Avvio della ricerca sulla concorrenza SaaS B2B [con modello]

Lo sviluppo della giusta strategia di posizionamento e messaggistica va oltre la conoscenza dei punti di forza e dei vantaggi della tua attività e del tuo servizio. Devi anche avere una conoscenza approfondita degli altri giocatori nel tuo spazio e di come ti posizioni. La ricerca dei concorrenti è il modo per arrivare a quel punto.

Con una ricerca efficace sulla concorrenza, dovresti essere in grado di vedere come il tuo prodotto SaaS e il tuo approccio di marketing si confrontano con i concorrenti. Non è solo una questione se la tua offerta ha caratteristiche che ti faranno risaltare, ma se i tuoi messaggi ti differenzieranno dal rumore. Il tuo servizio clienti, ad esempio, potrebbe essere il migliore nel tuo settore, ma se tutta la concorrenza parla spesso della potenza del loro servizio clienti, le tue affermazioni con lo stesso effetto probabilmente si perderanno tra la folla.

Per essere sicuri di dedicare del tempo a esaminare gli aspetti giusti di ciascuna azienda (e non sprecare sforzi per quelli non importanti), esamineremo qui i punti chiave su cui indagare durante la ricerca di ciascuno dei tuoi concorrenti. Prima di iniziare la tua ricerca, assicurati di scaricare il nostro modello di seguito che delinea un quadro per annotare e organizzare i tuoi risultati.

Da dove inizio la mia ricerca sulla concorrenza?

Il primo passo quando si conduce questa ricerca dovrebbe ovviamente essere la selezione dei concorrenti più vicini e rilevanti. Per iniziare, prova a selezionarne meno di 15, preferibilmente meno di 10. Non solo non vuoi perdere tempo inutile esaminando ogni altra azienda che un potenziale cliente potrebbe scegliere, ma più concorrenti introduci nella tua ricerca, meno focalizzata è diventerà. Cerca di guardare solo ai tuoi concorrenti diretti, quelli che il tuo pubblico sceglie regolarmente al posto tuo e che generalmente operano con le stesse caratteristiche e vantaggi impostati.

Dopo aver selezionato le attività, è il momento di iniziare a lavorare su tutta la linea, osservando questi attributi fondamentali per ciascuna:

• Descrizione della società
• vettori di posizionamento
• Valutazioni e recensioni della directory dei prodotti
• Prezzo
• Pubblico
• Proposte di valore
• Caratteristiche
• Benefici

Descrizione della società

Il primo passo nella ricerca della concorrenza è il più semplice. Dai un'occhiata a LinkedIn e alle home page dei concorrenti per determinare alcuni fatti rapidi su di loro:

• Da quanto tempo sono in giro?
• Quanto è grande la loro squadra?
• Come appare e come si sente il marchio?
• Come riassumono quello che fanno in uno slogan?

vettori di posizionamento

I vettori di posizionamento sono gli assi con cui confrontarti con i concorrenti. Alla fine di questo esercizio, vorrai aver trovato una coppia di vettori che ti mettono in cima al gruppo.

Dopo aver scelto due o tre vettori con i quali ritieni di essere il più alto, assegna ai tuoi concorrenti un punteggio da 1 a 10 per ciascuno degli assi. Se hai scelto i vettori di posizionamento giusti, avrai il ranking più alto per almeno due di essi.

Il primo set di vettori che scegli spesso non sarà quello con cui ti ritroverai. Se durante la tua ricerca scopri che i vettori che hai selezionato non ti stanno inquadrando come il n. 1 scelta, continua ad applicarne di nuovi finché non trovi il set giusto per te.

Valutazioni e recensioni del direttore del prodotto

Siti come Capterra e G2 saranno una tappa frequente per il tuo pubblico una volta raggiunta la fase decisionale del percorso dell'acquirente e selezionando tra il tuo servizio e opzioni simili. La ricerca della presenza tua e dei tuoi concorrenti su questi siti ti darà un'idea di quali di questi siti sono importanti nel tuo settore e di come le persone generalmente considerano i servizi dei tuoi concorrenti.

Se la maggior parte dei tuoi concorrenti riceve dozzine di recensioni positive su questi siti, ti consigliamo di fare uno sforzo concertato per aumentare la tua presenza su di essi in modo che i potenziali clienti non siano dissuasi dalla tua valutazione a stelle.

Prezzo

Il prezzo sarà la parte più semplice o più difficile della ricerca della concorrenza. Se operi in un settore con servizi mediamente a basso costo, probabilmente scoprirai che quasi tutti i tuoi concorrenti hanno pagine dei prezzi disponibili sul loro sito. Nei settori con valori contrattuali elevati e modelli di prezzo aziendali personalizzati, le tue possibilità di trovare prezzi pubblicamente disponibili sono basse.

