適切なマーケティング戦略を選択し、リーダーシップを獲得する方法

したがって、B2B SaaS企業は優れた製品を持っており、その成長を促進するためにマーケティングを使用することを決定しました。 それは素晴らしいアイデアです！ 優れたマーケティング部門を立ち上げて稼働させることは、会社の指数関数的成長を促進する上で極めて重要であると私たちは考えています。 ただし、マーケティング部門が成功するには、その目標が会社の戦略と密接に一致している必要があります。 この概念は明白に思えるかもしれませんが、2つを早期に調整しないと、実装が非常に困難になる可能性があります。

クライアントとのやり取りにおいて、この困難の多くは、各部門が知っていることについてなされた、業種間のコミュニケーション不足または仮定に起因することがわかりました。 そこで、適切な情報を最前線に押し出し、それを実行可能な目標と大胆でありながら達成可能な結果に変換するプロセスを設定しました。 このプロセスには、Ansoffのマトリックス、目的と主要な結果、および制約の理論が組み込まれています。 フレームワークの組み合わせにより、クライアントの注意を適切な領域に集中させ、クライアントのビジネスの優先順位に合わせてマーケティング部門を迅速かつロックステップで構築できるようにします。

リーダーシップチームを短期的および長期的な優先事項に合わせる

まず、リーダーシップの調整。 前進し、必要な方法で成長するために、リーダーシップチームは会社の将来の目標とビジョンに完全に一致する必要があります。 これにより、組織の残りのリーダーは、そのビジョンをサポートするために追求する作業について明確な決定を下すためのツールを利用できます。

これを支援するために、リーダーシップチームと話し合って、グループとして次の質問をハッシュ化することをお勧めします。 これらの質問に答えることに本当に集中するために時間とエネルギーを取っておくことは、あなたの会社の成長を促進するために重要であり、それは誰もが問題について発言できるようにします。 それらの議論から得られるものは、信じられないほど意味があり、目標が何であるか、そしてそれらをどのように達成するかについての明確な見解を誰にでも与えることができます。

私たちは何をしていますか？

あなたの製品は何ですか、そしてそれはどのような業界の課題を解決しますか（主張）？ あなたが解決している課題を抱えている顧客のペルソナは何ですか？ あなたの理想的な顧客プロファイルはどうですか？

なぜ私たちはそれをしているのですか？

顧客の問題点は何ですか？ あなたの会社の話は何ですか？ あなたはまだあなたがあなたがすることをする理由の背後にある推論を支持しますか？ あなたの製品の利点（利益）は何ですか？

私たちのマーケティング目標は何ですか？

何を達成したいですか？ より高いROI？ MQLとSQLの詳細？ 顧客の詳細？ SEOランキング？

どのようにそれらを達成するつもりですか？

どのようなマーケティング戦略を実行しますか？ いくつのキャンペーンを実行しますか？ インバウンドチームとアウトバウンドチームは何に焦点を合わせますか？

リーダーシップチームを調整したので、次に何をするかを理解する必要があります。 今どこにいるの？ どの業界にサービスを提供していますか、どの顧客がいますか？ どこになりたいですか？ 飛び込みたい新しい市場はありますか？ 触れる価値のある新しい顧客はいますか？ これを支援するために、Ansoffの行列を使用します。

アンソフの行列

アンゾフの行列は、著名な数学者であるイゴール・アンゾフによって1957年に開発されました。 このマトリックスは、開発とリスク評価の両方を視覚的に評価する簡単な方法を提供し、Go-To-Market戦略を分析および計画するための便利なツールになります。 拡張プロセスを4つの主要な領域に分割します。

• 現在の市場と現在の製品（低リスク）
  これは「コンフォートゾーン」であり、すでに事業を展開している分野での市場浸透に焦点を当てています。
• 現在の市場と新製品（中リスク）
  この拡張分野の焦点は製品開発です。
• 新しい市場と現在の製品（中リスク）
  この分野では、企業は市場開発に焦点を当て、新しいタイプの顧客に手を差し伸べます。
• 新市場と新製品（高リスク）
  これは、マトリックスに従って企業が行うことができる最も劇的な動きであり、製品と市場の両方の拡大に挑戦します。

