Come incentivare i DSP

Nelle vendite B2B, incentivare gli SDR è semplice, chiaro e ogni azienda lo fa allo stesso modo.

…È la cosa più lontana dalla verità che leggerai tutto il giorno!

Ecco perché abbiamo deciso di scoprire il modo migliore per farlo!

E cosa abbiamo trovato?

AVVISO SPOILER - non ce n'è uno.

Con l'aiuto del sondaggio LinkedIn di Steve Burton, abbiamo approfondito i diversi modi in cui gli SDR possono essere incentivati.

Cosa è meglio per l'azienda?

Cosa funziona per l'individuo?

Perché dovresti incentivare i DSP in determinati modi?

Abbiamo le risposte a tutte queste domande e molto altro!

Scorri il menu per vedere perché e come dovresti incentivare il tuo team e mantenere motivati ​​i tuoi rappresentanti.

Perché dovresti incentivare i tuoi rappresentanti | 7 modi per incentivare i tuoi rappresentanti | Pensieri di chiusura | Contenuti di vendita imperdibili da Cognism

Perché dovresti incentivare i tuoi rappresentanti

I DSP sono in genere giovani e affamati di successo.

Faranno irruzione nella tua organizzazione con una spinta al successo che non ha eguali.

Ma, col tempo, questo entusiasmo svanisce.

Come mai?

Non perché si arrendono, ma a causa del mondo delle vendite: il rifiuto, la ripetizione e le delusioni li raggiungeranno sicuramente.

Sta a te assicurarti che il tuo team rimanga motivato e al passo con il proprio gioco per raggiungere l'obiettivo, generare più lead e concludere più affari.

Un modo per farlo è incentivare la tua squadra.

Ci sono vari modi in cui questo può essere fatto e parleremo in dettaglio in seguito.

Tuttavia, incentivare la tua squadra può essere semplice come fissare piccoli obiettivi per la squadra o incoraggiare una sana competizione.

Deve essere fatto per mantenere alta la motivazione e il morale della squadra.

Ricorda, se ti prendi cura del tuo team, loro si prenderanno cura dei tuoi clienti.

Quindi, premiare la tua squadra per le loro vittorie, grandi o piccole, è davvero un gioco da ragazzi.

Non sei sicuro di cosa funzionerà meglio?

Bene, abbiamo messo insieme un elenco di

7 modi per incentivare le tue ripetizioni

Ci sono un milione di modi per incentivare le tue ripetizioni.

Ok, forse non così tanti.

Ma ci sono più di quanto probabilmente hai pensato.

Quindi, come scegli i modi in cui incentivare le tue ripetizioni?

Ellisif Bendiksen, BDR di Hopin, pensa che questo dovrebbe dipendere dal tuo obiettivo.

Ciò di cui l'azienda ha bisogno dai suoi rappresentanti può cambiare in qualsiasi momento - spiega Ellisif:

“Se ciò che l'azienda vuole dai BDR in un dato momento è la consapevolezza del marchio, allora ha senso misurare le riunioni prenotate. Se l'obiettivo è aumentare le entrate derivanti da nuove attività, le riunioni a cui si partecipa ha senso. Anche se è chiuso-perso, il rappresentante ha costruito una relazione che si chiuderà in futuro (ammesso che sia andata bene).”

Quindi devi assicurarti che gli obiettivi della tua azienda siano in linea con il modo in cui incentivi i tuoi rappresentanti.

Altrimenti, perderai tempo motivandoli a completare attività non rilevanti per il tuo attuale piano di vendita in uscita.

Ecco 7 suggerimenti da considerare per incentivare la tua squadra

Allineare gli obiettivi personali con gli obiettivi di guadagno dell'azienda | Riunioni tenute | Conduttura di costruzione | Micro ricompense (e cosa non fare) | Piani di compensazione personalizzati | Tenere conto della maturità del prodotto | Mantieni la semplicità!

1 - Allineare gli obiettivi personali con gli obiettivi di guadagno dell'azienda

Maxwell Warren, SDR di GetAcccept, ci fa capire cosa vorrebbe vedere come un incentivo:

“ Ciò che mi influenza per ottenere i migliori risultati possibili sono obiettivi chiari che si allineano con gli obiettivi di fatturato dell'azienda. Se so che dobbiamo chiudere $ 200.000 di vendite, ad esempio, e abbiamo un tasso di chiusura del 33%, so che posso guidare personalmente il mio successo e il successo della mia azienda acquistando $ 600.000 in cantiere".

"Insieme a questo, un piano di compensazione chiaro con acceleratori di facile comprensione mi fa spingere oltre la quota".

2 - Riunioni tenute

David Breshears, VP of Growth Services presso Sapper Consulting, suggerisce di chiamare i tuoi rappresentanti in base alle riunioni tenute.

Ma prima devono soddisfare criteri di qualificazione oggettivi.

Cosa pensa che dovresti includere David?

“È un account qualificato? Questa è una domanda sulle operazioni: gli SDR dovrebbero essere solo account funzionanti che sono stati pre-approvati. Se l'account viene squalificato dopo la scoperta, non è colpa dell'SDR. Rafforza i criteri di qualificazione del tuo account.

“È un potenziale cliente qualificato? Un'altra domanda di Ops, basata su una qualifica predeterminata su ruolo, titolo e anzianità. Se soddisfano i criteri, non è colpa del rappresentante se non "superano" l'esame di scoperta (che è sull'AE)."

