Lansarea cercetării concurenților B2B SaaS [cu șablon]

Dezvoltarea strategiei corecte de poziționare și mesagerie depășește cunoașterea care sunt punctele forte și beneficiile afacerii și serviciilor dvs. De asemenea, trebuie să înțelegeți în profunzime ceilalți jucători din spațiul dvs. și modul în care vă strângeți. Cercetarea concurenților este modul în care ajungi la acel punct.

Cu o cercetare eficientă a concurenței, ar trebui să puteți vedea atât produsul dvs. SaaS, cât și abordarea dvs. de marketing se compară cu concurenții. Nu este doar problema dacă oferta ta are caracteristici care te vor scoate în evidență, ci și dacă mesajele tale te vor diferenția de zgomot. Serviciul dvs. pentru clienți, de exemplu, poate fi cel mai bun din industria dvs., dar dacă toată concurența dvs. vorbește frecvent despre puterea serviciului lor pentru clienți, afirmațiile dvs. în același efect se vor pierde probabil în mulțime.

Pentru a vă asigura că petreceți timp analizând aspectele potrivite ale fiecărei companii (și nu pierdeți efortul pe cele neimportante), vom prezenta aici punctele esențiale de investigat atunci când cercetăm fiecare dintre concurenții dvs. Înainte de a începe propria cercetare, asigurați-vă că descărcați șablonul nostru de mai jos, care prezintă un cadru pentru notarea și organizarea constatărilor dvs.

De unde încep cercetarea concurenților?

Primul pas atunci când efectuați această cercetare ar trebui, desigur, să fie selectarea concurenților cei mai apropiați și relevanți. Pentru început, încercați să selectați mai puțin de 15, de preferință mai puțin de 10. Nu numai că nu doriți să petreceți timp inutil căutând orice altă companie pe care un potențial client ar putea alege, dar cu cât introduceți mai mulți concurenți în cercetarea dvs., cu atât este mai puțin concentrat. va deveni. Încercați să vă uitați numai la concurenții dvs. direcți, cei pe care publicul dvs. îi alege în mod regulat în locul dvs. și care operează în general în cadrul aceluiași set de caracteristici și beneficii.

După ce ați selectat afacerile dvs., este timpul să începeți să lucrați pe linie, urmărind aceste atribute de bază pentru fiecare:

• Prezentarea generală a companiei
• Vectori de poziţionare
• Evaluări și recenzii din directorul de produse
• Prețuri
• Public
• Propuneri de valoare
• Caracteristici
• Beneficii

Prezentarea generală a companiei

Primul pas în cercetarea concurenței este cel mai simplu. Consultați LinkedIn și paginile de pornire ale concurenților pentru a determina câteva fapte rapide despre ei:

• De cât timp există?
• Cât de mare este echipa lor?
• Cum arată și se simte marca?
• Cum rezumă ei ceea ce fac într-un slogan?

Vectori de poziţionare

Vectorii de poziționare sunt axele prin care te pot compara cu concurenții. La sfârșitul acestui exercițiu, veți dori să găsiți o pereche de vectori care vă plasează în partea de sus a pachetului.

Odată ce ați ales doi sau trei vectori cu care credeți că vă veți clasa cel mai înalt, atribuiți concurenților un rang de la 1 la 10 pentru fiecare dintre axe. Dacă ați ales vectorii de poziționare potriviți, veți avea cel mai înalt clasament pentru cel puțin doi dintre ei.

Primul set de vectori pe care îl alegeți nu vor fi adesea cei cu care ajungeți. Dacă descoperiți în timpul cercetării că vectorii selectați nu vă încadrează ca nr. 1 alegere, continua să aplici altele noi până când găsești setul potrivit pentru tine.

Evaluări și recenzii ale directorului de produs

Site-uri precum Capterra și G2 vor fi o oprire frecventă pentru publicul dvs. odată ce ajunge la etapa de decizie a călătoriei cumpărătorului și selectează între serviciul dvs. și opțiuni similare. Cercetarea prezenței dvs. și a concurenților dvs. pe aceste site-uri vă va oferi o idee bună despre care dintre aceste site-uri sunt importante în industria dvs. și despre modul în care oamenii consideră în general serviciile concurenților dvs.

Dacă majoritatea concurenților dvs. primesc zeci de recenzii pozitive pe aceste site-uri, veți dori să depuneți un efort concertat pentru a vă spori prezența pe ei, astfel încât clienții potențiali să nu fie descurajați de ratingul cu stele.

Prețuri

Stabilirea prețurilor va fi fie cea mai simplă, fie cea mai dificilă parte a cercetării concurenților dvs. Dacă operezi într-o industrie cu servicii care sunt, în medie, cu costuri reduse, probabil vei descoperi că aproape toți concurenții tăi au pagini de prețuri disponibile pe site-ul lor. În industriile cu valori mari ale contractelor și modele personalizate de prețuri pentru întreprinderi, șansele dvs. de a găsi prețuri disponibile publicului sunt scăzute.

