B2BSaaS競合他社の調査の開始[テンプレート付き]

公開: 2022-04-25

適切なポジショニングとメッセージング戦略を開発することは、あなたのビジネスとサービスの長所と利点が何であるかを知ることを超えています。また、自分のスペースにいる他のプレイヤーと、自分がどのように積み重なっていくかを深く理解する必要があります。競合他社の調査は、そのポイントに到達する方法です。

効果的な競合他社の調査により、SaaS製品とマーケティングアプローチの両方を競合他社と比較して確認できるはずです。それはあなたの提供物があなたを際立たせる機能を持っているかどうかだけでなく、あなたのメッセージングがあなたをノイズから区別するかどうかの問題です。たとえば、カスタマーサービスは業界で最高かもしれませんが、すべての競合他社がカスタマーサービスの力について頻繁に話している場合、同じ効果に対するあなたの主張は群衆の中で失われる可能性があります。

各企業の正しい側面を調査することに時間を費やしていることを確認するために（重要でない企業に労力を費やさないように）、ここでは、各競合他社を調査する際に調査するコアポイントについて説明します。独自の調査を開始する前に、調査結果を記録して整理するためのフレームワークを示した以下のテンプレートをダウンロードしてください。

競合他社の調査はどこから始めればよいですか？

もちろん、この調査を実施する際の最初のステップは、最も近く、最も関連性の高い競合他社を選択することです。まず、15未満、できれば10未満を選択してみてください。潜在的な顧客が選択する可能性のある他のすべての企業を調査するために不必要な時間を費やしたくないだけでなく、調査に導入する競合他社が多いほど、焦点が絞られなくなります。となります。あなたの直接の競争相手、あなたの代わりにあなたの聴衆が定期的に選択しているもの、そして一般的に同じ機能と利点のセット内で活動しているものだけを見てみてください。

ビジネスを選択したら、次の段階で作業を開始します。それぞれのコア属性を確認します。

会社概要
ポジショニングベクトル
製品ディレクトリの評価とレビュー
価格設定
観客
バリュープロポジション
特徴
利点

会社概要

競合他社の調査の最初のステップは最も簡単です。競合他社のLinkedInとホームページを見て、競合他社に関する簡単な事実を確認してください。

彼らはどれくらいの期間存在していますか？
彼らのチームはどれくらいの大きさですか？
ブランドのルックアンドフィールはどうですか？
彼らはタグラインで彼らがしていることをどのように要約しますか？

ポジショニングベクトル

ポジショニングベクトルは、競合他社と比較するための軸です。この演習の最後に、パックの一番上に配置するベクトルのペアを見つけたいと思うでしょう。

最高ランクになると思われる2つまたは3つのベクトルを選択したら、各軸に1〜10のランクを競合他社に割り当てます。適切な配置ベクトルを選択した場合は、そのうちの少なくとも2つで最高ランクになります。

選択する最初のベクトルのセットは、最終的に得られるものではないことがよくあります。調査中に、選択したベクトルがあなたをノーとしてフレーミングしていないことがわかった場合。 1つの選択肢、適切なセットが見つかるまで新しいものを適用し続けます。

製品ディレクターの評価とレビュー

CapterraやG2のようなサイトは、購入者の旅の決定段階に到達し、サービスと同様のオプションのどちらかを選択すると、オーディエンスが頻繁に立ち寄ります。これらのサイトでのあなたとあなたの競争相手の存在を調査することは、あなたの業界でこれらのサイトのどれが重要であるか、そして人々があなたの競争相手のサービスを一般的にどのように考えているかについての良い感覚をあなたに与えるでしょう。

競合他社のほとんどがこれらのサイトで何十もの肯定的なレビューを受け取っている場合は、潜在的な顧客があなたの星の評価に惑わされないように、彼らの存在感を高めるために一丸となって努力する必要があります。

価格設定

価格設定は、競合他社の調査で最も単純または最も難しい部分になります。平均して低コストのサービスを提供している業界で事業を行っている場合、ほとんどすべての競合他社が自社のサイトで価格設定ページを利用できることに気付くでしょう。高い契約価値とカスタムのエンタープライズ価格設定モデルを備えた業界では、公に利用可能な価格設定を見つける可能性は低くなります。