解釈の余地はありますが（一部の「ビジネスの動き」は主観的で、1つのセクションにのみ配置するのが難しい場合があります）、マトリックスは、「コンフォートゾーン」からの成長にはリスクと報酬が含まれることを示しています。 新しい市場への参入、または新製品の開発は、中程度のリスクをもたらします。 まったく新しい領域（新しい市場/新製品）に飛躍することは、それに最高のリスクをもたらし、おそらく最高の報酬をもたらします。

結果の使用

市場開拓戦略が固まったので、次は計画を立てましょう。 チーム全体が新しい戦略と完全に一致し、それらを実現するために実行する必要のあるアクションを理解することが重要です。チームが会社の次のフェーズに投資する価値があることを確実に理解するために費やした最初の時間です。これにより、適切なタスクを実行してそこに到達できるようになります。

マトリックスの結果に優先順位を付けて、ぶら下がっている果物に取り組むことは有益です。 現在の市場と現在の製品（市場浸透率）に基づいて行動することは、始めるのに最も簡単な方法であり、短期的な目標として使用できます。 この象限は、これらの目標の達成を支援するためのマーケティングおよび販売戦略の開発に特に焦点を当てます。 製品の機能に焦点を当てた別のマトリックスを使用して、メッセージの再開発に取り組むことを検討してください。

他の象限では、チーム全体からのより大きなリフトと、製品および市場の研究開発への時間とお金の大幅な投資が必要になります。 結果として、これらは長期的な戦略になる可能性が高いため、次のステップについて慎重に考えて計画することで、最終的には戦略の成功につながります。

戦略的な目標設定イニシアチブに参加することを検討してください。 数え切れないほどのB2BSaaS企業で一般的に使用されている成功例はObjectiveKeyResults（OKR）です。 新たに見つけた戦略に基づいて新しいOKRを開発し、チームが戦略をサポートするためのアクションにレーザーで集中できるようにすることを検討してください。そうすれば、チームのすべてのアクションに目的があります。 また、複数のオプション間のジレンマに直面したときに気を散らすものを取り除くのにも役立ちます。

マーケティング管理：制約の理論

Ansoff Matrixは戦略的計画ツールであり、ほとんどのツールと同様に、SWOT分析（次回説明します）やビジネス管理フレームワークであるTheoryofConstraintsなどの他の戦略的計画ツールと組み合わせて使用​​する方が適切です。結果を改善するために小さな制約を体系的に解決することに焦点を当てています。 Ansoff Matrixは、目標を定義し、それらを達成する方法を概説するのに役立ちますが、制約の理論は、制約、つまり最大の影響を与える最小の問題に焦点を当てることによって、これらの目標をより効果的かつ効率的に達成するのに役立ちます。

すべての目標は、一連の相互に関連する活動です。 理論的には、これらのアクティビティのそれぞれに効率評価があることを考えると、それらの1つは必然的に最も効率が低くなります。つまり、制約、ボトルネック、最も弱いリンクになります。 エリヤフ・ゴールドラット博士の制約理論は、現在の制約を体系的に特定して解決することを目的とした方法論であり、これにより、別のアクティビティが新しい制約などになります。

制限要因が目標の完了を妨げるのを防ぐために、制約理論には一連のツールが付属しています。

• 5つのフォーカシングステップ（制約を特定して排除するための方法論）
• 思考プロセス（問題を分析および解決するためのツール）
• スループットアカウンティング（パフォーマンスを測定し、管理上の決定を導くための方法）

利点

TOCは、現在の各制約をより効率的にすることによって本質的に改善活動に焦点を合わせているため、迅速で永続的な改善が必要な環境に最適です。

その結果、次のような結果になる可能性があります。

• 利益の増加（ほとんどの企業の目次の主な目標）
• 迅速な改善（システムの制約という1つの重要な領域にすべての注意を向けた結果）
• 容量の改善（制約を最適化すると、より多くの製品を製造できるようになります）
• リードタイムの​​短縮（制約を最適化すると、製品フローがよりスムーズかつ高速になります）
• 在庫の削減（ボトルネックを排除することは、仕掛品が少なくなることを意味します）

