L'ultimo copione per chiamate a freddo per gli amministratori delegati

È lunedì mattina, le 9:00.

Hai una lista di nomi e numeri davanti a te. In cima alla lista c'è il CEO di una società di vendita B2B.

Tu regoli l'auricolare. Componi il numero.

E poi... ti blocchi.

Non hai un copione davanti a te. Non sai cosa dirai!

E ora, la fredda paura del richiamo è su di te!

Ma aspetta un minuto...

Non deve essere così. PUOI asso quella chiamata con il CEO.

Tutto ciò di cui hai bisogno è uno script di chiamata a freddo che offra.

E in questo articolo, ti daremo proprio questo.

Continua a scorrere!

Perché hai bisogno di uno script per le chiamate a freddo per gli amministratori delegati

Anche i professionisti più esperti nelle chiamate a freddo fanno riferimento ai copioni di tanto in tanto.

Ryan Reisert, Brand Ambassador di Cognism e un esperto chiamante a freddo a pieno titolo, ha detto questo sugli script di chiamata a freddo:

“Sono utili per qualsiasi SDR. Troppi venditori li hanno messi da parte, immaginandoli come un rigido teleprompter riga per riga.

“È un quadro. Una struttura. La linea tratteggiata in mezzo a una strada.

Ne hai bisogno soprattutto per gli amministratori delegati. Perchè così?

• Sono persone estremamente impegnate : ogni parola che dici durante la tua chiamata a freddo con loro deve contare; non hanno tempo per ascoltare i waffle.
• Sono l'esperto numero 1 nella loro azienda/prodotto : devi dimostrare di aver svolto le tue ricerche e di conoscere i loro punti deboli dentro e fuori.
• Ricevono centinaia di chiamate a freddo ogni settimana : i CEO sono esperti di vendite B2B; sanno più di chiunque altro come si gioca. Devi interagire con loro in modo efficace e distinguerti dalla massa.

Il nostro copione per le chiamate a freddo per gli amministratori delegati seguirà l'idea di Ryan. Sarà un framework per ottimizzare/creare il tuo, non una lettura riga per riga di tutto ciò che devi dire.

Ottieni il copione per le chiamate a freddo delle vendite B2B di Ryan: premi ️ per guardare il suo video di formazione.

Prima di rimanere bloccati nella sceneggiatura stessa, è tempo di un po' di psicologia delle vendite...

L'obiettivo di chiamare a freddo gli amministratori delegati

Quando si chiama a freddo un CEO, devi ripensare ai tuoi obiettivi.

La solita tattica di vendita in uscita di convincere il potenziale cliente ad accettare un incontro, con le buone o con le cattive, semplicemente non funzionerà con loro. Gli amministratori delegati hanno troppa esperienza; conoscono tutti i trucchi del mestiere.

Ricorda che tutte le chiamate a freddo sono interruzioni. Stai letteralmente interrompendo il corso della giornata di qualcuno chiamandolo.

La tua missione come venditore è convertire quell'interruzione - non necessariamente in un incontro, ma in un'interazione bidirezionale tra te e il potenziale cliente.

Il modo migliore per farlo è provare qualcosa che Josh Braun chiama "distaccarsi dal risultato".

In poche parole, si tratta di come cambiare il tuo comportamento su una chiamata a freddo ed essere meno "venditore" migliora il rapporto e aumenta effettivamente le possibilità di una risposta positiva.

Josh spiega di più:

"Quello che dovresti fare è lasciar andare le supposizioni e creare un ambiente in cui i potenziali clienti si sentano a proprio agio nel dirti la verità, ovvero sì, vorrebbero condividere un po' di più e continuare la conversazione, oppure no non vogliono in questo momento, e in ogni caso ti va bene così.

