Vista interna: una settimana nella vita di un manager DSP

Chi sono i tuoi occhi e le tue orecchie in cima alla canalizzazione di vendita B2B?

Se hai detto qualcosa di diverso dai tuoi gestori SDR...

Ti sbaglieresti.

Il gestore SDR deve assicurarsi che ci siano abbastanza lead nella pipeline per raggiungere l'obiettivo.

Ma c'è molto di più nel ruolo di questo.

Abbiamo parlato con il nostro miglior SDR Manager del quarto trimestre, Hugh Campbell, per saperne di più sul suo ruolo e abbiamo ricevuto i suggerimenti di cui avrai bisogno per assicurarti anche quei titoli di Manager del quarto.

Scorri il menu per saperne di più.

Una settimana tipo | Come gestire il tuo tempo | Suggerimenti per risolvere i problemi della tua squadra | Portare le vendite al livello successivo

Una settimana tipo

Per essere un manager SDR di successo, hai bisogno di una routine, ma devi anche essere flessibile con il tuo tempo.

Ecco cosa puoi aspettarti per iniziare la tua settimana

“Inizio la settimana con le nostre sessioni 1-2-1. Mi piace fare tutte queste sessioni di lunedì e al massimo entro l'ora di pranzo di martedì. Ciò consente a tutti di definire il proprio piano d'azione per la settimana".

In quelle sessioni, Hugh esamina le prestazioni, coprendo:

• Cosa sta andando bene.
• Su cosa si deve lavorare.
• Un programma di attività per la settimana.

Hugh si attiene all'ora di pranzo di martedì come una scadenza difficile per dare ai suoi DSP la settimana per completare i loro compiti e migliorare dove necessario.

Gli piace anche assicurarsi che ogni settimana includa:

Sessioni di formazione aggiuntive con DSP

Qui ti consigliamo di esaminare le revisioni delle chiamate e svolgere sessioni di gioco di ruolo con ogni individuo della tua squadra.

"Di solito diffondo questo durante un martedì pomeriggio e un mercoledì solo per affinare i loro strumenti e assicurarmi che stiano facendo le cose correttamente".

Guarda il video qui sopra ️ per suggerimenti su come Ryan Reisert, Brand Ambassador di Cognism usa il gioco di ruolo per fare chiamate a freddo migliori.

Revisioni delle chiamate di gruppo e sessioni di formazione

Hugh spiega come funziona:

“Le revisioni delle chiamate di gruppo si svolgono il mercoledì e la formazione il giovedì. Entrambi sono fondamentali per supportare tutti i membri della squadra".

Altre cose da aspettarsi in settimana

"In e intorno a cosa aspettarsi in una settimana tipo, varia."

Dovrai svolgere attività tra cui:

• Intervistare potenziali nuovi assunti.
• Risolvere problemi e problemi.
• Revisione dell'analisi dei singoli DSP: valutazione del motivo per cui stanno lottando e come puoi aiutarli.
• Compiti ad hoc.

Responsabilità fondamentali del ruolo

La parte fondamentale del ruolo di SDR Manager è raggiungere l'obiettivo di squadra che ti è stato assegnato.

Tutto ciò che fai dovrebbe essere incentrato sul raggiungimento di quell'obiettivo ogni mese.

Hugh suggerisce di tenere traccia di questo obiettivo ogni giorno, poiché devi riferire al tuo manager di linea su dove sei con il tuo obiettivo almeno una volta alla settimana.

Probabilmente avrai anche un incontro settimanale con il tuo vicepresidente delle vendite per esaminare eventuali nuove modifiche.

Un'altra grande parte dell'essere un manager SDR?

“Assicurarsi che tutti siano felici e che si divertano con il proprio lavoro. Devi essere consapevole se le persone nel tuo team hanno bisogno di supporto e poi fornirlo. Devi anche rimuovere tutti i bloccanti che impediscono ai tuoi rappresentanti di fare il loro lavoro. "

"Che si tratti di una lacuna di conoscenza, di un problema tecnico con le loro e-mail o con Salesforce, qualunque esso sia, devi assicurarti di rimuovere quei blocchi in modo che possano svolgere il loro lavoro al meglio delle loro capacità".

Ma devi ricordare che dovrai essere al top del tuo lavoro se vuoi aiutare la tua squadra.

Come lo assicuri?

Imparando

Come gestire il tuo tempo ️

Hugh si tuffa proprio in questo:

“La priorità è importante. Giudica il livello di importanza dei tuoi compiti e assegna loro la priorità di conseguenza. Rimani concentrato su un compito alla volta in modo da poterlo svolgere il più rapidamente possibile e poi passare alla prossima cosa che devi fare.

Ti consigliamo di essere severo nel bloccare il timeout nel tuo calendario ed evitare di essere reattivo.

