10 modi per vendere a più decisori e titolari di budget

Qual è la differenza più grande tra le vendite B2C e B2B ?

In B2C, di solito vendi uno a uno. Un acquirente ha un'idea per acquistare un oggetto, fa delle ricerche, prende una decisione e acquista.

Nel B2B, stai vendendo a più decisori e titolari di budget. Ci sono molti ostacoli e ostacoli che il venditore B2B deve superare e superare prima che l'affare venga concluso. Potenzialmente, dietro ogni decisione di acquisto ci sono interi team di persone.

In qualità di venditore B2B, il tuo ruolo è garantire che tutte le persone coinvolte comprendano i vantaggi e acquistino in ciò che stai vendendo.

Puoi far loro vedere il valore? Questa è un'abilità essenziale quando una vendita coinvolge più livelli di responsabilità e autorità.

In generale, in una piccola impresa o in una startup, potresti avere a che fare solo con un manager e un fondatore/proprietario. Le vendite di biglietti più piccole comportano un'approvazione meno complicata.

Mentre le vendite di biglietti più grandi sono più complicate. Nelle aziende di fascia media e aziendale, potresti mirare a ottenere il via libera da numerosi manager, responsabili delle decisioni e almeno un detentore del budget.

In alcuni casi, potresti fare un'offerta per il lavoro. Ciò comporta un altro livello di complessità e dovrebbe essere intrapreso solo se hai fiducia nel risultato per giustificare l'investimento. Ad esempio, avere una relazione precedente con l'azienda per la quale stai facendo un'offerta ti dà un vantaggio.

In questo articolo, esaminiamo i 10 passaggi che puoi intraprendere per garantire il successo quando vendi a più decisori e titolari di budget.

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Qualificarsi alla prima convocazione | Coltiva un campione interno | Capire chi è coinvolto | Creare aspettative reciproche | Allineare più punti di vista | Semplifica la condivisione delle informazioni | Tieni traccia dei dati di e-mail e proposte | Prenditi il ​​tuo tempo | Crea urgenza | Sii paziente e prova empatia

1 - Qualificarsi alla prima convocazione

Supponiamo che questa prospettiva sia, in termini di vendita SaaS, a livello aziendale. Un marchio di grande valore che ti aiuterà a coltivare gli altri allo stesso livello.

Sarebbe una grande vittoria per l'azienda - e anche per le tue commissioni di vendita!

Ma prima di inserire il Big Deal nel CRM e dirlo al tuo capo, devi prima fare qualcos'altro.

Devi qualificare correttamente l'opportunità. Come minimo, assicurati di quanto segue:

• Il potenziale cliente ha bisogno del tuo prodotto/servizio?
• Quali problemi risolverà per loro?
• Hanno un budget o potrebbero essere garantiti un budget?
• Hanno un calendario realistico per quando lo vorrebbero implementato?
• Chi sarà coinvolto nel processo di acquisto?

In altre parole, assicurati che sia un vantaggio genuino e fattibile e che siano pronti a passare alle fasi successive.

Nel frattempo, assicurati di controllare i diversi metodi che potrebbero utilizzare. Stanno usando una mappa di calore crittografica per controllare le finanze digitali? Preferiscono le transazioni commerciali effettuate tramite altre opzioni?

2 - Coltiva un campione interno

Quando si tratta di grandi affari come questo, è fondamentale che tu abbia un campione interno o un sostenitore.

Chi è questa persona?

È qualcuno che venderà questo accordo ad altri stakeholder interni e parlerà positivamente della tua offerta quando non puoi sempre parlare con le persone rilevanti.

Questa potrebbe essere la persona con cui parli durante la tua prima chiamata a freddo o demo, quindi fai tutto il possibile per guadagnare la sua fiducia e renderla un fan del tuo prodotto/servizio.

3 - Capire chi è coinvolto

Quando ti rivolgi a più decisori, prima di tutto, devi sapere chi sono e dove siedono in un'azienda.

Ottieni un'idea chiara di:

• Chi è coinvolto e in quali dipartimenti si trova.
• Chi dovrai convincere.
• Chi potrebbe essere contrario al progetto/causare problemi.
• Chi alla fine decide e tiene il budget.

È qui che un campione interno può svolgere un ruolo così importante. Se non sei sicuro della gerarchia aziendale, chiediglielo! Potrebbero avere solo le informazioni di cui hai bisogno.

4 - Creare aspettative reciproche

Assicurati che i tuoi potenziali clienti sappiano cosa aspettarsi e quando fornirai informazioni.

