Siamo tutti umani: come il marketing H2H può trasformare il tuo marchio

Il marketing ha superato la prova del tempo, evolvendosi ed espandendo la sua portata da poster e opuscoli a tutto ciò che è digitale.

E mentre ritrae un camaleonte di emozioni, una cosa è rimasta vera quando si tratta di marketing: è rumoroso.

Sì, può essere intelligente, ma i consumatori sanno quando qualcuno sta vendendo loro qualcosa...

La pandemia e i social media hanno aperto gli occhi del mondo a un numero sempre maggiore di problemi e ingiustizie sociali e di conseguenza il marketing sta iniziando a cambiare.

Entra nel marketing da umano a umano: la via del futuro.

Abbiamo parlato con un paio di influencer di LinkedIn per capire perché il marketing H2H️ funziona e come può rendere il tuo marketing più efficace.

Che cos'è il marketing H2H? | Racconta una storia con il content marketing | Diventa personale con il marketing della tua campagna | Crea fiducia con il performance marketing | Offrire supporto con il marketing del prodotto | Crea una connessione più profonda con il cognismo

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Che cos'è il marketing da uomo a uomo?

Il marketing da uomo a uomo è un modo colloquiale di comunicare con altri marchi e clienti. È riconoscere che stai vendendo agli umani e trasmetterlo nel modo in cui parli e negli argomenti di cui scegli di parlare.

Spesso i marketer sono troppo concentrati sulla vendita del loro marchio e non sulle persone che supportano il loro marchio.

Ciò porta a una disconnessione che influisce sulle entrate in entrata.

Per risolvere questo problema, devi concentrarti sul mettere i tuoi clienti al primo posto e creare un'esperienza che conta per loro.

Questo non significa buttare via il tuo libro di gergo industriale. Significa scoprire a cosa tengono e fare uno sforzo per prendersene cura anche loro. Significa mostrare qualità umane attraenti come lealtà e autenticità.

Mark Kilens, VP of Content and Community di Drift, afferma:

"Non si tratta più di costruire il marchio. Si tratta di diventare un'icona nel proprio settore, proprio come Nike. Si tratta di essere autentici e genuini, motivo per cui i principi di Drift sono mettere il cliente al centro di tutto ciò che facciamo".

Racconta una storia con il content marketing

"I contenuti sono essenziali per costruire il tuo marchio. Drift adora guardare i principi della psicologia e del comportamento umani durante l'implementazione dei contenuti. Ciò significa utilizzare persone reali. Non immagini stock. Non animazioni. Non grafica. Solo persone reali come te e me." - Mark Kilens

Quello che dici e il modo in cui lo rappresenti ai tuoi acquirenti avrà un enorme impatto sul tuo marchio.

Nel marketing H2H, dobbiamo iniziare a porre più domande prima di premere post.

E inizia con il linguaggio.

Il linguaggio H2H dovrebbe essere chiaro e colloquiale. Stai parlando con una persona reale; apprezzeranno di essere trattati come tali, piuttosto che come un altro numero di vendita .

Detto questo, vogliamo comunque che gli acquirenti si muovano attraverso la canalizzazione; H2H rende il viaggio più agevole.

Perchè così?

Perché ai tuoi clienti vengono presentate le informazioni in un modo che non è solo facile da capire (non importa quanto sia complicato il tuo prodotto), ma li fa sentire anche apprezzati dalla tua azienda.

Ecco alcune linee guida sull'implementazione di H2H nel tuo content marketing:

Raccontare una storia

La creazione di contenuti che raccontino una storia e facciano emergere emozioni nel tuo pubblico può migliorare le tue vendite B2B del 55% a lungo termine.

Lo storytelling crea una connessione emotiva con i tuoi clienti. È un ottimo modo per comunicare come il tuo prodotto o servizio può semplificare la vita di qualcuno senza sembrare invadente.

Dopotutto, le persone ricordano come le fai sentire, non quanto sia fantastica la tua azienda.

Includi link significativi

Se temi che il tuo cliente non disponga di informazioni sufficienti attraverso una storia, puoi sempre fornire un collegamento a un blog, una guida o un webinar più dettagliati.

Utilizza infografiche e video

L'infografica può aiutare a spiegare i termini tecnici in modo divertente e digeribile. I video sono un altro ottimo metodo per creare una connessione con il tuo pubblico. Usa entrambi come parte della tua strategia di contenuto.

Sii consapevole

Tieniti informato sugli affari attuali e sui movimenti in cui i tuoi consumatori sono coinvolti sui social media e mostra il tuo sostegno. Questo mette in mostra il sistema di valori del tuo marchio e consente alle persone di vedere che ci sono persone reali che prendono decisioni dietro le quinte.

L'onestà è la miglior politica

Nessuno vuole investire in un'azienda inondata di recensioni negative, ma allo stesso tempo, le recensioni false sono facili da individuare e anche peggio per la tua reputazione come organizzazione.