競合他社のサイトで価格が見つからない場合は、製品ディレクトリ、または視聴者が競合他社の製品について話し合っている可能性のあるフォーラムや業界グループを調べてください。多くの場合、消費者は価格設定に具体的に言及してサービスについて話し合っています。

他のすべてが失敗した場合、ミステリーショッピング（価格情報を探している顧客として競合他社にアプローチする）は、もう1つの一般的なアプローチです。

観客

あなたの競争相手は、彼らの製品の最高の聴衆は誰だと思いますか？

競合他社のオーディエンスを調べるときは、競合他社がどのセグメントに向かっているのかを観察する必要があります。ここでは、会社の規模、業界、およびペルソナがすべて関連しています。業界の主要なオーディエンスを選択してから、これらの同じオーディエンスが競合他社の各サイトに出現する頻度を確認します。

オーディエンスが誰をターゲットにしているのかを知ることは、総アドレス可能市場（TAM）のどの領域がすでに対処されているか、そしてどこにギャップがあるかを判断するための良い方法です。一般的にターゲットを絞ったオーディエンスにアプローチすることは、オーディエンスがあなたが提供している一般的なソリューションに興味を持って知っているというある程度の保証がありますが、すべての緊密な競争で自分のためのスペースを切り開くのは難しいかもしれません。代わりに、よりニッチなオーディエンスを目指すことにした場合は、自分自身を確立するのが簡単になるかもしれませんが、最初にそのオーディエンスの人々と話し合って、その特定のグループに本当にニーズと欲求があるかどうかを判断する必要があります。

バリュープロポジション

バリュープロポジションは、競合他社が主張する主要なメリットです。これらは、ビジネスを競合他社から分離する重要な要素です。競合他社のそれぞれが提供するものについて強調している3〜4つのコアポイントと、その価値を証明して区別するために最も重要であると彼らが信じているものを観察します。

特徴

機能は競合他社の調査に欠かせない要素ですが、同時に、その重要性はしばしば過大評価されています。多くのB2BSaaS企業は、製品の機能を比較して競合他社の調査を開始および終了します。これにより、製品にどのような利点があるのか、または他の製品と比較してどこに欠けているのかについての洞察が得られますが、製品がどのように位置付けられているのかについての洞察は得られません。

機能の観点からは本当にユニークな製品があるかもしれませんが、メッセージングとポジショニングをノイズから際立たせる方法も理解する必要があります。

したがって、自分と競合他社を比較する機能グリッドを作成する際に、共通の機能を使用する場合と使用しない場合を比較しますが、差別化する機能は、適切にフレーム化できる場合にのみ実行できることを覚えておいてください。将来、各機能について書くときは、必ず、痛みを訴えるゲインのフレームワークの観点からそれらについて考えてください。

利点

このセクションでは、競合他社が宣伝する主なメリットの機能グリッドを作成します。機能は人が問題を解決するための手段ですが、解決策の利点は、彼らが達成したいと望んでいる最終結果と解決策です。

競合他社が話し合った最も一般的なメリットのリストを入手したら、各競合他社のサイトをもう一度見て、誰がそれらのメリットについて話しているか、どのメリットが最も一般的に宣伝されているか、どのメリットが一般的に言及されていないかをマークします。次に、これを使用して、競合他社のメッセージのギャップを見つけます。他の人が広告を出すことはめったにないと主張できる利点を見つけて、自分自身のためにポジショニングのニッチを切り開きます。

競争上の優位性を釘付けにする

収集したすべての調査結果を確認してから、各競合他社よりも優位に立つための提供内容と位置付けの核となる部分を書き留めてください。マーケティング戦略を策定および再調整する際には、競合他社の調査を引き続き参照する可能性があります。これは、再検討する際の主要なクイックリファレンスポイントとして機能します。また、競合他社についての考えを収集し、自分の会社を競合他社と比較するときに自分自身を組み立てる最良の方法を見つけるための優れた演習でもあります。

次は何ですか？

競合他社の調査のすべての要素がすぐに役立つわけではありませんが、メッセージングガイドの作成、ブランディングの構築、またはその他の方法で市場開拓戦略を策定するときは常に、常に参照ポイントとして役立つはずです。あなたはあなたのような製品を検索するときにあなたの聴衆が見ているものの専門家であり、あなたの競争相手が彼ら自身をトップチョイスとして位置付けるために何をしているのかを理解している必要があります。