Il potere dei dati sulle intenzioni per il marketing B2B

Stai lottando per guadagnare terreno nel tuo marketing B2B?

Potrebbe essere che la tua comunicazione sia del tutto sbagliata per il tuo pubblico di destinazione.

Oppure, ci siamo stati tutti:

Hai preso di mira troppo tardi...

L'implementazione dei dati sulle intenzioni nella tua strategia di marketing può aiutarti a superare queste sfide mentre crei una connessione ancora più profonda con i tuoi potenziali clienti B2B.

Inoltre, è facile!

Chi non lo vorrebbe?

In questo articolo, discuteremo dell'importanza dei dati sulle intenzioni per un marketing più potente che è sempre perfetto.

Fai clic sulla sezione a cui desideri passare o scorri per iniziare a leggere dall'alto:

Che cosa sono i dati di intento | Come vengono originati i dati sulle intenzioni | Perché i dati sulle intenzioni sono così preziosi per il marketing B2B? | Consapevolezza del marchio | Un viaggio del cliente iper-personalizzato | Targeting personalizzato in tempo reale | Squadre allineate per conversioni più elevate | Targeting automatico che sembra personale

Ora, prima di parlare di negozio, scendiamo prima al nocciolo della questione:

Che cosa sono i dati sulle intenzioni?

Quando il tuo acquirente cerca un prodotto simile al tuo su Google, mostra l'intenzione di acquistare. Informazioni come queste vengono raccolte e archiviate per fornire alle aziende B2B dati sulle intenzioni per un migliore marketing basato sui dati.

Non è solo Google a raccogliere queste informazioni. Le visite al sito Web, le visualizzazioni del blog, i download di whitepaper, le pubblicità sui social e altro ancora tengono traccia del comportamento degli acquirenti per discernere quanto è probabile che intraprendano una determinata azione.

Charles Crnoevich, Vice President of Partnerships & Business Development di Bombora, definisce i dati sulle intenzioni come:

“ I dati sulle intenzioni aiutano i team B2B a migliorare l'esperienza dei potenziali clienti e dei clienti in tutte le fasi del percorso dell'acquirente. Dai messaggi pubblicitari della canalizzazione superiore che soddisfano i potenziali acquirenti nella loro fase di ricerca iniziale, ai messaggi di vendita della canalizzazione inferiore che includono il contesto attorno a specifiche esigenze di prodotto, le informazioni dettagliate sulle intenzioni offrono a ogni punto di contatto la possibilità di essere supportato dai dati. Elimina lo spazio per le supposizioni umane e il rischio di essere irrilevante per il tuo pubblico".

Questo è il motivo per cui i dati sulle intenzioni sono così utili per i marketer B2B:

Può aiutarti a prendere decisioni rapide e sicure e ti fa risparmiare tempo nella qualificazione di lead in uscita o nella ricerca di nuove aziende che potrebbero non essere state sul tuo radar prima.

Ma se sei preoccupato che passare attraverso tutte quelle analisi extra richieda troppo tempo, non farlo.

Ottieni due tipi di dati sulle intenzioni:

• Dati proprietari - intenti che puoi raccogliere e analizzare in base a come il potenziale cliente interagisce con le tue varie piattaforme.
• Terze parti: dati sulle intenzioni che puoi acquistare da un fornitore. Quando gli acquirenti mostrano l'intenzione di acquistare un prodotto simile al tuo, sarai in grado di monitorare i loro segnali di intenzione e vedere l'elenco degli account qualificati, risparmiandoti molto tempo dovendo reperirlo da solo.

Come vengono ottenuti i dati sulle intenzioni?

Ogni volta che carichi un blog o una risorsa sul tuo sito web, includi un tag argomento o una parola chiave che viene raccolta da vari siti di ricerca. Gli acquirenti trovano questi tag e interagiscono con i tuoi contenuti.

In questo modo stanno creando metadati che possono essere tracciati da te o da un fornitore di dati di terze parti come il nostro partner, Bombora :

“Raccogliamo dati sulle intenzioni costruendo relazioni regolamentate dal GDPR con migliaia e migliaia di organizzazioni nel panorama B2B. Compresi i siti che potresti non visitare facilmente, ma il tuo acquirente lo fa. Ci piace guardare ai luoghi che catturano la visione più ampia della ricerca B2B e anche ai siti Web che sono iper-mirati a un pubblico specifico a cui potresti rivolgerti".

Questi dati vengono quindi acquisiti per leggere qualcosa come:

L'azienda "A" è interessata ai seguenti argomenti: argomento 1, argomento 2 e argomento 3.

Se stai ricevendo i tuoi dati di marketing da un fornitore come Bombora, puoi cercare lead tramite argomenti relativi alla tua attività.