“È quasi come se fossi indifferente a qualunque cosa accada durante la chiamata. E quando lo fai, per coincidenza e ironia della sorte, ti senti e sembri meno commerciale e manipolativo, il che è più invitante per le persone. E così si aprono un po' di più e sono più motivati ​​ad ascoltare quello che hai da dire".

Quindi, quando chiami gli amministratori delegati, prova a staccarti dal risultato. Trasforma le tue chiamate in spazi sicuri in cui le conversazioni possono prosperare, invece di essere semplicemente motori per la prenotazione di riunioni.

Pre-call: come ricercare gli amministratori delegati

Abbiamo chiesto a Leslie Venetz, fondatore di Sales Team Builder, il suo consiglio su come ricercare gli amministratori delegati e le loro aziende prima di rispondere al telefono.

"Il modo migliore per attirare l'attenzione di un CEO è pertinente, iper-personalizzazione nel tuo raggio d'azione. Per raggiungere quel livello di iper-personalizzazione, devi conoscere l'organizzazione facendo ricerche".

Leslie ha raccomandato quanto segue per la ricerca prima della chiamata:

Parla con i dipendenti diretti del CEO

Cerca l'azienda su LinkedIn e traccia la sua struttura organizzativa. Identifica le persone che potrebbero riferire al CEO e contatta loro.

Scopri il più possibile sul CEO e sulla sua azienda dai loro colleghi. In particolare, chiedi loro delle sfide aziendali e dei punti deboli con cui si occupa il CEO.

Mai sottovalutare l'importanza di questo passaggio. Avrai un quadro molto migliore dell'azienda del CEO interagendo con le persone al suo interno. Potresti anche creare un campione interno, qualcuno che può indirizzarti direttamente al CEO e aiutarti a ottenere il consenso con loro.

Un rapido hack per SDR impegnati: usa l'estensione Cognism Chrome per trovare i dettagli di contatto per qualsiasi profilo LinkedIn.

Visita il sito dell'azienda

Naviga fino al sito web dell'azienda del CEO. Dai un'occhiata al blog, dai un'occhiata alla sezione news. Ci sono storie o risultati recenti che puoi utilizzare durante la tua chiamata?

Prendi appunti e fatti un'idea del portafoglio di prodotti dell'azienda e della base di clienti. Il CEO conoscerà queste informazioni come il palmo della sua mano: non vuoi essere colto alla sprovvista.

Studia i concorrenti

Non è solo utile visualizzare il sito web aziendale del CEO; dovresti fare lo stesso anche per i loro concorrenti.

È probabile che il CEO li sollevi come esempi nella tua chiamata a freddo, quindi essere informato su di loro è d'obbligo. La ricerca di concorrenti ti darà anche una buona base nel settore del CEO; saranno a conoscenza di tutte le ultime notizie e tendenze, quindi dovresti esserlo anche tu.

Il momento migliore per chiamare gli amministratori delegati

Alex Olley è il co-fondatore e CRO di Reachdesk, la piattaforma globale di regali aziendali.

Ha condiviso questo post su LinkedIn in cui ha parlato di ricevere una chiamata a freddo alle 8:20

Quindi, nelle parole di Alex, "il mattiniero cattura il verme". Chiama il tuo Chief Exec prima che inizi la giornata lavorativa e sarà troppo occupato per rispondere.

La migliore durata di una chiamata a freddo del CEO

Marty Spargo, CEO di Reize, ha pensato che fosse meglio per i DSP mantenere brevi le loro chiamate:

“Una delle cose da prendere in considerazione quando si chiama a freddo un CEO è la durata della chiamata. Imprenditori e dirigenti non hanno il tempo e francamente la pazienza per intrattenere telefonate lunghe e noiose”.

"Quando chiami un CEO a freddo, vai subito al punto e sii rispettoso mentre lo fai."

Il copione della chiamata a freddo del CEO

Questa è tutta la preparazione e la teoria fuori mano - ora entriamo nel copione!