“Li hai puntati su un bersaglio, loro l'hanno colpito. Pagare."

Ricorda, la qualità rispetto alla quantità per le riunioni a cui hanno partecipato.

Non va bene per i tuoi rappresentanti avere un sacco di incontri con potenziali clienti non qualificati.

Avere solidi criteri di qualificazione e avrai prospettive più qualificate che passeranno dai tuoi DSP agli AE.

3 - Conduttura di costruzione

È ciò che significa essere un SDR, giusto?

Quindi, perché non legare i tuoi incentivi alla pipeline creata dai tuoi DSP?

Alex Lynn, Direttore, AMS Sales Development & Global Operations presso Crowdstrike, spiega:

“Alla fine della giornata, l'obiettivo del ruolo SDR è costruire una pipeline . Quindi, se almeno una parte dell'incentivo non è legata alla pipeline creata (indipendentemente dal numero di opportunità o dall'importo in dollari), stai intrinsecamente predisponendo la tua organizzazione al fallimento".

“Detto questo, gli SDR hanno solo così tanto controllo su ciò che entra nella pipeline di un rappresentante di vendita e cosa no, quindi quella non può essere l'unica parte del loro piano. Un approccio a più livelli in cui riunioni/scoperte qualificate tenute valgono una parte del compenso e la pipeline creata costituisce l'altra parte (più ampia) del compenso determina il comportamento corretto dell'SDR".

"Questo li premia in modo equo solo per avere un potenziale cliente qualificato al telefono."

4 - Micro ricompense (e cosa non fare)

Quando incentivi i tuoi rappresentanti, non devi scegliere un KPI specifico. David Johnson, CMO di Affect Therapeutics, ha dichiarato:

“Gli incentivi positivi attivano psicologicamente il centro di ricompensa del cervello ad ogni successo e motivano il progresso in ogni fase. Assegna un micro premio a qualsiasi KPI che stai monitorando e misuralo per migliorare continuamente la canalizzazione".

David ci ricorda anche di eliminare la paura dal ruolo SDR e di premiare sempre i nostri rappresentanti in modo equo.

“Mai, mai usare la paura di mancare gli obiettivi per motivare le persone a esibirsi. Tenere i bonus in ostaggio e avere delle soglie non produce risultati incrementali necessari per iterare e migliorare in modo incrementale né la persona né la linea di entrate.

5 - Piani retributivi personalizzati

Abe Breuer, CEO di John To Go Inc., suggerisce che questo è il modo migliore per andare avanti.

Abe spiega:

“Ad esempio, gli esecutori di fascia media potrebbero ricevere incentivi non monetari. Motivare maggiormente gli high performer rimuovendo il tetto alle commissioni. Al contrario, ai soggetti con scarsi risultati potrebbe essere fornito un piano attentamente ideato per costruire un ritmo migliore attraverso bonus trimestrali".

"Gli SDR si sentiranno entusiasti di esibirsi in modo efficace e raggiungere quote ragionevoli attraverso queste iniziative".

6 - Tenere conto della maturità del prodotto

Se hai una nuova squadra, non avranno percentuali di vincite coerenti con cui confrontare i loro progressi.

E, se il tuo prodotto è ancora nuovo, è probabile che il tuo prezzo cambierà abbastanza spesso.

Ecco perché Sheel Gupta, CEO e fondatore di Revenue Seals, sottolinea l'importanza di tenerne conto.

“I tuoi incentivi dipendono dalla maturità del prodotto e del team di vendita. Se hai un'offerta di prodotti e prezzi che cambiano costantemente e un team di vendita che è ancora nuovo e non ha tassi di vincita coerenti, avere un compenso SDR legato a questo è ingiusto e porterà a molta tossicità e abbandono".

“I rappresentanti già non vengono pagati molto all'inizio, quindi ogni dollaro conta. Va bene avere una parte del loro compenso legato alle percentuali di vincita se il team di vendita è pienamente consolidato e coerente. L'opzione migliore, tuttavia, è avere criteri molto chiari su ciò che è consentito inviare alle vendite e avere la maggior parte del loro bonus, se non tutto, legato a quello".

7 - Mantieni la semplicità!

Come suggerisce Brendan McAdams , MD di Kiinectics, gli incentivi non devono essere complicati.

“Quando si tratta di incentivi, mantieni le cose semplici. Possono garantire un incontro per il venditore? E quel venditore è in grado di tenere il prossimo incontro dopo quello?"

“Se questi due obiettivi vengono raggiunti, l'SDR sta facendo tutto ciò che ci si può aspettare da loro. E significa che gli interessi individuali e aziendali sono completamente allineati”.

Brendan sottolinea che questo, ovviamente, presuppone che il venditore sia abbastanza in grado di ottenere un secondo incontro se è giustificato.

Pensieri di chiusura

Come possiamo vedere, ci sono molti modi diversi per incentivare le tue ripetizioni.

Non esiste un modo giusto o sbagliato.

Devi semplicemente essere allineato ai tuoi obiettivi e alla tua direzione aziendale.

Scopri altri modi per incentivare i tuoi rappresentanti nel post completo su LinkedIn di Steve Burton

Contenuti di vendita imperdibili da Cognism

Il cognismo sa una cosa o due sulle vendite.

L'anno scorso siamo stati votati come una delle migliori startup di LinkedIn e di recente abbiamo raccolto 87,5 milioni di dollari in finanziamenti di serie C.

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