Inicio de la investigación de la competencia B2B SaaS [con plantilla]

Desarrollar la estrategia correcta de posicionamiento y mensajes va más allá de saber cuáles son las fortalezas y los beneficios de su negocio y servicio. También debe tener una comprensión profunda de otros jugadores en su espacio y cómo se acumula. La investigación de la competencia es la forma de llegar a ese punto.

Con una investigación eficaz de la competencia, debería poder ver cómo su producto SaaS y su enfoque de marketing se comparan con los de la competencia. No se trata solo de si su oferta tiene características que lo harán sobresalir, sino de si su mensaje lo diferenciará del ruido. Su servicio al cliente, por ejemplo, puede ser el mejor en su industria, pero si toda su competencia habla con frecuencia sobre el poder de su servicio al cliente, es probable que sus afirmaciones en el mismo sentido se pierdan entre la multitud.

Para asegurarse de que está dedicando tiempo a investigar los aspectos correctos de cada empresa (y no desperdiciando esfuerzos en los que no son importantes), analizaremos aquí los puntos centrales que debe investigar al investigar a cada uno de sus competidores. Antes de comenzar con su propia investigación, asegúrese de descargar nuestra plantilla a continuación, que establece un marco para anotar y organizar sus hallazgos.

¿Dónde empiezo mi investigación de la competencia?

Por supuesto, el primer paso al realizar esta investigación debe ser seleccionar a sus competidores más cercanos y relevantes. Para comenzar, intente seleccionar menos de 15, preferiblemente menos de 10. No solo no desea perder tiempo innecesario buscando en todas las demás empresas que un cliente potencial podría elegir, sino que cuantos más competidores introduzca en su investigación, menos enfocada estará. se convertirá. Trate de mirar solo a sus competidores directos, aquellos que su audiencia elige regularmente en lugar de usted, y que generalmente operan dentro del mismo conjunto de características y beneficios.

Una vez que tenga su selección de negocios, es hora de comenzar a trabajar en la línea, observando estos atributos principales para cada uno:

• Resumen de la empresa
• Vectores de posicionamiento
• Calificaciones y reseñas del directorio de productos
• Precios
• Audiencia
• Propuestas de valor
• Características
• Beneficios

Resumen de la empresa

El primer paso en la investigación de tu competencia es el más simple. Mire las páginas de inicio y de LinkedIn de los competidores para determinar algunos datos rápidos sobre ellos:

• ¿Cuánto tiempo han estado alrededor?
• ¿Qué tan grande es su equipo?
• ¿Cómo se ve y se siente la marca?
• ¿Cómo resumen lo que hacen en un eslogan?

Vectores de posicionamiento

Los vectores de posicionamiento son los ejes por los cuales te comparas con los competidores. Al final de este ejercicio, querrá haber encontrado un par de vectores que lo coloquen en la parte superior del grupo.

Una vez que haya elegido dos o tres vectores con los que cree que obtendrá la clasificación más alta, asigne a sus competidores una clasificación del 1 al 10 para cada uno de los ejes. Si ha elegido los vectores de posicionamiento correctos, tendrá la clasificación más alta para al menos dos de ellos.

El primer conjunto de vectores que elija a menudo no será el que termine. Si encuentra durante su investigación que los vectores que seleccionó no lo enmarcan como el no. 1 elección, sigue aplicando nuevos hasta que encuentres el conjunto adecuado para ti.

Calificaciones y reseñas de directores de productos

Los sitios como Capterra y G2 serán una parada frecuente para su audiencia una vez que lleguen a la etapa de decisión del viaje del comprador y seleccionen entre su servicio y opciones similares. Investigar su presencia y la de sus competidores en estos sitios le dará una buena idea de cuáles de estos sitios son importantes en su industria y de cómo la gente generalmente considera los servicios de sus competidores.

Si la mayoría de sus competidores reciben docenas de críticas positivas en estos sitios, querrá hacer un esfuerzo concertado para aumentar su presencia en ellos para que su calificación de estrellas no disuada a los clientes potenciales.

Precios

La fijación de precios será la parte más simple o la más difícil de la investigación de la competencia. Si opera en una industria con servicios que, en promedio, son de bajo costo, probablemente encontrará que casi todos sus competidores tienen páginas de precios disponibles en su sitio. En industrias con altos valores de contrato y modelos de precios empresariales personalizados, sus posibilidades de encontrar precios disponibles públicamente son bajas.