Iniziare con

L'introduzione

La cosa più preziosa che puoi fare nella tua introduzione alla chiamata a freddo è chiedere al CEO il permesso di parlare.

Psicologicamente, è polvere d'oro. Mette il CEO in una posizione di potere, a cui ovviamente sono abituati nella vita di tutti i giorni. Li mette anche a proprio agio durante la chiamata: invece di essere immediatamente coinvolti, sono impegnati in una conversazione.

Ryan Reisert consiglia i seguenti apri basati sui permessi:

“Ciao (nome). Non ci siamo mai incontrati, ma spero che tu possa aiutarmi per un momento. Hai due minuti?"

“Ciao (nome). Sono Ryan del cognismo. Non ti aspettavi la mia chiamata. Questa è la prima volta che ti raggiungo. Ti dispiace se mi prendo 30 secondi per condividere esattamente il motivo per cui ho chiamato?"

Un'altra buona tattica è essere chiari sul fatto che questa è una chiamata fredda:

“Ciao (nome), sono Ryan di Cognism. Probabilmente mi odierai perché questa è una chiamata fredda. Ti piacerebbe riattaccare o tirare i dadi?"

Ciò che collega tutte queste aperture è che stai cercando l'approvazione del CEO per continuare. Vale la pena notare che le persone raramente dicono "no" quando qualcun altro chiede il loro tempo.

L'obiettivo. il gol

Dopo aver chiesto loro il permesso, è probabile che il CEO risponda con qualcosa del tipo:

«Certo, ho due minuti. Di cosa si tratta?"

O:

"Bene. Per cosa stai chiamando?"

A questo punto, il CEO si aspetterà che tu ti tuffi nel tuo campo. È proprio quello che non devi fare!

Invece, disarma il CEO mettendo l'obiettivo della tua chiamata fredda in primo piano.

Come questo:

“Il motivo per cui ti chiamo oggi è trovare un momento nel tuo calendario per presentare la mia azienda. Mi chiedevo se potresti avere un po' di tempo nel pomeriggio, mercoledì o giovedì prossimo. Come funziona per te?"

O questo:

“Sto cercando di programmare 10-15 minuti per una conversazione introduttiva all'inizio della prossima settimana. Avresti 10 minuti giovedì pomeriggio alle 13:00?

Lo scopo di questa operazione è duplice:

1. Crea trasparenza sulla tua chiamata a freddo : il CEO ora non si fa illusioni sul motivo per cui stai chiamando.
2. Si apre la conversazione : il CEO ora è incuriosito da te; vorranno saperne di più.

Con questo in mente, il CEO probabilmente risponderà con:

"Aspetta un minuto, di cosa si tratta?"

O:

"Potresti dirmi cosa vuoi?"

Basta pensarci per un momento. Questa è pura magia: il CEO di un'azienda target ora ti chiede maggiori informazioni.

E poi è il momento di renderli consapevoli di...

Il problema

A questo punto della chiamata a freddo, devi eliminare i punti deboli del CEO. Potrebbero non sapere nemmeno di avere un problema, ma una volta che lo avrai definito per loro, sarà più facile per loro visualizzare come puoi aiutarli.

Inizia con un tono morbido di una riga (nota: questa sezione si basa sull'USP di Cognism - puoi adattarlo per adattarlo alla tua azienda):

"Lavoro per Cognism, il fornitore di dati B2B."

Quindi vai nel problema:

“Sono curioso di sapere come il tuo team genera i dati di contatto per i tuoi potenziali clienti chiave. In genere parlando con amministratori delegati come te, dicono che i loro team hanno risultati contrastanti con la sensibilizzazione non avendo abbastanza cellulari ed e-mail che non sempre vengono consegnate".

"Ti risuona in qualche modo o sono a un milione di miglia di distanza?"

Nota l'uso della frase "Sono curioso": questo allevia la pressione dalla tua chiamata a freddo. Non sei un rappresentante di vendita, sei solo una persona curiosa. Ricorda che i CEO amano parlare delle loro attività, quindi fare loro una domanda susciterà sicuramente il loro interesse.