L'intento può essere misurato attraverso diversi fattori:

In termini di prima parte, tutto ciò che hai già memorizzato sul tuo CRM può essere utilizzato, inclusi moduli compilati per i tuoi contenuti controllati, analisi di Google, interazioni con il sito Web, clic sui collegamenti, conversazioni sui social media, coinvolgimento degli annunci e download dal tuo sito.

Perché i dati sulle intenzioni sono così preziosi per il marketing B2B?

Immagina di avere il potere di prevedere quando un potenziale cliente sta per iniziare a cercare un prodotto come il tuo?

Ora, immagini di avere il potere di leggere la loro mente, cambiare i tuoi messaggi in tempo reale per soddisfare le loro esigenze in ogni fase del percorso dell'acquirente e costruire una relazione dinamica con il semplice tocco di un pulsante?

I dati sulle intenzioni sono il tuo martello di Thor.

Quindi, come puoi esercitare questo potere nel migliore dei modi in modo da non dover mai sperimentare quella temuta fossa di disperazione quando un potenziale cliente ti fa fantasma, di nuovo?

Ecco sette vantaggi dei dati sulle intenzioni e come trarne vantaggio nel marketing:

Consapevolezza del marchio

Il tuo cliente deve sapere cosa vuole prima che l'intento possa essere stabilito.

Ma ecco la cosa:

Forse non hanno idea di chi sei...

I dati sulle intenzioni sono ottimi perché aprono la tua attività a un pubblico a cui potresti non aver mai pensato di avvicinarti e, così facendo, aumenti la consapevolezza del tuo marchio e il tuo pool di lead.

"Quando utilizzi i dati sulle intenzioni per tenere traccia di argomenti relativi al tuo settore e ai punti deboli comuni che portano un cliente a un prodotto o servizio come il tuo, ti dà la possibilità di entrare in contatto con questi potenziali clienti e portare prima consapevolezza al tuo marchio , anche prima che arrivino al tuo sito web." - Carlo

Potrebbero cercare il tuo prodotto, visitare il tuo sito e le pagine social solo per avere un'idea di chi sei. La maggior parte degli acquirenti B2B sta facendo acquisti in giro, facendo prima le proprie ricerche. Se hai una buona strategia del marchio e il tuo sito Web e le tue pagine social sono orientati verso i tuoi clienti, otterrai l'interazione che può essere utilizzata per creare dati sulle intenzioni.

Ma questa interazione può anche essere utilizzata per aiutarti a scoprire cosa manca al tuo marchio. Quindi puoi ottimizzare i tuoi piani di contenuti per non perdere nessuna opportunità futura.

Inoltre, con l'intento hai una buona idea di chi è la persona a cui stai vendendo, così puoi personalizzare la tua interazione con loro. La personalizzazione significa che sarà più probabile che ti indirizzeranno in futuro e manterrà la consapevolezza in crescita.

Un viaggio del cliente iper-personalizzato

Prima dei dati sulle intenzioni, gli esperti di marketing hanno trascorso molto tempo a segmentare gli elenchi in base al titolo di lavoro e all'azienda dell'acquirente.

Anche se siamo riusciti a chiamare questa "personalizzazione", c'è molto di più per il tuo acquirente oltre a dove lavora e cosa fa.

Per coinvolgerli nel tuo marchio devi approfondire ciò che li interessa veramente. I dati sulle intenzioni ti diranno esattamente di cosa si tratta.

Sulla base delle interazioni nel tuo sito, puoi raccogliere dati B2B che ti offrono una migliore comprensione di ciò che interessa al tuo acquirente. Puoi quindi valutare il loro livello di intenti monitorando il numero di argomenti rilevanti per l'azienda con cui sono intervenuti.

Da qui puoi:

• Classifica i tuoi lead da lead a basso potenziale a potenziali clienti.
• Segmenta la tua lista per argomento.
• Crea messaggi iper-personalizzati in base a ciò che vogliono leggere, piuttosto che a ciò che hai immaginato che vogliano leggere.

Questo è efficace ABM!

Ma non fermarti alla segmentazione:

Crea coinvolgimento e costruisci la tua relazione con il tuo acquirente durante la sua esperienza. Traccia i punti in base ai loro bisogni, interessi e sfide lungo il percorso.

I potenziali clienti precedenti ti aiuteranno a definire l'approccio di maggior successo all'esperienza dell'acquirente, ma il loro intento specifico ti aiuterà a portare il loro viaggio da un pendolarismo squallido a un'avventura divertente!