Allo stesso tempo, cerca di ottenere tempi e aspettative realistici dal potenziale cliente. Ad esempio, se si prevede che l'accordo richiederà 3 mesi, lo saprai già in anticipo e non rimarrai deluso o frustrato dai lenti progressi.

La stesura di un piano di successo reciproco aiuterà a concentrare le menti e a ottenere un accordo sulle tempistiche: controlla il blog di Cognism sulla non chiusura di accordi per approfondimenti su questo.

5 - Allineare più punti di vista

Con più decisori, sostenitori interni, parti interessate e titolari di budget coinvolti, devi conquistare numerosi punti di vista.

In tutte le fasi del processo, poni domande e raccogli quante più informazioni possibili. Quindi, puoi proporre in modo proattivo soluzioni che andranno a beneficio di tutti.

Nella tua proposta, rispondi a ogni obiezione e spiega i motivi positivi per cui ogni decisore trarrebbe beneficio dal tuo prodotto/servizio. Usa esempi del mondo reale tratti dai casi di studio o dalle testimonianze dei tuoi clienti, se possibile.

6 - Semplifica la condivisione delle informazioni

Quando sono coinvolte più parti interessate, assicurati che siano tutte sulla stessa pagina.

Crea e invia una proposta. Se sono coinvolti più documenti, concedi a tutti l'accesso alla stessa cartella condivisa. Tieni tutti al corrente. Includi anche chiunque altro coinvolto dalla tua parte. Assicurati che il messaggio sia coerente e che le linee di comunicazione siano facili.

7 - Traccia e-mail e dati della proposta

È utile ottenere il maggior numero di dati possibile quando si cerca di rivolgersi a più decisori.

I dati di monitoraggio delle e-mail e delle proposte, se utilizzi software come Leadfeeder, Proposify o BetterProposals, dovrebbero fornirti preziose informazioni su:

• Chi ha aperto e inoltrato le email
• Chi sta guardando la proposta
• Quanto tempo trascorrono a vederlo

Cosa possono fare per te dati B2B come questo?

Niente di meno che aiutarti a portare l'affare oltre la linea!

Può darti una guida su ciò di cui hai bisogno per modificare le tue e-mail e proposte, rendendo più probabile il successo.

8 - Prenditi il ​​tuo tempo

Gli accordi con più decisori e numeri di bilancio più grandi richiedono tempo.

Di conseguenza, non puoi pensarli allo stesso modo di offerte di biglietti più piccole. Non affrettare troppo le cose. Alcuni dei tuoi stakeholder interni potrebbero essere scoraggiati se ti imbatti in una vendita sotto pressione.

Finché hai molte vendite minori che attraversano il ciclo di vendita più velocemente, puoi permetterti di dedicare più tempo a questo. Ne varrà la pena a lungo termine.

9 - Creare urgenza

Prendersi del tempo di solito fa parte del viaggio per le vendite che coinvolgono più decisori. Tuttavia, anche generare un senso di urgenza può essere utile.

Se una vendita ha mancato scadenze cruciali ed è stata in cantiere da troppo tempo, dovresti sfruttare tutto ciò che hai appreso sul potenziale cliente per applicare tale urgenza. Per esempio:

"Se non avvii questo progetto nei prossimi 2 mesi, cosa potrebbe fare per i ricavi del prossimo trimestre ?"

L'urgenza dovrebbe essere creata e sfruttata quando ci sono abbastanza fattori a tuo favore per generare slancio in avanti.

10 - Sii paziente e prova empatia

Nelle vendite B2B, possono succedere molte cose che impediscono un accordo e non tutte queste cose sono sotto il tuo controllo o del tuo campione interno. La vendita potrebbe essere ritardata da cose come gerarchie interne, pressioni di bilancio, altri progetti o persino politiche d'ufficio.

Quindi assicurati, fintanto che l'interesse per il progetto non è andato da nessuna parte, di continuare a praticare empatia e pazienza con i tuoi stakeholder interni. Pagherà enormemente quando l'affare arriverà.

Naturalmente, non tutti gli affari vanno a segno. Ma l'utilizzo di un approccio strutturato e positivo, e seguendo i passaggi precedenti, dovrebbe rendere più facile vendere a più decisori e detentori di budget.

Biografia dell'autore

Joi Sigurdsson, Fondatore e CEO di CrankWheel , un'app Web e mobile per la condivisione dello schermo senza problemi, progettata per aiutare i venditori ad aumentare i tassi di conversione e il coinvolgimento con i potenziali clienti.

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