I tuoi potenziali clienti vogliono autenticità, quindi sii onesto! Usa casi di studio e storie di clienti reali per mostrare come hai risolto problemi proprio come i loro.

Fai un passo indietro rispetto alla vendita

Non devi sempre spingere per una vendita. Condividere contenuti che parlano ai tuoi clienti, offre loro valore o semplicemente illuminano la loro giornata farà molto per fidelizzare il marchio.

Ad esempio, abbiamo individuato un'opportunità per creare video basati sui nostri contenuti, ma rivolti a uno dei nostri più grandi gruppi demografici sui social media: i millennial!

Per entrare davvero in contatto con questo pubblico, i nostri contenuti sono specificamente pensati per essere divertenti, freschi, coinvolgenti e per affrontare argomenti complessi in un modo facile da digerire, con un volto umano: la carismatica Emily Liu, Video Marketing Executive di Cognism .

Con questo approccio, abbiamo visto più follower e coinvolgimento su YouTube, LinkedIn e Instagram.

Dai un'occhiata al primo episodio:

Diventa personale con il marketing della tua campagna

Il marketing delle campagne da uomo a uomo deve essere ossessionato dai risultati e no, non per te, per il tuo cliente...

Prima di pianificare la tua prossima campagna di marketing B2B, poniti le seguenti domande:

• Chi sono i tuoi clienti e di cosa hanno bisogno?
• Come si aggiunge valore e si soddisfano le loro esigenze?
• Qual è il tuo percorso di acquisto e ha senso con i punti sopra?

Quindi, agisci in base alle informazioni che hai scoperto costruendo una campagna emotiva in grado di risolvere tutte le sfide dei tuoi clienti, aggiungendo anche valore alla loro azienda in altri modi.

Fare questo richiederà del tempo e molte riflessioni, ma alla fine della giornata avrai fatto capire ai tuoi clienti quale grande investimento sia il tuo prodotto o servizio.

I risultati, da parte tua, ne varranno la pena.

Joshua B. Lee , fondatore e CEO di StandOut Authority, ha questo da dire sulla gestione di una campagna di marketing H2H di successo:

"I social media sono uno degli strumenti più convenienti ed efficienti che i marketer possono utilizzare, soprattutto se un team è a corto di personale. Usa una piattaforma di pianificazione, come Hootsuite, Buffer e Agorapulse e i post pre-programmati per rimanere al passo con il gioco ."

"Il pezzo più grande e più importante che manca è che una volta che i post sono stati programmati, (ATTENZIONE IN QUANTO QUESTA È LA PARTE CRITICA) qualcuno deve monitorare e interagire manualmente con follower e influencer chiave per dare slancio alla campagna".

Come Joshua afferma sopra, una volta che la tua campagna è attiva e funzionante, è importante avere qualcuno che risponda a messaggi, commenti e domande - e deve assicurarsi che lo faccia in modo H2H, dialogando.

Molti esperti di marketing commettono l'errore di presumere che i loro clienti si impegnino con loro solo per informazioni, e non è così. Assicurati che le tue risposte siano accessibili rimanendo sul marchio, rimanendo piacevole e mantenendolo casual.

In Cognism adottiamo un approccio personale alle nostre campagne connettendoci con i nostri clienti attraverso meme e tendenze attuali che potrebbero trovare riconoscibili, come gli appuntamenti...

Sembra un argomento un po' selvaggio per una campagna chiusa persa, vero?

Perché ha funzionato?

Liam Bartholomew , Global Head of Demand Generation di Cognism, spiega:

"Perché è umano. È un promemoria del fatto che anche la persona seduta dall'altra parte del computer che riceve l'e-mail è un essere umano. Ed è molto meglio provare a relazionarsi con loro a quel livello e con umorismo piuttosto che essere la 1000esima e-mail quella settimana si sono presentati nella loro casella di posta, dicendo 'Ci manchi!'"

Al di fuori del lavoro, gli appuntamenti sono una parte importante della vita delle persone: è così che diventi personale con la tua pubblicità. Cerca temi a cui tutti possono relazionarsi, come appuntamenti o problemi che potrebbero affrontare nella società odierna.

Potresti anche semplicemente prendere la cultura popolare e modellarla per adattarla al tuo messaggio, come una richiesta di amicizia:

" Abbiamo cercato di ricreare un'esperienza personale di ricezione di una richiesta di amicizia su Facebook - per richiedere che seguano il cognismo sui social media. Questo ha funzionato davvero bene perché è un'esperienza quotidiana che rende il nostro marchio più umano rimuovendo ciò che ci si aspetta da un'azienda B2B ." - Liam

Non aver paura di diventare personale, di scavare un po' più a fondo per le tue strategie di marketing H2H. Segui le tendenze, guarda quali meme vengono condivisi. Quindi incorpora la voce del tuo marchio in questi elementi per un'esperienza cliente eccezionale.

Crea fiducia con il performance marketing

Il marketing delle prestazioni H2H si riduce tutto allo sviluppo di un marchio affidabile che può essere facilmente scoperto e comunicato.

