทำการตลาดย้อนหลัง: ช่องทาง – > การแบ่งส่วน -> ลูกค้า -> ข้อความ
นี่คือโครงสร้างของแคมเปญการตลาดที่ประสบความสำเร็จ: ลูกค้า -> การแบ่งส่วน -> ข้อความ -> ช่องทาง
ก่อนออกแบบแคมเปญการตลาดครั้งต่อไป ให้ตอบคำถามต่อไปนี้:
- ลูกค้าเป้าหมายของคุณคือใคร?
- คุณสามารถแบ่งกลุ่มตลาดของคุณออกเป็นส่วนๆ ที่มีความหมาย เช่น แนวดิ่งได้หรือไม่?
- คุณต้องการใช้หรือทดสอบข้อความใดเพื่อสร้างอิทธิพลต่อลูกค้าเป้าหมายของคุณ
- ช่องทางใดดีที่สุดสำหรับแคมเปญการตลาดของคุณในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ?
กว้างและตื้นมากกว่าแคบและลึก
บริษัทมักไม่ค่อยพิจารณาการแบ่งส่วนงานเพื่อให้ได้ ROI ที่มากขึ้นจากการใช้จ่ายทางการตลาด แม้ว่าบริษัทจะเข้าใจลูกค้าเป้าหมายแล้ว พวกเขาก็มองข้ามความจริงที่ว่าความต้องการและความท้าทายของลูกค้าเป้าหมายอาจแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับประเภทธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายในอุตสาหกรรมยาอาจมีความต้องการ โครงสร้างองค์กร หรือแม้แต่เป้าหมายที่แตกต่างจากผู้จัดการฝ่ายขายในอุตสาหกรรมฮาร์ดแวร์หรือสื่อ
แนะนำสำหรับคุณ:
Metaverse จะพลิกโฉมอุตสาหกรรมยานยนต์อินเดียได้อย่างไร
บทบัญญัติต่อต้านการแสวงหากำไรสำหรับสตาร์ทอัพในอินเดียมีความหมายอย่างไร?
Edtech Startups ช่วยให้แรงงานอินเดียเพิ่มพูนทักษะและเตรียมพร้อมสู่อนาคตได้อย่างไร...
หุ้นเทคโนโลยียุคใหม่ในสัปดาห์นี้: ปัญหาของ Zomato ยังคงดำเนินต่อไป, EaseMyTrip Posts Stro...
สตาร์ทอัพอินเดียใช้ทางลัดในการไล่ล่าหาทุน
แพลตฟอร์มการตลาดดิจิทัล Logicserve ระดมทุน INR 80 Cr รีแบรนด์เป็น LS Dig...
แม้ว่าการตลาดตามบัญชีและการขายตามบัญชีอาจดูเหมือนเป็นสิ่งใหม่ แต่แนวคิดพื้นฐานมีมาระยะหนึ่งแล้ว มุ่งเน้นการขายและการตลาดของคุณไปที่รายชื่อลูกค้าเป้าหมายที่มีมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า (CLV) ที่เป็นไปได้สูงสุด ประโยชน์ที่แท้จริงเกิดขึ้นเมื่อกลยุทธ์ตามบัญชีในการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกัน
การตลาดตามโปรไฟล์ลูกค้าเป้าหมายจะแบ่งตลาดออกเป็นสองสามหมวดหมู่ และสร้างรายชื่อบริษัทและบุคคลที่เจาะจง ตัวอย่างเช่น หากคุณขายให้กับรองประธานฝ่ายขายในองค์กรที่มีตัวแทนขายมากกว่า 20 คน คุณอาจแบ่งกลุ่มและทดสอบตลาดยาและผู้จำหน่ายซอฟต์แวร์ จากนั้น คุณจะเลือกรายชื่อบริษัท 100-200 แห่งในแต่ละหมวดหมู่ ไม่จำเป็นต้องบอกว่าเมื่อคุณเตรียมแคมเปญการตลาดสำหรับธุรกิจแต่ละประเภท คุณจะต้องออกแบบข้อความที่ไม่ซ้ำใคร