Dacă nu puteți găsi prețuri pe site-urile concurenților, consultați directoarele de produse sau orice forumuri și grupuri industriale în care publicul dvs. poate discuta despre produsele concurenților. Adesea, veți găsi consumatori care discută despre servicii cu referințe specifice la prețuri.

Dacă totul eșuează, cumpărăturile misterioase – în care vă abordați concurenții ca un client care caută informații despre prețuri – este o altă abordare comună.

Public

Cine consideră concurența dvs. cel mai bun public pentru produsul lor?

Când vă uitați la publicul concurenților dvs., veți dori să observați spre ce segment se poziționează aceștia. Mărimea companiei, industria și personalitatea sunt toate relevante aici. Selectați segmentele de public principale ale industriei dvs. și apoi vedeți cât de des apar aceleași segmente de public pe fiecare dintre site-urile concurenților dvs.

A ști cine vizează publicul dvs. este o modalitate bună de a evalua ce zone din piața totală adresabilă (TAM) sunt deja abordate și unde există lacune. Abordarea unui public vizat în mod obișnuit vine cu o anumită asigurare că publicul este interesat și știe de soluția generală pe care o oferiți, dar poate fi dificil să vă faceți un spațiu pentru dvs. cu toată concurența strânsă. Dacă decideți să vă orientați spre un public mai de nișă, s-ar putea să vă fie mai ușor să vă stabiliți, dar mai întâi va trebui să vorbiți cu oamenii din acel public pentru a evalua dacă există într-adevăr o nevoie și o dorință în acel grup specific.

Propuneri de valoare

Propunerile de valoare sunt beneficiile de bază la care pretind concurenții tăi. Acestea sunt elementele cheie care separă o afacere de concurenți. Observați ce trei până la patru puncte de bază pe care fiecare dintre concurenții dvs. le subliniază cu privire la oferta lor și care consideră că sunt cele mai importante pentru a-și dovedi valoarea și a-i distinge.

Caracteristici

Caracteristicile sunt o parte esențială a cercetării concurenților, dar, în același timp, importanța lor este adesea supraevaluată. Multe companii B2B SaaS își vor începe și încheia cercetarea concurenților cu o comparație a caracteristicilor produsului. Deși acest lucru vă va oferi o perspectivă asupra avantajelor pe care le are produsul dvs. sau unde lipsește în comparație cu alții, nu vă va oferi nicio perspectivă asupra modului în care se poziționează.

Este posibil să aveți o ofertă cu adevărat unică din perspectiva caracteristicilor, dar trebuie, de asemenea, să înțelegeți cum să vă faceți mesajele și poziționarea să iasă în evidență de zgomot.

Astfel, în timp ce creați o grilă de caracteristici care vă compară pe dvs. și concurenții dvs. în funcție de caracteristicile comune pe care le aveți și pe care nu le aveți, pur și simplu rețineți că caracteristicile pe care le aveți și care diferențiază le puteți face doar atunci când le puteți încadra corect. Când scrieți despre fiecare caracteristică în viitor, asigurați-vă că vă gândiți la ele în termenii cadrului durere-revendicare-câștig.

Beneficii

În această secțiune, veți dori să creați o grilă de caracteristici cu principalele beneficii promovate de concurenții dvs. În timp ce caracteristicile sunt mijloacele prin care o persoană își va rezolva problema, beneficiile soluției sunt rezultatele finale și soluțiile pe care speră să le obțină.

Odată ce aveți o listă cu cele mai frecvente beneficii discutate de concurenții dvs., căutați din nou pe site-ul fiecărui concurent pentru a marca cine vorbește despre acele beneficii, care beneficii sunt cele mai des promovate și care beneficii nu sunt menționate în mod obișnuit. Folosește-l pentru a găsi apoi lacune în mesajele concurenților tăi: Găsește acele beneficii pe care le poți pretinde că ceilalți fac publicitate rar, sau vreodată, și fă-ți o nișă de poziționare prin intermediul lor.

Reduceți-vă avantajul competitiv

Cu toate constatările pe care le-ați adunat, acordați-vă un moment pentru a nota elementele de bază ale ofertei și poziționării dvs. care vă vor oferi un avantaj față de fiecare concurent. Probabil că veți continua să faceți referire la cercetarea concurenților dvs. atunci când vă dezvoltați și vă reajustați strategia de marketing și aceasta va servi drept punct de referință principal și rapid atunci când o revedeți. Este, de asemenea, un exercițiu grozav pentru a vă aduna gândurile despre concurent și pentru a găsi cea mai bună modalitate de a vă încadra atunci când vă comparați compania cu a lor.

Ce urmeaza?

Nu fiecare element al cercetării concurenților vă va fi imediat util, dar ar trebui să servească drept punct de referință constant pentru dvs. ori de câte ori creați ghiduri de mesaje, construiți branding sau vă dezvoltați în alt mod strategia de lansare pe piață. Trebuie să fii un expert în ceea ce vede publicul tău atunci când caută un produs ca al tău și să înțelegi ce fac concurenții tăi pentru a se poziționa ca alegere de top.