Dlaczego firmy technologiczne zawodzą w marketingu – i jak mogą tego uniknąć
Opublikowany: 2017-03-20Firmy technologiczne często zawodzą w marketingu, ponieważ przyjmują fundamentalnie złe podejście do projektowania strategii i kampanii marketingowych. Marketing subpar oznacza „ja też”, mało inspirujące treści na blogach firmowych, z niewielkimi udziałami społecznościowymi i powierzchownością z punktu widzenia grupy docelowej. Firmy technologiczne zmagają się z tworzeniem strategicznych komunikatów, aby opisywać swoje produkty za pomocą niezróżnicowanych komunikatów, żargonu i superlatywów. Marketing zużywa znaczne zasoby na zorientowane na kanały płatne kampanie pozyskiwania, które nie mają segmentacji rynku ani nie prowadzą do stron głównych lub innych stron ogólnych.
To tylko kilka przykładów, ale co kryje się za taką porażką? Częścią problemu jest niezrozumienie, czym jest marketing i jakie są jego cele. Celem marketingu jest kontrolowanie percepcji i zmiana zachowania grupy docelowej . Okres. Wszystkie działania marketingowe i każdy aspekt marketingu mieści się w celu kontrolowania percepcji, zmiany zachowania lub obu.
W ciągu ostatnich kilku lat rozmawiałem z ponad setką założycieli i dyrektorów marketingu. Pytane o strategię marketingową firmy najczęściej przedstawiają jakiś plik Excel (lub inny dokument) z listą działań takich jak SEO, SEM, social media, content marketing, płatne kampanie akwizycyjne, PR, e-mail marketing itp. kanał może zawierać kilka ogólnych kampanii marketingowych lub po prostu listę działań. Dlaczego więc tak wiele firm technologicznych nie radzi sobie z marketingiem?
Koncentrowanie się na kanałach, a nie na klientach docelowych
Skuteczna strategia marketingowa zaczyna się od zrozumienia docelowego klienta, wyznaczenia właściwych celów, stworzenia skutecznego przekazu, a dopiero potem wybrania najlepszych kanałów do osiągnięcia swoich celów. Wiedza o kliencie docelowym powinna napędzać strategię strategicznego przekazu i treści. Oba są niezbędne w projektowaniu kampanii marketingowych.
Proces tworzenia kampanii marketingowej przypomina nieco gotowanie smacznego posiłku dla rodziny lub przyjaciół. Najpierw możesz rozważyć ich preferencje. Potem myślisz o daniu, które chcesz ugotować. Dopiero wtedy sporządzasz listę potrzebnych składników. W udanym marketingu kanały są tylko składnikami, które pojawiają się po tym, jak jasno określisz grupę docelową, cele i przekaz.
Większość firm zaczyna swój marketing wstecz: Kanały – > Segmentacja -> Klient -> Wiadomość
Tak skonstruowane są skuteczne kampanie marketingowe: Klient -> Segmentacja -> Wiadomość -> Kanały
Przed zaprojektowaniem kolejnej kampanii marketingowej odpowiedz na następujące pytania:
- Kto jest Twoim klientem docelowym?
- Czy możesz podzielić swój rynek na znaczące segmenty, takie jak branże?
- Jakie komunikaty chcesz wykorzystać lub przetestować, aby wpłynąć na klienta docelowego?
- Jakie są najlepsze kanały kampanii marketingowej, aby dotrzeć do grupy docelowej?
Idzie raczej szeroko i płytko niż wąsko i głęboko
Firmy rzadko zastanawiają się nad segmentacją, aby osiągnąć większy zwrot z inwestycji w wydatki marketingowe . Nawet jeśli firma rozumie swojego klienta docelowego, przeocza fakt, że potrzeby i wyzwania klienta docelowego mogą być bardzo różne w zależności od branży. Na przykład kierownik sprzedaży w branży farmaceutycznej może mieć inne potrzeby, strukturę organizacyjną, a nawet cele niż kierownik sprzedaży w branży sprzętowej lub medialnej.
Polecany dla Ciebie:
Jak Metaverse zmieni indyjski przemysł motoryzacyjny?
Co oznacza przepis anty-profitowy dla indyjskich startupów?