ท้ายที่สุด ให้จัดข้อความการตลาดและการขายของคุณ เพื่อให้ลูกค้าเป้าหมายเห็นข้อความของคุณสองสามครั้งต่อวัน ในตอนเช้า ทีมขายของคุณอาจส่งอีเมลขาออกให้เขา/เธอ ในช่วงเวลาทำงาน ลูกค้าของคุณสามารถเห็นโฆษณาของคุณบน LinkedIn และ Twitter ซึ่งนำไปสู่สินทรัพย์ทางการตลาดที่ให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่า และในตอนท้ายของวัน เขา/เธออาจเห็นโฆษณาแคมเปญกำหนดเป้าหมายใหม่ของคุณบน Facebook หรือขณะอ่านข่าว การโจมตี 360 แบบรวมเป็นหนึ่งนี้จะช่วยให้คุณใช้จ่ายเงินของคุณอย่างมีประสิทธิภาพและฝังบริษัทของคุณและข้อความในใจของผู้ซื้อที่มีศักยภาพของคุณ
มุ่งเน้นไปที่รูปแบบการระบุแหล่งที่มาของการสัมผัสครั้งแรก/การสัมผัสครั้งสุดท้าย
คุณเข้าใจรูปแบบการที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโต้ตอบกับเนื้อหา ผลิตภัณฑ์ และแคมเปญการตลาดของคุณอย่างไรก่อนที่พวกเขาจะกลายเป็นลูกค้า ถ้าไม่คุณกำลังพลาดภาพใหญ่ มองหารูปแบบโดยรวมและความสัมพันธ์ระหว่างการลงชื่อสมัครทดลองใช้ฟรีกับจำนวนครั้งที่ลูกค้าเข้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ ใช้เนื้อหาของคุณ หรือถูกเปิดเผยต่อแคมเปญการตลาดของคุณ ไม่ใช่สัมผัสแรกหรือ สัมผัสสุดท้ายที่สำคัญ เป็นเรื่องเกี่ยวกับจำนวนครั้ง (รูปแบบ) ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเปิดเผยก่อนที่จะสมัครหรือซื้อจากคุณ
การตลาดไม่ได้เกี่ยวกับการเลือกช่องทางและการดำเนินแคมเปญการตลาดในวงกว้างด้วยข้อความทั่วไป กลยุทธ์การตลาดที่ประสบความสำเร็จเริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจลูกค้าเป้าหมายและออกแบบข้อความที่มีประสิทธิภาพซึ่งสะท้อนถึง
การแบ่งส่วนตลาดช่วยให้บริษัทต่างๆ ได้รับผลตอบแทนสูงสุดจากทุกๆ ดอลลาร์ที่ใช้จ่าย แทนที่จะไปในวงกว้างและกำหนดเป้าหมายไปที่ตลาดทั้งหมด ให้หาวิธีที่มีประสิทธิภาพในการแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ จัดแคมเปญร่วมการขายและการตลาดและการออกแบบที่ช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่คุณเลือกได้หลายครั้งต่อวัน
เกี่ยวกับผู้เขียน
[Myk Pono เป็นที่ปรึกษาด้านการตลาดและการเติบโตของผลิตภัณฑ์โดยมุ่งเน้นที่การส่งข้อความเชิงกลยุทธ์ กลยุทธ์เนื้อหา/การตลาดตลอดวงจรชีวิตสำหรับ RevenuePath]
โพสต์นี้ปรากฏตัวครั้งแรกใน Business Collective ซึ่งเป็นโครงการริเริ่มของ Young Entrepreneur Council ซึ่งเป็นโครงการให้คำปรึกษาเสมือนจริงฟรีที่ช่วยให้ผู้ประกอบการหลายล้านรายเริ่มต้นและขยายธุรกิจ