Come mai?

Ugo spiega:

“Ero piuttosto reattivo. Sarei impegnato a lavorare su qualcosa e qualcuno mi slaccherebbe, e smetterei quello che sto facendo e li aiuterò. Intendi bene, ma la realtà è che non ti lascia nulla da fare.

Un ottimo modo per navigare è far sapere al tuo rappresentante che al momento non sei libero e proporre un orario alternativo lo stesso giorno in cui sarai in grado di aiutare.

Ricorda, se vuoi aiutare la tua squadra, la gestione del tempo deve essere al top della forma.

E vorrai mettere gli occhi anche su questi

Suggerimenti per risolvere i problemi della tua squadra

1 - Mantenere alta la motivazione

La sfida principale che dovrai affrontare è mantenere le persone sempre motivate.

Hugh approfondisce questo:

“È la sfida più grande che dovrai affrontare, soprattutto nell'ambiente di lavoro ibrido . Devi gestire personalità diverse e poi innescare in loro ciò che otterrà il massimo da loro, il che può essere davvero difficile".

"Che si tratti di denaro, essere competitivi, orientati agli obiettivi, qualunque esso sia, devi adattare i tuoi incentivi per motivare i membri del tuo team sono individui che possono essere davvero difficili".

“E la natura delle vendite è molto cambiata, quindi devi davvero stare al passo con questo ed essere il più adattivo possibile alle persone. Lo impari mentre procedi e diventa più facile.

L'obiettivo qui dovrebbe essere quello di mantenere felici i tuoi rappresentanti e mantenere la cultura della tua azienda, incentivando al contempo i tuoi rappresentanti a fare bene.

2 - Dedicare tempo alle tue ripetizioni

La priorità entrerà di nuovo in gioco qui.

Come mai?

Perché hai bisogno di sapere chi ha bisogno del tuo aiuto con maggiore urgenza.

Ugo spiega:

“Come per ogni cosa, nella tua squadra avrai persone che hanno bisogno di più supporto di altre ed è difficile dare a tutti il ​​tempo di cui hanno bisogno. Quindi, devi trovare un equilibrio nell'aiutare coloro che stanno lottando e consentire ai tuoi migliori risultati".

Giocherai il tuo tempo tra undici e dodici persone diverse: assicurati di spenderlo con saggezza, con l'obiettivo finale di superare l'obiettivo in mente.

3 - Best practice da seguire per prestazioni migliori

Se i tuoi rappresentanti non stanno prenotando abbastanza riunioni o stanno lottando in un mese specifico, ci sono tre cose che vorresti considerare per aiutarli a rimettersi in carreggiata.

• La quantità del loro raggio d'azione - quanta attività stanno facendo.
• La qualità dei loro potenziali clienti - a chi si rivolgono (i tipi di persona).
• La qualità del loro raggio d'azione: quanto sono buone o scadenti le loro e-mail e le chiamate a freddo.

“Quando esamini queste 3 cose, troverai sempre una lacuna. L'obiettivo è quindi rafforzare e colmare quel divario, con l'obiettivo di migliorare le prestazioni delle ripetizioni".

"Lo identificherai esaminando le analisi: i rapporti Gong, Salesforce, ecc. su base individuale".

4 - Responsabilizzare le persone

Tutti a un certo punto tolgono il piede dal gas.

Ecco perché Hugh ci ricorda di stare al passo con le persone.

“Quando i tuoi rappresentanti sono in pausa, devi motivarli a riprendere le cose. Non in modo prepotente, ma incoraggiandoli ad andare avanti e a portare a termine il lavoro con un "dai, assicuriamoci di arrivarci".

“Spetta a te mantenere i tuoi rappresentanti responsabili. Devi impostare i KPI e assicurarti che li raggiungano giorno dopo giorno".

5 - Strumenti per aiutare lungo il percorso

Come accennato in precedenza da Hugh, devi guardare l'analisi dei tuoi rappresentanti individuali.

Ma dove li trovi?

I punti di riferimento di Hugh sono Outlook, Salesforce e Gong.

“Questi sono i rapporti su cui vorrai concentrarti. Ti consigliamo di guardare le analisi, le metriche dell'attività e le registrazioni e le trascrizioni delle chiamate su Gong".

“Se hai una migliore comprensione del motivo per cui i tuoi rappresentanti stanno lottando con queste analisi, puoi aiutarli. Se stanno ancora lottando, offri loro qualche giorno libero per ricaricarsi, invece di schioccare la frusta. Puoi riprovare quando sono tornati e si sono rinfrescati.

Portare le vendite al livello successivo

Abbiamo spiegato come puoi essere migliore nel tuo ruolo.

Ora, si tratta di come puoi migliorare la pipeline del tuo team.

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