Mark Kilens consiglia:

"Il tuo SEO e marketing organico devono essere forti motori di crescita a lungo termine. Ciò significa pensare ai percorsi dei clienti delle persone che arrivano dalla ricerca organica in diverse fasi della canalizzazione. Quali parole chiave funzioneranno in questo senso e come funzioneranno le tue sito web si comporta contro questa strategia?"

In Cognism, abbiamo sperimentato usando l'umorismo per creare una connessione attraverso le nostre pubblicità.

Augustinas Tarabilda , il nostro Performance Marketer, spiega:

"Quando scrivo un testo per gli annunci, cerco di scriverlo in un modo che sia interessante per me da leggere. Sperimento un po' con l'uso dell'umorismo in quanto ciò rende il testo molto più coinvolgente. Tendo anche a non esitare dal rendere ovvio che si tratta di una pubblicità e che c'è un'azione che mi aspetto che il pubblico intraprenda. Penso che questo lo renda molto più riconoscibile e umano poiché non sto cercando di nascondere le mie vere intenzioni sotto made- 'professionalità'".

Con questo in mente, è necessario considerare diversi fattori quando si tratta della generazione della domanda H2H   strategie. Questi includono:

• Costruire una prospettiva incentrata sull'onestà: non promuovere nulla che non puoi effettivamente offrire.
• Usa l'umorismo come un gancio per attirare il potenziale cliente.
• Comunica chiaramente quale azione vuoi che il tuo potenziale cliente intraprenda.
• Considerando seriamente il percorso del cliente e la sua esperienza quando interagisce con le tue inserzioni.

Ecco un esempio di un ottimo annuncio PPC H2H introdotto da Augustinas:

Non solo l'umorismo è un ottimo modo per costruire relazioni, ma mostra che sei consapevole delle tendenze e degli eventi attuali al di fuori della tua organizzazione. L'utilizzo della cultura pop è un'altra grande tattica. Dai un'occhiata al nostro giro per trovare i migliori dati per le vendite che non presentano Liam Neeson:

Aggiunge Agostino

"Credo anche che renda molto più umano l'uso di testimonianze reali. Soprattutto se ne hai alcune scritte in modo aperto e onesto. Ovviamente, questo è più rilevante per gli annunci BOF".

Ecco un esempio di un annuncio in cui il cognismo ha utilizzato una vera testimonianza:

Annunci come questi creano interesse e una conversazione attorno al tuo marchio. Rispondi rapidamente alle domande e ai lead in uscita e assicurati di essere il più coinvolgente possibile. Poni domande per ottenere informazioni più approfondite su ciò che il tuo pubblico sta cercando.

Infine, Agostino consiglia:

"Se non sei sicuro se l'utilizzo di una copia più divertente o altrimenti diversa funzionerebbe, è sempre una buona idea testare A/B il nuovo tipo di copia con la variante normale. Scopri se sta aumentando i tuoi CTR o almeno ottenendone alcuni coinvolgimento più positivo".

Offrire supporto con il marketing del prodotto

Per molto tempo, gli acquirenti hanno dovuto superare le pressioni della scelta dei prodotti con scarso aiuto dal lato del marketing del prodotto.

Hanno dovuto trovare, ricercare e contattare le aziende per effettuare un acquisto. Con H2H, il venditore è colui che comunica i vantaggi dei propri prodotti al consumatore - e fa un'enorme differenza!

Ma in che modo i marketer di prodotti possono farlo in modo efficace?

Attraverso dati di intenti e analisi, quando conosci le sfide e le esigenze dei tuoi clienti, è facile commercializzare il tuo prodotto come la soluzione perfetta.

Queste informazioni possono anche creare maggiore visibilità quando si tratta di mappatura dei clienti, consentendoti di essere presente per il tuo cliente quando ha bisogno di te in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Ricorda solo di mantenere i tuoi messaggi casuali, specialmente se hai un bot. Con la tecnologia a nostra disposizione oggi, i bot non devono necessariamente essere un'evidente automazione. Dai loro un nome, una foto e una personalità divertente e stai facendo H2H bene.

Jon Williams , proprietario di Healthy Email Copy di Jon, aggiunge:

"Chiediti: cosa significa per te "distinguere"? E come fai questo se stai facendo la stessa cosa di tutti gli altri? Trovo che essere genuini, non automatizzati, sia la strada da percorrere. Potresti pensare che sia troppo rischioso, ma in questo mondo "high-tech" dobbiamo lavorare in modo più intelligente, non più difficile e diventare più high touch. Quindi pensa attraverso i tuoi messaggi e assicurati di imbatterti in un marchio a cui importa".

Crea una connessione più profonda con il cognismo

Il cognismo mira a connettere il nostro pubblico con il meglio del meglio nel settore del marketing, motivo per cui stiamo creando una connessione da uomo a uomo attraverso il nostro podcast, Revenue Champions.

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