Se non riesci a trovare i prezzi sui siti della concorrenza, cerca nelle directory dei prodotti o in qualsiasi forum e gruppo di settore in cui il tuo pubblico potrebbe discutere dei prodotti della concorrenza. Spesso troverai consumatori che discutono di servizi con riferimenti specifici ai prezzi.

Se tutto il resto fallisce, il mystery shopping, in cui ti avvicini ai tuoi concorrenti come un cliente alla ricerca di informazioni sui prezzi, è un altro approccio comune.

Pubblico

Chi pensa che la tua concorrenza sia il miglior pubblico per il loro prodotto?

Quando esamini il pubblico dei tuoi concorrenti, vorrai osservare in quale segmento si stanno posizionando. Le dimensioni dell'azienda, il settore e la persona sono tutti rilevanti qui. Seleziona il pubblico principale del tuo settore e poi guarda con quale frequenza questi stessi segmenti di pubblico compaiono tra i siti dei tuoi concorrenti.

Sapere a chi si rivolge il tuo pubblico è un buon modo per valutare quali aree del tuo mercato totale indirizzabile (TAM) sono già state affrontate e dove ci sono delle lacune. Avvicinarsi a un pubblico comunemente mirato ti dà la certezza che il pubblico è interessato e conosce la soluzione generale che stai offrendo, ma potrebbe essere difficile ritagliarsi uno spazio per te con tutta la concorrenza serrata. Se decidi invece di puntare a un pubblico più di nicchia, potresti avere più facilità a stabilirti, ma dovrai prima parlare con le persone in quel pubblico per valutare se c'è davvero un bisogno e un desiderio in quel gruppo specifico.

Proposte di valore

Le proposte di valore sono i vantaggi principali che i tuoi concorrenti rivendicano. Questi sono gli elementi chiave che separano un'azienda dai suoi concorrenti. Osserva quali sono i tre o quattro punti fondamentali che ciascuno dei tuoi concorrenti sta sottolineando sulla propria offerta e quali ritengono siano i più importanti per dimostrare il loro valore e distinguerli.

Caratteristiche

Le caratteristiche sono una parte essenziale della ricerca sulla concorrenza, ma allo stesso tempo la loro importanza è spesso sopravvalutata. Molte aziende SaaS B2B inizieranno e termineranno la ricerca sulla concorrenza con un confronto delle caratteristiche del prodotto. Anche se questo ti darà un'idea dei vantaggi del tuo prodotto o di dove è carente rispetto ad altri, non ti darà alcuna idea di come si stanno posizionando.

Potresti avere un'offerta davvero unica dal punto di vista delle funzionalità, ma devi anche capire come far risaltare i tuoi messaggi e il tuo posizionamento dal rumore.

Pertanto, mentre crei una griglia di funzionalità confrontando te e i tuoi concorrenti in base alle caratteristiche comuni che hai e non hai, tieni semplicemente a mente che le caratteristiche che hai che differenziano puoi farlo solo quando puoi inquadrarle correttamente. Quando scriverai di ogni caratteristica in futuro, assicurati di pensarci in termini di framework di guadagno-richiesta di dolore.

Benefici

In questa sezione, vorrai creare una griglia di funzionalità dei principali vantaggi pubblicizzati dai tuoi concorrenti. Mentre le caratteristiche sono i mezzi con cui una persona risolverà il proprio problema, i vantaggi della soluzione sono i risultati finali e le soluzioni che sperano di ottenere.

Una volta che hai un elenco dei vantaggi più comuni discussi dai tuoi concorrenti, guarda di nuovo al sito di ciascun concorrente per contrassegnare chi sta parlando di quei vantaggi, quali vantaggi sono i più comunemente propagandati e quali non sono comunemente menzionati. Usa questo per poi trovare le lacune nella messaggistica dei tuoi concorrenti: trova quei vantaggi che puoi rivendicare che gli altri sono raramente, se non mai, pubblicità e ritagliati una nicchia di posizionamento per te attraverso di loro.

Inchiodare il tuo vantaggio competitivo

Con tutti i risultati che hai raccolto, prenditi un momento per annotare i pezzi fondamentali della tua offerta e posizionamento che ti daranno un vantaggio su ogni concorrente. Probabilmente continuerai a fare riferimento alla ricerca della tua concorrenza durante lo sviluppo e il riadattamento della tua strategia di marketing e questo servirà come punto di riferimento principale e rapido quando la rivisiterai. È anche un ottimo esercizio per raccogliere i tuoi pensieri sulla concorrenza e trovare il modo migliore per inquadrarti quando confronti la tua azienda con la loro.

Qual è il prossimo?

Non tutti gli elementi della tua ricerca sulla concorrenza ti saranno immediatamente utili, ma dovrebbe fungere da punto di riferimento costante per te ogni volta che crei guide di messaggistica, costruisci il marchio o in altro modo sviluppi la tua strategia di go-to-market. Devi essere un esperto di ciò che vede il tuo pubblico quando cerca un prodotto come il tuo e capire cosa stanno facendo i tuoi concorrenti per posizionarsi come la prima scelta.