B2B SaaSのコンテキストでは、TOCの実装が成功すると、開発、マーケティング、および販売機能にプラスの影響を与える可能性があります。

• 改善された製品/ソフトウェアおよびサービス
• 改善された販売およびマーケティングの目標到達プロセス
• 改善されたリード生成、スコアリング、育成
• 改善された通信パスとプロセス

TOCは、アジャイルおよびリーンの方法論と連携して機能することもできます。 そのことを念頭に置いて、すべての問題を改善しても必ずしもシステムが改善されるとは限らないため、制約ではない問題も含め、すべての問題を改善するという罠に陥らないことが重要です。

5つの焦点を合わせるステップ

制約の理論では、次の5つの手順を使用して、ボトルネックを特定して解決します。

• 現在の制約、つまり目標の完了を制限する単一の部分を特定します

• 現在のリソースを使用して迅速な改善を行うことにより、制約を活用します

• 他のすべてのアクティビティを、制約のニーズに合わせて調整することで従属させます

• まだ出ていない場合は、制約を上げます。 ここでの目標は、制約がチェーンまたはプロセスの別の部分になるまで、変更と改善を続けることです。 追加の投資（それが財政的、物理的、または人的資本などであるかどうかにかかわらず）は避けられないかもしれません。

• 制約となった最新の要素をアドレス指定してこのサイクルを繰り返し、次に次の要素をアドレス指定します。 制約が解決されるたびに、プロセスの新しい部分が制約になり、すぐに対処する必要があります。 このプロセスは継続的な改善サイクルであり、ビジネスは継続的に改善されている必要があります。

制約の理論は、リーン、ゲンバ、カイゼン、かんばんなど、さらに多くのことに触れています。これらはすべて、詳細を読む価値があります。

複数のツールを組み合わせて使用​​すると、死角が少なくなり、最適な結果を達成するためのより厳密なアプローチが可能になるため、Ansoffマトリックスに沿った制約の理論について学習すると便利です。

特にマーケティングの場合、潜在的な制約に注意を払うことは、マーケティング機能に大きな即時のプラスの影響を与える可能性があります。

（制約の理論の詳細については、この記事を確認してください。）

マーケティング戦略をゼロから構築することは、困難な作業になる可能性があります。 戦略を会社の現在および将来の目標に厳密に合わせるだけでなく、迅速に実装でき、チームに会社に持続的な影響を与える能力を与える戦略を作成する必要があります。 エグゼクティブリーダーシップチームとのブレーンストーミングセッションでAnsoffのマトリックスを使用することは、Go to Market戦略に優先順位を付け、マーケティングを会社の他のメンバーと調整するための素晴らしい方法です。

ただし、優れた戦略を構築することと、それを正常に実装および管理することは別のことです。 結果を取得する管理システムを構築するために、目的や主要な結果、制約の理論などのフレームワークを使用することを検討してください。 これらのフレームワークにより、チームは重要な結果を推進することに焦点を当てることができ、ブロッカーの除去とチームの効率の向上に焦点を当てることができます。

宿題

新しいマーケティングチームをキックオフして管理するための最良の方法について詳しく知りたい場合は、以下の推奨読書をご覧ください。

• Ansoffのマトリックスの概要-エグゼクティブチームの戦略の旅を促進する
• 戦略は完璧な道ではなく、一連の選択であり、それぞれが独自の意味合いをもたらします。 -マイケルポーター
• 早くスラッシュします。 優先します。 出荷-プロジェクトマネージャーが重要な決定をできるだけ早く行うための規律を欠いている場合、または政治的な理由でプロジェクトを再検討した場合、プロジェクトは常に苦しみます。 ShipIt-ジャーナルのダウンロードとオーディオ
• 制約により、効率的で収益性の高い生産が促進されます。 不足しているリソースを見つけたり、制約プロセスを修正したりすることで、望ましい結果を合理化または増幅できます。 [エリゴールドラット]
• あなたはあなたのビジネスまたはそれに取り組むことができます。 [マイケル・ガーバー]
• 戦略と戦術が重要です。 孫子は選択についてです。 ゲーム理論はゲームに関するものではありません。 インタラクティブツールはこちらです。
• エッジケース：ほとんどすべての成功したスタートアップは、最初は[これはAltair BasicのMicrosoftとは何ですか？]と[Stephen Johnson]は、不完全なアイデアのように見えました。