Scoprire più acquirenti ideali con il cognismo

Scopri come CloudInsyte ha utilizzato la soluzione di lead generation B2B di Cognism per:

• Acquisisci contatti con fiducia
• Perfeziona il loro ICP
• Prenota riunioni con i clienti ideali utilizzando la posta elettronica in uscita e LinkedIn
• Riduci il lavoro di amministrazione

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L'azienda | La sfida | La soluzione | I risultati | Prova la soluzione di Sales Intelligence di Cognism

L'azienda

La due diligence può richiedere molto tempo agli acquirenti di tecnologia.

CloudInsyte ha sviluppato un mercato dei fornitori intelligente che aiuta le aziende di tutte le dimensioni e di tutti i settori a prendere decisioni di acquisto dei fornitori in un lasso di tempo molto breve.

Il software di CloudInsyte scompone il processo di due diligence e consente ai team di eseguire la due diligence dei fornitori IT molto più velocemente con meno risorse.

La sfida

Abbiamo parlato con Kate Huber, co-fondatrice e COO di CloudInsyte per saperne di più sull'esperienza di CloudInsyte con Cognism. Kate ha condiviso l'aspetto del processo di acquisizione dei clienti prima che scoprissero il cognismo.

“In precedenza ci affidavamo principalmente alle nostre reti e ai referral dei clienti per generare nuovi affari prima di sviluppare la nostra piattaforma.

La sfida successiva allo sviluppo era che dovevamo presentare il nostro nuovo prodotto a un pubblico più ampio e per farlo avevamo bisogno degli strumenti, della tecnologia e delle risorse di una grande azienda, tuttavia, dovevamo comunque mantenere i costi ragionevoli.

Quindi, stavamo cercando una soluzione che fosse conveniente per dove eravamo oggi, ma che ci aiutasse a scalare per dove avevamo pianificato di andare domani".

Una volta che le parti interessate di CloudInsyte hanno concordato di dover iniziare a utilizzare l'outreach automatizzato per aumentare il processo di vendita, hanno iniziato a esplorare diversi strumenti.

Ma il loro viaggio non è venuto senza le sue sfide.

"Abbiamo provato a utilizzare Hubspot con i nostri dati esistenti, ma non c'era una connessione in tempo reale tra la nostra fonte di dati a pagamento e Hubspot, quindi è stato necessario caricare manualmente gli elenchi, il che significa che spesso i dati sarebbero obsoleti, risultando in un'elevata frequenza di rimbalzo che impedisce agli utenti di Hubspot di il servizio.

Ho iniziato a pensare che lo sforzo che stavamo facendo in quel momento non stesse dando i risultati sperati. Non passò molto tempo prima che concordassimo sul fatto che il nostro approccio non funzionava e decidessimo di tornare al tavolo da disegno".

La soluzione

Non appena si sono resi conto che difficilmente potevano fare affidamento sui dati esistenti, CloudInsyte ha iniziato a esplorare le soluzioni di sales intelligence. Fu in quel periodo che trovarono il cognismo.

“Abbiamo ricevuto una demo e abbiamo deciso di provarla e vedere cosa succede. All'inizio eravamo scettici. Ma poi abbiamo iniziato a prenotare le riunioni direttamente dalle e-mail che stavamo inviando ai nostri clienti ideali e ci siamo resi conto che lo strumento funzionava anche meglio del previsto".

Abbiamo chiesto a Kate di dirci di più sul modo in cui CloudInsyte usa il cognismo.

“La configurazione è stata semplice ed è stato estremamente semplice formare nuove persone, cosa che come persona di prodotto apprezzo. In genere utilizziamo una combinazione di e-mail automatizzate e passaggi di Linkedin nelle nostre campagne in uscita. Se effettuiamo chiamate a freddo, possiamo anche lasciare note nel sistema per documentare anche questo".

Kate ha anche toccato una delle più grandi sfide che CloudInsyte ha affrontato in passato.

“Prima di scoprire il cognismo dovevamo prendere i dati da un sistema e inserirli manualmente in un altro, quindi era difficile tenere traccia di quante volte avessimo toccato i lead ed essere ancora premurosi e strategici. Il cognismo ci ha aiutato a risolvere questa sfida. Avere il pezzo di prospezione principale e l'automazione in uscita nella stessa piattaforma è stato un punto di svolta per noi".

I risultati

CloudInsyte ha trascorso i primi due mesi con Cognism per arricchire la propria personalità, elaborare il flusso di automazione ideale, il numero di e-mail, i punti di contatto, le righe dell'oggetto e così via. Entro 3 mesi CloudInsyte ha fatto un passo avanti.

“Dopo alcuni mesi, abbiamo iniziato a scoprire diversi modi in cui possiamo usare il cognismo e siamo diventati creativi con i nostri punti di contatto. Abbiamo avuto il nostro primo cliente a bordo 3 mesi dopo aver iniziato a usarlo".

Attualmente, CloudInsyte si concentra principalmente sulla consapevolezza del marchio e sta testando diversi personaggi e messaggi. Kate ha spiegato:

“Inizi a vedere il vero potere del cognismo quando metti a punto i tuoi personaggi e i tuoi messaggi per adattarli a quei personaggi. La piattaforma ci ha sicuramente aiutato a completare l'esercizio di perfezionamento costante delle nostre Buyer Personas e messaggistica a ciascuno di essi. Abbiamo scoperto che ci sono più acquirenti ideali di quanto pensassimo prima, il che è sicuramente il risultato di questo esercizio".

Per Kate, il valore di Cognism sta nella sua capacità di aiutare CloudInsyte non solo a portare alla luce nuove entrate, ma anche a risparmiare tempo.

“Passerei un sacco di tempo se facessi manualmente tutte le cose che sto facendo con il cognismo. L'integrazione CRM e l'integrazione universale della posta elettronica sono onestamente caratteristiche di cui non vorrei vivere senza. Se rispondo a un'e-mail dalla mia casella di posta, non c'è molto altro che devo fare, perché è tutto integrato in ogni sistema in cui ho bisogno che sia inserito e solo questo fa risparmiare un sacco di tempo".

Kate ha anche elogiato la squadra e il supporto.

“La squadra è meravigliosa. Ci sentiamo come se stessimo lavorando con un'azienda che ci capisce e ascolta i clienti. Il nostro CSM è super reattivo e contatta sempre in modo proattivo se c'è una nuova funzionalità che potrebbe aiutarci o se abbiamo domande o feedback.

Ci piacciono anche le newsletter sui prodotti e i webinar per i clienti con esperti in materia. Prendendo consigli dai webinar, siamo stati in grado di apportare modifiche che ci sarebbe voluto del tempo per scoprirle da soli".

Kate ha alcune ultime parole da condividere:

“Acquisvamo lead senza troppa fiducia. Anche se trovassimo una pista adatta, non potremmo essere sicuri che le informazioni fossero aggiornate. Poiché il cognismo aggiorna costantemente i lead, ora siamo fiduciosi nei lead che stiamo acquistando. Dal punto di vista della funzionalità, il cognismo ha tutte le campane e i fischietti di cui abbiamo bisogno e poi alcuni. È davvero una piattaforma che ci consente di fare molto di più in molto meno tempo, cosa ovviamente di cui ci occupiamo!”

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