Nota l'uso della frase "in genere parlando con gli amministratori delegati": questo crea fiducia nella tua chiamata. Ti fa sembrare un consulente, piuttosto che un venditore. Parli regolarmente con gli amministratori delegati e conosci i tipi di problemi che devono affrontare.

Quando viene posta la domanda di cui sopra e tenendo presente che hai svolto le tue ricerche sui loro punti deboli, la maggior parte dei CEO risponderà con:

"Sì, mi risuona".

A questo punto…

PAUSA!

Non dire niente. Aspetta che parli il CEO.

9 volte su 10, torneranno con:

"Allora, cosa fate voi ragazzi?"

Quella pausa è assolutamente cruciale. Nelle parole di Morgan J. Ingram, una pausa di 1,5 secondi dopo che un potenziale cliente ha finito di parlare significa che "continuano a parlare e quindi ottieni maggiori informazioni da loro".

In questo caso, facendo una pausa, hai aperto uno spazio al CEO per chiederti qualcosa che altri rappresentanti di vendita possono solo sognare.

Esatto, ti hanno appena invitato a consegnare...

Il passo

Segui la domanda del CEO con un discorso breve e conciso. Se possibile, includi i nomi di altre società del settore dell'amministratore delegato.

Anche in questo caso, questa presentazione è ottimizzata per il cognismo, ma puoi cambiarla per adattarla al tuo prodotto/servizio.

“Abbiamo uno strumento che genera numeri di cellulare verificati e indirizzi e-mail per i contatti nel tuo ICP. Il nostro cliente (nome dell'azienda) aveva problemi a generare i dati di cui aveva bisogno, ma da quando hanno iniziato a lavorare con noi, i loro rappresentanti hanno tagliato le ore di ricerca".

E ancora: pausa!

Se il CEO non dice nulla dopo 1,5 secondi, puoi provare a chiudere:

“Avrebbe senso per te vedere lo strumento di persona? Giovedì pomeriggio alle 13 lavorerebbe per te?"

Ora, è improbabile che l'amministratore delegato acconsenta immediatamente a un incontro. Prima di tutto, dovrai risolvere...

Le obiezioni

Ogni chiamante freddo B2B incontra obiezioni da potenziali clienti - e nessuno più che da CEO!

Per aiutarti, abbiamo approfondito la libreria delle chiamate di vendita di Cognism e compilato un elenco delle obiezioni più comuni che i nostri DSP devono affrontare. Inoltre, abbiamo fornito opzioni su come gestirli.

1 SEMBRA - «Sono molto impegnato. Non ho tempo per questo!”

• “Capisco che sei un professionista impegnato. Ecco perché sto proponendo una rapida conversazione di 10 minuti in un momento in cui non ti sto interrompendo.
• “Capisco che sei molto impegnato. Guardando il mio calendario, vedo un'apertura giovedì prossimo alle 13:00. Come appare sul tuo calendario?"

2 2 - “Stai perdendo tempo. Non mi interessa!"

• “Sembra che potrebbe non essere una priorità in questo momento. Ma in genere, quando parlo con i CEO, mi dicono che i loro rappresentanti stanno lottando per generare lead di qualità. È un problema per te o sto completamente perdendo il segno qui?"
• "Lascia che ti faccia una domanda: se potessi mostrarti come puoi generare lead verificati su larga scala e persino farti risparmiare (tempo/denaro), non saresti felice di dedicare qualche minuto a dare un'occhiata?"

Obiezione 3 - "Sto già lavorando con un concorrente".

• “È fantastico, ho sentito che sono molto bravi. Solo per interesse, c'è qualcosa che pensi possano migliorare?"
• "Interessante. Tuttavia, tutto ciò che chiedo qui sono 10 minuti del tuo tempo per una telefonata introduttiva la prossima settimana. Come appare giovedì prossimo alle 13 sul tuo calendario?"