Si no puede encontrar precios en los sitios de la competencia, consulte los directorios de productos o cualquier foro y grupo de la industria donde su audiencia pueda estar discutiendo los productos de la competencia. A menudo encontrará consumidores discutiendo servicios con referencias específicas a precios.

Si todo lo demás falla, el Mystery Shopping, en el que te acercas a tus competidores como un cliente que busca información sobre precios, es otro enfoque común.

Audiencia

¿Quién cree su competencia que es la mejor audiencia para su producto?

Al mirar a la audiencia de sus competidores, querrá observar en qué segmento se están posicionando. El tamaño de la empresa, la industria y la personalidad son todos relevantes aquí. Seleccione las audiencias principales de su industria y luego vea con qué frecuencia estas mismas audiencias aparecen en cada uno de los sitios de sus competidores.

Saber a quién se dirige su audiencia es una buena manera de evaluar qué áreas de su mercado total direccionable (TAM) ya se están abordando y dónde hay brechas. Acercarse a un público objetivo común viene con cierta seguridad de que el público está interesado y conoce la solución general que está ofreciendo, pero puede ser difícil hacerse un hueco con toda la competencia cercana. Si, en cambio, decide apuntar a una audiencia más específica, es posible que le resulte más fácil establecerse, pero primero deberá hablar con las personas de esa audiencia para evaluar si realmente existe una necesidad y un deseo en ese grupo específico.

Propuestas de valor

Las propuestas de valor son los principales beneficios que reclaman sus competidores. Estos son los elementos clave que separan a una empresa de sus competidores. Observe qué tres o cuatro puntos centrales enfatiza cada uno de sus competidores sobre su oferta y cuáles creen que son los más importantes para demostrar su valor y distinguirlos.

Características

Las características son una parte esencial de la investigación de la competencia, pero al mismo tiempo, su importancia a menudo se sobrevalora. Muchas empresas B2B SaaS comenzarán y finalizarán su investigación de la competencia con una comparación de las características del producto. Si bien esto le dará una idea de las ventajas que tiene su producto o dónde falta en comparación con otros, no le dará ninguna idea de cómo se están posicionando.

Es posible que tenga una oferta verdaderamente única desde la perspectiva de las características, pero también debe comprender cómo hacer que su mensaje y posicionamiento se destaquen del ruido.

Por lo tanto, mientras crea una cuadrícula de características que lo compara a usted y a sus competidores según las características comunes que tiene y las que no tiene, simplemente tenga en cuenta que las características que tiene que lo diferencian solo pueden hacerlo cuando puede enmarcarlas adecuadamente. Cuando escriba sobre cada característica en el futuro, asegúrese de pensar en ellas en términos del marco de dolor-afirmación-ganancia.

Beneficios

En esta sección, querrá crear una tabla de características de los principales beneficios anunciados por sus competidores. Si bien las características son los medios por los cuales una persona resolverá su problema, los beneficios de la solución son los resultados finales y las soluciones que esperan lograr.

Una vez que tenga una lista de los beneficios más comunes discutidos por sus competidores, mire nuevamente el sitio de cada competidor para marcar quién está hablando de esos beneficios, qué beneficios son los más promocionados y qué beneficios no se mencionan comúnmente. Úselo para luego encontrar brechas en los mensajes de sus competidores: encuentre los beneficios que puede reclamar que otros rara vez, si es que alguna vez, publicitan y forje un nicho de posicionamiento para usted a través de ellos.

Clavando su ventaja competitiva

Con todos los hallazgos que ha recopilado, tómese un momento para anotar las piezas centrales de su oferta y posicionamiento que le darán la ventaja sobre cada competidor. Es probable que continúe haciendo referencia a la investigación de su competencia al desarrollar y reajustar su estrategia de marketing y esto le servirá como su punto de referencia principal y rápido cuando la revise. También es un gran ejercicio para recopilar sus pensamientos sobre la competencia y encontrar la mejor manera de enmarcarse a sí mismo al comparar su empresa con la de ellos.

¿Que sigue?

No todos los elementos de la investigación de la competencia le resultarán útiles de inmediato, pero deberían servirle como un punto de referencia constante cada vez que esté creando guías de mensajes, creando una marca o desarrollando su estrategia de lanzamiento al mercado. Debe ser un experto en lo que ve su audiencia cuando busca un producto como el suyo y comprender lo que hacen sus competidores para posicionarse como la mejor opción.