W jaki sposób start-upy Edtech pomagają indyjskim pracownikom podnosić umiejętności i być gotowym na przyszłość...
Akcje New Age Tech w tym tygodniu: Kłopoty Zomato nadal, EaseMyTrip publikuje Stro...
Indyjskie startupy idą na skróty w pogoni za finansowaniem
Digital Marketing Platform Logicserve Bags Finansowanie INR 80 Cr, zmienia nazwę na LS Dig...
Chociaż marketing oparty na koncie i sprzedaż oparta na koncie mogą wydawać się czymś nowym , podstawowa koncepcja istnieje już od jakiegoś czasu. Skoncentruj swoje działania sprzedażowe i marketingowe na liście docelowych klientów o najwyższej potencjalnej wartości klienta (CLV). Prawdziwa korzyść pojawia się, gdy strategie oparte na kontach w sprzedaży i marketingu są dopasowane.
Marketing oparty na profilach docelowych klientów dzieli rynek na kilka kategorii i tworzy listę konkretnych firm i osób, którymi można się kierować. Na przykład, jeśli sprzedajesz wiceprezesom ds. sprzedaży w organizacjach z ponad 20 przedstawicielami handlowymi, możesz segmentować i testować rynek farmaceutyczny i sprzedawców oprogramowania. Następnie możesz wybrać listę 100-200 firm w każdej kategorii. Nie trzeba dodawać, że przygotowując kampanię marketingową dla każdej branży, musisz zaprojektować unikalne przekazy.
Ostatecznie dostosuj wiadomości marketingowe i sprzedażowe tak, aby klient docelowy był narażony na Twoją wiadomość kilka razy dziennie. Rano Twój zespół sprzedaży może wysłać mu/jej e-mail wychodzący. W godzinach pracy Twój klient może być narażony na Twoje reklamy na LinkedIn i Twitterze, co prowadzi do zasobu marketingowego, który zapewnia cenny wgląd. A pod koniec dnia może zobaczyć reklamę Twojej kampanii retargetingowej na Facebooku lub podczas czytania wiadomości. Ten zunifikowany atak 360 pozwoli Ci wydajnie wydawać pieniądze i osadzić Twoją firmę i wiadomość w umyśle potencjalnych nabywców.
Koncentrowanie się na modelach atrybucji pierwszego/ostatniego dotknięcia
Czy rozumiesz schemat interakcji potencjalnych klientów z treścią, produktem i kampanią marketingową, zanim staną się klientami? Jeśli nie, tracisz duży obraz. Poszukaj ogólnych wzorców i korelacji między bezpłatnymi rejestracjami na okres próbny a tym, ile razy klient odwiedzał Twoją witrynę, konsumował Twoje treści lub był narażony na Twoją kampanię marketingową. Liczy się nie pierwszy ani ostatni dotyk. Chodzi o to, ile razy (wzór), że potencjalni klienci są ujawniani, zanim zarejestrują się lub kupią od Ciebie .
Marketing nie polega na wybieraniu kanałów i prowadzeniu szeroko zakrojonych kampanii marketingowych z ogólnymi przekazami. Skuteczne strategie marketingowe zaczynają się od zrozumienia docelowego klienta i zaprojektowania skutecznego przekazu, który będzie rezonować.
Segmentacja rynku pomaga firmom uzyskać maksymalny zwrot z każdego wydanego dolara. Zamiast rozszerzać zasięg i kierować reklamy na cały rynek, wymyśl skuteczny sposób na segmentację odbiorców. Dopasuj swoje działania sprzedażowe i marketingowe oraz projektuj połączone kampanie, które pozwolą Ci dotrzeć do wybranej grupy docelowej klientów wiele razy dziennie.
O autorze
[Myk Pono jest konsultantem ds. marketingu i rozwoju produktów, skupiającym się na przekazie strategicznym, strategii treści / marketingu cyklu życia dla RevenuePath.]
Ten post pojawił się po raz pierwszy w Business Collective – inicjatywie Rady Młodych Przedsiębiorców , która jest bezpłatnym wirtualnym programem mentorskim, który pomaga milionom przedsiębiorców w zakładaniu i rozwijaniu firm.