Obiezione 4 - "Inviami ulteriori informazioni".

• “Certo, sarei felice di inviarti maggiori informazioni. Giusto per non farti perdere tempo, cosa vorresti sapere?"
• “Potrei inviarti maggiori informazioni, ma sarebbe più veloce per te vedere lo strumento di persona. Saresti totalmente contrario a una chiamata di 10 minuti la prossima settimana?"

La chiusura

Il modo migliore per chiudere chiamate a freddo con i CEO è non sembrare troppo invadenti. Non andare dritto alla riunione, invece, dai al CEO la libertà di scelta. Tieni presente che i Chief Exec sono abituati ad avere il controllo nella loro vita lavorativa.

Dì qualcosa come:

"Avrebbe senso per te vedere lo strumento in modo da poter rivedere quali sono le tue opzioni?"

Josh Braun spiega la psicologia di questo:

“Si tratta di ridurre la pressione. Queste parole sono molto intenzionali per ridurre la pressione e lasciare che il potenziale cliente abbia il controllo se vuole andare avanti o meno. Perché alla fine, quando togli la libertà di scelta, le persone si ritirano".

Tom Lavery, fondatore e CEO di Jiminny, ha dato questo consiglio per i DSP:

“Il modo migliore per chiudere una chiamata è identificare il passo successivo, che si tratti di un altro incontro, una dimostrazione con il loro team o un'altra azione tangibile che porti avanti l'accordo. Idealmente, vuoi ottenere l'impegno per quel passaggio successivo prima che la chiamata finisca".

CEO con chiamate a freddo: i migliori consigli

Mackenzie Whipp, specialista in sviluppo aziendale presso Online Optimism, ci ha fornito questo elenco di suggerimenti per chiamare i CEO:

• Indica chiaramente i tuoi obiettivi nei primi 30 secondi. Cattura presto l'attenzione del CEO e inizia con un forte gancio. Questo può essere un rapido: "Posso avere due minuti del tuo tempo?" Dopo questo, puoi iniziare la tua presentazione aziendale.
• Partecipa alla chiamata sapendo qual è il tuo obiettivo. Rimani concentrato su questo obiettivo e cerca di non deviare.
• Informa il CEO sui vantaggi del tuo prodotto. Non concentrarti sulle caratteristiche del prodotto; invece, parla loro dei risultati che potrebbero vedere se fossero un cliente. Usa i casi di studio per costruire una prova sociale.
• Dì al CEO che apprezzi che rispondano alla tua chiamata. Gli amministratori delegati sono persone impegnate; ti saranno grati per aver mostrato considerazione per aver interrotto la loro giornata.
• Quando chiudi la chiamata, controlla se ci sono domande sulla loro fine. Chiedi al CEO se desidera un riepilogo e-mail della chiamata. Non dimenticare di ringraziarli per il loro tempo e dire loro di passare un ottimo riposo della loro giornata!

Consiglio finale: non mollare!

Lasceremo l'ultima parola sui CEO a freddo ad Adil Advani, CEO di WellPCB:

“Il miglior consiglio da dare ai DSP che chiamano a freddo i CEO è di non arrendersi. Ci saranno molti che ti diranno che non sono disponibili, ma se continui così chissà cosa può succedere?

"Quando il CEO parla al telefono con qualcuno e si rende conto che desidera l'attività, c'è una maggiore possibilità di conversione a causa della rarità di quelle chiamate".

L'ultimo podcast per chiamate a freddo

Ogni mese sul podcast Revenue Champions di Cognism, ospitiamo Cold Calling Live. Ascolta Ryan Reisert, Josh Braun e Morgan J. Ingram mentre chiamano i potenziali clienti in diretta e analizzano il lavoro più difficile nelle vendite B2B.

Qui trovate tutti gli episodi