Targeting personalizzato in tempo reale

Nel mondo frenetico di oggi, devi agire rapidamente se vuoi distogliere l'attenzione dei tuoi acquirenti dalla concorrenza.

I dati sulle intenzioni di alta qualità possono aiutarti a farlo.

Come mai?

Connettendosi con il tuo acquirente mentre iniziano a guardarsi intorno e prima che inizino a cercare i tuoi concorrenti, come spiega Charles:

“Molte persone sanno di avere un problema, ma non sanno ancora quale sia e non sanno quale tecnologia o servizio risolveranno questo problema. In questo caso, vedrai un enorme picco nella ricerca prima che un acquirente prenda una decisione. Questo è un ottimo momento per la leadership di pensiero al vertice della canalizzazione e per ottenere il tuo nome facendo loro sapere che hai la soluzione al loro problema e che sei il miglior fornitore per questo. "

La SEO aiuta molto a mettersi di fronte a loro prima. I dati sulle intenzioni sono in realtà molto più efficaci del semplice utilizzo di parole chiave. Può aiutarti a posizionarti in alto e migliorare la presenza organica attraverso argomenti che soddisfano i punti deboli, le esigenze e gli obiettivi aziendali dei tuoi acquirenti.

"Infatti. Potrebbe sembrare che tu abbia letto la loro mente! Sembrerà davvero che sia così quando ti avvicini prima a loro con la soluzione esatta di cui hanno bisogno e la messaggistica perfetta, messaggi che possono essere adattati in tempo reale per connettersi al momento perfetto. "

Non solo puoi agganciare un acquirente non appena inizia il suo viaggio, ma puoi applicare modelli di abbandono e analisi di sopravvivenza per assicurarti di poterlo trattenere se ha i piedi freddi.

Ad esempio, in base alle loro esigenze puoi offrire loro uno sconto speciale o un upgrade gratuito.

️ Squadre allineate per conversioni più elevate

A volte potrebbe sembrare che il marketing B2B parli una lingua completamente nuova rispetto alle vendite B2B ...

I dati sulle intenzioni sono il terreno comune, un punto di incontro in cui i team possono parlare la stessa lingua e comunicare in modo chiaro.

Quando aggiungi una soluzione automatizzata al mix, stai guardando un potente duo di vendita e marketing perfettamente allineato per spostare i potenziali clienti lungo la canalizzazione e garantire flussi di lavoro ottimizzati.

Ciò si ottiene perché non stai più perdendo tempo prezioso inserendo manualmente i dati, analizzandoli tutti e aspettando avvisi di attivazione. Tutto ciò che devi sapere può essere trovato nel tuo database di intenti.

Ma il vantaggio dell'intento per tutte le squadre non finisce qui. Quando puoi prevedere il percorso dei tuoi clienti, puoi preprogrammare azioni come l'invio di e-mail per ogni fase della canalizzazione.

Marketing automatizzato che sembra personale

Una volta che hai un elenco del tuo pubblico di destinazione, o mercato totale indirizzabile, in base ai dati che hai raccolto, puoi iniziare a pianificare un piano di marketing personalizzato efficace.

Carlo aggiunge:

“ Le esigenze dei tuoi acquirenti sono in continua evoluzione, così come i dati sulle intenzioni. Non solo riflette quei picchi e quei cali di interesse, ma ti assicura di metterti di fronte a loro con azioni di marketing automatizzate non appena mostrano un picco di interesse per il tuo prodotto o servizio".

Quello che farai dopo dipenderà da quanto vorrai immergerti nel meraviglioso mondo del marketing basato sui dati con i dati sulle intenzioni.

Puoi automatizzare le email per le campagne di lead nurturing in base al loro livello di intenti. Hanno bisogno di una CTA più solida? Chiedere un incontro in questo momento li spaventerà? Forse hanno bisogno di un po' più di tempo per conoscerti... Tutto può essere automatizzato in base alle loro esigenze specifiche.

Inoltre, puoi persino personalizzare le pagine di destinazione solo per loro.

“Conoscere l'intento del tuo acquirente e avere un team esperto sul punteggio dell'intento ti consente di modificare diversi elementi della tua pagina in modo che sembri creata apposta per loro! "

In alternativa, puoi annullare l'accesso ai contenuti a cui sai che sarebbero i più interessati: le opzioni sono davvero infinite e offrono un'esperienza cliente eccezionale.

Ultimi pensieri

I dati sulle intenzioni sono un punto di svolta se stai cercando di diventare più efficiente nel connetterti con i tuoi acquirenti a un livello più profondo. Le relazioni costruite con i dati sulle intenzioni ti danno percentuali di vincite più elevate perché sono più forti e di migliore qualità rispetto a quelle acquisite tramite la ricerca manuale.

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