Big Data et ses V : comment analyser les facteurs affectant la croissance des ventes

Comme les entreprises en ligne utilisent des stratégies de marketing multicanal, elles doivent investir individuellement dans chaque canal. Avec cela, les spécialistes du marketing ont souvent du mal à identifier les canaux qui génèrent le plus de revenus. On ne peut pas simplement limiter l'ensemble du système marketing à quelques canaux avec des investissements marketing aléatoires.
Le Big Data aide à résoudre ce problème en fournissant un mix marketing que vous pouvez modéliser pour comprendre comment vos activités marketing affectent le retour sur investissement, les revenus et les ventes de votre entreprise. De cette façon, vous pourrez évaluer l'efficacité de vos campagnes marketing avant même de les lancer.
Selon une étude de BARC, plus de 52% des entreprises de commerce électronique utilisent le Big Data pour mieux comprendre leurs clients. Vous pouvez collecter et analyser les données clients avec des solutions prêtes à l'emploi sous la forme d'interfaces programmables et de plateformes BI, telles que OWOX. Avec ces solutions, vous pouvez traiter de grandes quantités de données via une seule plateforme.

Quels principes du Big Data sont essentiels pour les entreprises ?

Selon la définition la plus courante d'IDC (International Data Corporation), le Big Data se caractérise par les quatre V :

• le volume
• rapidité
• variabilité
• évaluer

Concrètement, cela signifie que les projets de commerce électronique doivent collecter autant de données que possible sur leurs publics cibles et aussi rapidement que possible. Les données doivent être diverses et provenir de différentes sources, telles que des navigateurs, des appareils mobiles et des propriétés externes. Ensuite, toutes ces mesures sont rassemblées, traitées et utilisées pour créer des algorithmes permettant de prédire le comportement ultérieur des clients.
Par conséquent, le Big Data ne concerne pas seulement les volumes de données. L'un des V du modèle 4V représente la valeur, la valeur de ces données pour le bénéfice commercial. Les données peuvent être utilisées pour découvrir les modèles de comportement des utilisateurs, prédire et automatiser vos campagnes publicitaires. À son tour, l'automatisation aide à éliminer le facteur humain et à tirer le meilleur parti de vos investissements budgétaires habituels. Par exemple, Promodo a utilisé l'automatisation pour augmenter de 193 % le nombre de transactions sur Pokupon.ua (voir notre étude de cas pour plus de détails).

Facteurs influençant la croissance des ventes dans le commerce électronique

D'une part, les entreprises de commerce électronique s'efforcent d'attirer autant de nouveaux clients que possible. Cependant, si votre objectif ultime est uniquement les revenus et les revenus, toutes vos stratégies seront limitées aux étapes supérieures de l'entonnoir de vente. Ces stratégies à courte vue laissent les directeurs des ventes dériver en eaux peu profondes.
C'est comme acheter une voiture limitée à 50 km/h. Vous arriverez tôt ou tard à votre destination, mais avec une voiture différente, vous pourrez vous y rendre beaucoup plus rapidement. Au contraire, les vendeurs qui réussissent cherchent à atteindre le "bas" de l'entonnoir des ventes en affectant la vitesse à laquelle les clients sont guidés dans l'entonnoir des ventes.
Afin d'utiliser ce facteur avec succès, vous devrez adopter une approche multicanal personnalisée pour engager les clients à chaque étape de leur parcours d'achat. Cela nécessite une stratégie de marketing de contenu bien pensée (V pour Variabilité) qui permettra à votre entreprise de fournir un contenu diversifié, informatif et pertinent à chaque client, quelle que soit l'étape de l'entonnoir d'achat où il se trouve actuellement.
Afin de tirer pleinement parti de votre entonnoir de vente, vous devez vous concentrer sur les quatre facteurs. Agissez avec prudence et évaluez les données comportementales, techniques et intra-entreprise pour ajuster votre approche. Examinons de plus près chacun des facteurs.

Le facteur de volume aux étapes supérieures de l'entonnoir est la base de toute stratégie marketing. La croissance du nombre de nouvelles ventes garantit que les objectifs de revenus de l'entreprise sont atteints. De plus, il fournit la quantité de données nécessaires pour appliquer des méthodes d'analyse avancées (telles que le Big Data et l'apprentissage automatique).
Dans le même temps, les spécialistes du marketing qui se concentrent sur l'augmentation des ventes risquent de canaliser tous leurs efforts pour atteindre le nombre requis de nouveaux prospects, tout en ignorant les nouvelles opportunités et les relations à long terme.
Cependant, cela ne signifie pas que vous devez vous concentrer uniquement sur la vitesse ou la variabilité de votre contenu. On ne peut ignorer un facteur au profit des autres. Utilisez chacun des facteurs pour maintenir l'échelle de vos processus commerciaux pendant que vous êtes à la hauteur de vos processus commerciaux, tout en développant des tactiques plus sophistiquées pour augmenter les conversions et améliorer l'efficacité de vos processus de commerce électronique.

La stratégie basée sur la vélocité signifie que les revenus sont générés en augmentant la vitesse des processus commerciaux et, par conséquent, en utilisant les opportunités plus efficacement. L'approche doit également se baser sur les données utilisateurs collectées (approche data-driven), c'est pourquoi vous devez porter une attention particulière à la pertinence des données.
Au fil du temps, à mesure que vous développez votre expertise dans le contrôle du facteur de vélocité, le rapport des quatre facteurs dans votre mix marketing devrait également changer. La part du budget que vous dépensez pour attirer le plus grand nombre de clients est progressivement redistribuée (mais ne disparaît jamais totalement) au profit de la vitesse à laquelle vous les attirez.

Le contenu personnalisé réduit le temps nécessaire pour attirer un client potentiel. Pour plus d'informations, consultez notre article précédent.
Notez que la personnalisation n'est pas la même chose que le ciblage démographique et n'est pas limitée à un utilisateur individuel. Au contraire, la variabilité du contenu est déterminée par la manière dont différents groupes d'utilisateurs ont déjà interagi avec votre marque. Cette approche permet de créer du contenu qui aide les marques à engager les utilisateurs et à conduire les clients à chaque étape suivante du processus de vente.

Peu importe à quel point vous devrez « plonger » dans l'entonnoir afin d'obtenir un client précieux, vous ne pouvez atteindre cet objectif qu'avec un parcours client réfléchi et optimisé.
Si vous analysez déjà votre marketing jusqu'à un client individuel, fixez-vous pour objectif d'améliorer la qualité de votre analyse en utilisant de nouveaux outils et en repensant l'expérience de vos clients sur le chemin de l'achat. Bien sûr, les entreprises n'ont pas nécessairement besoin de cette « science de fusée » pour survivre, mais dans ce cas, vous ne pouvez pas vous attendre à une croissance des ventes. Sans analyse Web de qualité, tous vos efforts d'optimisation ne vous apporteront pas les résultats escomptés.

Dernier mot

Bien qu'il faille beaucoup de temps et d'efforts pour analyser de grandes quantités de données et garder un œil sur les concurrents, cela améliorera en fin de compte vos ventes. L'approche intégrée du marketing digital vous aidera à identifier les canaux qui génèrent le plus de revenus, et donc à optimiser vos investissements marketing.